建材品牌櫥柜在銷售過程中要把普通的目標客戶轉(zhuǎn)換成品牌的忠誠客戶(品牌的免費宣傳員)至少要經(jīng)歷如下七個階段，下面跟大家分享每個階段的客戶及作為品牌經(jīng)營者我們要做的工作。

第一階段：目標銷售客戶群體。一個品牌在當?shù)厥袌稣莆盏目驮葱畔⒘恐苯記Q定其目標客戶的多少，在建材這個消費者平時(不裝修)不被關(guān)注的行業(yè)。業(yè)主沒有裝修時是不會來關(guān)注這個行業(yè)，尤其對品牌、產(chǎn)品基本上是沒有概念。這給建材這個行業(yè)的品牌和商家大大提供了終端的銷售空間。這就是櫥柜行業(yè)為什么出現(xiàn)很多區(qū)域強勢品牌和地方強勢品牌。在銷售的前期階段我們的商家就要對當?shù)厥袌鲞M行調(diào)查，根據(jù)自身品牌的定位鎖定每個階段(按年度)的目標銷售客戶群體(目標小區(qū))。

第二階段：潛在客戶群體。通過第一階段的目標客戶群體鎖定。將目標客戶轉(zhuǎn)換成潛在客戶群體。這個階段需要經(jīng)營品牌的商家對目標客戶群體進行廣告投放，宣傳品牌擴大品牌的知名度。通過品牌的廣告宣傳讓目標客戶群體知道并了解品牌。這個階段的客戶群體稱之為潛在客戶群體

第三階段：意向客戶群體。通過廣告的投放目標市場的客戶知道并了解品牌，知道品牌在行業(yè)的定位?？蛻舾鶕?jù)自身的消費能力、身份、對生活的品味能選擇我們自身的品牌。這類客戶有兩個條件，1、要做整體櫥柜。2、要做高檔的品牌整體櫥柜。把這兩種二選一的客戶最終確定為自身品牌的意向消費客戶。如每個細節(jié)讓客戶感覺不是很滿意就有可能最終會選擇其他的品牌。

第四階段：目標準客戶群體。消費者最終到店面通過銷售人員對品牌、廚房功能、產(chǎn)品細節(jié)、產(chǎn)品風格、設(shè)計方案、家裝色彩搭配、品牌服務等最終認同認同自身品牌并且有經(jīng)濟實力消費自身品牌的客戶。讓客戶感覺到櫥柜交給貴品牌他放心。

第五階段：老客戶群體。很多品牌最終就是死在這個階段，由于櫥柜行業(yè)的準入門檻低，市場魚龍混雜，給一些沒有良心的商家提供了可乘之機。前四個階段消費者所感受到的都是感性的，只有當商家把產(chǎn)品安裝到客戶家以后，消費者最終使用產(chǎn)品以后才知道產(chǎn)品、品牌的優(yōu)劣。老客戶群體我們將其分為三個部分。第一部分客戶：消費了自身的品牌下次有需要時不再選擇自身品牌。第二部分客戶：消費了自身品牌下次有需要時有可能會再次選擇自身品牌。第三部分客戶：消費了自身品牌下次有需要時肯定會再次選擇自身品牌且會向其親朋好友極力推薦。一個品牌是否能持續(xù)發(fā)展就靠這個階段對老客戶的維護。

在筆者服務的皮阿諾經(jīng)銷商群體中就有這么一位經(jīng)銷商在這個階段做的非常優(yōu)秀。他主要有兩個方法在這里可以與各位進行分享。第一：該經(jīng)銷商通過報紙、電臺、店面宣傳全城收索孤兒櫥柜。對消費者安裝的其他品牌櫥柜或客戶自身打的櫥柜無商家售后服務，只要您一個電話24小時上門進行免費售后服務。這一招給品牌的美譽度賺了個盆贏缽滿，名聲鵲起。

第二：對消費了皮阿諾產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)客戶每年都有禮品贈送或老客戶聚會(十一或五一節(jié)假日)，并且這些贈品是廚房要經(jīng)常使用但在市面上又很難買到的用品。當老客戶領(lǐng)著這些贈品時心里就樂開了花。為當時選擇了皮阿諾產(chǎn)品而榮耀。由此可以看出品牌的經(jīng)營不僅僅靠廠家單方面的廣告(客戶在裝修之前對櫥柜品牌基本上沒有概念)，終端的銷售管理和服務才是最終的王道，三者缺一不可。

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