前言：或許是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)轉(zhuǎn)折期，或許是活動(dòng)策劃不夠創(chuàng)新，或許是消費(fèi)者“抗忽悠“能力提高了，或許是市場(chǎng)宏觀環(huán)境部樂觀的景象，不知道從何時(shí)起，終端促銷活動(dòng)不再怎么奏效。

筆者從事的每個(gè)月份公司都會(huì)有計(jì)劃性的終端活動(dòng)方案，說是方案其實(shí)是針對(duì)全國(guó)客戶的一個(gè)模板，甚至沒有經(jīng)過實(shí)驗(yàn)和樣板建立。

這樣下設(shè)每個(gè)客戶根據(jù)自己的區(qū)域情況進(jìn)行創(chuàng)新，然后策劃執(zhí)行。在前幾年的時(shí)候，弄個(gè)策劃案加上稍微一搞宣傳，都能在使終端活動(dòng)對(duì)促進(jìn)銷售、新品上市和清理庫(kù)存起到明顯的作用，但是近一段時(shí)間據(jù)筆者的感受，感覺似乎終端促銷活動(dòng)的推廣越來越吃力了，并且實(shí)效性不佳，很多時(shí)候促銷活動(dòng)僅僅起到一個(gè)清庫(kù)存的一個(gè)作用，一場(chǎng)活動(dòng)下來很多時(shí)候是活動(dòng)成本和收益持平，筆者費(fèi)解，客戶也費(fèi)解，終端似乎遇到了一個(gè)瓶頸。

在今年似乎終端活動(dòng)你能接觸的是那么頻繁和種類繁雜，終端活動(dòng)似乎每天你都能見到，像家電賣場(chǎng)甚至每個(gè)周末都會(huì)搞促銷，這周兩個(gè)這樣的牌子，下周那兩個(gè)牌子，輪番上陣。在筆者的客戶中，也有一些是家電賣場(chǎng)客戶，有時(shí)候很搞不懂你怎么整天搞活動(dòng)整天搞促銷，客戶也講的很客觀，廠家統(tǒng)一弄的，你不搞也得搞，再說廠家任務(wù)中，你總得消化消化肚子吧，不能總保持“大肚子“吧，再說今年市場(chǎng)不好做較往年疲軟不少，不能“坐以待幣“了，只能靠“促銷“這個(gè)這個(gè)救命稻草。

為此加強(qiáng)終端的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)出貨，很多企業(yè)在行業(yè)中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行火拼，就像今年上半年的格力和美的什么“萬人空巷搶XX“等等，在筆者所從事的行業(yè)似乎沒有企業(yè)有這么強(qiáng)的整合能力進(jìn)行全國(guó)聯(lián)動(dòng)，但是各種各樣的終端活動(dòng)卻進(jìn)行的如火如荼，即使不賺錢很多客戶也是在終端活動(dòng)的一塌糊涂。筆者簡(jiǎn)單分析一下活動(dòng)失敗和實(shí)效性不佳，致使終端活動(dòng)成為一種形式和交差的原因：

1.活動(dòng)由頭不夠新穎。

想想吧，除了每年亙古不變的這個(gè)節(jié)那個(gè)節(jié)，還有企業(yè)、店的什么節(jié)日，然后就是什么抽獎(jiǎng)、降價(jià)什么的，亂七八糟。像什么節(jié)日吧，一般這個(gè)時(shí)候幾乎每個(gè)商家都搞活動(dòng)，除非你的由頭和促銷內(nèi)容特別惹火，要么你只能是平淡無奇了，銷售就不用講了。

2.促銷內(nèi)容缺乏吸引力。

促銷內(nèi)容這個(gè)我們不得不佩服各商家、廠家策劃人的智商，什么都能搞出來，買贈(zèng)、獎(jiǎng)券、現(xiàn)金券、打折、團(tuán)購(gòu)、跳樓大甩賣、信用消費(fèi)等等，但是你自己去盯幾次活動(dòng)或者搞幾次試試就明白了，效果不是你想想的那么理想。最近，筆者又有某某家電搞出這么個(gè)促銷“買XX，抽寶馬車“，看著聽著光線，明白人都知道那事哄人的把戲，只能忽悠少數(shù)的抵抗力差的消費(fèi)者。

3.傳播不能及時(shí)到位，不能精準(zhǔn)傳播。

筆者經(jīng)常提到的一個(gè)問題是傳播問題，不是沒有好的媒體，成本很多時(shí)候商家承受不了，搞全國(guó)聯(lián)動(dòng)又不現(xiàn)實(shí)。由于各種原因，截止到目前很多的商家搞活動(dòng)還是單頁、海報(bào)、條幅、大篷車等老一套，這些能有效傳播嗎，你自己去發(fā)單頁試試，很多消費(fèi)者看都不看隨手就給你丟進(jìn)垃圾箱，用行動(dòng)抽一個(gè)巴掌給你。沒有選擇好的媒體，做事情畏首畏尾，活動(dòng)能炒熱嗎，執(zhí)行上打折扣，銷售能不打折扣嗎?

4.活動(dòng)組織形式單一。

現(xiàn)在絕大多數(shù)的企業(yè)做終端活動(dòng)還是單獨(dú)行動(dòng)，費(fèi)時(shí)費(fèi)心費(fèi)人費(fèi)力，最后效果還是一塌糊涂，很多時(shí)候是單獨(dú)行動(dòng)一方面是沒有銷售氛圍，氣勢(shì)聲勢(shì)不夠恢宏，影響力太小沒有爆炸力，最后不但投入了大量的成本，但是整體效果不佳，甚至最后虧本。

5.消費(fèi)者“免疫力“提高。

現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)不再天真了，以前的時(shí)候你搞個(gè)什么促銷、抽獎(jiǎng)他還信，現(xiàn)在你試試，只有鬼才信!筆者曾經(jīng)講過這么一句話：“人是被耍聰明的“。你天天搞促銷，天天搞抽獎(jiǎng)，那你賺什么錢啊，還是你以前賺的更多，在消費(fèi)者的心里會(huì)有這么一個(gè)概念：“這年頭活動(dòng)還有真事嗎“?

6.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈也是很多活動(dòng)失效的原因之一，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致一些列的終端攔截、切客，即使你搞活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不搞活動(dòng)，消費(fèi)者也是貨比三家，然后很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是“你種樹人家乘涼“的主，到他的店去咨詢時(shí)就開始詆毀你，然后很多消費(fèi)者又經(jīng)不起忽悠，上了人家的勾了。

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