前言：豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要是指進(jìn)入了小眾化消費(fèi)或者個(gè)體消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者已經(jīng)達(dá)到了小康生活水平以上，比較富裕，有很強(qiáng)大購(gòu)買(mǎi)力，對(duì)產(chǎn)品的享受、時(shí)尚的追求也比較高了，特別個(gè)性化的消費(fèi)越來(lái)越明顯。櫥柜行業(yè)，是定制性的產(chǎn)品行業(yè)，需要一定購(gòu)買(mǎi)能力基礎(chǔ)的群體，一對(duì)一消費(fèi)的特性很明顯，基本根據(jù)消費(fèi)者的愛(ài)好及需要進(jìn)行定制的。所以，如果在豐饒的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，櫥柜專賣店應(yīng)該如何突破傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代?需要什么樣的營(yíng)銷?

一.借力式的營(yíng)銷

客戶購(gòu)買(mǎi)櫥柜，肯定是經(jīng)過(guò)多次挑選才最終決定的。對(duì)于那些來(lái)過(guò)幾次，卻又沒(méi)有確定下來(lái)的客戶，我們?cè)撊绾稳I(yíng)銷?在價(jià)格已經(jīng)最優(yōu)惠沒(méi)有更好的辦法情況下，借力式的營(yíng)銷也許是一種比較好的方法。如何借力?就是借其他客戶的力!用其他已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的客戶來(lái)說(shuō)服沒(méi)確定的客戶。

比如，在得知該客戶是xx小區(qū)的，那么找出我們已經(jīng)在該小區(qū)做過(guò)的一些客戶名單，告訴該客戶有哪些已經(jīng)在我們這里定購(gòu)了。建議客戶可以去看看?；蛘吣贸鲆呀?jīng)做好客戶的照片，讓不確定的客戶看看效果。如果能讓已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的客戶給猶豫不定的客戶當(dāng)說(shuō)客，那么是最有效的方法了?？蛻舻耐扑]比我們自己的努力要好很多倍。當(dāng)然，前提下，我們必須要服務(wù)好已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的客戶，他們寧愿做說(shuō)客。假如搞定該小區(qū)的意見(jiàn)領(lǐng)袖式的客戶，對(duì)我們的營(yíng)銷更有幫助，比如單位的領(lǐng)導(dǎo)等。

二.主動(dòng)服務(wù)式的營(yíng)銷

國(guó)內(nèi)順豐快遞的服務(wù)營(yíng)銷做法值得我們櫥柜行業(yè)學(xué)習(xí)。對(duì)于櫥柜專賣店來(lái)說(shuō)，客戶交定金后，可先發(fā)恭喜短信，祝賀客戶定購(gòu)了我們產(chǎn)品。廠家下單生產(chǎn)的時(shí)候，可短信告知客戶，產(chǎn)品已開(kāi)始生產(chǎn)。產(chǎn)品出貨了，再發(fā)短信告知客戶已經(jīng)出貨，什么時(shí)候到達(dá)店面。整個(gè)過(guò)程非常簡(jiǎn)單，但是如果主動(dòng)這樣去做了，客戶會(huì)非常放心，對(duì)自己花了巨大費(fèi)用的產(chǎn)品不會(huì)擔(dān)心，對(duì)品牌會(huì)非常信賴。

到安裝之前，店面再電話告知客戶，這樣客戶對(duì)產(chǎn)品的狀況就一目了然了。主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷，讓客戶覺(jué)得我們品牌很專業(yè)，特別適合這種一對(duì)一的定制產(chǎn)品服務(wù)。櫥柜客戶留下的那些聯(lián)系方式，我們要充分利用起來(lái)!客戶提供給我們的資料，是要我們主動(dòng)去進(jìn)行服務(wù)的。

三.體驗(yàn)式的營(yíng)銷

這一步是在櫥柜安裝好之后進(jìn)行的。產(chǎn)品安裝好之后，請(qǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收，讓客戶對(duì)產(chǎn)品挑毛病，親自體驗(yàn)他購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。請(qǐng)客戶挑毛病比由客戶發(fā)現(xiàn)毛病更好，因?yàn)槿绻强蛻糇约喊l(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，我們?cè)賮?lái)解決會(huì)比較被動(dòng)，但是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)安裝好了之后，請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)幫我們挑毛病，如果有問(wèn)題我們現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)解決;如果沒(méi)有，客戶會(huì)覺(jué)得我們服務(wù)很到位，工作也很專業(yè)。

其實(shí)挑毛病不是最關(guān)鍵的，最重要的是在現(xiàn)場(chǎng)給客戶做第二次銷售，告訴客戶這套產(chǎn)品為什么好，款式的搭配，設(shè)計(jì)功能是如何的，這個(gè)產(chǎn)品選對(duì)了!到最后，再讓客戶填一份客戶滿意表。為以后做增值服務(wù)打下基礎(chǔ)。這種體驗(yàn)式營(yíng)銷，其實(shí)就是加強(qiáng)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的好印象，再次告訴他選擇我們這個(gè)產(chǎn)品是正確的。

四.定期回訪營(yíng)銷

櫥柜產(chǎn)品因?yàn)槭褂妙l率很高，出現(xiàn)問(wèn)題的機(jī)會(huì)也很高。所以，售后服務(wù)是不可避免的。但是，我們櫥柜專賣店是主動(dòng)服務(wù)還是還是被動(dòng)服務(wù)，很重要。如果是客戶打電話過(guò)來(lái)要求的，一般都是沒(méi)有什么價(jià)值的，因?yàn)榭蛻粲X(jué)得這是你應(yīng)該的。

但是如果你主動(dòng)詢問(wèn)客戶產(chǎn)品是否有問(wèn)題，然后再進(jìn)行維護(hù)，就變得有價(jià)值了，因?yàn)榭蛻舾袆?dòng)了，覺(jué)得你們服務(wù)不錯(cuò)。在我們沒(méi)有更多精力去進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)的時(shí)候，那么我們可以建立服務(wù)月，進(jìn)行定期回訪。比如回訪月、中秋節(jié)、春節(jié)等月份。給客戶感覺(jué)，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品是放心和溫馨的。同時(shí)，設(shè)計(jì)定期回訪月，對(duì)維護(hù)老客戶也是很有幫助。如果按照20%的老客戶帶來(lái)新客戶的比例，進(jìn)行這一點(diǎn)工作價(jià)值是非常高的。不止是帶來(lái)新客戶，還提升品牌口碑和價(jià)值。

五.情感營(yíng)銷

我們很多專賣店在節(jié)假日，比如春節(jié)、中秋節(jié)等會(huì)給一些老客戶發(fā)祝福短信。但是如果所有人都一樣的做法，就顯得有點(diǎn)平常。我們可以在一些客戶看起來(lái)比較重大的節(jié)日，比如生日、結(jié)婚紀(jì)念日、小孩生日、父母生日、新屋入伙紀(jì)念日、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品一周年、等，送一些禮品或者發(fā)祝福的短信，比千篇一律的節(jié)假日祝福更有效。

這種情感營(yíng)銷是一對(duì)一的，不會(huì)沉沒(méi)在節(jié)假日那些短信的海洋中，更容易讓客戶感動(dòng)和記住你!同樣是送祝福，同樣是送禮品，都需有差異化!這些是我們唯一的也是重要的老客戶資源，需要我們?cè)谇楦猩虾煤镁S護(hù)!

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