前言：眾所周知，連鎖加盟是一條比較良好的快速發(fā)展之商業(yè)道路。且不論有多少商業(yè)大師與理論大師之言論，單就從普通商業(yè)人來講，招商也是一個快速發(fā)展之路--可以減少資金壓力，可以快速擴(kuò)張規(guī)模。但是，僅是理想的方面嗎，有沒有不好的方面?下面我們從最基本的開始談。

企業(yè)招商實際上有點類似于交朋友。交朋友是把你自己推銷給別人，讓別人認(rèn)可你;招商是把你的產(chǎn)品推銷給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商認(rèn)可你。交朋友你如果想省事的話，那你就多認(rèn)識幾個有影響力的朋友，讓他們再幫你介紹朋友;招商也是，先招幾個好的經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商去帶更多的經(jīng)銷商。交朋友你可能有些朋友連面都沒見過，只是通過朋友的宣傳--這家伙還不錯，進(jìn)而其它的人也了解到你，也成為你的朋友;招商相同，通過加盟商帶來更多的客戶來認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品。既然從這幾個方面都差不多，那OK，我們從這方面開始進(jìn)入。

交朋友總是要相互了解的，或者是偶然碰了個面，或者是聽其它人講，或者是看到你在雜志上寫的東西很神往?？傊?，要相互了解一下。相互了解可能會聊些根本的東西：你姓甚名誰、什么職業(yè)、你家住何方、有何愛好、婚否、有無鈔票之類問題，當(dāng)然可能根據(jù)對象不同，會了解不同的信息。但無一例外總會要了解：姓甚名誰這種基本信息。

那自然，做為企業(yè)招商，加盟商肯定也要了解企業(yè)的基本信息。這種基本信息一般情況下會包括：產(chǎn)品類別、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、生產(chǎn)能力、品牌、感性價值、招商政策、企業(yè)要求、扶持政策幾個方面。就如同朋友的問題要一個一個回答，加盟商的問題我們也要分類來談，下面所說的這些東西也就是企業(yè)招商之前提：

產(chǎn)品類別：即企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于哪個類別--我想加盟家電企業(yè)，你企業(yè)卻是生產(chǎn)牛奶的，那我肯定不跟你玩。準(zhǔn)加盟商在代理一個產(chǎn)品之前肯定會對市場進(jìn)行一個初步了解：哪個行業(yè)有潛力，哪類產(chǎn)品比較賺錢，適合不適合我這里來做。不論對否，不論客觀與否，總之，在選擇企業(yè)之前，總會有相關(guān)的市場了解。不能說準(zhǔn)加盟商就是笨蛋，完全聽企業(yè)的，企業(yè)有什么產(chǎn)品就一定要代理什么產(chǎn)品。

產(chǎn)品質(zhì)量：做企業(yè)，講得最重要的兩個字就是“務(wù)實“，做企業(yè)虛不得，如果虛起來那成皮包公司了，沒有多大潛力。你不能光靠上嘴皮碰下嘴皮就給人做承諾，我們的產(chǎn)品如何如何優(yōu)秀。產(chǎn)品質(zhì)量首先要過關(guān)，只有質(zhì)量過關(guān)了，才會讓人有基本的信心。做為準(zhǔn)加盟商，同樣道理，他們要面對的是直接消費者，消費者關(guān)注什么，他們就關(guān)注什么。所以，無可避免的，加盟商要了解產(chǎn)品的質(zhì)量，這是基本信心之所在。

產(chǎn)品價格：現(xiàn)在的商業(yè)情況實際上來套用這個老名詞有點落伍，看起來更應(yīng)該用“性價比“來代替。但“性價比“這個名詞是需要通過一系列顯性或隱性的計算，而價格相對來講是一目了然的。打個最簡單的比方：買個ZIPPO400元，受贈了一個價值300元的錢包。這種情況下并不是說性價比高了多少，實際上這個錢包也許只值30塊錢，但消費者考慮到的是直接的減法：我相當(dāng)于花了一百塊錢買個個ZIPPO。性價比的對比沒有明顯的區(qū)別(或許這個錢包拿回家根本就沒用)，但從價格上有明顯的區(qū)別。這里說了這么多，實際上還是為了說明一個問題：你要從你的準(zhǔn)加盟商口袋里拿的是錢，企業(yè)自然希望越多拿越好，但加盟商自然是希望越少拿越好。在這里，就需要做一個平衡，看如何來處理這個錢的問題(反應(yīng)在產(chǎn)品的價格上)--不是一味的價格低就好，價格高就不好。

生產(chǎn)能力：這個問題看行業(yè)不同。有的行業(yè)是需要看這個的，但有的是不需要的。做為櫥柜行業(yè)，一般的準(zhǔn)加盟商都會提出要看生產(chǎn)能力，包括你的設(shè)備情況--因為現(xiàn)在大部分企業(yè)在宣揚這個，似乎是只有大設(shè)備才能做出好產(chǎn)品。但大部分情況下是大設(shè)備只是代表大實力之一而已。但畢竟現(xiàn)在有宣傳導(dǎo)向，也是必須要注意處理的問題。

品牌：中國人好面子，所以說品牌也是非常重要的一方面。中國的宣傳導(dǎo)向為：品牌，代表實力;品牌，代表面子。哪怕沒有品牌，也要有包裝，包裝得自己像個品牌。

感性價值：說起這個感性價值可能有的朋友感覺有點虛。但是不可避免的是這個名詞在商業(yè)活動中越來越重要：同行間產(chǎn)品價格與質(zhì)量越來越無法分辯，余下的就只有品牌與感性價值了。感性價值這個名詞講起來實際上就是--感覺。感覺好了，什么都好，說句大白話：爺看你順眼了，啥都好說!在招商行為中，感性價值可能是因為招商經(jīng)理個人，可能是企業(yè)的規(guī)模形象，可能是展廳產(chǎn)品的展示，抑或者是哪一款產(chǎn)品特別讓人喜愛。不一而論，企業(yè)需要在此方面全方位包裝并突出重點包裝。

招商政策：招商政策與價格一樣，歸根結(jié)底都在從加盟商口袋里掏銀子的行為。這個行為是讓人反感的，但是又是必須的--企業(yè)沒有義務(wù)去全國各地拿著自己的錢去給加盟商摔--只能硬著頭皮哄著加盟商從口袋里往外拿。為了順利的從加盟商口袋里拿錢，或者是讓加盟商把錢送給企業(yè)，企業(yè)必須制定了一套讓加盟商不反感，并且很喜歡，感覺得了很大便宜的招商政策。

企業(yè)要求：指的是企業(yè)對加盟商的要求。企業(yè)不是開大雜燴的，不是什么樣的加盟商都要收取，加盟商關(guān)系著企業(yè)的未來業(yè)務(wù)。對加盟商有要求，不光是對企業(yè)負(fù)責(zé)，也是對加盟商負(fù)責(zé)--你不合適做我的產(chǎn)品，我不能害你，你到時候做不起來，或者是因為你個人的問題或者是因為市場的問題，對于企業(yè)來講，損失了前期的招商投入，對于加盟商來講，那損失得更可能的是半生積蓄。

扶持政策：生了孩子總是要養(yǎng)的。有了加盟商也一樣，你總得學(xué)著去維護(hù)，讓他賺錢，只有加盟商賺錢了，總部才能賺錢--斂財性加盟除外。也只有加盟商持續(xù)賺錢了，做加盟時的付出才沒有白費。這個道理再簡單不過--生個孩子教不好或不去教，最后坐了監(jiān)或離家出走，最失望最失落的還是父母，沒人養(yǎng)老了--你可以當(dāng)他不存在，但你生他做什么?

這上面是加盟商們需要也是最想了解的問題，當(dāng)然，根據(jù)加盟商的自身素質(zhì)與能力，可能會想得更多，可能想不全。做為企業(yè)，如果想招商，肯定要提前于加盟商想這些問題--人家問起來你總要有個說法吧?當(dāng)然，不光有說法，你還得有個做法。