昨天談完A項(xiàng)進(jìn)店客戶數(shù)和B項(xiàng)進(jìn)店客戶成單率，今天繼續(xù)，談?wù)凜項(xiàng)平均利潤(rùn)率、D項(xiàng)商場(chǎng)成本。

C項(xiàng)平均利潤(rùn)率的公式見(jiàn)下圖：

櫥柜行業(yè)不同品牌的利潤(rùn)率是不同的?？偟膩?lái)說(shuō)，大品牌低一些，小品牌高一些，從其他行業(yè)延伸到櫥柜行業(yè)的品牌利潤(rùn)率低一些，專(zhuān)業(yè)櫥柜品牌高一些。這其中的原因主要有三個(gè)方面：

一、櫥柜行業(yè)的品牌推廣費(fèi)用在不同企業(yè)的投入是大相徑庭的。櫥柜特別是品牌整體廚房在很多地方還是當(dāng)作奢侈品來(lái)賣(mài)的，顧客有這樣的消費(fèi)需求。這就好比你買(mǎi)一套阿迪達(dá)斯的運(yùn)動(dòng)短裝需要400-600元，買(mǎi)一套李寧的運(yùn)動(dòng)短裝需要100-200元，買(mǎi)一套不知道品牌的運(yùn)動(dòng)短裝可能只需要30-40元一樣，短裝質(zhì)量的差別與價(jià)格上的差別肯定不成比例。但很多人愿意花錢(qián)消費(fèi)名牌。而大品牌、廚電/衛(wèi)浴延伸品牌，其品牌的打造與維護(hù)無(wú)疑比小品牌要多出許多費(fèi)用。

二、售后服務(wù)的不同。賣(mài)的時(shí)候客戶是很難認(rèn)同成交之后的費(fèi)用的，但廠家的經(jīng)營(yíng)卻是“家家有本難念的經(jīng)“。許多小廠家的經(jīng)營(yíng)法寶就是款式新、價(jià)格便宜，但這些都是以犧牲客戶長(zhǎng)期的利益為代價(jià)的。去年上半年，我們?cè)?jīng)想在青島的達(dá)翁建材市場(chǎng)開(kāi)一個(gè)中低端渠道的實(shí)驗(yàn)店，3月份我和經(jīng)銷(xiāo)商去了一趟，30多個(gè)品牌，看上去經(jīng)營(yíng)狀況很好，根本找不到合適的位置。但到6月份再去的時(shí)候，1/3的品牌都不見(jiàn)了。其實(shí)這中間才短短的三個(gè)月功夫!這當(dāng)然是房地產(chǎn)形勢(shì)低迷所造成的。這些地產(chǎn)品牌連人都不見(jiàn)了，當(dāng)然談不上售后服務(wù)了。櫥柜知名品牌的售后服務(wù)期2年、3年、5年、8年的都有，行業(yè)至今也沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于海爾、歐派等大品牌，廠家的售后服務(wù)都是在5年以上。

三、不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式、渠道支持是不同的。有的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力弱，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商談不上有什么支持，培訓(xùn)、設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)等各環(huán)節(jié)基本靠經(jīng)銷(xiāo)商“自我解決“，自然就會(huì)設(shè)定一個(gè)較高的利潤(rùn)率。經(jīng)銷(xiāo)商操作能力強(qiáng)的也能將區(qū)域市場(chǎng)“整“起來(lái)。但相對(duì)廠家而言，這種靠經(jīng)銷(xiāo)商“自生自滅“的營(yíng)銷(xiāo)模式終歸是做不大的。大的品牌如歐派有非常強(qiáng)大的培訓(xùn)支持體系、展示支持體系，海爾則有著完善的售后服務(wù)體系、銷(xiāo)售管理體系，而大部分地產(chǎn)小品牌這些基本都“省“了。自然，這些體系的運(yùn)作是需要費(fèi)用的。

如果不是單純追求短期的利益，利潤(rùn)率的高低不應(yīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的決定性因素。櫥柜的營(yíng)銷(xiāo)鏈條很長(zhǎng)、利潤(rùn)率的高低與你賺錢(qián)的多少并不是直接的正相關(guān)關(guān)系。除了極個(gè)別的廠家外，大部分品牌只規(guī)定了零售指導(dǎo)價(jià)，它有一個(gè)范圍。你的門(mén)面位置好、形象好、服務(wù)好，裝修成本高、品牌推廣的費(fèi)用高，無(wú)論從成本的角度，還是客戶購(gòu)買(mǎi)的心理，賣(mài)出價(jià)高一些都是合乎情理的。

總體而言，櫥柜行業(yè)的利潤(rùn)水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)家電行業(yè)。和電器的銷(xiāo)售相比，櫥柜產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有一個(gè)較長(zhǎng)的溝通過(guò)程，產(chǎn)品利潤(rùn)較高但客戶數(shù)量不大，因此客戶的質(zhì)量往往比數(shù)量更有價(jià)值。櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商的盈利之道一方面是靠品牌、靠店面、靠產(chǎn)品形象爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶，獲得更多來(lái)自高端客戶的大單;另一方面則是靠服務(wù)能力、設(shè)計(jì)水平將單做大。櫥柜是一個(gè)平臺(tái)，配套銷(xiāo)售的產(chǎn)品有煙機(jī)、灶具、水槽乃至洗碗機(jī)、消毒柜、冰箱，配套產(chǎn)品往往會(huì)超過(guò)櫥柜本身的價(jià)格。客戶獲得了滿意的服務(wù)、一站式的采購(gòu)，裝修效果滿意還省心省力，櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品利潤(rùn)率得到提升，皆大歡喜!

最后談D項(xiàng)商場(chǎng)成本，具體見(jiàn)下圖：

櫥柜的經(jīng)銷(xiāo)商做之前往往在其他的行業(yè)比如家電領(lǐng)域都有成功的經(jīng)驗(yàn)。海爾廚房更是不乏有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。這些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、個(gè)人素質(zhì)高、在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系資源也不錯(cuò)。與之相對(duì)應(yīng)的是，他們充滿雄心壯志，做事思維往往是：我馬上要做什么……馬上要做什么……，很急!這樣就導(dǎo)致他們?cè)谶x店、選人、做市場(chǎng)布局的時(shí)候大把投入。于是他對(duì)項(xiàng)目的要求就很高，經(jīng)營(yíng)的壓力增大，有時(shí)候甚至走上經(jīng)營(yíng)誤區(qū)。在商場(chǎng)投入方面，經(jīng)銷(xiāo)商第一次投入最好不要太高，一定要等積累一定經(jīng)驗(yàn)后再加大投入，避免一腳踏空、滿盤(pán)皆輸?shù)膶擂尉置妗?/p>

櫥柜經(jīng)營(yíng)一無(wú)賒賬、二無(wú)存貨，主要的成本往往是一次性投入，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中則主要是房租、水電，因此商場(chǎng)成本的控制，選店布局顯得尤為關(guān)鍵。但如何選店與布局，其中的技巧和環(huán)節(jié)很多，下次專(zhuān)題詳述。

櫥柜商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的ABCD理論，非常簡(jiǎn)單，但卻完整地涵蓋了櫥柜營(yíng)銷(xiāo)的方方面面。就這么一個(gè)公式，基本＊＊日常經(jīng)營(yíng)中的所有問(wèn)題都包括進(jìn)來(lái)。從這個(gè)角度看，這個(gè)理論其實(shí)還是蠻先進(jìn)的。但是在實(shí)際的操作層面，它的作用主要體現(xiàn)在能幫助我們充分地認(rèn)識(shí)問(wèn)題。要解決問(wèn)題，我們還得重點(diǎn)了解櫥柜商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的六個(gè)層面：布局、展示、團(tuán)隊(duì)、日常管理、廣告、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，這六個(gè)層面的方法與技巧，才真正是實(shí)實(shí)在在的“干貨“!

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