通過總結(jié)，對于大多數(shù)地方性的家居建材賣場，招商工作基本分五步走：

第一步：搜集客戶資料。1.可以通過前期上門散發(fā)資料的形式，拿到店面老板的名片或者聯(lián)系電話;如果店面老板不在，或者店員不肯給，看看店面外面的廣告牌上有沒有老板的電話號碼。2.通過互聯(lián)網(wǎng)或者報紙等廣告尋找這些客戶的電話號碼，有些客戶會把聯(lián)系方式放到網(wǎng)絡(luò)或者報紙等的廣告上。3.聯(lián)系廠家，向廠家索要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶的聯(lián)系電話。4.通過朋友介紹或者其它途徑買來當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶電話。

第二步：電話溝通。客戶資料搜集之后，開始進(jìn)行電話訪談、溝通，根據(jù)提前做好的電話語言模板，對這些潛在客戶一一聯(lián)系，介紹賣場的情況，記錄哪些有興趣的，列入重點客戶名單;沒有興趣的客戶列入跟蹤名單。電話招商人員須具備四方面能力：良好溝通能力、熟悉家居建材行業(yè)情況、熟悉自己賣場情況、電話招商技巧。

第三步：上門拜訪。對前期搜集資料的意向客戶、電話溝通的重點客戶，一一進(jìn)行深入的上門拜訪。上門拜訪沒有訣竅，一定要多次拜訪，有的不是一兩次就能成功，拜訪多幾次，成功機率就大大增加。正如喬吉拉德所說：“當(dāng)我拜訪了7次之后，才以為他有可能不會購買，但是我還要拜訪他3次!“要有這種精神。

第四步：邀約上門。通過電話溝通和上門拜訪，對于那些有意向、飄搖不定的客戶，通過邀約客戶上門考察，讓客戶親身實地了解，爭取現(xiàn)場促成簽單!

第五步：開招商會。通過招商會的形式簽訂客戶。招商會主要邀請四類人參與：1.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶;2.廠家人員(區(qū)域經(jīng)理或招商經(jīng)理);3.已經(jīng)交定金但是還沒進(jìn)場的客戶(有助于托氣氛);4.外地經(jīng)銷商客戶，比如上下一級市場的經(jīng)銷商，臨近城市的優(yōu)秀經(jīng)銷商、總代理等。

招商會成功的關(guān)鍵是前期意向客戶的踩點、聯(lián)系到位、保證一定數(shù)量的意向客戶到場、以及招商會工作的充分準(zhǔn)備!

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