從大棚到現(xiàn)代化購物中心，從區(qū)域到全國版圖，賣場流通的發(fā)展引領著整個家居翻天覆地的變化，為加速行業(yè)進程做出了不可磨滅的貢獻。近幾年，消費市場日益活躍，以紅星美凱龍、居然之家、集美、歐亞達、月星、金海馬等賣場為代表的賣場在全國跑馬圈地不斷提速，北京、天津、上海、廈門、杭州、寧波等全國各大區(qū)域都成為流通企業(yè)集體扎堆的寶地。

“強者恒強“的馬太效應讓一些家居大賣場始終保持奔跑姿態(tài)，就2010這年，賣場的擴張步伐之快令人驚嘆!紅星美凱龍雖然放慢了拿地的速度，但近期26個億再次融資、“四城六店“聯(lián)合招商以及2020年200家分店的規(guī)劃，揭示出紅星全國市場中跑馬圈地的強大動力;居然之家開出17家分店，也遠遠超出往年速度;集美家居天津打造最大單體賣場后廈門、法國的分店也逐步開門迎客;而來自武漢的歐亞達也將天津作為進軍華北區(qū)域的跳板，開始了劍指全國的圈地運動，而東方家園建材超市也在低調(diào)得進行多業(yè)態(tài)的快速擴張，

而以經(jīng)營家具為聞名的東方家園家居廣場也將觸角延伸到建材市場、在玉泉營橋的東北角開辟專營建材家裝的賣場-東方家園建材基地，知名綜合大賣場城外城也要在原地擴大經(jīng)營面積，再造一個城外城，就連蟄伏十余年的京城老店萬家燈火都按捺不住“寂寞“，也開始嘗試連鎖分店的模式。

賣場版圖不斷擴大，直接收益的就是入駐賣場的家具、建材企業(yè)們的渠道逐步壯大，但隨著賣場數(shù)量的越開越多，企業(yè)間的競爭加劇，越來越白熱化、同質(zhì)化的競爭不可避免，很多品牌企業(yè)忽然發(fā)現(xiàn)跟隨的腳步越來越“沉重“，同一區(qū)域內(nèi)多個大型賣場都“不得不“跟進，在市場蛋糕不變的情況下，嚴重影響了其銷售利潤，于是，業(yè)內(nèi)對“賣場“飽和度的討論聲漸起，更有業(yè)內(nèi)人士呼吁：賣場不斷擴張，租金每年都漲，企業(yè)成本不斷增加、利潤被攤薄，日子非常難過。

流通業(yè)沒有錯，因為要搶占市場要不斷壯大，品牌家具建材企業(yè)也沒有錯，因為考慮到自身的合理發(fā)展，那么在擴張與被擴張這對矛盾中，如何求解?如何構建整個家居商業(yè)環(huán)境良性發(fā)展?

精彩觀點：

【主持人】： 在這個過程中給我們最大的困惑是我們找不到一個權威的數(shù)據(jù)機構。不知道中國現(xiàn)在到底家居賣場總和多大體量，擴張達到什么程度了。今年和去年發(fā)生了很多關門、開店等等的事件，到底這個行業(yè)現(xiàn)在的流通渠道發(fā)展到什么程度了?這是很多人都在思考的問題，未來可能是什么樣的?給我們最大的觸動是我們找不到結論。

不知道徐主任如何看到家居這個產(chǎn)業(yè)，是否有相關的政策，百貨業(yè)在中國是不是有這樣的規(guī)則，多少公里之內(nèi)不能有同業(yè)競爭。您能給我們講講嗎?

國外對城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃進行立法

中國暫沒有合適的方式去管理流通業(yè)

【徐敏】：國外市場經(jīng)濟發(fā)達國家的普遍做法和重要經(jīng)驗是對城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃進行立法，并對百貨店、專賣店依法進行管理，比如說,加油站、商店都不能面對面建設，在法國巴黎很多有古建筑區(qū)域是不允許設店的;在銷售的管理上，中國企業(yè)希望全天候的服務，而在歐洲國家對營業(yè)時間是有規(guī)定的，上午幾點到下午幾點，禮拜六禮拜日不能開店等。

建材家居市場在近二十年以內(nèi)發(fā)生很大的變化。眾多生產(chǎn)的蓬勃發(fā)展和不斷增長的消費需求，使得家居類批發(fā)市場在市場數(shù)量、市場規(guī)模上發(fā)展很快，管理方式上也不斷創(chuàng)新，如單體店開始向連鎖化發(fā)展。但總體來說，整個流通的環(huán)節(jié)還處于比較低的水平，一是我們的產(chǎn)能擴張迅速，中小企業(yè)居多，這種情況決定了產(chǎn)品很多要依賴于批發(fā)市場這個平臺實現(xiàn)銷售的。二是對于這種業(yè)態(tài)的管理一直沒有找到合適的方式，因為這類攤位制賣場是中國特色，沒有國際慣例可以借鑒，而且它本身是在成長變化之中，他很年輕，就像孩子一樣，他正在成長，你現(xiàn)在給他做一件衣服，也許還沒有做完明天他就長大了?，F(xiàn)在確實需要協(xié)會和龍頭廠商更多的反映行業(yè)發(fā)展的實際情況。

從政府角度來說，一是要關注和支持這個行業(yè)發(fā)展，二是為這個行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造一個更好的環(huán)境。

“市場自身和零供雙方無法解決或出現(xiàn)體制性的障礙的時候，政府可能要出面“

【主持人】：經(jīng)濟的發(fā)展或者產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，一方面是市場的調(diào)控，另一方面也有政府干預性的東西。商務部流通促進中心會不會對家居產(chǎn)業(yè)或者流通產(chǎn)業(yè)有一個指導性的意見，或者有一個階段性的規(guī)劃?

【徐敏】：回顧汽車、家電行業(yè)發(fā)展歷程，在我看來每個行業(yè)都有急劇發(fā)展和激烈競爭的一個過程。如果市場能糾正的時候，我們認為應該由市場起作用。如果問題嚴重到一定程度，出現(xiàn)了市場自身和零供雙方無法解決或出現(xiàn)體制性的障礙的時候，政府可能要出面。實際上，商務部已在零供關系、建材市場管理等方面的一些法規(guī)和標準。

我們也了解到，這個行業(yè)本身存在的一些問題，有可能是一些共性的問題，是整個經(jīng)濟市場發(fā)展階段的問題，不僅僅只有家居行業(yè)才有這樣的問題，也許過了這個階段，有些問題可能就不再是問題;而有一些屬于個性的問題，只有這個行業(yè)才出現(xiàn)問題，我們可能還需要分析并分門別類的解決。

目前關于建材家具市場的問難到底嚴重到什么程度，我不清楚。比如說，大家說的跑馬圈地，這可能是一種戰(zhàn)略性措施的，但是也可能帶來一些負面結果。但是任何市場行為都必須承擔自己應該付出的市場代價。如果他擴張的時候，如果分寸掌握不好可能會付出很大的損失，這些事情政府部門不能去干預他。這是一個老板包括市場的業(yè)主應該考慮的。我們要提供，能不能建立科學的決策機制，組織一些專家小組幫助他把關，減少一些市場的失誤。

【主持人】：您也不知道跑馬圈地帶來的問題到底有多嚴重。正好來了這么多專家、企業(yè)一起來說說，倒倒行業(yè)的苦水?

現(xiàn)在賣場矛盾、零供矛盾 問題是頭皮上的虱子“明擺著“

【高志華】：市場的萌芽、發(fā)展、規(guī)范化，以及發(fā)展到出現(xiàn)矛盾的時候再來解決、規(guī)范，這和我們的標準一樣，始終在后面，政府的干涉也在后面。放水養(yǎng)魚，最后大水沖了龍王廟了，這個時候感覺不救不行了。但是現(xiàn)在已經(jīng)到這個階段了，不能再延遲了，不能再讓它發(fā)展了。我進了此賣場就要在彼賣場退出，這是種什么現(xiàn)象?!

我們要討論的是零供雙方共贏的問題。我覺得現(xiàn)在的情況下，怎樣雙贏，市場也贏，進駐的零售商也贏，廠商不能低三下四，又想說話又不敢出來?？偠灾?，零售商離不開這些平臺，可是這些平臺之間還有矛盾。公開的秘密，同樣的產(chǎn)品必然有矛盾。但是大家怎么和諧、共同的發(fā)展，由市場來決定你成功與失敗。如何科學化的管理，如何贏得消費者的口碑很重要。所以當今的任務，問題是頭皮上的虱子明擺著的。

家居流通業(yè)擴張快提速

家具、建材廠需要時間調(diào)整

【陳寶光】：這事協(xié)會不干預。這個問題沒有大家所說的這么嚴重。這個事情是合理的，要看到這個事情的正面，如果沒有紅星，沒有居然之家，沒有藍景麗家在改革開放三十年里面建立起來一套這樣的體系，建立起全國的賣場，我們就沒有今天的選擇，不能上來就否定。這種模式適合中國改革開放三十年以來老百姓和行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，這個必須肯定。

其次，徐主任講得很清楚，改革開放就是市場經(jīng)濟，不是政府干預?，F(xiàn)在在發(fā)展的過程中有問題，特別是在去年以來，我們賣場擴張?zhí)?，這是需要行業(yè)、企業(yè)發(fā)出一定的聲音，讓他們明白，讓他們驚醒，我們在高速的發(fā)展中還有很多問題要解決，如何為老百姓、企業(yè)做更好的服務。藍景麗家也好、居然也好、紅星也好，都是在這方面做了很多工作。我相信，特別是今年在搜狐居家新視角上有了溝通以后，總體來說還是在往前調(diào)整的。經(jīng)過一段時間的調(diào)整，是理性發(fā)展。

目前賣場整體來說是多了一點，這只是一個速度問題。賣場擴張就像汽車和道路的矛盾一樣，道路沒有修那么快，汽車出來得比較快。家居業(yè)反過來了，賣場快，家具、建材廠需要時間調(diào)整。一下幾十萬平米可能招不滿，招不滿就會出現(xiàn)問題。這個速度可以調(diào)整，而且方法上可以調(diào)整。但是據(jù)我所知，包括我現(xiàn)在每年還有若干個電話可能打給賣場的負責人，紅星也好、居然也好，還有很多企業(yè)沒有進去的還要進。我們國家現(xiàn)在處于發(fā)展的階段，去年是8700億的產(chǎn)值，曲美是北京最大的，也就是十幾個億，沒有哪一個企業(yè)占據(jù)市場超過百分之一的份額，這個行業(yè)的特點就是這樣。

【主持人】：您覺得整個家具的賣場還沒有到飽和的階段?

【陳寶光】：這個定論不能輕易下，但是這個道路是合理的，這個方式是合理的。他們在服務上也有很多創(chuàng)新，一直推著這個業(yè)態(tài)往前走，這個要看到。從整體上來說，你要看看我們現(xiàn)在在一線城市、中心城市，我們感覺到競爭激烈。但是你要從全國看，特別是二三線，我們還沒有到所謂飽和的程度。

中國的零售分銷體系不健全 流通環(huán)節(jié)成本高

【孫威】：第一，我覺得家居和賣場不是共贏的關系;第二，不是賣場多了，而是租金太貴，賣場數(shù)量多可以，二十塊錢一平米，誰都愿意去。一個小一點的城市開兩個，一南一北，當然合理。但是租金太貴怎么辦?我銷售額一共就一百萬，你讓我拿三十萬交租金，我當然交不起。

從行業(yè)促進的角度來說，賣場這十幾年絕對是起到了一個積極的作用。＊＊期間＊＊＊部長談奢侈品價格，其中一個很重要的一點中國的零售分銷體系不健全，所以導致了流通成本非常高，流通成本高的原因就是我們要貢獻很多的費用給流通環(huán)節(jié)。

沒有規(guī)范的稅收就沒有社會商業(yè)的話語權

還有一點，是賣場幾個部門同時管，現(xiàn)在賣場歸＊＊＊管，如果沒有市場就不能收租金了，據(jù)我所知北京市四環(huán)以外頻繁出現(xiàn)家居賣場，至于為什么我不知道。＊＊＊、稅務局、商務部統(tǒng)一管。但我們目前家居部分的流通環(huán)節(jié)還存在偷稅漏稅的現(xiàn)象，我們這個行業(yè)產(chǎn)值一說就是兩萬億，但沒有規(guī)范的稅收就沒有社會商業(yè)的話語權。

還有一個是大家的思想意識還沒有高度集中，你需要這幾個環(huán)節(jié)去互動，將來我們可以假設一個發(fā)展方向，比如說居然之家，或者紅星美凱龍，或者藍景麗家，先引領把攤位制改成有零售業(yè)務新的商業(yè)模式，要是定成零售額，必然要把我們的銷售額裝到你的銷售額里。只要見銷售額就要有稅收。目前很多工廠已經(jīng)正規(guī)了，可是我們的代理商不正規(guī)。家居產(chǎn)品價格進北京要乘三乘四。乘三以后那三分之二的稅還是偷了，而三分之二的百分之十七(建材超市業(yè)態(tài)的賣場的增值稅要收取17%)是多少?假設一百塊錢，66塊錢的17%，首先增值稅跑掉了。工廠上游的原材料供應商又逃了多少稅?如果這些環(huán)節(jié)全部疊加在一起，整個流通成本要上調(diào)10%到15%以上。誰先做誰吃虧，如果藍景麗家先做了，就是去藍景麗家買東西比別的賣場貴15%，誰也不會先做這個事。什么時候我們能進步到像國外那樣?

目前攤位制賣場避稅可“成本鎖定“

“我不認為攤位制是永恒的“

【徐敏】：如果按照國外模式，工業(yè)品流通不按照中國這樣攤位制的模式，老百姓享受不到這樣的低價。而且從我們的國情來說，攤位制市場是老百姓最能接受、中小企業(yè)最愿意接受，而且是包稅制的，在一個批發(fā)市場，工商是按自然的攤位收稅，流水是一百萬和一千萬的攤位稅收是一樣的。這也是我們個體戶和攤主最有積極性的地方，叫成本鎖定，我只要把成本鎖定了，我怎么做就是我努力了。

從這個角度來說，我們的發(fā)展階段決定了我們的生產(chǎn)力水平和消費能力決定了攤位制批發(fā)市場還是目前主流的發(fā)展模式。但是從管理角度來說，攤位制是比較難以規(guī)范化的業(yè)態(tài)，但如果都要搞成現(xiàn)代化的商業(yè)模式，需要提高成本。我不認為攤位制是永恒的，但是必須有生產(chǎn)力和消費能力的提高才能推動變革，使得整個市場份額重新布置，才有可能改變。目前高端的品牌可能會慢慢的脫離批發(fā)市場和攤位制的方式，有一些專營店、專賣店這樣的方式發(fā)展，但市場有一個發(fā)展規(guī)范的階段。

【主持人】：那歸根到底現(xiàn)在流通業(yè)存在哪些問題?

【徐敏】：這個不好說，起碼不同階段有不同階段的問題。一個產(chǎn)業(yè)的流通，首先看它的生產(chǎn)。

建材家具流通問題可能有兩種情況，一是流通自身的問題，二是由生產(chǎn)制造帶過來的問題，因為家具的生產(chǎn)本身是分散的、多元化的、不規(guī)范。這些產(chǎn)品制造的時候體現(xiàn)不出來，進入市場渠道矛盾就出來了。家具生產(chǎn)的集中度偏低、生產(chǎn)落后是產(chǎn)業(yè)的最主要的源頭問題。

也就是說，流通形式是跟他的生產(chǎn)制造的形式和水平是相匹配的，同時也跟我們的消費能力相匹配。

賣場單一的模式有很大的問題

【陳寶光】：鼓勵多種銷售形式的出現(xiàn)?，F(xiàn)在賣場單一的模式有很大的問題。現(xiàn)在一個是建立企業(yè)獨立店，二是建立網(wǎng)絡營銷，其他的銷售形式上來了，這邊也就踏實了。

家居建材市場不完全是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物

【陳輝】：我覺得首先家居建材市場不完全是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物。因為你要拿地，你要批項目，你要不走關系，是辦不了的。他為什么有特權?就是因為這個東西本來就是一個特權。我想開一個建材市場，誰給我批地、誰給我批政策，我有錢就能開得了嗎?開不了。它本身就不是一個完全市場經(jīng)濟的產(chǎn)物。

回過頭來，商家誰讓你把自己脖子上勒上繩索的?是你自己干的。這個事情是兩個方面，你為什么把你所有的雞蛋放在一個籃子里?你就一條渠道。我們家裝行業(yè)就沒有這個問題，我們早就自己有自己的渠道，在建材市場里面也有自己的渠道。所以我們就沒有那么大的問題。全國性的家裝公司畢竟少，只不過是在這幾個城市里面，要么你都進，要么你都出。為什么全國家電那么悲哀?因為他全部被國美和蘇寧控制住了，非常悲哀。家電行業(yè)的主體是誰?主人就是房東，你沒有辦法。在中國，不論開哪一個行業(yè)會議的時候，家居建材市場是主流，真正的制造家居建材產(chǎn)品的廠商、代理商都是附屬。不管怎么形成的，就跟家電行業(yè)一樣，你當初沒有建渠道，后來你就得聽別人的。你有抱怨也沒有用你又想在里面，又覺得他壓迫你，你怎么辦?

【主持人】：拿咱們東易來講，現(xiàn)在賣場的渠道和營業(yè)的比例和你自拓渠道的比例是怎么樣的?

“在全國來講，銷售額在建材市場里的份額不到10%“

【陳輝】：在全國來講，可能建材市場里的份額不到10%，我在外地市場從開始起步的時候就沒有進家居賣場。在北京起步的時候一直在家居市場，但是在八年前還是十年前已經(jīng)開始著手建立自己的工作室，所以現(xiàn)在在北京大概70%，店面的數(shù)量在建材市場的占40%多，業(yè)績建材市場里面也就占20%多。

這幾年建材市場里的業(yè)績相當不好。第一，客流量嚴重下滑，跟大形勢也有關系，現(xiàn)在做家裝的渠道相當?shù)姆稚?，這個客戶還沒有拿鑰匙之前一年，他的名單已經(jīng)被賣出去了，有無數(shù)的公司、個人給他打電話，這一年下來，人家搞一個什么活動，哪一次業(yè)主稍微一動心，，他就被人家拉走了，比如說你們搞的集采、設計師網(wǎng)、售樓小姐和物業(yè)的攔截。真正能到建材市場里做家裝的現(xiàn)在已經(jīng)是鳳毛麟角了，那都是非常堅強的人(笑)。

為什么說這幾年賣家具還可以，但是做家裝已經(jīng)越來越不行了，已經(jīng)無數(shù)道的攔截。可能在建材市場里面家裝公司的業(yè)績其實是每況愈下。但是房租確實是在節(jié)節(jié)升高的。家裝公司也在重新思考自己的定位，自己找自己的地方。這個地方客戶少，我統(tǒng)計了一下，有的時候有的店面四五天進一個客戶，這客戶還同時進好幾家。

【主持人】：以后您怎么處理這樣賣場的渠道?

【陳輝】：現(xiàn)在對于我們來說已經(jīng)有70%已經(jīng)在外面了。這個爆發(fā)的臨界點在什么地方，你自己有一個判斷。特別是現(xiàn)在有些建材市場自己也做裝修，把你的位置也挪到人找不著的地方。你在里面呆著就不知道在等誰了，除了等人檢查工作以外。有副樓就副樓，有配樓就配樓。而且沒有標識。

來源：搜孤家居