經(jīng)銷商M原來是廠家一個(gè)相對(duì)可以的經(jīng)銷商，在做經(jīng)銷商期間，看到其代理的某家居建材品牌的豐厚利潤和市場前景，下決心轉(zhuǎn)型在當(dāng)?shù)刈约航◤S做起了同類產(chǎn)品的廠家。經(jīng)過近兩年的打拼，一直在虧損，人員一直在流動(dòng)，幾乎到了倒閉的邊緣。這位經(jīng)銷商M為何轉(zhuǎn)型做廠家不成功呢?

一、 對(duì)自身沒有清醒認(rèn)識(shí)，過高的估計(jì)了自己的品牌運(yùn)作能力。經(jīng)銷商運(yùn)作品牌和廠家運(yùn)作品牌是兩碼事。能做好經(jīng)銷商，不一定能做好廠家。這是兩種不同的能力和資源要求。經(jīng)銷商做的是借雞生蛋的生意，“背靠大樹好乘涼“，對(duì)經(jīng)銷商的核心能力要求是店面接單能力。而做廠家是要求經(jīng)銷商自己成為會(huì)下蛋的母雞。從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、營銷、品牌運(yùn)作和推廣都要全線打通，相比經(jīng)銷商單一的技能而言，需要綜合的素質(zhì)和能力。經(jīng)銷商M綜合能力是比較欠缺的，學(xué)習(xí)能力又不強(qiáng)，過高地估計(jì)了自己運(yùn)作一個(gè)品牌的能力，實(shí)際操作起來才發(fā)現(xiàn)自己到處都是短板，但已經(jīng)投資，欲罷不能。

二、盲目樂觀，一次性投資太大，沉沒成本太高。經(jīng)銷商M對(duì)市場前景是拍腦袋式的盲目樂觀決策，還沒有掙到錢，一開始就租賃了七層樓的廠房，購買了各種設(shè)備，一次性投資過大。實(shí)際廠房只用了一層，其他六層由于沒有訂單，產(chǎn)能閑置，都空在那里，每月還要交租金，徒增了成本。

三、想一口吃個(gè)胖子，盲目上馬新項(xiàng)目，盲目招商和開店。經(jīng)銷商M品牌還剛開始運(yùn)作，就盲目地花近百萬參加了行業(yè)的展會(huì)，結(jié)果一個(gè)加盟商也沒有招到。并覺得配套產(chǎn)品的錢好掙，盲目進(jìn)了一批配套產(chǎn)品，至今壓在倉庫，成為死庫存。

四、渠道開拓沒有戰(zhàn)略和規(guī)劃，沒辦法做大做強(qiáng)。經(jīng)銷商M在渠道開拓上過早地眼睛向外，一開始在自己沒有當(dāng)?shù)厥袌龈那闆r下，就開始全國招商建店，東一頭、西一頭像無頭的蒼蠅一樣，盲目開店。在自己還很弱小的時(shí)候，就盲目在全國招商，并在自己營銷團(tuán)隊(duì)不能對(duì)經(jīng)銷商起到實(shí)質(zhì)性的幫助情況下，盲目在一級(jí)省會(huì)城市開店，在自己不能輻射的、地理距離很遠(yuǎn)的地方開店，結(jié)果是這些店都處于半死不活的狀態(tài)。經(jīng)銷商M守著自己的家門口的當(dāng)?shù)?，沒有去重點(diǎn)支持和拓展，在當(dāng)?shù)厥袌鱿日痉€(wěn)腳跟，先當(dāng)個(gè)“地頭蛇“，就想著去全國做“強(qiáng)龍“，無異于癡人說夢(mèng)。

五、一直沒有形成自己的核心團(tuán)隊(duì)，人員流失頻繁。做廠家與做經(jīng)銷商相比，最要緊的是要有自己的核心團(tuán)隊(duì)。特別是在各專業(yè)領(lǐng)域如生產(chǎn)、銷售有自己的能頂?shù)米　⒖傅闷饋淼暮诵墓歉?。?jīng)銷商M一直靠自己在為某品牌做代理時(shí)積累的廠家人脈關(guān)系，去挖原來廠家墻角，但挖來的人都沒有干多久，就都紛紛辭職不干了。主要是因?yàn)榇霾荒軆冬F(xiàn)、經(jīng)銷商M對(duì)市場沒有明晰戰(zhàn)略，朝令夕改等原因?qū)е隆?/p>

上述的經(jīng)銷商M是一個(gè)典型的轉(zhuǎn)型不成功的案例。對(duì)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做廠家而言，有做得成功，有做得不成功的。需要提醒所有想轉(zhuǎn)型做廠家的經(jīng)銷商，做廠家一定要有品牌運(yùn)作能力，要有核心、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，要把握好市場機(jī)會(huì)，有相對(duì)明晰的市場戰(zhàn)略和規(guī)劃，對(duì)自身能力的優(yōu)勢和劣勢要有一個(gè)清醒的預(yù)估，要對(duì)所切入的行業(yè)有深刻的理解和洞察，在這些沒有想明白之前，還是奉勸各位經(jīng)銷商朋友謀定而后動(dòng)，不要盲目上馬，血本無歸。

本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者貴仁相助營銷顧問機(jī)構(gòu)營銷活化石韓鋒所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處。