櫥柜行業(yè)風(fēng)起云涌，群雄逐鹿。任何一個進(jìn)入櫥柜行業(yè)的企業(yè)，其首要目標(biāo)都會通過各種方式拓展渠道，開發(fā)加盟經(jīng)銷商。比如，參加各種展覽會、人海戰(zhàn)術(shù)、各路媒體廣告等。很多櫥柜企業(yè)在招商時，都會承諾企業(yè)會對加盟商如何支持，如何幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶、搶占市場提升銷量等，以維護(hù)經(jīng)銷商的利益。但在實際情況中，有的企業(yè)還是將天平的砝碼傾向于渠道開發(fā)。

從大量的品牌營銷實例中，我們得知，在品牌渠道管理中，渠道維護(hù)才是關(guān)鍵。如果不能有效做好經(jīng)銷商渠道的維護(hù)，長時間花費(fèi)大量資源的結(jié)果很可能會導(dǎo)致品牌建設(shè)前功盡棄。筆者認(rèn)為，渠道的管理和建設(shè)，維護(hù)是至關(guān)重要的。

通過渠道的開發(fā)拓展和渠道維護(hù)兩方面的比較來看，渠道維護(hù)在一定意義上更重要。

一、渠道開發(fā)和渠道維護(hù)，哪方面更耗費(fèi)企業(yè)資金。實際上已經(jīng)很明確了，在渠道開發(fā)中，企業(yè)要投入大量的資金。包括渠道人員的招募、培訓(xùn)、差旅、招商廣告、展會等等，只要目標(biāo)是為了招商說所付的費(fèi)用，都是渠道開發(fā)的。而對于櫥柜行業(yè)渠道維護(hù)而言，費(fèi)用就會小的多，通常只是部分廣告宣傳、新產(chǎn)品培訓(xùn)、市場維護(hù)等費(fèi)用。因此，櫥柜行業(yè)渠道管理并不以經(jīng)銷商開發(fā)做為終結(jié)階段，當(dāng)維護(hù)和服務(wù)跟不上時，經(jīng)銷商往往會“飛單”，那么對于企業(yè)而言，效益就大打折扣。

二、渠道開發(fā)和渠道維護(hù)哪方面更具有效益。櫥柜經(jīng)銷商開發(fā)之初，企業(yè)可能會獲得加盟費(fèi)、市場保證金、樣板費(fèi)、飾品費(fèi)等。但櫥柜企業(yè)真正的獲利還是在后期經(jīng)銷商不斷給企業(yè)的訂單中。若經(jīng)銷商得不到很好的維護(hù)，比如服務(wù)效率不高、發(fā)貨不及時、產(chǎn)品質(zhì)量的缺陷等。經(jīng)銷商一旦因這些原因得不到應(yīng)有的利潤，就會逐步減少向企業(yè)的訂單甚至沒有訂單。因此，櫥柜行業(yè)渠道的維護(hù)才是實際真正產(chǎn)生效益的。

因此，在認(rèn)識到渠道維護(hù)的關(guān)鍵意義之后，需要探討一下渠道維護(hù)的可操作性、實效性，可以考慮從如下幾方面實施渠道維護(hù)。

(一)強(qiáng)調(diào)渠道維護(hù)使命。渠道業(yè)務(wù)人員不僅僅開發(fā)渠道，更重要的工作是維護(hù)渠道。企業(yè)在制定對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)考核和激勵機(jī)制時，需要考慮渠道開發(fā)業(yè)績和渠道維護(hù)業(yè)績的各自權(quán)重。將經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的考核在業(yè)務(wù)人員的績效考核指標(biāo)中占有一定的比例。這樣將經(jīng)銷商的銷售情況與業(yè)務(wù)員的切實利益相關(guān)聯(lián)。業(yè)務(wù)員就會積極主動關(guān)心經(jīng)銷商的實際情況，主動整合資源，幫助經(jīng)銷商提升銷售額和利潤。

(二)建立多樣化的渠道溝通手段保證企業(yè)和商家溝通的暢快。在經(jīng)銷商和企業(yè)營銷管理人員中盡可能采用多種溝通工具和方式。櫥柜經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，往往會在訂單、設(shè)計、廣告宣傳、導(dǎo)購、促銷等各方面需要得到企業(yè)的支持和幫助。那么企業(yè)需要將涉及的到相關(guān)職能的工作人員的所有線上線下的聯(lián)系方式，盡可能向經(jīng)銷商公布，并且制定處理相關(guān)事宜的時間期限，以便經(jīng)銷商的需求能得到及時快速解決。業(yè)務(wù)員對未能按時解決的問題，需要實時跟蹤反饋。因此，解決了商家和企業(yè)間的溝通的暢快，就能從時間上保證，從速度上提高，對不暢環(huán)節(jié)及時進(jìn)行處罰和修正，最終達(dá)到提高經(jīng)銷商滿意度的目的。

(三)建立準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)預(yù)警機(jī)制。預(yù)警機(jī)制的最主要目標(biāo)就是防患于未然，將可能出現(xiàn)的問題扼殺在萌芽狀態(tài)。作為企業(yè)而言，也需要對經(jīng)銷商的各種數(shù)據(jù)作出預(yù)警，需要建立詳細(xì)的預(yù)警指標(biāo)，比如財務(wù)數(shù)據(jù)中的經(jīng)銷商月度的銷售額和銷售量，客服經(jīng)銷商每月問題跟蹤和處理結(jié)果的數(shù)據(jù)，消費(fèi)者投訴數(shù)據(jù)，產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量問題，哪些設(shè)計和款式比較受歡迎，產(chǎn)品包裝，物流等等各項相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)警。如果某時期經(jīng)銷商的訂單量驟然減少，或者訂單的單價驟然下降，或者消費(fèi)者的投訴量增加了很多等等，這些數(shù)據(jù)就需要引起企業(yè)的高度重視。需要對這些預(yù)警數(shù)據(jù)作出橫向或縱向的分析比較，發(fā)現(xiàn)不良勢態(tài)的苗頭，及時作出相應(yīng)的對策和處理。以便企業(yè)能通過微調(diào)等多種方式實時維護(hù)和鞏固渠道。

櫥柜企業(yè)只有重視渠道維護(hù)，并執(zhí)行行之有效的渠道維護(hù)措施，廠商之間的關(guān)系才會融洽，才能真正維護(hù)經(jīng)銷商和企業(yè)的共同利益，實現(xiàn)廠商之間的共贏和品牌的騰飛。