【中華櫥柜網(wǎng)】：請問您是哪一年加入韓麗的？

【招商總監(jiān) 唐斌】：我是2015年正式加入韓麗這個(gè)大家庭。

【中華櫥柜網(wǎng)】：是怎么樣的契機(jī)，讓您決定加入韓麗呢?

【招商總監(jiān) 唐斌】：之前我是做房地產(chǎn)項(xiàng)目招商的，這兩年定制行業(yè)已經(jīng)慢慢滲透進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)，大量的精裝房。這讓我有幸認(rèn)識(shí)了韓麗，認(rèn)識(shí)楊總(總經(jīng)理?xiàng)钔ū?，和他交流后，覺得楊總作為領(lǐng)導(dǎo)，說話特別隨和;經(jīng)過長期溝通，覺得韓麗潛力非常大、產(chǎn)品非常好看，剛好我也想做些改變，就有幸加入了韓麗。

【中華櫥柜網(wǎng)】：可以說是三個(gè)原因，一個(gè)是您看到了定制家居行業(yè)的發(fā)展，另外您欣賞韓麗的產(chǎn)品，再就是韓麗領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力?

【招商總監(jiān) 唐斌】：從房地產(chǎn)行業(yè)，跨界到定制行業(yè)，我在找到了更適合自己的平臺(tái)。之前做房地產(chǎn)，接觸得比較多的是投資者和有剛性需求的消費(fèi)者，但是對(duì)于定制行業(yè)來說，想得更多的是個(gè)性化需求，對(duì)設(shè)計(jì)、體驗(yàn)感的要求會(huì)更高。所以我轉(zhuǎn)型時(shí)，首先是專業(yè)知識(shí)，要花大量時(shí)間去學(xué)習(xí)、鞏固;第二個(gè)主動(dòng)出擊，銷售模式出現(xiàn)了改變。

韓麗家居招商總監(jiān)唐斌

【中華櫥柜網(wǎng)】：您剛加入韓麗時(shí)，從事什么崗位呢?可以給我們分享一下您的“戰(zhàn)績”嗎?

【招商總監(jiān) 唐斌】：最開始，我是公司的一位招商經(jīng)理，負(fù)責(zé)幾個(gè)區(qū)域的招商。對(duì)于業(yè)務(wù)比較勤奮，業(yè)績也有很大的突破，也一直鍛煉自己的管理能力，管理工作上手比較快。我是2015年的4月份進(jìn)來的，到年底招商37個(gè)。

與韓麗攜手同行，92年經(jīng)銷商三年開三家店。

【中華櫥柜網(wǎng)】：您現(xiàn)在是韓麗家居的招商總監(jiān)，能介紹一下目前韓麗經(jīng)銷商的情況嗎?

【招商總監(jiān) 唐斌】：韓麗18年了，目前全國經(jīng)銷商有800多個(gè)，門店1000多家。感謝和韓麗一路走來的經(jīng)銷商朋友，東莞的經(jīng)銷商做了13年，宜昌的經(jīng)銷商做了12年，邯鄲的做了12年，他們在每年嚴(yán)格執(zhí)行公司的活動(dòng)方案外，自己還在當(dāng)?shù)亟⒘似放迫ψ樱诋?dāng)?shù)匦纬闪肆己玫目诒?當(dāng)然，還有很多新的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，比如說張家港，太倉，他們基本是半年回本，像張家港經(jīng)銷商，一年內(nèi)開了兩個(gè)店。

【中華櫥柜網(wǎng)】：張家港這個(gè)門店我們剛好去了，經(jīng)銷商是一個(gè)1992年的小伙子，非常年輕、非常時(shí)尚，三年開了三家店。目前的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)90后多不多?

【招商總監(jiān) 唐斌】：比較多，韓麗雖然做了18年，但是不論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌理念，都是一個(gè)比較年輕、時(shí)尚的品牌。

【中華櫥柜網(wǎng)】：目前韓麗全國的空白市場的情況怎么樣?

【招商總監(jiān) 唐斌】：目前主要在四五線城市，還有部分地級(jí)市主要集中西南、西北一帶，這也是今年的發(fā)力重點(diǎn)。

【中華櫥柜網(wǎng)】：目前的招商渠道，主要是經(jīng)銷、直營和工程嗎?

【招商總監(jiān) 唐斌】：我們有不同的部門負(fù)責(zé)不同的渠道，接下來會(huì)在深圳、廣州一些較熟悉的市場，開設(shè)直營店;工程版塊，由專門的工程部負(fù)責(zé)，在深圳辦工;我這邊主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商版塊。

【中華櫥柜網(wǎng)】：今年的目標(biāo)主要針對(duì)于四五線城市，區(qū)域集中在西南和西北，后端怎么跟上呢?

【招商總監(jiān) 唐斌】：韓麗一直都是“招商、扶商、養(yǎng)商、富商”，并且專門匹配相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，比如說韓麗商學(xué)院，是2001年創(chuàng)辦專門的培訓(xùn)部門，后來改為韓麗商學(xué)院，商學(xué)院有主動(dòng)營銷和督導(dǎo)老師，會(huì)給開業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)銷商、前期經(jīng)銷商，做前期活動(dòng)策劃;后期，還有專門的活動(dòng)組幫大家做活動(dòng)和相應(yīng)的推廣方案;相關(guān)的人才儲(chǔ)備，也有專門的人事部處理人力資源數(shù)據(jù)。

【中華櫥柜網(wǎng)】：在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的過程中，您遇到過什么樣的困難嗎?

【招商總監(jiān) 唐斌】：從2001年創(chuàng)辦韓麗，董事長在比較艱苦的條件下，將韓麗打造成一線品牌的地位、十大品牌的席位，韓麗是一個(gè)有足夠韌性的團(tuán)隊(duì)，我們能夠克服困難。近幾年，定制行業(yè)競爭非常激烈，品牌日漸增多，如何在異軍突起的行業(yè)里保持領(lǐng)先品牌的地位。我們內(nèi)部保證大家一條心，將研發(fā)、生產(chǎn)和軟件打通，包括設(shè)計(jì)部、生產(chǎn)部，還有工程部共同協(xié)作、打通流程。

我們將親自幫助挑選鋪位，全程對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

【中華櫥柜網(wǎng)】：2018年目標(biāo)著重挖掘四五線市場，能以您印象比較深刻的一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商為例，來講一下韓麗是如何對(duì)他提供幫扶的?

【招商總監(jiān) 唐斌】：有一個(gè)經(jīng)銷商是我之前招的，比較熟悉，從他們開業(yè)到開展活動(dòng)、盈利、買車、買房、結(jié)婚，基本見證了他的成功。他們是河南長葛的經(jīng)銷商，他們兩個(gè)都是年輕人，1992年、1993年的，畢業(yè)打工一年后想創(chuàng)業(yè)，發(fā)現(xiàn)定制行業(yè)是趨勢，比較火爆;在周邊城市信陽、鄭州，看到我們的產(chǎn)品覺得非常漂亮，就來公司咨詢;當(dāng)時(shí)現(xiàn)場加盟的時(shí)候，沒有多少現(xiàn)金但又想保留代理權(quán)，現(xiàn)場交了3000元，回去才補(bǔ)交的。

之后，開始做設(shè)計(jì)、搞開業(yè)、產(chǎn)品培訓(xùn)等，開業(yè)活動(dòng)時(shí)我們他派了一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的督導(dǎo)老師，待了四五天;加上他四個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，一直到正式開業(yè)，接了40多單。一下子就燃起了他們的斗志，接著在當(dāng)?shù)刈鲆恍V告宣傳，越做越大，現(xiàn)在基本上是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的口碑。

【中華櫥柜網(wǎng)】：從最開始選店面的過程中，給予了什么幫助?

【招商總監(jiān) 唐斌】：我親自過去幫他選的店鋪，當(dāng)時(shí)他看中了兩個(gè)鋪位，一個(gè)在市場，一個(gè)在臨街建材市場，建材一條街的位置比市場要好，經(jīng)過反復(fù)比較、市場調(diào)研、周邊樓盤考察待了兩三天，大家一起把這個(gè)鋪位選好了。選擇一個(gè)好的鋪位，就等于選擇一個(gè)好的“碼頭”，我們要對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)任。

【中華櫥柜網(wǎng)】：裝修這塊呢?

【招商總監(jiān) 唐斌】：每個(gè)門店，凡是戶型比較復(fù)雜、施工把握不準(zhǔn)的情況，我們都活派設(shè)計(jì)師現(xiàn)場扶持，做施工指導(dǎo)。目前我們的設(shè)計(jì)軟件，可以把整個(gè)店面的施工圖做得非常詳細(xì)，包括地磚、墻紙、燈飾等。選材過程中，我們也會(huì)通過視頻、微信、電話溝通。

【中華櫥柜網(wǎng)】：接下來就是選材?

【招商總監(jiān) 唐斌】：我們會(huì)肯定根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、再結(jié)合能代表韓麗特征的產(chǎn)品、爆款，吸引客戶;同時(shí)還會(huì)結(jié)合韓麗自身的特殊產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商賺取更多的利潤，兩種模式結(jié)合，保證經(jīng)銷商又有價(jià)格優(yōu)勢，又有產(chǎn)品優(yōu)勢。

【中華櫥柜網(wǎng)】：團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)初期四個(gè)人，接下來會(huì)對(duì)他們進(jìn)行全方位的培訓(xùn)?

【招商總監(jiān) 唐斌】：韓麗商學(xué)院，不僅僅只是針對(duì)于新店培訓(xùn)，每年還會(huì)有優(yōu)秀的店長、導(dǎo)購、總裁培訓(xùn)，設(shè)計(jì)師會(huì)組織到公司培訓(xùn)，導(dǎo)購是分區(qū)域培訓(xùn)，總裁是集合到總部做主旨的拓展訓(xùn)練。

【中華櫥柜網(wǎng)】：后續(xù)的經(jīng)營和推廣呢?

【招商總監(jiān) 唐斌】：公司每年都會(huì)推出一些主題活動(dòng)，但經(jīng)銷商想把品牌做好，最重要的還是執(zhí)行力。我們前面提到的優(yōu)秀經(jīng)銷商，對(duì)于品牌主旨的執(zhí)行力非常強(qiáng)，我們每年有6場大型活動(dòng)，加上一些節(jié)假日活動(dòng)，一年大概有12場左右，如果能夠按質(zhì)按量按照公司要求做活動(dòng)方案、做活動(dòng)推廣，基本上可以保證每年的基本銷售。

各司其職，將產(chǎn)品、服務(wù)和渠道打通。

【中華櫥柜網(wǎng)】：2018年就是韓麗家居全面升級(jí)，在服務(wù)范圍內(nèi)將產(chǎn)品、服務(wù)和渠道打通，并且會(huì)嵌入全國各大裝飾裝修的渠道。這種升級(jí)，對(duì)于招商板塊的操作流程，有什么改變?

【招商總監(jiān) 唐斌】：今年韓麗集團(tuán)在產(chǎn)品、服務(wù)、渠道上的全面升級(jí)，最重要的是什么呢?現(xiàn)在是渠道為王的市場，對(duì)于老經(jīng)銷商來說，隨著越來越多的整裝公司出現(xiàn)后競爭壓力大，我們幫他們擴(kuò)充渠道，相應(yīng)的給出政策，讓他們有足夠的利潤空間;去年，衢州的經(jīng)銷商，做了差不多近500萬的銷售額，深圳也是合作公司，做了800多萬的銷售額，這樣肯定會(huì)更大的提升銷量，更重要的是留住店里的設(shè)計(jì)師、安裝師傅、導(dǎo)購等人才。對(duì)于新經(jīng)銷商來說，更有幫助了。店還沒有開，已經(jīng)把生意帶給你了。

【中華櫥柜網(wǎng)】：哪個(gè)部門專門負(fù)責(zé)提供渠道資源?

【招商總監(jiān) 唐斌】：我們有專門的渠道部，跟全國的一些裝飾公司談合作、談套餐，去年是一個(gè)億，今年是3個(gè)億。

【中華櫥柜網(wǎng)】：在產(chǎn)品和服務(wù)上會(huì)有相應(yīng)的提升嗎?

【招商總監(jiān) 唐斌】：服務(wù)上，針對(duì)渠道版塊，我們從常規(guī)的經(jīng)銷商下單、設(shè)計(jì)，到建立專門的渠道產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師和下單員，與常規(guī)終端接單直接分開，避免混淆和價(jià)格雷同。

【中華櫥柜網(wǎng)】：在推廣上有什么推動(dòng)呢?

【招商總監(jiān) 唐斌】：今年還是以公司為主導(dǎo)、進(jìn)行主動(dòng)出擊，像馬上要在河南鄭州做的明星簽售，包括在義烏的經(jīng)銷商PK等等。也會(huì)和各大平臺(tái)、媒體進(jìn)行合作，讓經(jīng)銷商終端銷售時(shí)，更有底氣。

風(fēng)雪之夜的信任與關(guān)心，與經(jīng)銷商的感情難能可貴。

【中華櫥柜網(wǎng)】：今年暫時(shí)還不到5個(gè)月，有什么成功的經(jīng)銷商案例分享一下嗎?

【招商總監(jiān) 唐斌】：前段時(shí)間，新加盟的江西贛州、安徽賀詞兩個(gè)經(jīng)銷商都比較優(yōu)秀。他們都是由公司派來的督導(dǎo)老師幫助選址、店面設(shè)計(jì)、樣板安裝到正式開業(yè)，然后現(xiàn)場督導(dǎo)，一起待了20天，安徽賀詞接了52個(gè)單，贛州接了63個(gè)單。贛州的經(jīng)銷商，以前做過定制產(chǎn)品，賀詞的經(jīng)銷商是沒有做過的，但是都對(duì)公司開展的活動(dòng)具備極高的執(zhí)行力，包括晨練、跑小區(qū)、市場調(diào)研、價(jià)格定位、總結(jié)，都是嚴(yán)格執(zhí)行的。當(dāng)然，我們也做了很多終端銷售道具、話術(shù)的整理。

【中華櫥柜網(wǎng)】：相信在您服務(wù)的過程當(dāng)中，也有很多客戶都和您成為朋友，可不可以分享一個(gè)和韓麗相處時(shí)間比較長的經(jīng)銷商?

【招商總監(jiān) 唐斌】：很多了，經(jīng)銷商每年開年會(huì)，都會(huì)到公司坐一坐、看一看、聚一聚。濟(jì)南的、鄭州的、安康的，還有新經(jīng)銷商，張家港、太倉、上海，都經(jīng)常聚一聚。有次印象比較深刻的，是去吉林長春。我從內(nèi)蒙古出差，去他店里考察一下，飛機(jī)晚點(diǎn)了凌晨1點(diǎn)鐘才到長春，外面下著大雪，然后經(jīng)銷商一直等著我，然后我們?nèi)ヒ粋€(gè)24小時(shí)營業(yè)的音樂餐廳，一邊吃東西一邊聊工作到三四點(diǎn);第二天八、九點(diǎn)鐘又去他店里。然后他給了我一個(gè)非常非常大的驚喜，當(dāng)時(shí)在入住酒店的時(shí)候，他看了我的身份證，知道那天我生日，然后給我準(zhǔn)備了一個(gè)蛋糕，當(dāng)時(shí)真的特別特別感動(dòng)。

【中華櫥柜網(wǎng)】：您覺得最優(yōu)秀的員工，應(yīng)該具備哪些品質(zhì)和特點(diǎn)?

【招商總監(jiān) 唐斌】：招商部，只是一個(gè)“引路人”，希望把我們的品牌、產(chǎn)品，能夠推薦給更多的想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的經(jīng)銷商朋友們。但是后續(xù)“落地”，需要銷售部、運(yùn)營部、督導(dǎo)部、主動(dòng)營銷部、培訓(xùn)部等團(tuán)隊(duì)去做到“扶商、養(yǎng)商、富商”，他們其實(shí)是最辛苦的。

我們的員工比較年輕，大部分年輕人都有優(yōu)柔寡斷、左右徘徊的心理，我覺得優(yōu)秀員工，首先是能夠克制困難、調(diào)整心態(tài)、帶著正能量，才能以比較積極的心態(tài)做事情。業(yè)績，是考核的基本，但是心態(tài)是決定你成不成功的關(guān)鍵。