何真臨：尊敬的保＊＊、尊敬的艾老，尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、尊敬的各位櫥柜企業(yè)家：

大家下午好！

我今天演講的主題是“三一創(chuàng)新的渠道和歷程”，創(chuàng)新是時代賦予一個企業(yè)的使命，創(chuàng)新也是一個企業(yè)超常規(guī)發(fā)展的引擎。三一在創(chuàng)新的驅(qū)動下，07年跨過了100億，08年跨過了200億，09年跨過了300億。今年，我們可以成功地跨越500億，2012年，我們將突破1000億，正式進(jìn)入千億俱樂部。千億俱樂部是什么概念？中國進(jìn)千億俱樂部的企業(yè)只有64家，目前湖南還尚未有一家。而所有進(jìn)入千億俱樂部的企業(yè)，大多數(shù)是壟斷型企業(yè)。

今天，我講兩個創(chuàng)新，一是技術(shù)創(chuàng)新；二是人力資源創(chuàng)新。

在技術(shù)創(chuàng)新上，三一堅持走出了一條邏輯性極強(qiáng)的循環(huán)鏈，循環(huán)鏈的構(gòu)筑是六高，第一“高”是高投入。三一每年以其銷售收入的5%-7%投入到研發(fā)中，相當(dāng)于全國平均水平的3-5倍。那么，我們的投入分為硬件的投入，軟件的投入，人才的投入，由于時間關(guān)系不展開了。

第二“高”是高人才的集聚。由于我們有了高的投入，所以我們薈萃天下英才。比如，長沙一個普通員工的工資約為1200-2000元，三一的工資是3000元。在長沙一個研究生的工資是2000元上下，三一是4000元。一個博士生到三一是10000元的工資。三一擁有一個5000多人的研發(fā)團(tuán)隊，這是目前工程機(jī)械最為龐大的一個團(tuán)隊，也是一個精英薈萃地團(tuán)隊，每年我們要招1000名以上的研究生，往往招不滿，這個5000人的團(tuán)隊可以支撐三一達(dá)到2000億的銷售規(guī)模。

第三“高”是33米的主機(jī)研發(fā)出了66米的長臂。三一的66米在德國工程機(jī)械展亮相以后，引起了德國人的潮涌，德國人說中國人不得了，一個33米的主機(jī)可以造一個66米的長臂。但是，隨后德國人研發(fā)出了70米的長臂。但是，三一人緊接著研發(fā)出了72米的長臂，從此再沒有人超過我們。

第四“高”是高的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。如果說創(chuàng)新是矛的話，那保護(hù)就是盾。我們的知識保護(hù)榮獲中國知識產(chǎn)權(quán)局先進(jìn)單位，每年有100-200項專利，現(xiàn)在已經(jīng)擁有1000多項專利。

第五“高”是高的品牌，這是最重要的。我記得艾老在對品牌的論述上說過一句非常簡潔的話，什么是品牌？就是“賣得貴，賣得多，賣得好”。三一前面四個創(chuàng)新支撐了三一的品牌，三一的品牌應(yīng)該說是賣得貴的。剛才，主持人說了，2008年三一只有200億的銷售額，但我們創(chuàng)造了主營業(yè)務(wù)利潤22個億，我們的利潤率與最有競爭力的同行相比，我們是他的3倍。艾老說得好，在品牌循環(huán)，在虛擬與實體的互動中，應(yīng)該說我們還是做得好的。

中央一套經(jīng)常會出現(xiàn)三一的身影，出現(xiàn)三一救援人員的身影。上兩個月，三一的股市在兩個月時間接近攀升了一倍。董事長問我，什么原因？怎么漲得這么快。我說，可能與智利救援有一定的關(guān)系。所以，三一在品牌上有效地掌握了虛擬經(jīng)濟(jì)與實體經(jīng)濟(jì)的互動，也就是艾老講的名實循環(huán)，要進(jìn)一步從品質(zhì)價值保證到品牌超價值保證，從普通的價格實現(xiàn)到品牌的溢價實現(xiàn)。

第六“高”是高的收益。品牌最后聚焦到哪兒？我認(rèn)為艾老最重要的一句話是要賣得貴。如果品牌抽去了貴的概念，它有知名度，有美譽(yù)度，有滿意度，也有忠誠度，它唯獨和普通的差不多，那我個人認(rèn)為就抽取了品牌貴的概念。今年，三一可以跨越500個億的銷售額，這已經(jīng)是一個不爭的事實，我們可以達(dá)到90個億的利潤率，我們的利潤是同行利潤率的3-5倍，這么高的利潤率是由高的品牌所得的。

我們用高的利潤率帶動高的投入，以高的投入吸引高的人才，以高的人才研發(fā)高的創(chuàng)新成果，以高的創(chuàng)新成果產(chǎn)生高的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，再用高的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)去創(chuàng)造高的品牌，再用高的品牌去創(chuàng)造高的收益。由此，生生不息，循環(huán)不已，一浪高過一浪托起了三一創(chuàng)新的歷史性進(jìn)程。

這是我要和大家講的第一個創(chuàng)新，就是剛才艾老講的七大支撐中的技術(shù)支撐和特色產(chǎn)品支撐，我們認(rèn)為這是我們在品牌上學(xué)習(xí)艾老理論的一點心得、體會，和大家共享。

下面，我要和大家交流人力資源的創(chuàng)新。品牌是人做出來的，以人為本的戰(zhàn)略是＊＊＊在新的歷史時期下提出來的。那么，人力資源的根本創(chuàng)新應(yīng)該在哪兒？我個人認(rèn)為，要解決三個問題。

第一個問題，要解決到底是智能決定命運？還是性格決定命運？本來中國有一句名言：性格決定命運。這是耳熟能詳?shù)摹５?，在企業(yè)家的操作中，我可以說智能決定命運。為什么？北大的學(xué)生要不要？清華的學(xué)生要不要？你肯定搶著要。北大、清華的學(xué)生智能素質(zhì)絕對是高的，因為它的門檻高，進(jìn)入門檻要求人的智能素質(zhì)很高。但是，李嘉誠是香港的首富，比爾蓋茨也沒有高的學(xué)歷，但他們都是成功的。世界最成功的卡羅利，15%的成功決定于人的知識技能，85%的成功決定于人的交往能力。美國在1995年對所有的名人進(jìn)行了一次調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)所有的名人在智商上都只有中等水平，他們的什么特別高？情商，情商是什么？就是性格。

美國有一家最有名的公司提出了一個優(yōu)勢理論，他認(rèn)為人的優(yōu)勢是由知識、技能、才干組成的。知識、技能是可以學(xué)習(xí)的，唯獨才干是與生俱來的。他說，才干是一個人與生俱來的，能夠產(chǎn)生效益的思想、感情和行為模式。那么，從生理學(xué)的角度是怎么定義的呢？他說，一個人到13歲以后，定型的就是才干。在1萬人里面，你做得最好、最快、最持久，而且非常自然，不是刻意的。所以，我說，不是智能決定命運，是性格決定命運，必須認(rèn)清這一點，才能進(jìn)行人力資源的創(chuàng)新，這是第一。

第二，＊＊不能取代相馬。＊＊論一出，基本上就成為了人才市場的主流理論，對此我是有質(zhì)疑的。為什么？＊＊理論是滯后的理論，等你把馬賽好，你的企業(yè)已經(jīng)浪費了五大成本。招聘要不要成本？培訓(xùn)要不要成本？薪酬要不要成本？時間要不要成本？機(jī)會要不要成本？什么叫機(jī)會成本？當(dāng)你用的這個人，正好處于歷史的飆升期，他促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展，這就是機(jī)會。但你用了另外一個人，由于他的才干不能適應(yīng)這個社會的快速發(fā)展，貽誤了戰(zhàn)機(jī)，這就是機(jī)會。那么，他就是滯后的，他浪費了五大成本。這種＊＊本身就對新生的企業(yè)更加不利，現(xiàn)在一個新生的企業(yè)，通過＊＊去選人，把人招進(jìn)來三年以后再來選人，那所有的成本不就浪費了嗎？所有人認(rèn)同蒙牛的異軍突起，認(rèn)同牛根生的異軍突起，其實你們沒有看到隱蔽在后面的另外一個很大的推力，蒙牛在組建這個團(tuán)隊的時候，請了北大的心理學(xué)博士生導(dǎo)師帶一個團(tuán)隊，與蒙牛的老板對現(xiàn)有的成員進(jìn)行了一個測試，結(jié)果所有的優(yōu)秀者現(xiàn)在都成了他們的精英。所以，我說，＊＊固然重要，但不能代替相馬。相馬的好處在哪兒呢？第一，它是超前的；第二，它可以打破二八定理。在招聘中存在二八定理，在招聘中往往有20%的人合格，80%的人要逐步淘汰。如果我們用相馬理論，就可以把這個規(guī)律變成倒二八，就提高了企業(yè)四倍的效率。

第三，怎么相馬？我們認(rèn)為歷史上的相馬是主觀的，其實有一定的道理，但也有一些偏頗。現(xiàn)在的科學(xué)已經(jīng)發(fā)展到了我們可以用準(zhǔn)確地心理學(xué)理論來進(jìn)行相馬。比如，長沙就有一家這樣的公司，叫道怡人才評鑒，他們用五種手法來相馬。一是，經(jīng)典心理學(xué)，也是現(xiàn)代心理學(xué)的一些方法，比如2PM、文件框、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論等等，這是一套方法。我告訴你，昨天一個報告＊＊＊重要國企的老板，他是一個40多歲的年輕精英，是一個博士，專程到我那里去請教這一點。二是九型人格。上帝造人是有使命的，九種人肩負(fù)不同的使命來到了這個世界，如果你能分辨出這個人是什么樣的使命，就可以把人分到正確的位置，盡其才。三是戰(zhàn)術(shù)和德學(xué)。五是成功學(xué)。蓋洛克的理論認(rèn)為人的優(yōu)勢是由三個部分組成的，而唯獨才干是天生的，是13歲會定型的。我們要找到一個方面的精英，今天上午我給北汽福田的高管講課，我說營銷明星不是激勵出來的，絕對是天生的。如果你們不信，我可以拿出很多數(shù)據(jù)出來，今天由于時間問題，不能細(xì)說。六是中華民族的傳統(tǒng)智慧。我們有易經(jīng)，曾國藩就寫了一個《兵鑒》，人才是可以鑒別的，通過傳統(tǒng)學(xué)的心理手段，通過比基學(xué)的手段，通過中華傳統(tǒng)智慧的手段，我們有辦法把相馬的主觀性變成科學(xué)的客觀性。

所以，我說＊＊不能取代相馬，相馬是我們每位企業(yè)家在招聘中非常重要的一門學(xué)問。如果你掌握了這門學(xué)問，就可以節(jié)省五大成本；如果你掌握了這門學(xué)問，你可以提高四倍的效率；你掌握了這門學(xué)問，我可以告訴大家，祝人才者得天下。祝大會成功，祝各位代表身體健康，謝謝大家！