同樣，西姆櫥柜 張家口經(jīng)銷商王樹成和唐山經(jīng)銷商薄玉巾也認(rèn)為，今天，當(dāng)國際金融危機(jī)將中國的鋼鐵、房地產(chǎn)、汽車乃至家具等行業(yè)統(tǒng)統(tǒng)拖入“寒冬”之時(shí)，他們的效益卻迎來了一個(gè) “傲視寒冬、逆勢上揚(yáng)”的勢頭。

在這場金融危機(jī)中，他們何以桀驁不馴的“怒放”于市場寒冬?現(xiàn)在，就讓我們一起走近他們，一起來探究他們的成功之策。

山西經(jīng)銷商 張斌文：誠信之心經(jīng)營事業(yè)

80平米的賣場，運(yùn)營一年，月營業(yè)額超過100萬。張斌文在經(jīng)銷西姆櫥柜 方面可謂是個(gè)傳奇人物。

張斌文說，他有兩件寶：慧眼和誠信。

在金融危機(jī)襲擊山西忻州這個(gè)小城市之時(shí)，雖然樓市和當(dāng)?shù)厝说氖杖攵紱]有遭遇“低溫”，但消費(fèi)群體的消費(fèi)意識(shí)卻受到“冷落”，而張斌文恰恰就看到了這一點(diǎn)。

張斌文說，在經(jīng)濟(jì)上升期，西姆櫥柜的目標(biāo)群體——忻州市的中高端收入人群裝修廚房一般都花3萬以上，在金融危機(jī)期間，這個(gè)人群的消費(fèi)預(yù)期不足，裝修廚房可能也就花1到2萬。

分析到這一點(diǎn)的張斌文立馬下調(diào)貨物定價(jià)，一馬當(dāng)先做了中國“最便宜”的西姆櫥柜經(jīng)銷商。

張斌文說：“沒有哪一個(gè)商人不重利，我也看重，但經(jīng)銷西姆櫥柜對于我來說，更多意義上是一種事業(yè)的經(jīng)營。”

想做好這份事業(yè)，張斌文深知團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度在其中所占的分量。于是他進(jìn)一步加大了對售后人員的技術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練力度，完善了公司原有的售后制度和流程。

針對市場，他要求售后人員要有360度的服務(wù)概念，及時(shí)跟消費(fèi)者消費(fèi)者溝通，及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問題，并及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的合理意見改進(jìn)工作流程。在忻州，在張斌文的客戶當(dāng)中，誰家的西姆櫥柜出了問題，只需輕輕一個(gè)電話，10小時(shí)之內(nèi)問題保準(zhǔn)妥善解決。

價(jià)格低了，服務(wù)提升了，可天天藏在深閨，皇帝的女兒也會(huì)愁嫁。張斌文又在策劃著如何將自己的貨物和服務(wù)推出去。

于是他找到了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)投放了廣告。廠家要求的每一次促銷活動(dòng)，他必踴躍參與。

他讓業(yè)務(wù)員帶著上萬份傳單在小區(qū)里分發(fā)，他要求這些業(yè)務(wù)員，做商人先做人，在消費(fèi)者面前，不許說競爭對手的壞話更別說是惡意詆毀。

張斌文的80平米的小專賣店月營業(yè)額超過100萬了，他還是那么“小腕”，還一如既往的對自己的客戶“全程式跟蹤服務(wù)”。下午2點(diǎn)記者電話采訪他時(shí)，他正在客戶家里安裝櫥柜，中午飯還沒有吃。

張斌文說，他在一年的時(shí)間內(nèi)取得這些成績，沒有什么捷徑可言，他只是懷揣著誠信在做一份事業(yè)。他只是親力親為了每一單生意，他只是要求自己和員工們秉承誠信跟每一位客戶打好關(guān)系、將每一個(gè)單子的服務(wù)做到位。

話糙理不糙，正是由于張斌文他們做到了這幾點(diǎn)，他們的客戶給他們介紹來了新客戶，他們的新客戶又給他們介紹來了新新客戶。

采訪中，張斌文自豪的告訴中華櫥柜網(wǎng)記者：“在忻州，人們看到我，不知道我叫什么，但知道我是經(jīng)銷西姆櫥柜的;在忻州的所有小區(qū)，100個(gè)住戶至少有40戶到50戶用的是西姆櫥柜?！?/P>

張家口經(jīng)銷商 王樹成：做好售后服務(wù)這塊金牌

在張家口市的櫥柜 市場上，王樹成經(jīng)銷的西姆櫥柜 市場占有率位列前三，王樹成的成功，是因?yàn)樗x擇了一位“完美搭檔”，又給這位搭檔“戴”上了一塊“眾堅(jiān)不可摧”的“金牌”。

從1997年到2008年，從一個(gè)背著斧頭、刨子串鄉(xiāng)走戶給人打櫥柜的木匠到一個(gè)擁有200平米賣場的張家口市西姆櫥柜的經(jīng)銷商，王樹成走了漫長的11年。

然而，又是什么讓一個(gè)有著11年做櫥柜經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)老手選擇從“做櫥柜家具的”轉(zhuǎn)型到“經(jīng)銷櫥柜家具的”呢?王樹成說，他看好西姆櫥柜“這位搭檔”。

王樹成說，品牌并沒有所謂的好與壞，經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)不應(yīng)盲目的選貴的或者便宜的，而是要選擇適合自身需要的，適合市場本身需要的，就像他選擇西姆。

之所以選擇西姆櫥柜，王樹成有著三方面的考慮：一是，張家口離西姆櫥柜廠址——石家莊比較近，物流比較方便。因?yàn)閷τ跈还襁@種在運(yùn)輸過程中極易磕碰的家具來說，運(yùn)輸里程越短，風(fēng)險(xiǎn)就越低;二是，西姆櫥柜的性價(jià)比很高;三是，西姆櫥柜的性價(jià)比很符合張家口中高端櫥柜市場的需求。

搭檔選好了，如何在這場金融風(fēng)暴中舞出最動(dòng)人的旋律呢，王樹成說，還需要給她一塊可御風(fēng)寒的“眾堅(jiān)不可摧”的“金牌”。

這塊“金牌”就是服務(wù)。而決定服務(wù)的屬性是鐵還是金子的則是員工的素質(zhì)和態(tài)度。于是王樹成對從內(nèi)和對外兩方面健全和完善了售后服務(wù)體系。

沒有規(guī)矩不成方圓，在對內(nèi)上，王樹成首先做的就是制定《售后管理制度》來確保服務(wù)的規(guī)范和統(tǒng)一。光有規(guī)定，員工素質(zhì)跟不上來也不行，他又加大了對售后人員的培訓(xùn)力度，針對專門產(chǎn)品對售后人員進(jìn)行技術(shù)的強(qiáng)化訓(xùn)練。

對外上，要求員工多多與消費(fèi)者溝通，著重聽取消費(fèi)者的反饋意見，并根據(jù)合理意見及時(shí)改進(jìn)自己的工作。此外還專門建立了“全程跟蹤式服務(wù)”制度，旨為及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問題。

給員工制定這些條條框框的同時(shí)，王樹成也在像一個(gè)榜樣一樣踐行著。

給客戶安裝櫥柜時(shí)，他經(jīng)常拆拆裝裝折騰好幾次。他說：“東西美不美大家都知道。剛安上櫥柜時(shí)，顧客可能看不出來哪里不好，可時(shí)間長了，櫥柜安裝的合不合適，美不美觀，誰心里都會(huì)有數(shù)。為了讓顧客現(xiàn)在看著舒服，將來用著合適，他們經(jīng)常拆拆裝裝好幾次，直到顧客和他們一致認(rèn)為最完美為止?！?/P>

在完美的產(chǎn)品和完美的金牌服務(wù)的完美結(jié)合下，王樹成和他的員工們成了西姆櫥柜在張家口櫥柜市場的一個(gè)活招牌。開業(yè)一年來一分錢廣告費(fèi)沒有花，換來的卻是一個(gè)又一個(gè)的單子。今年3月份，他的月營業(yè)額沖破了30萬元大關(guān)，在張家口的市場占有率也高達(dá)40%。王樹成還頗有信心的預(yù)計(jì)，今年他們的銷售額將超過200萬。

唐山豐南區(qū)經(jīng)銷商 薄玉巾：心態(tài)決定高度

心態(tài)決定一切。這句話在薄玉巾這個(gè)同西姆櫥柜 有著歷史淵源的女孩子身上得到了充分的詮釋。

2001到2007年期間，薄玉巾就職于西姆櫥柜 廠市場部。6年的時(shí)間使她充分認(rèn)識(shí)了西姆櫥柜的質(zhì)量與品質(zhì)。懷揣著對西姆的信任和對美好生活的憧憬，2007年10月，她在唐山市豐南區(qū)開了一家西姆櫥柜的專賣店。

2008年，她的西姆櫥柜專賣店在巨大的市場競爭壓力下走上正規(guī)沒多久，又撞上了金融危機(jī)這個(gè)“飛來橫禍”。薄玉巾說：“我當(dāng)時(shí)并沒有慌，我覺得一慌就什么都做不了了，既然大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境無從改變，那就持一顆平常心，從努力改變自身做起吧?！?/P>

決定既出，薄玉巾就著手行動(dòng)了起來。

為了將西姆櫥柜更好的推廣出去，她不惜花重金在報(bào)紙投放廣告、在電視臺(tái)做節(jié)目。除此之外，她還招聘了一批業(yè)務(wù)員對客戶進(jìn)行一對一服務(wù)。這些措施實(shí)施以來，她的營業(yè)額環(huán)比是節(jié)節(jié)攀升。

薄玉巾告訴中華櫥柜網(wǎng)記者：心態(tài)決定你在這場金融海嘯中所爬的高度，如果在金融風(fēng)暴來之初，你就慌亂了手腳，那么你只能在這場無情的行業(yè)洗牌中被淘汰出局，被大浪沖跑，而不是被大浪“淘出留下”。

對于在市場中挖掘潛在客戶，薄玉巾也有著自己獨(dú)到的方法：那就是要站在品質(zhì)高的產(chǎn)品肩上，伸出雙手以最熱忱的態(tài)度將最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)放到每一個(gè)客戶的手心里，這樣就會(huì)有越來越多的客戶站在你的面前。

圖片來源于柯拉尼櫥柜

更多詳情點(diǎn)擊LOGO：