本期嘉賓：宇邦櫥柜總經(jīng)理吳世峰

中華櫥柜網(wǎng)記者：印曉紅

采訪日期：2010-11-5

【櫥柜網(wǎng)】吳總，您好。非常高興您在百忙之中接受我們的采訪。我們知道，宇邦櫥柜是具有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深櫥柜品牌，您認(rèn)為宇邦的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?

【吳總】我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在性價(jià)比上，目前國(guó)內(nèi)大小櫥柜企業(yè)很多，競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈，在這種情況下，我們必須拿出與別人不同的優(yōu)勢(shì)——性價(jià)比。因?yàn)椴还茉谌魏我粋€(gè)行業(yè)，客戶所需要的都是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，櫥柜行業(yè)也如此，把更好更優(yōu)惠的產(chǎn)品面向廣眾，是我們?cè)谑袌?chǎng)上能夠擁有更多客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力，與此同時(shí)，我們又要切合實(shí)際，我們不會(huì)把品牌定位過(guò)高，從各個(gè)方面滿足客戶的各種要求，市場(chǎng)份額隨消費(fèi)需求變動(dòng)的規(guī)律和客觀現(xiàn)實(shí)，意味著無(wú)論是櫥柜公司的市場(chǎng)地位還是品牌價(jià)值，都由消費(fèi)者說(shuō)了算。消費(fèi)者需要該品牌的產(chǎn)品，任何概念或相關(guān)信息都會(huì)成為關(guān)注焦點(diǎn)，一旦消費(fèi)者暫時(shí)不需要品牌櫥柜公司，任何自我夸大的說(shuō)法在消費(fèi)者眼里也不值一提。

【櫥柜網(wǎng)】都說(shuō)櫥柜行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了品牌戰(zhàn)的階段，都說(shuō)整體廚房是櫥柜市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展方向，作為總經(jīng)理，您如何規(guī)劃宇邦的品牌之路?

【吳總】　隨著櫥柜行業(yè)規(guī)模的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些小型廠家必將被淘汰出局，而大廠家的品牌影響力將越來(lái)越大，品牌效應(yīng)也會(huì)越來(lái)越明顯。特別是使用過(guò)程中櫥柜的精密程度以及櫥柜產(chǎn)品與家電的配套性，以及完善的售后服務(wù)等方面的內(nèi)容只有大品牌才有實(shí)力進(jìn)行支持，因此市場(chǎng)對(duì)櫥柜品牌化的需求也越來(lái)越迫切。

我們會(huì)把推廣理念和銷售服務(wù)作為立足市場(chǎng)的根本。隨著家居市場(chǎng)的發(fā)展，整體廚房作為一個(gè)概念漸漸普及。生活對(duì)廚房的要求，已不再只是停留在“進(jìn)餐”的層面，而是將其轉(zhuǎn)化為一種對(duì)精神文化的追求。現(xiàn)代的廚房要按照消費(fèi)者家中的廚房結(jié)構(gòu)、面積以及家庭成員的個(gè)性化需求，進(jìn)行整體配置、整體設(shè)計(jì)、整體施工，并提供相關(guān)的成套產(chǎn)品。想要優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)的自然會(huì)選擇和認(rèn)可品牌，而小品牌或者手工作坊也將以其誘人的低廉價(jià)格而長(zhǎng)期存在。品牌和非品牌價(jià)格差距太大了，所以我們要做的是在銷售服務(wù)上不斷創(chuàng)新，培育出接受品牌的消費(fèi)群體。我們會(huì)不斷提高品牌和服務(wù)，注重市場(chǎng)調(diào)研和用戶需求，要做就做最好，全方位的服務(wù)，在客戶心中建立起更良好的口碑。

宇邦在未來(lái)會(huì)走差異化路線，例如品牌的定位，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，及銷售方式等。

【櫥柜網(wǎng)】多年來(lái)，宇邦櫥柜的一直以“實(shí)用、實(shí)惠、實(shí)在”為口號(hào)，請(qǐng)問(wèn)是如何在產(chǎn)品中體現(xiàn)的?

【吳總】首先我們?cè)谠O(shè)備和技術(shù)上具有領(lǐng)先地位，只有先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)才是生產(chǎn)出實(shí)用產(chǎn)品的保障，我們都會(huì)從中體現(xiàn)出來(lái)。全自動(dòng)的流水線操作，批量化生產(chǎn)，是節(jié)約生產(chǎn)成本的前提，我們把最大成本的節(jié)約都讓利給客戶，讓客戶買得實(shí)惠，用得放心。其次，我們會(huì)提供一流的服務(wù)，售前服務(wù)，盡心盡力為潛在客戶解答疑問(wèn)、提供咨詢幫助等服務(wù);售中服務(wù)，要求熱情、耐心地為客戶介紹產(chǎn)品，并幫助客戶做出適合客戶的選擇;售后服務(wù)，一方面要做好客戶的櫥柜安裝，另一方面要積極回應(yīng)消費(fèi)者的質(zhì)疑或者詢問(wèn)，我們有專門的400免費(fèi)服務(wù)熱線。實(shí)用的產(chǎn)品，實(shí)惠的價(jià)格，實(shí)在的服務(wù)，都一一體現(xiàn)出來(lái)。

【櫥柜網(wǎng)】隨著80后消費(fèi)群體的崛起，這類消費(fèi)者更加理性，他們注重的是產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，宇邦櫥柜的產(chǎn)品有哪些吸引消費(fèi)者的特色?

【吳總】80后剛到適婚年齡，正成為家具消費(fèi)的主力軍，對(duì)裝修有獨(dú)特的審美和消費(fèi)方式，對(duì)櫥柜也是如此，他們是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，我們從新產(chǎn)品、網(wǎng)購(gòu)渠道、定制模式三個(gè)角度入手展開(kāi)了新?tīng)I(yíng)銷。

首先，從創(chuàng)新產(chǎn)品上突破，80后的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不強(qiáng)，一般的話，房子也不是很大，但是狹小的空間更需要獨(dú)特的設(shè)計(jì)，所以又對(duì)櫥柜行業(yè)提出了新的要求。他們個(gè)性鮮明，想法獨(dú)特。我們以深入研究他們的生活習(xí)慣和消費(fèi)愛(ài)好，我們針對(duì)這個(gè)客戶群體在設(shè)計(jì)上有新的突破和新的創(chuàng)新，包括在色彩上的運(yùn)用，功能上的設(shè)計(jì)等，深受80后消費(fèi)群體的喜愛(ài)。

其次，走網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，生活中離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，相比起來(lái)，80后更愿意網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，購(gòu)買家具也一樣，他們都喜歡先從網(wǎng)上了解產(chǎn)品信息，測(cè)評(píng)資訊和論壇上對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等，鎖定目標(biāo)后再去賣場(chǎng)，這樣會(huì)省時(shí)省力，這正是80后的生活要求。

再次，櫥柜是定制類產(chǎn)品，讓他們參與到櫥柜的設(shè)計(jì)工程中來(lái)，這種可控的家具消費(fèi)深受80后消費(fèi)者的歡迎，一方面定制櫥柜可以提高廚房利用率，另一方面能夠按照自身的生活習(xí)慣設(shè)置櫥柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，大大提高了生活品質(zhì)。80后的特點(diǎn)就是找自己想要的東西，定制家具就能夠幫助他們隨心所欲地實(shí)現(xiàn)家居夢(mèng)想，他們也非常樂(lè)意參與到櫥柜的設(shè)計(jì)中來(lái)，因?yàn)樗麄冇凶约旱臉?gòu)思和想法，要把自己的特點(diǎn)在裝修中體現(xiàn)出來(lái)，這樣就會(huì)設(shè)計(jì)出獨(dú)一無(wú)二的櫥柜，量身定制的東西最合身，實(shí)用起來(lái)也會(huì)得心應(yīng)手。

我相信我們這三個(gè)特色能把80后的時(shí)尚與追求都體現(xiàn)出來(lái)，以贏得更多的80后消費(fèi)群體。

【櫥柜網(wǎng)】隨著市場(chǎng)的不斷成熟，櫥柜行業(yè)的銷售渠道越來(lái)越豐富，其中包括了團(tuán)購(gòu)，我們知道宇邦櫥柜在團(tuán)購(gòu)方面做的很成功，由于產(chǎn)品的使用周期和服務(wù)周期都很長(zhǎng)，讓很多人對(duì)櫥柜團(tuán)購(gòu)存在很多顧慮，宇邦櫥柜在解決這些顧慮上有什么經(jīng)驗(yàn)?

【吳總】團(tuán)購(gòu)客戶主要是對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的價(jià)格，以及服務(wù)，這些在他們看來(lái)，好像都是沒(méi)什么保障的，所以我們就從這三點(diǎn)入手，取得客戶對(duì)我們的信賴。

我們認(rèn)真的做好每一次團(tuán)購(gòu)，把我們產(chǎn)品的質(zhì)量推銷出去，在其中我們也會(huì)把我們的價(jià)格壓到最低，我們會(huì)用低價(jià)格賣出高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)團(tuán)購(gòu)的服務(wù)也是我們很關(guān)注的，雖然是團(tuán)購(gòu)，但是我們同樣會(huì)做好一對(duì)一的服務(wù)。品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)者三大問(wèn)題都解決了，才能為下次團(tuán)購(gòu)迎來(lái)更多的客戶。

【櫥柜網(wǎng)】您認(rèn)為櫥柜行業(yè)的團(tuán)購(gòu)對(duì)櫥柜企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展有哪些幫助?

【吳總】我認(rèn)為櫥柜行業(yè)的團(tuán)購(gòu)，是一次很大的變革。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，讓櫥柜企業(yè)多出一個(gè)銷售的門路，銷售的方式。

我們所做的一切都是為了服務(wù)于顧客，讓顧客能夠用最少的錢買到最好的櫥柜，團(tuán)購(gòu)讓我們實(shí)現(xiàn)了我們的愿望，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)可以讓顧客享受更多的優(yōu)惠。

團(tuán)購(gòu)可以擴(kuò)大我們的知名度，因?yàn)轭櫩驮谙硎芪覀兊膬?yōu)惠的同時(shí)，他們對(duì)我們企業(yè)的宣傳起到一個(gè)很大的幫助。

而對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，也起到了一定的推動(dòng)作用，讓我們的行業(yè)由一個(gè)不起眼的行業(yè)，逐漸的變成當(dāng)今時(shí)代具有一定知名度的大行業(yè)。

【櫥柜網(wǎng)】很多人說(shuō)，和國(guó)外高檔品牌相比國(guó)內(nèi)櫥柜企業(yè)不差錢，差的是創(chuàng)意，您如何看待這個(gè)問(wèn)題?宇邦櫥柜在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有什么心得?

【吳總】目前，整個(gè)家居行業(yè)同中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)和股市“牛市”一樣，是成長(zhǎng)壯大的狀態(tài)。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，要不斷壯大都需要資金和品牌推廣，需要進(jìn)行改造，外來(lái)資本將對(duì)整個(gè)中國(guó)櫥柜企業(yè)的發(fā)展起到非常大的促進(jìn)作用。

在認(rèn)識(shí)到資本對(duì)櫥柜行業(yè)影響的同時(shí)，更多企業(yè)擔(dān)憂的是櫥柜行業(yè)原創(chuàng)能力的缺乏。目前中國(guó)櫥柜業(yè)最欠缺的不是錢，而是設(shè)計(jì)能力。

原創(chuàng)設(shè)計(jì)不足，是中國(guó)創(chuàng)造最大的障礙。作為目前櫥柜行業(yè)的通病，原創(chuàng)能力已經(jīng)成為企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的瓶頸。有業(yè)內(nèi)人士深有體會(huì)地表示，在中國(guó)櫥柜業(yè)，一旦某些企業(yè)有了知名度，其產(chǎn)品會(huì)很快被很多的同行模仿、抄襲。對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的輕視已經(jīng)對(duì)整個(gè)櫥柜行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了阻力，櫥柜業(yè)目前急需一種行之有效的管理理念和規(guī)范。

我們一直以來(lái)都追求創(chuàng)新理念，針對(duì)不同的客戶群體設(shè)計(jì)出不同的櫥柜產(chǎn)品，其中包括風(fēng)格、造型，以及與廚房整體顏色的搭配，還有個(gè)人愛(ài)好等方面。近年來(lái)隨著人們對(duì)家居用品的需求越來(lái)越“功能化”和“個(gè)性化”，而智能始終是人們追求的方向。所以智能化設(shè)計(jì)將成為將來(lái)櫥柜的主流方向。智能設(shè)計(jì)在實(shí)用美觀的基礎(chǔ)上，又結(jié)合了其營(yíng)銷的方向性，使使用者能真正感覺(jué)舒適性和方便性。我想將來(lái)這樣的櫥柜能更促進(jìn)銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們正在發(fā)展“功能化”和“個(gè)性化”這一路線，也在不斷的改進(jìn)和提升。