訪談嘉賓 ：美國(guó)摩恩(中國(guó))有限公司副總裁吳永杰 先生

1937年，美國(guó)摩恩公司的創(chuàng)始人艾爾• 摩恩還在大學(xué)里攻讀機(jī)械工程。 一天他在調(diào)節(jié)舊式雙把手龍頭的水溫時(shí)不慎燙傷了手，一瞬間，智慧的靈感被激發(fā)了。于是，一種能將冷熱水同時(shí)混合送入單一水嘴的單把手水龍頭問(wèn)世了。

這一發(fā)明使得國(guó)際著名的《FORTUNE》雜志將摩恩水龍頭列為“二十世紀(jì)美國(guó)100項(xiàng)最優(yōu)秀產(chǎn)品之一”。同時(shí)，這一發(fā)明也被認(rèn)為是歷史性的發(fā)明、現(xiàn)代水龍頭業(yè)的里程碑。

1994年，摩恩公司正式進(jìn)入中國(guó)，經(jīng)過(guò)十余年的進(jìn)取發(fā)展，目前摩恩公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了中國(guó)180多個(gè)城市。成為中國(guó)廚衛(wèi)市場(chǎng)上知名的品牌，那么在十余年間摩恩是按照什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略為其在中國(guó)的市場(chǎng)“保駕護(hù)航”。面臨中國(guó)的房地產(chǎn)的沉浮變化，摩恩公司又如何應(yīng)對(duì)?就更多的問(wèn)題美國(guó)摩恩(中國(guó))有限公司副總裁吳永杰先生接受了記者的訪談。

【記者】：在今年4月出臺(tái)的 “新政” 有效的遏制住了房地產(chǎn)快步走高的勢(shì)頭,做為房地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)是否受到影響?

【吳總】：房地產(chǎn)的調(diào)控政策對(duì)銷(xiāo)售的影響暫時(shí)還不明顯，在2010年上半年產(chǎn)品總體銷(xiāo)售額呈30%增長(zhǎng)，各品類(lèi)產(chǎn)品增長(zhǎng)率也維持在30%—35%，直到六月份銷(xiāo)售額才有所下降。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因主要有三個(gè)原因，首先歷史上6月份的銷(xiāo)售比較慢;其次，因?yàn)槿ツ?月的銷(xiāo)售基數(shù)較大，與去年同比而言，銷(xiāo)售額是下降的;最重要的就是，衛(wèi)浴潔具行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)。房地產(chǎn)行業(yè)供應(yīng)和需求的變化要6—9個(gè)月才能體現(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)。

但下半年銷(xiāo)售的不確定性就很大，只能摸著石頭過(guò)河。當(dāng)然針對(duì)下半年預(yù)期出現(xiàn)的銷(xiāo)量下降，也將采取相應(yīng)的措施來(lái)確保銷(xiāo)量的平衡。如，在上半年擴(kuò)大銷(xiāo)量，平衡下半年銷(xiāo)量;淡季搞促銷(xiāo)等。

【記者】：摩恩衛(wèi)浴目前的銷(xiāo)售渠道主要集中哪些場(chǎng)合，在營(yíng)銷(xiāo)策略方面是否會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略改變而改變?

【吳總】：在營(yíng)銷(xiāo)策略方面摩恩不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的改變而改變自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，市場(chǎng)還是制定策略的主導(dǎo)因素。同時(shí)，在銷(xiāo)售渠道拓展方面采取3種常規(guī)的策略。首先，大型超市內(nèi)的市場(chǎng)占有率。例如，百安居、東方家園、家得寶、好買(mǎi)家。在此渠道的市場(chǎng)份額要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其次，在工程渠道加大與開(kāi)發(fā)商的戰(zhàn)略性合作。開(kāi)發(fā)商為很重要的組成部分，過(guò)去5年加大精裝修的比例，精裝修的增長(zhǎng)速度比較快。萬(wàn)科為很重要的戰(zhàn)略合作伙伴。我們的合作伙伴都是大客戶，他們擁有很多土地儲(chǔ)備，有著可持續(xù)發(fā)展，我們投入了很多的人力、物力去開(kāi)發(fā)適合他們的產(chǎn)品，并把成功的經(jīng)驗(yàn)推廣到其他客戶身上。我們目前合作的房地產(chǎn)大客戶有萬(wàn)科、恒大、保利、富力、金融街。另外，傳統(tǒng)零售模式。例如，紅星美凱龍、喜盈門(mén)、居然之家。我們要在深度和廣度上增加每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)出率，同時(shí)，加大對(duì)二、三、四線城市的投入，希望在傳播渠道上能夠拓展。

【記者】：開(kāi)發(fā)商的合作是一個(gè)重要的渠道，是否會(huì)全面覆蓋房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)作為合作伙伴，那如何來(lái)選擇開(kāi)發(fā)商是否有一定的標(biāo)準(zhǔn)?

【吳總】：房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)是一個(gè)重要客戶群。房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)有全國(guó)性的也有區(qū)域性的。像龍湖地產(chǎn)最早在西南地區(qū)，現(xiàn)在為全國(guó)，我們與其建立了很好的合作。在選擇的標(biāo)準(zhǔn)方面，因?yàn)楹茈y知道一般房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的土地儲(chǔ)備、后續(xù)項(xiàng)目、定位，因此，我們比較傾向于選擇房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)，這些百?gòu)?qiáng)企業(yè)一般定位在中高端，有著付款和資金實(shí)力，比較適合我們。

【記者】：目前摩恩的產(chǎn)品生產(chǎn)及創(chuàng)新情況如何?

【吳總】：摩恩把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)放到中國(guó)，希望開(kāi)發(fā)出適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，產(chǎn)品生產(chǎn)從功能方面能夠更多滿足客戶的需求;因?yàn)橄M(fèi)者越來(lái)越成熟，款式方面追求多樣化;同時(shí)像數(shù)字化和綠色環(huán)保方向發(fā)展。

【記者】：目前在中國(guó)市場(chǎng)，摩恩的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，而整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)的情況又是怎樣的?

【吳總】：目前在中國(guó)市場(chǎng)上活躍的衛(wèi)浴品牌較多，如科勒、東陶、漢斯格雅、高伊、箭牌、鷹牌、惠達(dá)等等，這些都是摩恩的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而從整個(gè)行業(yè)來(lái)看競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)序的，而大小品牌太多，行業(yè)中企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力挺大。

【記者】：在摩恩的營(yíng)銷(xiāo)策略中，將采取哪些方式來(lái)吸引消費(fèi)者?

【吳總】：首先，產(chǎn)品是根本，產(chǎn)品應(yīng)該適合消費(fèi)功能、符合審美要求、質(zhì)量、提供整體價(jià)值。其次，當(dāng)幾個(gè)品牌的同質(zhì)化變得越來(lái)越嚴(yán)重時(shí)，終端就變得很重要，終端的某一因素，可能導(dǎo)致消費(fèi)者的最終選擇。另外，一些品牌在如何脫穎而出方面，有時(shí)選擇從價(jià)格入手，打價(jià)格戰(zhàn)，把整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)整體拉下來(lái)，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是地率潤(rùn)的。因?yàn)樾袠I(yè)進(jìn)入門(mén)檻不高，可能出現(xiàn)從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌，經(jīng)過(guò)包裝上市，這類(lèi)品牌只會(huì)導(dǎo)致對(duì)消費(fèi)者的無(wú)貢獻(xiàn)。

【記者】：我們知道摩恩在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)知名的衛(wèi)浴企業(yè)，在未來(lái)的發(fā)展策略和目標(biāo)會(huì)是什么樣的 ?

【吳總】：在發(fā)展目標(biāo)方面，到2015年，希望銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率能做到現(xiàn)在的3倍。

為了達(dá)到這一目標(biāo)摩恩制定了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。渠道方面，投入更多，不但一、二線城市，而且三、四線城市，要做深、做廣;同時(shí)，擴(kuò)大與工程市場(chǎng)的合作。因?yàn)榫b修的比例越來(lái)越大;另外，加大對(duì)品牌的投入。擁有房子的人占人口的比例越來(lái)越高，在正需要或正裝修時(shí)，加大對(duì)其的影響力;最后，加大對(duì)產(chǎn)品的投入和研發(fā)，因?yàn)楫a(chǎn)品是品牌的生命。

【記者】：您如何看待當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀判斷以及未來(lái)走勢(shì)?

【吳總】：房地產(chǎn)市場(chǎng)下半年會(huì)有一個(gè)調(diào)整，房?jī)r(jià)會(huì)下降，目前應(yīng)該是處在一個(gè)博弈的過(guò)程。開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的中高端市場(chǎng)甚至是高端市場(chǎng)為投資性較多，是不可持續(xù)的。真正的剛性需求還沒(méi)有完全釋放出來(lái)，剛性供應(yīng)還不足。如果僅僅依靠政府建經(jīng)適房是不夠的，需要開(kāi)發(fā)商的配合。我認(rèn)為，未來(lái)下半年，應(yīng)該房?jī)r(jià)會(huì)往下調(diào)，量釋放出來(lái)會(huì)比較好。