12月15日下午，中國(guó)定制家居年會(huì)在東莞召開(kāi)，全國(guó)定制家居、衣柜、櫥柜、智能家居、家居電商、全鋁定制企業(yè)的精英企業(yè)家們相聚東莞，共同出席2017中國(guó)大定制家居行業(yè)年會(huì)、第二屆全國(guó)智能家居協(xié)同創(chuàng)新工作大會(huì)、“定制家居·智能智造”創(chuàng)新合作論壇系列活動(dòng)。十年同行，作為全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)的行業(yè)戰(zhàn)略媒體，中華櫥柜網(wǎng)第一時(shí)間趕赴現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全方位跟蹤報(bào)道。

2017年，定制家居行業(yè)正發(fā)生著變革，多家定制家居企業(yè)加入上市陣營(yíng)，同時(shí)，擁有規(guī)模優(yōu)勢(shì)、資本加持的定制家居企業(yè)領(lǐng)先者，已不再局限于定制家居，而是為消費(fèi)者提供全方位的全屋解決方案。越來(lái)越多定制企業(yè)掌舵者提到"裝修"、"整裝"、"家裝工業(yè)化"、"平臺(tái)"概念。未來(lái)，定制家居行業(yè)將路向何方?我們聽(tīng)聽(tīng)定制家居專委會(huì)會(huì)長(zhǎng)、歐派家居集團(tuán)董事長(zhǎng)姚良松怎么說(shuō)。

定制家居專委會(huì)會(huì)長(zhǎng)、歐派家居集團(tuán)董事長(zhǎng)姚良松作《全屋定制實(shí)踐與未來(lái)》主題分享

姚良松：尊敬的丁會(huì)長(zhǎng)，尊敬的各位同行，各位朋友，大家下午好!

剛才主持人叫我致辭，我沒(méi)有準(zhǔn)備PPT，因?yàn)槟甑滓脖容^忙，我就利用這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家聊一下這幾年我們做大家居一些成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，這是我的實(shí)踐探索，跟大家分享一下。

全屋定制這個(gè)詞多用于衣柜，全屋定制、大家居，我覺(jué)得還是大家居多一點(diǎn)，不過(guò)這兩個(gè)概念也比較含糊，所以我指的大家居、我們的實(shí)踐、我們的全屋定制，其實(shí)在我們歐派的事業(yè)部里面叫做衣柜事業(yè)部，或者叫做衣柜家，我就聊一下關(guān)于這個(gè)的感受。

我們2014年開(kāi)始提出來(lái)要搞大家居，2014年底10月份喊出來(lái)，2015年，我們就開(kāi)始干，開(kāi)始籌備、規(guī)劃，然后把樣本打出來(lái)，就是大家居的模板。真真正正到2015年底，2016年才開(kāi)始推向市場(chǎng)。一推出來(lái)，可能到2017年就爆發(fā)了，我在2014年底是這樣說(shuō)的，我說(shuō)大家居如果把它比作一個(gè)新的巔峰的話，那么這個(gè)山峰會(huì)非常雄偉險(xiǎn)峻，里面可能富含非常多的礦產(chǎn)，這是一個(gè)非常大的山峰，是值得我們?nèi)ヌ诫U(xiǎn)、攀巖的一個(gè)大巔峰。但是當(dāng)時(shí)我也想到這是一個(gè)又大又富有的礦產(chǎn)，又非常險(xiǎn)峻的，懸崖峭壁的高峰。所以當(dāng)時(shí)我們說(shuō)實(shí)際上這個(gè)大家居，我們要慢慢去攀巖。

這幾年的實(shí)踐，感覺(jué)跟我們當(dāng)時(shí)想的差不多，我們?cè)?016年底開(kāi)哈爾濱到天津的時(shí)候，天津開(kāi)了16000平方米，代理商投了1.1億，改建了市區(qū)里位置比較好的舊廠房。哈爾濱買(mǎi)了人家建材市場(chǎng)的商鋪，做了七八千平方米，改了一個(gè)閣樓。這兩個(gè)地方確實(shí)證實(shí)了當(dāng)時(shí)我們想的，這是一個(gè)巨大的礦產(chǎn)，怎么樣?一個(gè)活動(dòng)，大概一個(gè)禮拜，近十天左右的時(shí)間收到8000萬(wàn)，一個(gè)地方，一個(gè)城市就8000萬(wàn)。當(dāng)時(shí)最厲害的有一個(gè)客戶一百多萬(wàn)，一百多萬(wàn)的有好幾個(gè)，他看到我們大家居以后很興奮，我們當(dāng)時(shí)說(shuō)我們要解決裝修同居真……他不裝修了，我們給你搞定了，很多人很興奮，覺(jué)得很漂亮，價(jià)格又可以，然后報(bào)了價(jià)，這確實(shí)印證了大家居一定會(huì)受到消費(fèi)者青睞，因?yàn)檫@么漂亮，價(jià)格又不貴，關(guān)鍵是解決了裝修的痛點(diǎn)，不用那么麻煩了。

但是我也說(shuō)了，這個(gè)山峰是懸崖峭壁，是非常險(xiǎn)峻、非常驚險(xiǎn)的一個(gè)山巔。后來(lái)大量的退款，退了有近千萬(wàn)，一千多萬(wàn)，為什么?因?yàn)槲覀円郧暗膱F(tuán)隊(duì)都賣(mài)慣了櫥柜，衣柜剛剛開(kāi)始適應(yīng)，對(duì)于門(mén)、衛(wèi)浴，還有很多東西根本不熟，他講櫥柜講得頭頭是道，可以倒背如流，但是講起其他的，他沒(méi)有信心，包括我們的設(shè)計(jì)，包括我們的導(dǎo)購(gòu)，真真正正到產(chǎn)品最后定方案的時(shí)候，設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，我們不行了，甚至他們以效率太慢，而且那個(gè)時(shí)候我們的信息化、工具又還沒(méi)有跟上來(lái)，而且商業(yè)的模式，我們也邊摸邊干，所以造成了很大的問(wèn)題，結(jié)果忙得一塌糊涂，而且效率又極其慢。這樣的話，你當(dāng)時(shí)給客戶說(shuō)得這么好，我給你搞定，但是客戶說(shuō)我給了你幾十萬(wàn)，近百萬(wàn)，你連上門(mén)給我拿方案的人都沒(méi)有，不斷的說(shuō)過(guò)幾天，過(guò)幾天，因?yàn)槲覀兊娜嗣Σ贿^(guò)來(lái)，他們沒(méi)有適應(yīng)這個(gè)。所以很多人當(dāng)打了四次、五次以后，你都不能給他拿方案，那他說(shuō)退款吧，我們就退款。

所以我們搞大家居這幾年下來(lái)，我們總結(jié)了幾點(diǎn)：第一，我們搞得太猛了，店開(kāi)得太大了。第二，落差太大了，資源調(diào)得太猛了。我們推進(jìn)的速度太快了，一年之后全國(guó)60多個(gè)城市都搞了，全國(guó)的設(shè)計(jì)師，包括我們叫他們新的模塊轉(zhuǎn)換，根本管不過(guò)來(lái)，我們老師都不夠，設(shè)計(jì)師去設(shè)計(jì)店鋪的人地部分夠。第三，我們太松了，太快了，什么叫松?有一些人，我們的櫥柜歐派代理商，他做櫥柜做得不咋的，我們放松了入口。第四，我們信息化設(shè)計(jì)工具，那時(shí)候還沒(méi)有打造好，所以大量的用以前的軟件，不是很好用的，慢，包括我們總部的各種資源、工廠資源等等，反正就是這幾個(gè)方面的教訓(xùn)我們都非常深刻。

所以我們?cè)?015年開(kāi)始打造，2016年開(kāi)始上了67個(gè)城市以后，2017年就基本上處于一種重新反思，重新的糾編，重新去找到新路徑過(guò)程。所以2017年，我們開(kāi)了幾家，幾個(gè)城市，沒(méi)有像我們當(dāng)時(shí)想象的那樣，大家一起上去了。但是到現(xiàn)在為止，2017年年底，還有一段時(shí)間就2018年了，我們通過(guò)整個(gè)2017年的反思、調(diào)整、摸索、探尋，我們找到了一些新的路徑，現(xiàn)在包括天津，剛才不是講了，天津開(kāi)得太大了，他們不認(rèn)為，他現(xiàn)在開(kāi)始又進(jìn)入到了新的增長(zhǎng)，那么你全退了款，現(xiàn)在他們的團(tuán)隊(duì)慢慢進(jìn)行一個(gè)艱苦的轉(zhuǎn)型，包括整個(gè)商業(yè)模式、流程，他們進(jìn)行了轉(zhuǎn)型。我們現(xiàn)在80%的城市還是基本上，除了那些為了保命，他挑不起硬挑的，大部分的城市重新找到了一路。另外，我們總部也做了，以前不是太大了嗎?現(xiàn)在有幾種模式，旗艦店模式是3000平方米，因地制宜，根據(jù)實(shí)際的情況，大的問(wèn)題解決了，比較快的，我們解決了，現(xiàn)在我們成熟一個(gè)搞一個(gè)，這個(gè)代理商沒(méi)有這個(gè)能力的，他控制跟被控制的能量不匹配肯定會(huì)出問(wèn)題，就像穿襯衫，這個(gè)襯衫是小號(hào)的，但是我是穿中號(hào)的，如果硬穿進(jìn)去一定會(huì)崩掉，至于哪里崩是偶然的，崩掉是必然的，因?yàn)樗遣荒芟嗯涞?，所以我們解決得太快，包括太松的問(wèn)題。

然后我們的信息化打造也已經(jīng)越來(lái)越好了，效率越來(lái)越快了，你的顧客，甚至是要兩天、三天才給你出幾張效果圖，現(xiàn)在基本上兩個(gè)小時(shí)出效果圖，這種模式，我們又重新找到了模式，我們代理商那里，他們的團(tuán)隊(duì)也重新在不斷的摸索當(dāng)中成長(zhǎng)，我覺(jué)得2018年，我們的整個(gè)大家居，就是全屋定制可能會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的春天。但是它不可以一下進(jìn)入到蓬勃的夏天。

所以我總結(jié)很多事情一定是反復(fù)的，剛剛開(kāi)始上來(lái)、下來(lái)，然后又找到新的途徑。我這里要談?wù)勎业母惺?，我認(rèn)為作為一個(gè)企業(yè)家也好，老板也好，我覺(jué)得有一點(diǎn)，在我這幾十年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，我最大的感悟就是什么?一個(gè)老板，一個(gè)企業(yè)家，它在探尋未來(lái)路徑的時(shí)候一定會(huì)出錯(cuò)的，就是說(shuō)一個(gè)億到十個(gè)億有一段路的話，怎么樣最快最短?這個(gè)路徑走直線最快，但是所有的人不可能走直線，一定是彎彎曲曲，不斷的摸索，盡量的減少冤枉的路，一定會(huì)走冤枉的路，只要是人。所以我們很多老板他以前很成功，他就覺(jué)得他就是神，不會(huì)犯錯(cuò)誤，所以這是我在大家居探索當(dāng)中，我自己深深的感受到，不管你以前有多成功，只要你是人，你在面對(duì)未知世界的探索，你就一定會(huì)犯錯(cuò)誤，一定會(huì)走彎路，重要的是你能夠及時(shí)的反思，不斷的糾正，彎路不要太多，不要彎得太遠(yuǎn)了，繞得太遠(yuǎn)了，彎了一點(diǎn)點(diǎn)又糾正一下，彎了一點(diǎn)點(diǎn)又糾正一下，探索出一個(gè)最捷徑的路徑，這就是最快的路。

所以我經(jīng)常跟我下面的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，我說(shuō)我這幾十年最大的感悟就是我們歐派能夠一步一步，每年比較好的，像我們今年前三制度，雖然我們今年做大家居，現(xiàn)在我們上市不能隨便講，前三季度我們還是保持37%的增長(zhǎng)，這是對(duì)外公開(kāi)的。為什么能夠這么一點(diǎn)一點(diǎn)走過(guò)來(lái)?我覺(jué)得最大的感悟是你一定不要相信你自己，你要記住你是人，人就一定會(huì)犯錯(cuò)誤，所以凡是要跟大家商量，哪怕是一個(gè)小姑娘跟我，有時(shí)候最終我還是采納她的意見(jiàn)。這是我對(duì)全屋定制的實(shí)踐，對(duì)大家居的一個(gè)感悟。

另外，我講講未來(lái)。我覺(jué)得未來(lái)：第一，我覺(jué)得整個(gè)中國(guó)建材、家居行業(yè)一直以來(lái)都是跟房地產(chǎn)曲線完全重合的，但是在這幾年我們慢慢開(kāi)始分道揚(yáng)鑣，房地產(chǎn)的曲線，從2007年到現(xiàn)在是不斷的上升，前兩年終于在高位開(kāi)始顛簸的，有的時(shí)候甚至是低谷，因?yàn)橹袊?guó)的經(jīng)濟(jì)GDP還在中高速增長(zhǎng)，而中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程還沒(méi)有完全的情況下，它不會(huì)太低，房?jī)r(jià)猛跌?它不會(huì)。我們家居建材行業(yè)，其實(shí)以前是完全跟這個(gè)曲線相連的，但是現(xiàn)在這幾年已經(jīng)慢慢分開(kāi)了，比如在廣州我們大概有70%的訂單，尤其是櫥柜訂單是舊房子，二手房，二套房或者是舊房改造，或者前幾年買(mǎi)的房子，一直沒(méi)有裝修，真正剛買(mǎi)的房子不到30%。

所以也就是說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)，雖然我們現(xiàn)在房地產(chǎn)到了開(kāi)始顛簸的時(shí)候，沒(méi)有再往上走了，但是它簸的地方還是高的。2006年-2009年這些房子開(kāi)始慢慢的，包括2003年，2004年的房子，這個(gè)時(shí)候進(jìn)入到要裝修了，十年，十二年開(kāi)始裝修了，這些量跟原來(lái)房地產(chǎn)本身高位的量，合在一起總體還是不錯(cuò)的。我們經(jīng)常講的供給側(cè)改革，你能不能滿足消費(fèi)者真正的需求，比如前幾天，我們北京今年做了12個(gè)億左右，在10月底就做到12個(gè)億，我跟高董說(shuō)，他們也在研究，未來(lái)怎么增長(zhǎng)，櫥柜增長(zhǎng)得很慢，衣柜在高速增長(zhǎng)，下一步還有木門(mén)，還有其他，它還有一個(gè)增長(zhǎng)是什么?他說(shuō)我要研究一個(gè)小模式，比如家里舊房子裝修，怎么兩天給你搞定，比如我生產(chǎn)可以生產(chǎn)一個(gè)多月，但是我進(jìn)場(chǎng)就兩天，甚至是局部改造，很快就給你搞定，我整批工作不影響你日陳生活。這一塊市場(chǎng)能夠打造出來(lái)，這一塊的增量的也非常可觀，很多人房子需要裝修，但是我需要住，沒(méi)辦法改造，這一塊，我們也在全屋定制，就像廣州，我們推出一些，給消費(fèi)者一些大的箱子，裝進(jìn)去以后，甚至給你提供住房，你在幾個(gè)月以后搬過(guò)來(lái)等等。所以我覺(jué)得你討好了消費(fèi)者，大的，中國(guó)總體來(lái)講它的整個(gè)GDP還是中高速增長(zhǎng)，它的城市化進(jìn)程沒(méi)有完全完成，這個(gè)生活水平不斷的改善，這一塊是沒(méi)問(wèn)題的。

另外，我前幾天跟一個(gè)投資機(jī)構(gòu)談了一個(gè)理論，他說(shuō)他們研究過(guò)非常多的行業(yè)，所有的行業(yè)基本上都有這個(gè)特征，都有三個(gè)階段：第一個(gè)階段，快速成長(zhǎng)期。成長(zhǎng)期的時(shí)候，它所有的廠家都是非常幸福的，尤其是很粗放的廠家，他沒(méi)有多少核心競(jìng)爭(zhēng)力，他也是很幸福的，那個(gè)時(shí)候都有利潤(rùn)，利潤(rùn)多和少來(lái)說(shuō)而已，但都有利潤(rùn)。但是到了第二個(gè)階段，突然出現(xiàn)一個(gè)需求端的波折，比如現(xiàn)在房地產(chǎn)突然遇到波折，這個(gè)時(shí)候就會(huì)開(kāi)始產(chǎn)能繼續(xù)往上走，但是需求往下走或者波折的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就是很多企業(yè)頂不住了，就開(kāi)始淘汰，然后會(huì)死掉很多企業(yè)。第三個(gè)階段又找到新的春天，他們又開(kāi)始起來(lái)。這三個(gè)階段，他說(shuō)不管是哪個(gè)行業(yè)，汽車(chē)、冰箱、電機(jī)，包括消費(fèi)者等等都有這樣的特征，他說(shuō)你們家居建材行業(yè)應(yīng)該不會(huì)有例外。

我感覺(jué)我們這個(gè)行業(yè)到了什么階段?櫥柜已經(jīng)到了第二個(gè)階段，衣柜可能還要再過(guò)兩年就進(jìn)入第二階段，那么木門(mén)可能還要三四年以后就進(jìn)入這個(gè)階段，它還要發(fā)展。所以大體上我們整個(gè)家居建材行業(yè)，包括全屋定制行業(yè)都是在未來(lái)的三五年陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)入到第二個(gè)階段，就是會(huì)非常的痛苦。但是我剛才說(shuō)了，一方面它的蛋糕起來(lái)有的;另一方面，第二個(gè)階段會(huì)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是大量的集中化，就是沒(méi)有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的慢慢被淘汰。這里面可能有人會(huì)說(shuō)歐派的這些人最可惡，我覺(jué)得這不是辦法，你去說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)可惡不可惡，中國(guó)是這個(gè)規(guī)定，國(guó)外也是這個(gè)規(guī)定，我們能做的，我覺(jué)得兩點(diǎn)：

1、想盡一切辦法把自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更好，包裝得更好，然后營(yíng)銷(xiāo)的模式更好，質(zhì)量更好，服務(wù)更好，品牌更好，然后價(jià)格更低，不斷的低，如果只有這樣的話，消費(fèi)者才會(huì)越來(lái)越喜愛(ài)你，你只有能夠迎合消費(fèi)者，只要能夠抓好消費(fèi)者，這市場(chǎng)你就一定有存在的價(jià)值。

2、在信息化的整個(gè)大時(shí)代背景之下，以前我講過(guò)這樣一句話，十年以后，所有存在的企業(yè)一定是信息化一流的企業(yè)，80多分的良好的企業(yè)，信息化良好的企業(yè)都不可能存在。信息化一流的企業(yè)，十年以后它未必還存在。什么意思?就是說(shuō)在信息化這個(gè)大背景浪潮之下，你如果沒(méi)有一流的信息化，你就沒(méi)有這個(gè)基本條件，但是你有了一流的信息化，還有研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、品牌，但是在信息化的背景之下，所有的研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、品牌，包括你的制造成本等等都會(huì)受到信息化的影響。比如我跟我的制造老總說(shuō)，如果說(shuō)多少年以后，我們產(chǎn)值翻一倍，我們現(xiàn)在大概是2萬(wàn)人，我希望我的人還是差不多2萬(wàn)人。什么意思?東西要做得更好，服務(wù)更好，但是成本要更便宜。

所以其實(shí)未來(lái)幾年的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是哪個(gè)企業(yè)能夠用最好的信息化手段，能夠提升各種品質(zhì)，包括產(chǎn)品品質(zhì)、工藝品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、品牌品質(zhì)，然后更多的降低成本，你雖然做得好，當(dāng)然，用信息化是主要手段，也用其他傳統(tǒng)的企業(yè)管理手段，誰(shuí)這個(gè)功課做好了，未來(lái)消費(fèi)者就會(huì)愛(ài)死你，你就會(huì)有效率，你的企業(yè)就會(huì)燦爛。

我們的未來(lái)一方面是非常好的，然而市場(chǎng)的規(guī)律還是很殘酷的，他們說(shuō)市場(chǎng)會(huì)打仗，我說(shuō)打仗會(huì)好一點(diǎn)，不會(huì)死人，人的生命還是保留的，但是也是挺殘酷的，我覺(jué)得大家不要抱怨，信息化也不要去害怕，但是一定要正視這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)在就是在這樣一個(gè)大背景之下。

最后希望越來(lái)越多的企業(yè)跟我們共同笑在明天，謝謝大家。