49800套餐成為主流的背后，是定制家居行業(yè)從“高性?xún)r(jià)比”、“高質(zhì)價(jià)比”向“高顏價(jià)比”“高心價(jià)比”的躍升，是“居者有其屋”到“居者優(yōu)其屋”的轉(zhuǎn)變。

定制家居行業(yè)經(jīng)過(guò)三十年余年的發(fā)展，正逐漸擺脫傳統(tǒng)制造業(yè)走向智能制造，但作為服務(wù)型產(chǎn)業(yè)，其“以消費(fèi)者為中心”的內(nèi)核始終不變。尤其是在悅己消費(fèi)為主導(dǎo)，一站式、多元化的新消費(fèi)場(chǎng)景下，“0增項(xiàng)”的產(chǎn)品或許是最能打動(dòng)消費(fèi)者的“套路”。

(圖片來(lái)源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)

隨著三月份歐派家居三大營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)的召開(kāi)，2024年定制家居行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役初露崢嶸。不同于往年以“高性?xún)r(jià)比”為噱頭的699和799價(jià)格戰(zhàn)，自林氏家居在2月份通過(guò)多渠道發(fā)布49800元整家全案大套餐后，歐派家居營(yíng)銷(xiāo)第一事業(yè)部隨之推出49800全案大家居套餐，未來(lái)以需求補(bǔ)位為主的“高顏價(jià)比”“高心價(jià)比”套餐是否會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)主流？

其次，林氏和歐派在今年推出的49800套餐，與2022年顧家率先提出的“全自制、不拼湊、無(wú)套路、零增項(xiàng)”的49800拎包品質(zhì)套餐以及2023年7月北京索菲亞喊出的索菲亞49800裝整家，又有著怎么樣的異同，背后的發(fā)展邏輯是什么？

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歐派、索菲亞、顧家和林氏49800套餐的異同

1、歐派49800全案大家居套餐

據(jù)了解，此次歐派推出的49800全案大家居套餐總共包含20㎡定制衣柜、7m定制櫥柜、2樘木門(mén)、衛(wèi)浴空間4件套、11件全屋家具。套餐亮點(diǎn)上，除了多量不加價(jià)外，套餐配置上也進(jìn)行了全面升維。不僅衣柜、櫥柜定制標(biāo)配PET奢品板材，在超品質(zhì)、超環(huán)保上做到歷史低價(jià)、行業(yè)低價(jià)，全屋更是標(biāo)配芝華仕沙發(fā)、美國(guó)金可兒臥室配套、老板電器煙機(jī)灶具、松下衛(wèi)浴等全球大牌家具臻品，總部大幅讓利，以超高品、超大牌、超齊全、超高顏、超環(huán)保的“5超”水準(zhǔn)創(chuàng)下行業(yè)全案大家居套餐性?xún)r(jià)比、質(zhì)價(jià)比、顏價(jià)比新高。

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2、林氏家居49800整家全案套餐

據(jù)悉，此次林氏家居推出的49800整家全案套餐以100平方米三房戶(hù)型為受眾目標(biāo)，覆蓋28平方米柜類(lèi)、14件高配家具、滿(mǎn)配五金包、全屋窗簾和6平方米背景墻，不在配套產(chǎn)品級(jí)別上預(yù)留增項(xiàng)空間，真正做到一站式全配齊，免去消費(fèi)者家裝費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的煩惱。

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套餐中所包含柜類(lèi)標(biāo)配特殊膚感PET門(mén)板；14件高配家具覆蓋百款設(shè)計(jì)師真皮沙發(fā)+主次臥真皮床；10000+SKU自由選；五金件用進(jìn)口鉸鏈、標(biāo)配拉手抽屜衣通；背景墻含五金件、踢腳線(xiàn)及安裝，花色及材質(zhì)任選，真正做到“全包不加價(jià)，軟裝更搭配”。

3、索菲亞49800全能整家煥新搭套餐

2023年7月，北京索菲亞根據(jù)北京地區(qū)戶(hù)型特征和用戶(hù)需求在39800基礎(chǔ)上對(duì)整家套餐做了品質(zhì)、配置和顏值三大升級(jí)，推出更加適合北京市場(chǎng)的49800套餐，同時(shí)推出了毛坯和精裝兩個(gè)版本最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，力爭(zhēng)做到全品類(lèi)全空間全家人全滿(mǎn)意。

值得注意的是，索菲亞的“39800元整家定制套餐”，涵蓋了櫥柜、衣柜、墻板、電器、家具和家品等眾多品類(lèi)。20㎡索菲亞全屋定制+芝華仕家具8件套（真皮沙發(fā)+巖板茶幾+巖板/實(shí)木餐桌+餐椅）+美國(guó)舒達(dá)臥室2件套（真皮床+乳膠床墊）+3㎡索菲亞背景墻+免費(fèi)送9999元7米櫥柜1套+加999再惠送7298元卡薩帝煙灶兩件套。

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索菲亞整家49800精裝房套餐是根據(jù)2023年交房的重點(diǎn)小區(qū)90平米戶(hù)型設(shè)計(jì)研發(fā)，配置上重點(diǎn)迎合精裝房強(qiáng)收納高顏值需求，配置了22平米定制柜類(lèi)，12平米奢顏墻板，20米遮光窗簾，同時(shí)加送了同樣配置同樣品牌的10件套家品。

4、顧家家居49800拎包品質(zhì)套餐

2022年2月，顧家推出的49800拎包品質(zhì)套餐，包括了22平方米全屋定制，涵蓋入戶(hù)柜、電視柜、餐邊柜、衣柜、陽(yáng)臺(tái)柜、榻榻米、書(shū)柜；10件軟體家具，包含沙發(fā)、茶幾、一桌四椅、床、床墊等，均為顧家全自制產(chǎn)品，能夠更好把控產(chǎn)品品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)“全自制、不拼湊、無(wú)套路、零增項(xiàng)”，為消費(fèi)者提供環(huán)保+、顏值+、收納+、品質(zhì)+、體驗(yàn)+、服務(wù)+的一站式全屋家居空間解決方案。

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從歐派、索菲亞、顧家、林氏推出的49800套餐來(lái)看，四者都包括柜類(lèi)和軟體家具，其打造的一站式服務(wù)切實(shí)解決了消費(fèi)者東市買(mǎi)柜子，西市買(mǎi)沙發(fā)的裝修難題。同時(shí)，相較于引流套餐，49800套餐價(jià)格雖然相對(duì)提升，但通過(guò)嚴(yán)控金額、杜絕套路即“0增項(xiàng)”，可以從根本上打消價(jià)格疑慮，滿(mǎn)足當(dāng)前“剛需-改善型”消費(fèi)需求，以高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

不同的是，從產(chǎn)品材質(zhì)上看，歐派的衣柜、櫥柜定制標(biāo)配PET奢品板材，林氏的柜類(lèi)亦標(biāo)配特殊膚感PET門(mén)板；從產(chǎn)品風(fēng)格來(lái)看，顧家的顯然整體風(fēng)格更容易統(tǒng)一，其套餐產(chǎn)品均為全自制，這是顧家有別于歐派、索菲亞和林氏的一個(gè)特點(diǎn)。但從配套產(chǎn)品來(lái)看，歐派、索菲亞和林氏套餐內(nèi)的其他產(chǎn)品是來(lái)源于芝華仕、金可兒、舒達(dá)等大牌，更容易滿(mǎn)足消費(fèi)者的多元化、高品質(zhì)需求。更為顯著的區(qū)別是，相對(duì)于其他三家的要么沒(méi)有配衛(wèi)浴，要么沒(méi)有配電器等，歐派49800套餐，品類(lèi)非常齊全，是全案一站式。

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“0增項(xiàng)”或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)發(fā)展的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

定位之父艾·里斯曾說(shuō)過(guò)“消費(fèi)者的心智是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的終極戰(zhàn)場(chǎng)”。隨著85、90后逐漸成為家居消費(fèi)主力軍，年輕化、個(gè)性化、高顏值的設(shè)計(jì)風(fēng)格近年越來(lái)越頻繁出現(xiàn)在大眾視野中。這類(lèi)年輕群體追求個(gè)性、自由，消費(fèi)時(shí)更注重自我感受與自我實(shí)現(xiàn)，其消費(fèi)需求不斷升級(jí)迭代，對(duì)市場(chǎng)以及家居企業(yè)提出了更高要求。

相比往年，在競(jìng)爭(zhēng)加劇的大環(huán)境下，家居行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)之路也伴隨著消費(fèi)者的變化而發(fā)生深刻變革，創(chuàng)新的力量將決定誰(shuí)能最終贏得市場(chǎng)。49800套餐與699等引流套餐的區(qū)別在于，前者提供的是一站式解決方案，后者則是特價(jià)套餐，本質(zhì)是一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。盡管49800套餐的起跳價(jià)的確略高于目前市場(chǎng)普遍引流價(jià)，但套餐所覆蓋面積段、囊括的品類(lèi)……對(duì)比市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)看，其價(jià)值明顯高于價(jià)格，壓縮了傳統(tǒng)引流價(jià)預(yù)留的增項(xiàng)空間。

就品牌商和行業(yè)而言，49800套餐可以緩解價(jià)格戰(zhàn)給廠家?guī)?lái)的利潤(rùn)壓力。增項(xiàng)是定制行業(yè)由來(lái)已久的頑疾，為了搶占市場(chǎng)份額，各品牌一而再再而三地降低價(jià)格，這無(wú)疑會(huì)對(duì)廠家的利潤(rùn)造成一定的影響。公司有合理的利潤(rùn)才能繼續(xù)投入研發(fā)創(chuàng)新，為消費(fèi)者帶來(lái)更好的產(chǎn)品與服務(wù)。

對(duì)消費(fèi)者而言，透明報(bào)價(jià)可以打消消費(fèi)者的價(jià)格疑慮，提升對(duì)品牌的信任度，增加品牌粘合度，畢竟相較于引流到店后，實(shí)際成單仍需各種增項(xiàng)的“欺騙感”，不讓消費(fèi)者反感很重要；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，“0增項(xiàng)”簡(jiǎn)化成交鏈路，提高轉(zhuǎn)化率，降低店面運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)壓力。高價(jià)值套餐還能拉高套餐配置調(diào)性，用高端配置適配大眾價(jià)格，優(yōu)化門(mén)店成交邏輯，提高門(mén)店客單價(jià)。這既是對(duì)傳統(tǒng)高端家居品牌的一次價(jià)格挑戰(zhàn)，也是對(duì)定制家居行業(yè)價(jià)格套餐的深度觸動(dòng)。

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結(jié)語(yǔ)：

當(dāng)前中國(guó)正進(jìn)入消費(fèi)換檔的新時(shí)代。一方面是年輕客群的消費(fèi)需求帶來(lái)很多新機(jī)遇，另一方面，則在考驗(yàn)品牌方如何才能俘獲他們。很顯然，傳統(tǒng)的那套“價(jià)格更便宜就行”的模式在被逐步淘汰，要想拿下年輕人,“性?xún)r(jià)比”、“質(zhì)價(jià)比”和“情緒”一個(gè)都不能少。

可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，既追求性?xún)r(jià)比、質(zhì)價(jià)比的理性消費(fèi)，又追求顏價(jià)比、心價(jià)比的情緒價(jià)值消費(fèi)趨勢(shì)將占據(jù)主流，以此來(lái)看，49800套餐或?qū)⒊蔀榕c引流套餐并存的定制家居行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主流。

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