以變應(yīng)變，變中求生。

在經(jīng)濟(jì)大周期和行業(yè)小周期的雙重沖擊下，定制家居行業(yè)涌現(xiàn)了許多前端的事件：美的系入主顧家、建發(fā)系控股紅星美凱龍、貝殼收購愛空間、歐派699及組織大變革.......歸根結(jié)底就是瞄準(zhǔn)了“家”入口。

顯而易見的是，隨著整家、整裝模式的深化發(fā)展，消費者需求和市場趨勢不斷變化，定制家居企業(yè)勢必會以消費者為靶心，為消費者提供更全更好的差異化家居服務(wù)。

終端門店作為渠道流量的重要爭奪口，一直都是家居企業(yè)發(fā)展壯大的命脈所在，那么歐派、索菲亞、志邦、尚品宅配、好萊客等以大家居為根基進(jìn)行升級迭代的店態(tài)，現(xiàn)在走得怎么樣了呢？

歐派：動態(tài)優(yōu)化，單品門店以合并、改建迭代為大家居店態(tài)

據(jù)歐派發(fā)布的三季度財報顯示，前三季度，歐派櫥柜凈減139家門店，歐鉑尼凈減30家門店，歐派衛(wèi)浴凈減126家門店，歐派衣柜和歐鉑麗分別凈增43家和13家門店。

截至報告期末，歐派家居共有7376家門店，與2022年末相比，共減少239家門店。

(圖片來源：歐派家居集團(tuán)-公眾號，侵刪)

對此，歐派家居在投資者交流活動會議紀(jì)要會上表示，目前公司終端有超7000家門店，每個經(jīng)營城市的情況不完全相同，但普遍存在從單品向大家居轉(zhuǎn)型的問題。

總體來說，公司將結(jié)合不同城市的城市級別、經(jīng)濟(jì)體量、經(jīng)銷商的經(jīng)營成果、當(dāng)?shù)乜土鳂?gòu)成、合作資源等情況因地制宜地布局大家居相關(guān)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)每個細(xì)化市場終端經(jīng)營效率的最大化。

鑒于目前的行業(yè)生態(tài)變遷趨勢，在單品類的管理模式下，一些低效的門店可能會傷及終端的元氣，預(yù)計明年整體終端門店的數(shù)量會進(jìn)一步動態(tài)優(yōu)化，傳統(tǒng)單品門店會有所減少，引導(dǎo)經(jīng)銷商通過合并、改建等將原有單品門店迭代為大家居店。

引導(dǎo)經(jīng)銷商合理配置資源，增加對線上、拎包等渠道的投入，攤薄綜合引流成本，改善終端門店的盈利水平。

下一步，公司會進(jìn)一步因地制宜，結(jié)合不同城市的城市級別、經(jīng)濟(jì)體量、當(dāng)?shù)乜土鳂?gòu)成、合作資源等情況，全面加速構(gòu)建終端大家居店態(tài)的布局。

總的來說，在核心的門店上，歐派戰(zhàn)略就一個“大”字，在數(shù)量上，引導(dǎo)超7000家經(jīng)銷商合并、改建做大店面；在品類上，從單品類門店迭代為更全面的大家居店態(tài)！

索菲亞：加速向整家/整案店態(tài)迭代

據(jù)索菲亞公布的數(shù)據(jù)顯示，終端門店的數(shù)量由2022年12月末的4100家減少到2023年9月底的3794家，數(shù)額降低了306家。

據(jù)2022年年報顯示，索菲亞品牌專賣店有2829家，米蘭納專賣店338家，司米專賣店614家，華鶴專賣店319家，共4100家，其中司米品牌的工廠端客單價櫥柜產(chǎn)品為12197元，整家產(chǎn)品為32067元，華鶴木門工廠端客單價為木門產(chǎn)品8211元。

(圖片來源：索菲亞家居-公眾號，侵刪)

而索菲亞2023年三季度報顯示，索菲亞品牌專賣店有2773家，米蘭納專賣店487家，司米專賣店252家，華鶴專賣店282家，共3794家，目前所有品牌均轉(zhuǎn)型為全品類的整家定制/整案定制，沒有再公布華鶴木門產(chǎn)品和司米櫥柜產(chǎn)品的客單價，轉(zhuǎn)為公布司米整家產(chǎn)品工廠端客單價上升10.79%。

門店數(shù)量狀況及近年變動情況，一定程度上也能顯現(xiàn)出其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的一些特點與發(fā)展趨勢。

當(dāng)下頭部企業(yè)所能切走的市場份額穩(wěn)定在一定量級，但是市場份額每年都在重新配置，同時各個品類的貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，在范居士看來，索菲亞門店的變化主要是由單品類門店想全品類整家門店轉(zhuǎn)型導(dǎo)致，當(dāng)下仍處在門店擴(kuò)張期，伴隨整家、拎包入住、門墻柜一體化等多品類融合業(yè)態(tài)的成熟與滲透，相應(yīng)的店態(tài)將持續(xù)增加，未來或繼續(xù)深入以整家為主的場景式布局，擔(dān)當(dāng)進(jìn)化的主線。

志邦：不搞對立搶食，只要實力能力夠，四大品類都可以做

從增長態(tài)勢來看，志邦勢頭強(qiáng)勁。

2023年前三季度，志邦家居凈增407家門店，整體櫥柜凈增68家門店，定制衣柜凈增137家門店，木門墻板凈增凈增202家門店，截止2023年9月末，志邦家居共有4638家門店，其中整體櫥柜1790家門店，定制衣柜1863家門店，木門墻板950家門店，直營門店35家，比2022年年末增加了407家，定制行業(yè)中門店數(shù)量僅次于歐派。

（2022年年末志邦門店總數(shù)達(dá)到4231家）

(圖片來源：志邦家居-公眾號，侵刪)

據(jù)悉，從2017年到2022年末，其線下門店數(shù)量始終維持著穩(wěn)步增長，增長率高達(dá)140%，其中2022年更是以門店凈增長489家拔得定制行業(yè)頭籌，且據(jù)其今年披露的三季度財報顯示，門店擴(kuò)張仍還在繼續(xù)。

志邦經(jīng)銷渠道的特點是優(yōu)先扶持原有經(jīng)銷商擴(kuò)品類發(fā)展，盡量珍惜與經(jīng)銷商的協(xié)作關(guān)系，不搞對立搶食，只要實力、能力夠，四大品類都可以做，目前志邦多品類經(jīng)銷商的比例達(dá)到80%左右，這一數(shù)值在整個行業(yè)內(nèi)是相當(dāng)高的。

尚品宅配：堅持1+N+Z的城市發(fā)展模型

據(jù)尚品宅配2023年半年報數(shù)據(jù)顯示，截至2023年6月30日，尚品宅配直營門店數(shù)量為54家，自營城市加盟店數(shù)量為322家。

截至報告期末，尚品宅配加盟店數(shù)量為2009家（新開加盟店231家），較2022年底減少65家，其中，直營店減少18家，加盟店減少47家。

(圖片來源：尚品宅配官方-公眾號，侵刪)

對此，尚品宅配在接受基金公司、證券公司等3家機(jī)構(gòu)調(diào)研，并發(fā)布投資者關(guān)系活動記錄表中表示，直營城市還是會堅持1+N+Z的城市發(fā)展模型，直營店會作為大店為整個城市做展示共享，更多地發(fā)展自營加盟店，并在物流、交付等維度幫助加盟商在多種渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。

其中，在回應(yīng)招商方面的問題時，尚品宅配表示大商不代表只開大店。

今年我們持續(xù)加大招商力度，著重招大商、總經(jīng)銷商，增加對大商、總經(jīng)銷商的支持和傾斜，繼續(xù)推進(jìn)1+N+Z的城市發(fā)展模型。

同時，積極推動各地加盟商積極與物業(yè)合作，進(jìn)駐全國樓盤開展拎包業(yè)務(wù)，將樣板間升級為樣板店，使其成為我們新的獲客渠道和消費成交場景。

好萊客：聚焦“新原態(tài)+大家居”的核心戰(zhàn)略，有序改造單品類門店

據(jù)好萊客2023三季報數(shù)據(jù)顯示，前三季度，好萊客累計新開門店270家，截止至2023年9月30日，共有經(jīng)銷商門店1915家，直營店14家，共計門店1929家。

(圖片來源：好萊客大師說-公眾號，侵刪)

2023年10月30日，好萊客在回應(yīng)“全品類的建店情況”時表示，自2019年公司推出大家居戰(zhàn)略,新開門店都是大家居門店,同時對以往存量的單品類門店進(jìn)行有序改造,極少數(shù)會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟛季謫纹奉愰T店。

聚焦“新原態(tài)+大家居”的核心戰(zhàn)略，并且新開的所有門店，均按照大家居門店標(biāo)準(zhǔn)做市場布局，訂單數(shù)量占比逐年提升，目前終端客單價水平大概是3萬-4萬。

值得一提的是，好萊客在年初曾表示2023年，一方面繼續(xù)深耕傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，通過持續(xù)推動城市運營平臺模式助力頭部市場破局，通過積極布局下沉市場覆蓋更多空白城市，另一方面深化拎包、個性化家裝、藝術(shù)整裝、新零售、外貿(mào)等新渠道的布局。

其中，好萊客正推行城市運營平臺的策略，招募獨立于現(xiàn)有經(jīng)銷商以外的經(jīng)銷商，新商負(fù)責(zé)前端的建店及營銷開展，原經(jīng)銷商成為服務(wù)新商的平臺商，新商的訂單直接通過系統(tǒng)下單到公司總部工廠，工廠生產(chǎn)完成后將產(chǎn)品交付至平臺商，由平臺商負(fù)責(zé)倉儲及最終安裝。

城市運營平臺模式下，老經(jīng)銷商和新商之間是合作關(guān)系，各有分工。

公司在頭部城市通過推行城市運營平臺的方式加密網(wǎng)點，以分銷形式分?jǐn)偖?dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)營壓力。

結(jié)語

好風(fēng)憑借力，扶搖上青云，隨著整家、整裝等一體化大家居戰(zhàn)略的推進(jìn)，大家居店態(tài)迭代是必然。

客觀來講，大家居店態(tài)的價值極大，可實現(xiàn)全品類的銷售，為業(yè)主提供多元選擇，增強(qiáng)留客能力，而且還能滿足一站式家居消費需求，進(jìn)而提升客單值。

更何況，較大的經(jīng)營場所，可創(chuàng)造豐富的樣板間體驗，實現(xiàn)多風(fēng)格、多搭配覆蓋，改善體驗，促進(jìn)成交。

作為一座城市里的標(biāo)桿終端，可充分展示品牌實力，作為設(shè)計師、工程等產(chǎn)業(yè)鏈各方的參觀入口，同時支持周邊網(wǎng)點實現(xiàn)活動爆款，對訂單轉(zhuǎn)化大有助力。

與此同時，隨著消費主體的轉(zhuǎn)移，新世代年輕群體更傾向于先線上搜索了解，再線下實體感受體驗，未來消費者通過線上種草，再進(jìn)行家居家裝決策的消費趨勢也將愈加明顯。

期待定制家居企業(yè)的大家居店態(tài)迭代可以盡早完成，以此為消費者提供更為省時省心省力省事的一站式購物體驗。

(文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)