3月20日，濟南白鶴華帝旗艦店正式開業(yè)。這是遵循“科學品牌”戰(zhàn)略和4.0版終端形象設計的首家線下華帝新形象旗艦店。截至4月22日，該店完成了227萬元的銷售業(yè)績。據(jù)組織開業(yè)爆量活動的負責人介紹，這一成績在華帝體系內是前端的。

(圖片來源：華帝家居公眾號，侵刪)

濟南匯佳廚衛(wèi)用品有限公司（下文簡稱“濟南匯佳”）運營總監(jiān)張繼濤在采訪中說：“建這個大店是因為市場及消費者購買習慣的變化。隨著人們生活水平和文化水平的提高，他們選擇購買產(chǎn)品時會更加理性和科學。這就導致銷售渠道發(fā)生改變，尤其是新冠疫情對原有的銷售模式和渠道產(chǎn)生了很大的沖擊。將大店打造成與消費者互動的平臺，通過場景化、體驗化的店面設計讓消費者感受到華帝廚電的魅力，是我們要達成的目標?！?/p>

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終端店面既是直接觸達消費者的重要窗口，也是展示產(chǎn)品和品牌的主要舞臺。227萬元業(yè)績的達成，既是對濟南匯佳深耕易耨、積極提升終端店面形象的肯定，也預示著濟南線下渠道開足馬力，跑出了創(chuàng)新發(fā)展的“加速度”。

先有人，再有業(yè)績

張繼濤辦公室里的一面公示墻被分成了三個部分，即工作計劃、PK公示和檢查通報。每個部分都密密麻麻地寫出管理的關鍵要點，如“勇于創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)高目標”“經(jīng)銷商店長的培養(yǎng)”“部長及各部門經(jīng)理的狀態(tài)”……張繼濤在日常工作的間隙會時不時地抬頭看一看這些要點及目標，防止自己陷入繁瑣的日常工作中而忘記制訂這些計劃的初心。

張繼濤辦公電腦下面壓著的是曹德旺寫的《心若菩提》。這本書講述了曹德旺白手起家創(chuàng)立福耀集團，并將其發(fā)展成為全球規(guī)模最大的汽車玻璃專業(yè)供應商的創(chuàng)業(yè)之路。張繼濤說，他很敬佩曹德旺做人做事的情懷。和稻盛和夫一樣，曹德旺也談到了哲學在經(jīng)營中發(fā)揮的作用。一個人的認知決定了思想的高度，對于企業(yè)來說，經(jīng)營的底層邏輯能決定企業(yè)走多遠。

(圖片來源：華帝家居公眾號，侵刪)

濟南匯佳總經(jīng)理張智華經(jīng)常推薦員工閱讀稻盛和夫的《六項精進》。如今，該書提到的內容——員工成長的六項精進，已經(jīng)被納入濟南匯佳的企業(yè)文化。張繼濤說：“張總要求我們每天都思考、內省，對人性的認知能激發(fā)人內心的善和熱情，這對于團隊管理，以及激發(fā)員工的工作熱情和斗志是非常重要的?！?/p>

濟南白鶴華帝旗艦店的重裝工作是從2022年年底開始的。張繼濤將選擇在這個時間點重裝的原因歸結為團隊的力量?！跋扔腥耍儆袠I(yè)績。這個店里的一半員工在濟南匯佳工作了8年以上，他們對公司有很強的認同感，團隊的綜合能力非常優(yōu)秀。團隊準備好了，開大店就是順水推舟的事情。店長的能力，也是大店能良好運營的關鍵因素之一?！?/p>

(圖片來源：華帝家居公眾號，侵刪)

張繼濤總結道，優(yōu)秀的店長要具備四大能力——業(yè)務能力、管理能力、謀劃能力、經(jīng)營能力。其中，業(yè)務能力包括對產(chǎn)品及競品的熟知能力、上門設計能力、廚房場景規(guī)劃能力、烘焙能力，以及新媒體傳播能力。管理能力包含兩方面的內容：一是要有奉獻精神，能沖鋒在前，這樣才能在團隊里獲得認同感；二是要有協(xié)調能力，能夠激活員工士氣，充分調動團隊的情緒。謀劃能力不僅僅是對銷售訂單的謀劃，還要基于員工特點進行合理分工和清晰規(guī)劃。經(jīng)營能力是指對行業(yè)、市場要有前瞻性地預判，以及較強的學習能力。

好的終端形象會說話

在2022年年底開始重裝的濟南白鶴華帝旗艦店，店面面積為280平方米，包括明星套系單品陳列區(qū)、烹飪陳列區(qū)、休息服務區(qū)、會議洽談區(qū)、吧臺區(qū)，以及全屋用水方案、靈感廚房、美食研究所等精細化服務空間。門店集服務、銷售、社交、體驗于一體，為消費者提供了覆蓋全屋廚電方案設計、全品類商品及服務保障的一站式解決方案。

店里最受關注的華帝集成烹飪中心占據(jù)二樓展廳的C位。二樓作為產(chǎn)品展示的核心區(qū)域，除了常規(guī)的產(chǎn)品展示區(qū)外，還設置了休息服務區(qū)、會議洽談區(qū)、吧臺區(qū)，同時為顧客提供免費的咖啡、甜點、水果等茶歇，讓顧客在選購產(chǎn)品之余，擁有舒適的逛店體驗。蒸烤區(qū)作為店里的“美食研究所”，會不定期烘焙美食，舉行美食課堂、粉絲開趴、親子活動等，充分展示廚房的功能性和社交意義。

(圖片來源：華帝家居公眾號，侵刪)

張繼濤說，裝修后的店面增加了消費者動線，連接一樓和二樓的樓梯造價十幾萬元，成了店里的一個亮點。消費者走進店里是沒有視覺死角的，產(chǎn)品之間的空間距離、擺放位置，以及櫥柜和電器的融合，都體現(xiàn)了“家居一體化”。這個店還是濟南匯佳二級零售商、家裝公司交流的平臺，店內配備了U形會議桌和開放式投影儀，店面組織的一些活動可以通過互聯(lián)網(wǎng)的形式做產(chǎn)品和空間展示。

濟南白鶴華帝旗艦店店長徐嚴跟進了店面重裝的整個過程?！斑@個店的裝修方案是和總部、第三方設計公司開會討論6次后才敲定的，僅設計方案就修改了8稿，還不算我們內部的溝通會。對于店面的裝修細節(jié)，我們花了很多心思，風格更加現(xiàn)代化了，產(chǎn)品的質感更強了，自然進店的客戶多了，轉化率就會提高。好的終端展示會說話，能襯托出產(chǎn)品的質感。我們店之前自然進店客戶的留資率只有30%，如今提高到70%，導購員的信心增加了，銷售高端產(chǎn)品的底氣就更足了?！?/p>

成交只是銷售的開始

徐嚴在自己的社交媒體和濟南白鶴華帝旗艦店的官方抖音號上記錄了店面重裝的過程，從拆除原有裝修到裝修師傅進場，從安裝水電到店面場景一步步搭建……視頻號里，她穿著黑色小西裝，化著淡妝，笑容親切、自然，毫不拘謹，仿佛鏡頭前都是她熟識的閨蜜或朋友，真誠又不乏禮貌和熱情……

(圖片來源：華帝家居公眾號，侵刪)

一開始，徐嚴對于自媒體的火爆并沒有太多的認知，但在領導的要求下，她積極突破，如今也收獲了一批粉絲。“一開始我完全不會拍視頻、做直播，但既然這個事情是必須做的，那就先做了再說，在做的過程中再依據(jù)實際情況調整。張繼濤總監(jiān)會在具體操作過程中給予方向性指引，也會提供機會和空間讓我們成長。還有張總（張智華），在工作中，他不會直接批評我們。雖然他來店里的次數(shù)不多，但每次都會很關切地詢問我們在工作中有沒有什么困難，以及我們對產(chǎn)品的看法。”

開業(yè)活動期間，濟南白鶴華帝旗艦店成交的產(chǎn)品大多是嵌入式和多件套，客單價均在5000元以上，對比店面重裝前提升了44.9%。

(圖片來源：華帝家居公眾號，侵刪)

濟南白鶴華帝旗艦店店面團隊共有5人：3名銷售人員、1名外拓業(yè)務員和1名店長。2名銷售人員留守店面，1名負責分銷或維護已合作的客戶。店長徐嚴負責日常店面運營，同時協(xié)助各模塊人員開展工作，周末協(xié)助店面接待。

“開業(yè)期間，我們明顯感受到了店面客流量的變化。團隊人員都非常務實，工作做得很扎實。前期，我們做了一個月的外拓和線下資源摸排，在朋友圈做宣傳，發(fā)動親戚、朋友一起宣傳店面的開業(yè)活動。以前客單價上萬元的不多，這次開業(yè)單是集成烹飪中心就賣了12套。新的店面形象給了我們自信，產(chǎn)品出樣也很齊全，帶客戶進店，聽到他們對店面形象的贊美，我們心里美滋滋的?！毙靽勒f。

采訪的1個小時里，徐嚴接到了5個客戶打來的電話。盡管事務繁忙，但她總是耐心地解答客戶的問題：“你什么時候搬家，我去幫你打掃衛(wèi)生?！薄皬埥?，店里有活動，買洗碗機送耗材，很實用，我給你留著?！薄安粫每鞠淇镜案?，我們去你家教你?！?/p>

徐嚴說，店里的老客戶很多，成交只是銷售的開始，售后服務是很重要的。做銷售實際上就是為客戶提供服務，包括前期了解產(chǎn)品特點、學習銷售技巧、提升銷售素養(yǎng)，都是在為客戶提供服務做前期準備。對客戶來說，讓他們舒服地花錢，才是成交的關鍵。

(圖片來源：華帝家居公眾號，侵刪)

采訪結束后，徐嚴提著印有華帝LOGO的手提袋，又馬不停蹄地帶著外拓業(yè)務人員到約定好的小區(qū)掃樓了。

“公司如道場，工作是修行。”張繼濤說，今年是他加入濟南匯佳的第17個年頭。他會定期組織公司的核心人員閱讀稻盛和夫的書，從而激發(fā)團隊的學習力，幫助他們提升綜合素養(yǎng)。閱讀結束后，他還會組織分享會，要求員工結合實際工作做出改變計劃，并借助一些工具，如紅圈日志、周報、月報，做好考核和跟進。讀書只是認知層面的理解，能推動行為層面的改變才有意義。

張繼濤認為，面對日益激烈的市場環(huán)境，機會和風險是并存的。只有潛身躬行、固本強基、深耕易耨，在認知和行動上都做好準備，用勇爭第一的士氣和血性去沖刺，才能贏得勝利。

(文章來源：華帝家居公眾號，侵刪)