隨著我國經(jīng)濟建設高速發(fā)展，房地產(chǎn)已由原來的增量房黃金階段進入存量房白銀時代，而這將意味著家居行業(yè)即將迎來又一次變革，首先是新房家居市場或?qū)⒈淮媪糠扛脑煨枨蠓闯?，其次是家居企業(yè)對消費者多元化、精細化需求的洞察水平將顯著提升，并直觀的反饋在企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)和營銷的決策上。

面臨這樣的環(huán)境，家居企業(yè)如何實現(xiàn)營收高質(zhì)量增長?

范居士認為首先需要轉(zhuǎn)變思維，由原來的拼產(chǎn)品變?yōu)槠捶?，以滿足消費者豐富多元的需求作為新的市場驅(qū)動力。

“上兵伐謀”論整家戰(zhàn)中的路徑競爭，誰能贏得未來機會占有率？構(gòu)建真整家？

孫子有云“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城” ，這是孫子“全勝”競爭思想的四大戰(zhàn)略，其倡導超越戰(zhàn)爭，去看待戰(zhàn)爭。而正所謂商場如戰(zhàn)場，從商業(yè)競爭的角度來看，與“上兵伐謀”相對應的，也就是超越競爭看待競爭，簡而言之就是把未來“機會占有率”作為競爭中爭奪的對象。

縱觀整個泛家居圈行業(yè)，亦是如此，以近兩年勢頭正盛的“一站式”整家定制為例，隨著前不久頭部定制企業(yè)掀起的整家模式升級潮，其正朝著3.0時代邁進，也標志著，整家賽道的角逐已然進入未來“機會占有率”爭奪階段。

作為定制巨頭，索菲亞、志邦、尚品宅配的整家新升級自然備受矚目。其中，索菲亞發(fā)布整家定制3.0戰(zhàn)略，表示將打造以家人為核心的新興生活方式家居定制解決方案。

尚品宅配發(fā)布“隨心選全屋定制新模式戰(zhàn)略”。志邦家居全空間真整家則繼續(xù)突圍整家賽道，深耕一體化設計、一體化交付新標準。

籠統(tǒng)的看，本次三大定制巨頭的整家升級各有千秋，都具備各自品牌的底色，但范居士仍將目光重點落在了志邦身上，其作為在非常時期依舊保持穩(wěn)定增速，創(chuàng)下9年凈利雙增長的行業(yè)黑馬，實在很難讓人不想一探究竟。

然而在橫向?qū)Ρ壬舷冉鉀Q一個誤區(qū)，即從升級的整家模式來看，可能部分人會將尚品宅配的隨心配和志邦的模塊化整家歸納為同一陣營，但顯然兩者來自不同的企業(yè)底蘊，其中尚品宅配是數(shù)字化，而志邦是產(chǎn)品套系化。

交代完這一點后，我們再來探究志邦全空間真整家如何締造整家賽道競爭的優(yōu)勢?

首先從整家套餐入手，志邦根據(jù)“整家魔方”營銷主題，推出了29700元裝整家，7大套裝隨心選的整家套餐，以9大定制空間為原型，囊括全屋定制、整體廚房、全屋門墻、家居套系、高端廚電、品牌家電、全配衛(wèi)陽，消費者可以從中任選三樣。

區(qū)別于行業(yè)中多家企業(yè)鼓吹的39800套餐，志邦此次機智的用套餐可選擇的多樣性取代了傳統(tǒng)套餐的捆綁性，通過套裝的自由搭配，最大限度的滿足消費者不同層次的整家需求。

在志邦看來，隨著存量化時代的到來以及消費主體的更迭，整家的市場需求更趨于碎片化，因此和整體相比，整家需求還可以是毛坯交付、改善型等不同層次的。

從這一點來看，志邦有野心將整家以零售的思維打造成為前端宜家。

但這也意味著志邦前端產(chǎn)品拓寬、設計、服務能力以及后端供應鏈、數(shù)字化能力要提升到一個更高的標準。

由此可以預見的是，志邦壓力一定不小，但為何志邦依舊有底氣前行?

從核心來看，范居士認為與其“設計、價格、服務”的三大底層要素有關(guān)，這也是志邦從未大張旗鼓官宣整家戰(zhàn)略，卻一直扎實構(gòu)建整家的原因。

在志邦看來，這三大環(huán)節(jié)代表著企業(yè)核心的系統(tǒng)能力，而整家就是這一系統(tǒng)能力考核的終極模型。因此，“整”的是否到位，在一定程度上也反映著企業(yè)終極能力是否構(gòu)建到位。

那么志邦的全空間真整家到底“整”得如何？，又在整家賽道上比拼什么?

其一，拼產(chǎn)品，即用全品類全空間定義真整家。

通過分析志邦全品類的構(gòu)成可以發(fā)現(xiàn)，其主要是定制+成品、家電的有機整合。

志邦將自主研發(fā)的櫥柜、衣柜、木門作為整家定制的核心品類，并通過積極簽約松下、OXO衛(wèi)浴、BARCA、惠而浦、美國絲漣、老板、博世、愛依瑞斯等國內(nèi)外一線家電、成品家具品牌，優(yōu)先打造了全品類、全大牌的整家優(yōu)勢。

而全空間的拓展上，多年的廚房、臥室、客廳等空間套餐，為志邦全空間真整家筑牢了基礎。如今，志邦不僅可以玩轉(zhuǎn)常規(guī)的客廳、臥室等定制空間，還打通了衛(wèi)浴、陽臺兩大系統(tǒng)，實現(xiàn)了整家空間的全面覆蓋。

其二，拼設計，即深耕一體化設計、實現(xiàn)一體化交付。

如果說全品類全空間是志邦定義真整家的開胃菜，那么一體化設計和一體化交付就是重頭戲，同時還是鑒別真假整家的一項重要指標。

自整家問世以來，行業(yè)中不乏打著全品類旗號進軍整家賽道的家居企業(yè)，但為何成效不顯，反而被同行打假？

其根本原因還是在于沒有參透整家是品類的有機集成，而非品類的拼湊、疊加，也未曾看到志邦“全品類全空間真整家”背后一體化設計、一體化交付打造出的原生態(tài)整家。

在一體化設計中，志邦以門墻柜為整體特性出發(fā)，通過全面拉通材質(zhì)，實現(xiàn)花色的共通共用，具備了全空間整家套系化產(chǎn)品的優(yōu)勢，真正做到整家空間的一體化，引領(lǐng)整家全案定制高質(zhì)量發(fā)展。

據(jù)了解，其櫥衣通用花色目前能夠達到體系內(nèi)80%，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。在一體化交付上，志邦依托數(shù)字化建設，上線全屋“云設計軟件”，將不同風格產(chǎn)品的標準結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品模塊全線導入，實現(xiàn)終端設計到安裝的全流程打通，提高交付效率的同時讓消費者所見即所得。

而在這值得一提的是，志邦一體化設計、一體化交付有著行業(yè)大多數(shù)企業(yè)所不具備的天然優(yōu)勢，即其本身的整合管理，如“品銷一體”、設計資源共享等與市場上大多分部管理，分品經(jīng)銷的企業(yè)有著明顯的差別。

其三，拼服務，即打通全鏈路，全方位滿足用戶整家需求。產(chǎn)品上，志邦能夠提供優(yōu)質(zhì)的全品類供應服務，滿足客戶一站式配齊的整家需求。

制造上，志邦導入數(shù)字化系統(tǒng)，建造智能化生產(chǎn)基地，打通了前端設計生產(chǎn)、訂單排期、倉儲管理等眾多環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了前后端的信息一體化。

終端上，志邦能為經(jīng)銷商提供數(shù)字化引流、設計軟件、管家服務、培訓賦能、團隊建設等多維度扶持。

而關(guān)于售后，志邦也補齊了“確定性服務”這一行業(yè)的短板，不斷完善服務體系。

如品牌成立以來的“微笑行動”，2019年的“管家式安裝售后服務體系”，2022年的“超級邦”裝企服務戰(zhàn)略。然而這里值得注意的是，“超級邦”服務體系雖然被劃分在整裝大本營中，但在范居士看來，其是為整家零售交付所服務的，這與業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)拓展整裝業(yè)務的初衷不同，也是未來交付致勝的關(guān)鍵。

家居行業(yè)的終極形態(tài)是裝修定制一體化，而“全空間 全品類 真整家 真交付”是這一終極形態(tài)的標準。

如此看來，志邦的全空間真整家早已跳脫出整家，正朝著家居行業(yè)的終極形態(tài)前進。

整家勢力各據(jù)一方，家居行業(yè)步入慢增長時代，市場競爭白熱化能否破局？

從2022年的財報數(shù)據(jù)來看，家居行業(yè)正在步入慢增長時代。以頭部定制企業(yè)為例，其2022營收增速明顯低于2021年的1/3，增收比例已經(jīng)放緩至個位數(shù)，預計未來將還會進一步放緩，目前如何破局？將成為所有家居企業(yè)共同面臨的問題。

以定制行業(yè)為例，隨著近幾年整家賽道玩家的不斷入局，市場競爭逐漸白熱化，而這對于頭部企業(yè)來說，維穩(wěn)將是未來戰(zhàn)略布局中的重心，以穩(wěn)中求進的打法實現(xiàn)行業(yè)洗牌，才是佳策。

志邦在這一決策上，選擇的是拼“新”渠道。存量化時代背景下，一二線城市消費紅利見頂，志邦率先布局終端下沉市場，挖掘新增量。

其將終端門店引進三四線城市及以下的縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，截至2021年，其四、五線市區(qū)門店占比高達70%以上，下沉市場門店數(shù)量居頭部定制企業(yè)之最。

2022年是整家定制的發(fā)展元年，但同時也是地產(chǎn)暴雷年，例如恒大的暴雷就讓不少家居企業(yè)接連中招。但志邦基于在此前穩(wěn)定大宗業(yè)務中積累的風險規(guī)避經(jīng)驗，精準避開了地產(chǎn)暴雷，轉(zhuǎn)而邁進適老公寓、人才公寓等大宗業(yè)務新賽道。

經(jīng)銷業(yè)務上，志邦承接木門這一定制“第二大爆品”作為公司的第三增長曲線，實現(xiàn)了同期132%的高速增長，且從今年一季度戰(zhàn)略布局來看，公司的門墻業(yè)務仍在持續(xù)推進中。

在歐派穩(wěn)坐第一，索菲亞緊居其次的整家定制行業(yè)格局中，整家戰(zhàn)的精彩看點莫過于誰能爭當季軍，而此次志邦首次超越尚品宅配躋身挺進行業(yè)前三，范居士認為這絕非偶然，其在疫情承壓下，依舊造就了連續(xù)9年營收、凈利雙增長的奇跡。

并且在今年一季度定制企業(yè)普遍營收不理想的情況下，還能實現(xiàn)營收增長，可見其本身強勁的實力，范居士可以肯定的是，在未來的整家戰(zhàn)中，志邦必然在種子選手中占有一席之位。

門店加速擴張，店態(tài)創(chuàng)新迭代不停，

終端內(nèi)卷能否再造競爭壁壘？

眾所周知，重體驗和重服務是家居行業(yè)的特性，因此線下經(jīng)銷仍是家居企業(yè)不可或缺的重要路徑，未來家居企業(yè)的角逐將進一步體現(xiàn)在經(jīng)銷商多寡和優(yōu)劣的競爭上。

然而后疫情時代背景下，實體經(jīng)濟下行，線下門店客流量遞減等現(xiàn)象進一步削弱著企業(yè)布局線下終端的信心，紛紛將營收希望寄托于第二增長曲線。

在范居士看來，此舉顯然走向了另一個極端，因為對于大部分家居企業(yè)來說，傳統(tǒng)渠道增收困難的主要原因正是因為線下門店覆蓋密度不夠，而達到峰值之一說法顯然是頭部企業(yè)面臨的困局。

以2022定制行業(yè)年報數(shù)據(jù)為例，歐派雖以7615家線下門店一騎絕塵，但從趨勢來看，其已進入增長瓶頸期，未來將轉(zhuǎn)向質(zhì)量攻堅階段。而在第一梯隊位居第二第三的志邦、索菲亞當下仍處在門店擴張期，因此誰先加速完成線下門店的擴張，誰就優(yōu)先奪得更多的市場占有率。

從增長態(tài)勢來看，志邦勢頭強勁。盡管以4231家門店數(shù)量位居定制行業(yè)前三甲，但其增勢絲毫不減。

據(jù)悉，從2017年到2022年末，其線下門店數(shù)量始終維持著穩(wěn)步增長，增長率高達140%，其中2022年更是以門店凈增長489家拔得定制行業(yè)頭籌，且據(jù)其今年披露的一季度財報顯示，門店擴張仍還在繼續(xù)。

在范居士看來，強化第一增長曲線的底盤是家居企業(yè)謀求第二增長曲線的基礎，也只有在筑牢了基本盤的情況下，家居企業(yè)才能擁有重新洗牌榜單的底氣，而志邦恰恰就是這一方法論的忠實實踐者。

然而疫情對家居行業(yè)的沖擊遠不止線下門店獲客量這一方面，還有倒逼店態(tài)的改革。此時在門店數(shù)量暫時領(lǐng)先一局的志邦，面對店態(tài)內(nèi)卷還能面不改色嗎？

在范居士看來，答案依舊是肯定的，差異化的打發(fā)，讓志邦在店態(tài)更迭上也建立起了堅固的競爭壁壘。

首先在經(jīng)銷品類上，與多數(shù)家居企業(yè)分部管理，分品經(jīng)銷不同的是，志邦倡導一體化管理，始終堅持幫扶經(jīng)銷商多品類經(jīng)營，截止目前志邦已有的經(jīng)銷商中，多品類經(jīng)銷商的比例就高達80%，而全品類經(jīng)銷商的比例也在2022年基本達到一半，這兩項數(shù)據(jù)在行業(yè)內(nèi)都是相當高的存在。

在終端店態(tài)管理上，志邦會對所有門店展廳進行統(tǒng)一設計，店面位置也會擇優(yōu)選取，為門店的獲客能力和產(chǎn)品的終端競爭力保駕護航。而志邦加盟商結(jié)構(gòu)也在進一步優(yōu)化中，將通過建改店、拓渠道、強落地等舉措提升終端店面形象，并結(jié)合產(chǎn)品規(guī)劃針對性提升終端店面服務水平和專業(yè)知識，深度賦能加盟商的管理和盈利。

在終端店態(tài)呈現(xiàn)上，志邦一直注重場景化、全空間的打造，據(jù)悉，在本次6月7日–10日舉辦的2023上海廚衛(wèi)展上，志邦將首次攜衛(wèi)陽展廳參展。

總結(jié)：

行業(yè)瞬息萬變，從現(xiàn)有的積累來看，整家定制的兩極分化將會更加嚴重，馬太效應將會進一步凸顯，在這樣的發(fā)展趨勢下，更加考驗家居企業(yè)的行業(yè)洞察力和決策能力，畢竟現(xiàn)在做了什么才會決定未來擁有什么。

而在這一點上，志邦全空間真整家無疑是走在行業(yè)前沿的，在這場未來“機會占有率”的爭奪賽中卯足了勁，范居士相信，隨著前瞻性戰(zhàn)略的步步落實，志邦距離劍指百億的整家目標不遠了!

（文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪）