2020年的時候，減免費用的現象較為普遍，后面就變得頗為難得，尤其是放到民營企業(yè)里，更是少見。

正是稀缺，才顯得難能可貴。畢竟一次減免行為，本質上就是掏出了真金白銀。沒有極強的擔當精神與使命感、同舟共濟的共同體意識，很難邁出這一步。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

最近，富森美的一項減免大動作，備受好評。

據9月19日公告，這家龍頭賣場計劃減免自營商場/市場商戶租金及服務費，涉及2022年營業(yè)收入（租金及服務費總金額）不超過人民幣1.00億元。

簡單來講，就是減免金額最多可能高達1億元。

如果按1億計算，相當于眾多上市家居企業(yè)一年的凈利潤。中國超8成中小家居建材企業(yè)，一年的營收也沒有1個億。

處此特殊時期，能夠拿出如此堅定的勇氣，給予數千萬到上億的租金及服務費減免，背后的故事并不簡單。

底氣

為什么要減免？援引富森美公告里的說法是，近兩個月因成都地區(qū)的高溫限電和新冠疫情，區(qū)域內實體賣場運營受到影響。

今年成都地區(qū)面臨的消費形勢，為歷年來最嚴峻的。

年初開始，連續(xù)幾輪小范圍疫情，進入7月后，又發(fā)生了一輪較大規(guī)模的沖擊。接著就是高溫限電，同樣影響了不少市民的逛店熱情。

8月后又是更大規(guī)模的疫情，直接導致成都主要城區(qū)執(zhí)行2周多全民居家，部分區(qū)域超過20天。

這種局面，對商戶的影響確實不小。尤其是集中居家的2周，很多店面是沒有生意的。

光靠線上洽談，能夠獲得的客戶線索、轉化的訂單，必然不足以維持運轉。

商家很難，很多賣場其實也不輕松，有一些購物中心，甚至面臨艱難處境。我們相信，很多賣場是想給商戶一定減免的，但資金存量不允許。

前提條件是，企業(yè)有底氣、有資金實力，能夠承擔起大額度減免。

富森美能夠做到，取決于長年保持的健康財務狀況。

據財報，富森美的歸母凈利潤一直非常不錯，整體規(guī)模高達數億元，甚至逼近10億。

以2021年為例，富森美營業(yè)收入15.37億元，同比增長15.76%；歸屬于上市公司股東的凈利潤9.18億元，同比增長18.74%。

往前幾年追溯，其利潤水平都相當可觀。

• 從2014年到2020年，歸母凈利潤分別為：3.306億、4.527億、5.56億、6.512億、7.352億、8.011億、7.733億。

期間有一些波動，但整個趨勢向上生長。

即使是2022上半年，超半數上市家居企業(yè)的利潤出現大幅度下滑，富森美依然穩(wěn)住了局面，上市公司股東的凈利潤約4.63億元，同比增長0.63%。

這樣的一種財務狀況與利潤水平，使其有能力實施一攬子具備長遠前景的計劃。

命運共同體

商戶業(yè)務好、成長良好，賣場才可能更好。

絕大多數入駐的商戶穩(wěn)步發(fā)展、經營穩(wěn)定，賣場才可能擁有未來。

3500多家一線品牌及新勢力品牌的穩(wěn)定組合，是富森美在大家居行業(yè)里扎得足夠深的底氣。

其中大多數品牌商家，已與富森美合作十數年，甚至是從富森美賣場啟動開始，就一直跟隨，雙方已形成了命運共同體，同舟共濟，以渡滄海。

一定時間內的租金減免，對于商家來講，至少有兩種價值：

• 一是減少資金支出，可以把這筆錢用到獲客、員工培訓、客戶服務等方面，增強競爭力；

• 二是有助于提振士氣，傳遞一種積極的信號，戰(zhàn)勝可能面臨的困難。

自然，作為賣場，富森美愿意主動降低自己可獲得的收入，與商戶共同抵御外部沖擊，充分表現了頭部品牌的精神，值得贊許。

據觀察，在疫情沖擊期間，富森美為商家提供的支持并未局限于減租，而是展開了聯合營銷、免費培訓、直播引流等多種措施。

以其中的20周年老客戶福利風暴活動為例，就組織了上百家公司聯動營銷，多家公司參與提供福利支持，形成了較大的聲勢，一些品牌商家從中收獲頗豐。

例如圣象給老客戶的5kg大米；TATA木門的200元現金抵用券、全屋免費測量出效果圖、老客戶專享款、老帶新送498元的多功能晾衣架；歐派櫥柜的368元禮品、免費全屋定制效果圖；歐神諾瓷磚的398元青瓷主人杯等。

該行動的價值并不僅是激活老客戶，還有一種經營意識轉變的附加效應，促動商家重視老客戶資源，激活復購與轉介紹。

我們認為，老客戶資源的貢獻，將比肩各類核心渠道；而針對老客戶資源的搶奪，將是未來的主戰(zhàn)場。富森美牽頭發(fā)起攻勢，一起進步，一起贏得未來的主戰(zhàn)場。

實效賦能

賦能這個詞很熱門，大中型企業(yè)都喜歡講賦能，但很少有人關注最終的效果如何。

沒有效果的賦能，或者很難派上用場的賦能，價值就不大。

富森美一直是賦能的熱衷者，對象以入駐商戶為主，需求很現實，極其考驗水平。

我們先來了解，商戶關注什么？我們認為，主要是四點：

• 1、客戶流量，尤其是精準客戶資源，既有賣場內的逛店客流，也有賣場主動營銷團隊帶過來的客戶。

• 2、適當的租金水平，使得經營成本控制在可接受的范圍內；

• 3、特殊時期，賣場提供的費用減免，渡過難關，尤其是近兩年經常受到疫情管控影響，適當的租金減免支持就如雪中送炭。

• 4、新工具、新技能的培訓幫扶，最好是免費或者只收很低的費用。處處都收費，即使是大商，也會覺得沒意思。

從富森美的情況看，已經建立起綜合的賦能體系，從金融、直播、樓盤、數字工具、線上平臺等入手，為商戶提供流量與經營工具支持；通過培訓、組團聯盟等形式，增強入駐商戶們的獲客能力、經營效率等。

一些數據是非常有力的佐證，比如2021年里，富森美線下牽頭的A級活動24場、B級活動35場，包括萬人家博會、青年節(jié)、頭號玩家、雙11粉絲節(jié)等，支持商戶精準獲客。

同樣是2021年，富森美組織直播77場，孵化商戶直播16場，成交超5000單；生產短視頻超200支，傳播近五百萬次。這些都是看得見、摸得著的實效賦能。

成都受疫情影響全市居家期間，富森美并未靜下來，一大重點舉措是上線公開課“富森美大課堂”，邀請互聯網平臺負責人、大商、企業(yè)高管、營銷能手、視頻剪輯技術人員、媒體主編、知名設計師等，形成用戶運營、設計師、老客戶運營等直播課，從各自擅長的角度分享實戰(zhàn)策略。

如：邀請喜鵲生活銷售負責人胡淼，主講銷售高手心法，涉及如何成為銷售高手、如何成為客戶喜歡的銷售高手、如何成為擁有終身客戶的銷售高手。

邀請CIID成都中室學室內建筑師中心秘書長姚曉冰、CIID成都內容策劃中心負責人周周、CIID成都新媒體運營中心負責人喬梁等，主講客戶思維、設計師思維等。

邀請騰訊企業(yè)微信官方老師、私域流量運營專家文其，分享社群轉化的策略，涉及私域流量方法論、社群轉化的四個階段等。

邀請大自然地板交付中心總經理柏在純，分享老客戶復購和轉介紹占比38%如何做到。

這些主講者，以及分享的內容，對老板、銷售人員、設計師等群體，都是干貨，都有價值。宅在家里，細細聽聽，再用到實踐中，就有可能產生看得見的效果。

據公開數據，每場直播均吸引了近萬的在線人數，實現平均近1小時的觀看時長，最高在線近5000人。

這種賦能措施，不僅讓商家有所收獲，而且其中的內容也適合很多業(yè)主收聽，擴散至多個圈層，再次增強了與居民的粘性。

說在最后：我們身處一個叢林時代，存在于各種生態(tài)中，只有善于分享與貢獻，才可能創(chuàng)造更大的未來。

減租金費用只是貢獻的一種，給居民提供可靠的品牌與產品、愉悅的購物體驗、放心的售后服務，也是貢獻。為商家搭建起快捷高效的流通渠道、連接精準的客戶、幫助創(chuàng)業(yè)者實現夢想，也是貢獻。

富森美正在這條寬廣無限的道路上，付出自己的努力。我們也相信，會有越來越多的頭部力量，參與到創(chuàng)造、貢獻與收獲的經濟生態(tài)中。

(文章來源：大材研究，侵刪)