1997年亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯寫下了第一封致股東信，在這封信里貝索斯說(shuō)了一句對(duì)亞馬遜來(lái)說(shuō)如定海神針的話，“It’s all about long term”。

一切圍繞長(zhǎng)期價(jià)值。這是許多前端企業(yè)的特質(zhì)。

2021年9月17日歐派衣柜發(fā)布了“高顏整家定制戰(zhàn)略”并發(fā)布29800高顏整家套餐，開(kāi)啟了行業(yè)意義的“整家定制時(shí)代”。時(shí)隔不到一年，2022年7月15日，歐派衣柜舉行了高顏整家定制2.0超級(jí)發(fā)布會(huì)，提出新的整家定制標(biāo)準(zhǔn)。雖然也發(fā)布了三個(gè)產(chǎn)品套餐，但2.0更核心在服務(wù)上的差異。這個(gè)差異是整家定制的質(zhì)變，也意味著“整家定制”不是個(gè)營(yíng)銷手段，而是企業(yè)高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)用戶的長(zhǎng)期價(jià)值戰(zhàn)略。

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PART1

整家定制2.0

從產(chǎn)品到空間整體解決方案的質(zhì)變

拋開(kāi)套餐有什么產(chǎn)品，來(lái)看看歐派的整家定制2.0為消費(fèi)者提供哪些服務(wù)。

第一、做整家需求規(guī)劃。為消費(fèi)者提供全屋六大空間的平面布局和立面布局圖。為此，店面需要配備空間規(guī)劃師，主要由導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)型而來(lái)。

第二、出全屋六大空間設(shè)計(jì)搭配效果圖，所見(jiàn)即所得。如一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的三房?jī)蓮d戶型，至少要出26張效果圖，還有全景720度效果，讓客戶更直觀感受到未來(lái)他家是什么樣的。

第三、菜單式計(jì)價(jià)。既有品類組合套餐計(jì)價(jià)，也有單品升級(jí)計(jì)價(jià)，套餐+套裝+單品任意選擇，而且可以套餐、單品隨意升級(jí)，靈活多變?nèi)我饨M合。

第四、一體化交付。以歐派五大生產(chǎn)基地為中心覆蓋半徑500km范圍，物流半徑在8小時(shí)內(nèi)，超過(guò)3萬(wàn)+專業(yè)的設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)柜、門、墻、配一站式交付、一體化專業(yè)安裝，整體規(guī)劃安裝工序及進(jìn)度。

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整家定制2.0已經(jīng)從為消費(fèi)者提供產(chǎn)品上升到提供空間整體解決方案，而且菜單式計(jì)價(jià)給到消費(fèi)者更多自由選擇的空間。這意味著“整家定制”從行業(yè)視角轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者視角，更貼近消費(fèi)者對(duì)“一個(gè)家”的需求。

可以看到，整家定制2.0服務(wù)尤其是設(shè)計(jì)服務(wù)非常核心。需要具備三種能力：整家空間布局能力，整家功能規(guī)劃能力，整家美學(xué)配搭能力。這已經(jīng)在干室內(nèi)設(shè)計(jì)師的活了。本來(lái)提升終端設(shè)計(jì)服務(wù)能力就是家居企業(yè)頭痛的問(wèn)題，如今還要讓終端門店具備這三種能力，有多不容易呢？拿室內(nèi)設(shè)計(jì)公司來(lái)類比下。

在室內(nèi)設(shè)計(jì)公司，硬裝設(shè)計(jì)和軟裝設(shè)計(jì)也是兩個(gè)不同的工種，而且許多設(shè)計(jì)公司沒(méi)有軟裝設(shè)計(jì)能力。地產(chǎn)樣板房的硬裝和軟裝往往是不同的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行。室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)近年推行“全案設(shè)計(jì)”，從去年開(kāi)始定制家居行業(yè)終端也開(kāi)始流行“全案設(shè)計(jì)”培訓(xùn)了。雖然起點(diǎn)不一樣，但大家的方向是一致的，為客戶提供一體化服務(wù)。經(jīng)銷商現(xiàn)在變成了室內(nèi)設(shè)計(jì)+大家居產(chǎn)品零售集成服務(wù)商。

但“一體化設(shè)計(jì)、一站式購(gòu)齊、一攬子服務(wù)”，這是已經(jīng)被終端驗(yàn)證過(guò)的真實(shí)消費(fèi)需求，也是做大產(chǎn)值的有效路徑。消費(fèi)者需求會(huì)倒逼經(jīng)銷商主動(dòng)進(jìn)行能力升維。在整家定制2.0發(fā)布會(huì)舉行之前，歐派已經(jīng)和許多經(jīng)銷商達(dá)成了共識(shí)并進(jìn)行了培訓(xùn)。

家居是低頻消費(fèi)，過(guò)去經(jīng)銷商要通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新客戶獲得增長(zhǎng)，但獲客成本越來(lái)越高。如此循環(huán)。企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)也主要由經(jīng)銷商門店數(shù)量增加帶來(lái)。整家定制帶來(lái)新的增長(zhǎng)模式，做大客單價(jià)。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)從依靠經(jīng)營(yíng)客戶數(shù)量，變?yōu)樯疃冉?jīng)營(yíng)客戶質(zhì)量。

歐派衣柜總經(jīng)理劉順平曾經(jīng)打過(guò)一個(gè)比方，如果說(shuō)做全屋定制是挑80斤的擔(dān)子，整家定制就要挑150斤。那現(xiàn)在整家定制2.0大概就是挑起300斤的擔(dān)子了。從總部到終端，各個(gè)維度的能力都要全面提升。

歐派如何從總部到終端實(shí)現(xiàn)這個(gè)能力的躍升？

PART2

賦能終端

建立輸出標(biāo)準(zhǔn)  強(qiáng)化系統(tǒng)工具

首先正視挑戰(zhàn)，許多失敗源于低估困難，比如國(guó)美的打扮家。劉順平表示，“對(duì)這件事的難度我們有心理準(zhǔn)備，也心存敬畏。這不是畢其功于一役，不是短時(shí)間內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)就可以搞定，需要循序漸進(jìn)、持續(xù)投入?！?/strong>這是從一座高峰到另一座高峰的遠(yuǎn)征。

當(dāng)然歐派做這件事并不是從零開(kāi)始。在2016年歐派就提出六大空間系統(tǒng)理論，把全屋定制分解為入戶、餐廳、客廳、臥室、功能房、陽(yáng)臺(tái)等六大生活空間，并推出了系統(tǒng)空間解決方案。2017年，在6大空間系統(tǒng)理論的基礎(chǔ)上，歐派又提出了六大生命周期論，把人生劃分為“奮斗期-婚姻期-有孩期-二孩期-成就期-灑脫期”六個(gè)階段，并和六大空間系統(tǒng)論融合。初步實(shí)現(xiàn)“全屋定制+全生命周期定制”的模塊化研發(fā)，以及從整體生活需求開(kāi)始規(guī)劃的終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。“歐派從總部到終端已經(jīng)具備了一定的空間思維和系統(tǒng)服務(wù)思維，現(xiàn)在做一些加法，我認(rèn)為不是太難?！?/strong>

定制家居行業(yè)通過(guò)信息化、智能化解決了個(gè)性化產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)的世界難題。柔性生產(chǎn)其實(shí)是極致的標(biāo)準(zhǔn)化，將需求細(xì)分成若干標(biāo)準(zhǔn)模塊然后進(jìn)行個(gè)性化組合。整家定制2.0的空間設(shè)計(jì)服務(wù)同樣需要通過(guò)數(shù)字化、智能化建立標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)為設(shè)計(jì)師提供高效的軟件工具。這其實(shí)也是規(guī)模設(shè)計(jì)公司在致力解決的問(wèn)題。標(biāo)準(zhǔn)化才能為更多人提供穩(wěn)定可控的服務(wù)，定制家居這種模式誕生本就是為了讓廣大消費(fèi)者以低成本享受到個(gè)性化定制。正如約瑟夫?熊彼得所說(shuō)，“商業(yè)的本質(zhì)，不是給女王提供更多的絲襪，而是讓紡織女工買得起絲襪”。

雖然整家定制2.0設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的難度提升了，但定制企業(yè)擅長(zhǎng)做這個(gè)事。這也是我們?yōu)榧已b公司提供賦能的一個(gè)重要工具。

歐派自主研發(fā)的CAXA軟件已經(jīng)能通過(guò)效果圖實(shí)現(xiàn)全品牌、全品類和全渠道方案設(shè)計(jì)自動(dòng)下單，未來(lái)將會(huì)在效果圖上進(jìn)行升級(jí)，提高效果圖的精細(xì)度、表現(xiàn)力和出圖效率。同時(shí)通過(guò)大數(shù)據(jù)累積和分析，形成空間和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)和模塊化設(shè)計(jì)。大大提高設(shè)計(jì)師工作效率，也降低出錯(cuò)率。

同時(shí)建立海量?jī)?yōu)秀案例庫(kù)，為終端設(shè)計(jì)師提供參考。企業(yè)總部不斷針對(duì)主流戶型研發(fā)空間方案，給終端輸送優(yōu)秀設(shè)計(jì)案例。而歐派終端每天超過(guò)1萬(wàn)名設(shè)計(jì)師在輸出設(shè)計(jì)方案，這是一個(gè)被消費(fèi)者驗(yàn)證過(guò)的海量數(shù)據(jù)庫(kù)，總部建立機(jī)制把好的案例篩選出來(lái)，并打標(biāo)簽便于所有設(shè)計(jì)師檢索、參考。

如此多管齊下，通過(guò)系統(tǒng)工具去解決基礎(chǔ)問(wèn)題。下一步，基于大數(shù)據(jù)和算法，或許就可以訓(xùn)練出家居行業(yè)的AI設(shè)計(jì)師了。2016年阿里就推出了AI平面設(shè)計(jì)師，輸出水平不低，速度上秒殺。在大部分情況下，算法比人更可靠。與其把設(shè)計(jì)師變成畫圖機(jī)器，不如，讓機(jī)器來(lái)畫圖吧。

當(dāng)然系統(tǒng)和算法并不能解決所有問(wèn)題，好的整家定制服務(wù)需要懂生活、懂產(chǎn)品，兼具企劃和優(yōu)秀表達(dá)能力的人才。專業(yè)人才始終是企業(yè)和行業(yè)能力升維的重要支撐。歐派已經(jīng)在考慮和院校合作，設(shè)立相關(guān)課程，為企業(yè)定點(diǎn)輸出專業(yè)人才。

PART3

從整家出發(fā)

空間+產(chǎn)品一體化研發(fā)

整家定制2.0不僅終端服務(wù)要升級(jí)，企業(yè)的研發(fā)模式也不一樣了。

整家定制的研發(fā)，不是一個(gè)個(gè)單品的開(kāi)發(fā)，而是針對(duì)不同戶型、不同人群生活需求和消費(fèi)水平進(jìn)行空間研發(fā)，同時(shí)還要把涉及到的產(chǎn)品以可控的成本和時(shí)間生產(chǎn)出來(lái)。無(wú)論是人才還是供應(yīng)鏈管理，難度指數(shù)上升。

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從空間整體效果來(lái)考慮，家具非常重要。目前一些定制企業(yè)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)門墻柜一體研發(fā)和生產(chǎn)，未來(lái)還需要攻克成品家具。以往家配部分定制企業(yè)往往是整合家具企業(yè)的產(chǎn)品，但這個(gè)模式有一些難以回避的問(wèn)題，比如和家具企業(yè)原有的經(jīng)銷商構(gòu)成業(yè)務(wù)沖突、匹配的產(chǎn)品可選擇性少等，不是長(zhǎng)久之計(jì)。因此歐派早就開(kāi)始了OEM、ODM模式探索，整家定制2.0的家配更多是通過(guò)OEM、ODM來(lái)實(shí)現(xiàn)。

未來(lái)成品和定制都會(huì)是歐派的主營(yíng)品類，接下來(lái)家配的研發(fā)生產(chǎn)會(huì)是歐派重要的投入。從成品跨越到定制很難，從定制跨越到成品同樣很難。歐派也走了一些彎路，但已經(jīng)清晰了發(fā)展路徑。這幾年互相跨界，各圈層人才互相流動(dòng)，大家慢慢形成了一種共識(shí)：尊重專業(yè)和行業(yè)規(guī)律，不輕言降維打擊。

整家定制2.0發(fā)布后，接下來(lái)就是終端落地大量鋪開(kāi)。歐派衣柜推出了整家1號(hào)店大店模式。面積基本在500平以上，店態(tài)按照整家模式進(jìn)行規(guī)劃，呈現(xiàn)完整的6大空間解決方案。

從整家定制2.0以及未來(lái)的發(fā)展方向來(lái)看，歐派已經(jīng)不能用定制企業(yè)來(lái)定義，而是一家為消費(fèi)者提供整體空間解決方案和家居產(chǎn)品的公司?！癐t’s all about long term”，歐派的大家居版圖更加清晰可見(jiàn)。

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