“屋漏偏逢連夜雨，船遲又遇打頭風?！苯陙淼姆杭揖有袠I(yè)真可謂是風雨交加，如履薄冰。往前看，今年永遠是最難的一年，往后看，今年永遠是最好的一年，好時代總有做不好的人，同樣壞時代也不缺做得好的人，這是永恒的“商業(yè)真相”！

縱看2022年，整家定制繼續(xù)火熱，風乍起，吹皺一池春水，攪活了整個泛家居行業(yè)，而價格套餐營銷亦乘勢再起，成為各大家居企業(yè)喊出“整家”口號的最顯著特征，助力整家之風愈吹愈盛，范居士曾將其稱為“量價定制”整家新時代。造風者也好，捕風者也罷，誰能夠把握住這股風勢，順風而起的就是王者。

一直以來，顧家都在持續(xù)刷新著整家定制領域的價格套餐水準，近日更是以“79800整家高配輕奢套餐”(以下簡稱“79800套餐”)直接掀起了當前價格套餐營銷的巨浪，欲以“更高品質(zhì)、更美搭配、更多選擇、更優(yōu)服務”的家居產(chǎn)品套系化，精準投射輕奢市場。同時，試圖扭轉(zhuǎn)當前業(yè)內(nèi)“要么同價 要么低價”的套餐營銷同質(zhì)化局面，劍走偏鋒，大膽重塑低價≠性價比、套餐價＝成交價的新套餐營銷法則。

(圖片來源：泛家居圈，侵刪)

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直破“低價＝性價比”的消費認知誤區(qū)

縱觀業(yè)內(nèi)的價格套餐營銷打法，普遍以同價或者低價出擊，趨同的價格，類似的產(chǎn)品，消費者實在是難以抉擇。毋庸置疑，大家都喜歡低價的東西，但確切地說是低價優(yōu)質(zhì)甚至高質(zhì)的東西，然而在商業(yè)世界里更多的是高品質(zhì)≈高價格的硬道理，物超所值可遇難求。更有甚者把低價作為誘餌，吸引消費者進門后增項加價不斷等等，最終成交價遠高于其宣傳的套餐價，導致了消費者對于價格套餐的不信任，對于家居營銷套路的恐懼。價格營銷一片繁榮的背后，并沒有真正收割到消費者市場。范居士舉個最簡單的例子，就是我們到專門的攝影機構進行婚紗照/藝術照拍攝，進店幾乎都是各種價格套餐往顧客面前一放，聲稱明碼實價，價目及其內(nèi)容一目了然，隨君預算選擇即可。但當你下單以后，后續(xù)銷售會告訴你鮮花需要另行購買、外景交通及景點費用需要自費、排版需要加片加錢、選片時花式誘導加片，甚至某些化妝必需品需要加錢才能享受服務等等，此番操作下來，花費無疑是高出所謂的套餐價。至此，我們不得不深思低價真的等于性價比嗎？單純的低價真的能夠享受到我們潛意識里認為都該含有的產(chǎn)品與服務嗎？未必。眾所周知，家居產(chǎn)品屬于高價低頻的消費品，因而消費者的家居消費決策因素并不局限于也不應該局限于價格，更在于其設計是否合理、品質(zhì)是否過硬、體驗是否愉悅、服務是否到位、交付是否高效等等。顧家“79800整家高配輕奢套餐”表面上是采用大眾化的套系化營銷提高客單價、客流量，實質(zhì)上是在不斷挖掘和滿足消費者，尤其是新中產(chǎn)群體更深層次的一站式需求，做到真正的省時、省心、省力還省錢。同時，更是在引導消費者消除“低價＝性價比”的錯誤認知，培育消費者的理性選購心智，價格“高”出來的是零套路，享受真正的高性價比。

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劍指“套餐價＝成交價”的套系化營銷本質(zhì)

在當前的價格營銷混戰(zhàn)下，顧家“79800整家高配輕奢套餐”逆流而上，能否重塑“價低≠性價比”的消費認知？再者，其高舉高打高呼“套餐價＝成交價”的背后，底氣何在？

一、顧家“79800套餐”是什么？

24㎡定制環(huán)保柜(定制入戶、客廳、餐廳、臥室、陽臺、功能房等空間需求)+6萬元軟體家具套餐(包含真皮沙發(fā)、軟床床墊、時尚茶幾、餐桌椅)+12999零增項豪華包(包含輕奢長拉手和進口鉸鏈、衣抽、抽屜、拉直器)+7米溯云櫥柜(+3999元惠送價值9999元溯云櫥柜)。

(圖片來源：泛家居圈，侵刪)

這一次，顧家直接把原價打在公屏上，價格透明，優(yōu)惠力度一目了然，直接降低了消費者對比、選擇、決策的時間成本消耗。

在消費者的普遍認知里，對于柜體的考究往往比軟體產(chǎn)品要少，因為柜體多是四四方方的板材組合，而軟體產(chǎn)品的材質(zhì)、風格、顏色、設計等更有可塑性，更能體現(xiàn)個性化審美，在這點上，軟體家居起家的顧家無疑比全屋定制家居品牌更有優(yōu)勢和主導權，"軟體+柜體"一體化研發(fā)生產(chǎn)服務的先天優(yōu)勢，使得其更懂消費者的一站式配齊需求。“價值6萬元軟體套餐”特色王牌一出，無疑直接打出王炸的效果。

(圖片來源：泛家居圈，侵刪)

再者，顧家“79800整家高配輕奢套餐”還特別在零增項·更優(yōu)服務上做文章，提出套餐價＝成交價，一價全包。顧家對此進行了細節(jié)說明，一步到位讓消費者明明白白消費。在范居士看來，這不同于低價套餐先吸引流量后續(xù)增項加價不斷的營銷伎倆，一味以低價作為噱頭，坑了消費者也栽了自己，顧家試圖借此打擊那些低價營銷亂象，樹起行業(yè)價格營銷新風向，價高的背后是高品質(zhì)，我們更應該透過價格，看到價值。

二、顧家“79800套餐”何以實現(xiàn)高配？

顧家40載，從軟體家居到全屋定制大家居，從工廠作坊到行業(yè)巨頭，變的是無限延伸的多品類與優(yōu)服務，不變的是始終堅持品質(zhì)至上，顧家與當前其他品牌所有價格套餐的最大不同在于“產(chǎn)品全自制”！這意味著可實現(xiàn)全屋空間風格統(tǒng)一，可實現(xiàn)全系產(chǎn)品品質(zhì)一致，可實現(xiàn)更高的性價比，可實現(xiàn)更快更強的交付。因為套餐內(nèi)柜類、軟床、床墊、沙發(fā)都是顧家自產(chǎn)自銷，他能夠全面地疏通、把控各個環(huán)節(jié)，快速落地，提升消費者的一站式家居消費體驗。并且大大減少了與第三方合作品牌的溝通成本和利益分配，使得讓利與盈利同時實現(xiàn)。

(圖片來源：泛家居圈，侵刪)

此外，不得不提的是顧家斥資10億建設完成的22萬平米工業(yè)4.0生產(chǎn)制造基地，必定為其創(chuàng)造更強大穩(wěn)定的硬實力，確保產(chǎn)能與交付全面提速并進。

三、顧家“79800套餐”推出的底氣在哪？

家居企業(yè)作為家居消費服務商，供給永遠是為了滿足需求，顧家“79800整家高配輕奢套餐”正是順應消費需求而起，更為正在崛起的新中產(chǎn)年輕消費群體而設。隨著國民消費水平的提高，他們對于生活品質(zhì)的追求與日俱增。顧家聯(lián)合艾瑞咨詢發(fā)布了《2022新中產(chǎn)家裝趨勢洞察白皮書》，新中產(chǎn)更渴望能夠滿足個性化需求的整家解決方案。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，新中產(chǎn)軟體、柜類家具平均總花銷在11萬左右，其中軟體家具花銷超半數(shù)比例在2到7萬左右，不難看出，顧家“79800套餐”中直接拋出6萬元的軟體家具配置券，無疑是一擊即中絕大多數(shù)新中產(chǎn)的需求，而總價79800較之11萬，更是十足的誠意。

(圖片來源：泛家居圈，侵刪)

經(jīng)過充分的市場調(diào)研和分析，顧家在品質(zhì)與價格中取得一個平衡的突破口，不為價格營銷而盲從，不為吸引流量而低價，不失為套餐營銷規(guī)范的一個新典范。眾所周知，哪怕細如一枚螺絲釘，它也是需要制造成本的，顧家將其計算在內(nèi)，這是商業(yè)本質(zhì)，但同時他更在考慮如何在成本與售價中找到更多的盈余點，用以讓利消費者，回饋消費者，這是經(jīng)商之道，顧家拿捏得恰到好處。

廣發(fā)證券研究在其近期的家居行業(yè)研究報告里提到，未來或許還有更高階的打法，比如規(guī)模效應進一步加強后增加套餐內(nèi)選項，以解決個性化和性價比的權衡問題，或者提高設計能力后逐步讓消費者對套餐的主要訴求由性價比轉(zhuǎn)至設計與品牌，而顧家正在通過“79800套餐”對此做出嘗試與實踐。

(圖片來源：泛家居圈，侵刪)

《易經(jīng)》有“三易”原則——變易、不易、簡易?！白円住保赐獠凯h(huán)境的瞬息萬變，這不是我們所能決定的，但我們可以在萬變中抓住不變的規(guī)律形成定力，這個定力就是“不易”，認清外部高度不確定性形勢下的確定性，然后用“簡易”的方式迅速落地，顧家習得當中奧妙，步步進擊。

在風雨交加的家居寒冬中，顧家洞悉和探索消費主流新中產(chǎn)的家裝消費需求，進而開創(chuàng)性地推出“79800套餐”，打破當前沒有最低還有更低的不良價格套餐營銷戰(zhàn)術，并為力證“低價≠性價比”交上了一份答卷。期待業(yè)內(nèi)還有更多后來之士，不斷為消費者打造真正的性價比整家定制套餐服務。

(文章來源：泛家居圈，侵刪)