標題的梗來源于今日家具閻棟，他在朋友圈提出“整家這個概念，好像是定制企業(yè)在給成品企業(yè)遞刀子。”

后來的中國建博會（廣州）倒計時100天吹風會上新浪家居葉玲菊向科凡總裁王飚也談到這個話題，口音的傳播讓王飚第一次聽成了“遞包子”，因此有了本文的標題，其實也是一個有趣的話題。

01、整家的起源

定制與成品的困境

按行業(yè)在2000年初期逐漸行成來看，定制行業(yè)順風順水20年了，一路高歌猛進，造就了十余家的上市公司，排隊的還有數(shù)家，這些公司業(yè)績從小十億到數(shù)百億不等。

在定制行業(yè)的快速發(fā)展中，手工現(xiàn)場打制衣柜、櫥柜的市場比例越來越小，清水房、二手房、精裝房等不同形態(tài)的交房標準都推動了定制產(chǎn)品的普及。

其實光靠定制的衣柜、櫥柜為首木門、墻面為輔的全屋定制類產(chǎn)品已經(jīng)能讓定制企業(yè)賺得盆滿缽滿了?？墒亲鳛樯鲜泄镜臉I(yè)績增長壓力，終端經(jīng)銷商的獲客、業(yè)績、經(jīng)營壓力迫使上下游必須做品類擴張，做大客單值。

伊戀@中國建博會（廣州）產(chǎn)品場景，

涵蓋了定制、成品家具等多品類。

于是全屋定制店面被不同的添加品類，從床墊、窗簾、移動家具等越來越多可以形成一站式購齊裝修所需部品的模式在逐漸形成。

“人無我有，人有我優(yōu)。”是差異化經(jīng)營的八字總結(jié)，這些能一站式購齊的部品可以在終端賣得不好，但不能說友商有了我沒有，消費者有可能會因為某個部品的缺失就在隔壁定了。

當部品越來越多的時候，如何與仍主要售賣全屋定制類產(chǎn)品的友商拉開區(qū)別？整家定制這個概念閃耀面世。

在成品家具企業(yè)來講，行業(yè)發(fā)展歷史比定制更長，30年、40年的企業(yè)非常多，他們面臨“中年危機”，從組織架構到產(chǎn)品結(jié)構、經(jīng)營模式等都出現(xiàn)痼疾，以至于近10年來成品家具的增長普遍滯緩，部分甚至下滑嚴重至關張。

全友@中國建博會（廣州）

在死生存亡的市場環(huán)境下，成品家具企業(yè)面對定制業(yè)務從看不起逐漸變成理解、認同并跟隨，于是我們看到一波又一波成品家具企業(yè)推出了定制產(chǎn)品。

如果你推出了產(chǎn)品就能賣得好，那這個世界上做生意也太容易了一些，于是我們發(fā)現(xiàn)成品家具企業(yè)們在定制品類上的荒島求生式的各種嘗試，挖人、同步設備、同步供應鏈....每一個動作都是想用定制行業(yè)語境來解決面臨的實際問題。

成品家具企業(yè)在反復嘗試中定制業(yè)務突破起來極其艱難，不亞于二次創(chuàng)業(yè)，在這個過程中有的企業(yè)獲得了成功，有的企業(yè)還在堅持，有的企業(yè)已經(jīng)躺平回歸主業(yè)了，有的企業(yè)屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗。

定制和成品的邊界在行業(yè)里涇渭分明，在消費者那里邊界也是存在的，只是在部分品牌的運作下，品牌屬于哪個行業(yè)的邊界越來越模糊。

有沒有一種讓消費者快速消除邊界認知的辦法？有，當定制企業(yè)宣布整家定制時，成品家具企業(yè)的迅速跟進其實就是實現(xiàn)讓消費者快速消除認知邊界的機會。

因此“整家定制”其實是定制企業(yè)做業(yè)績增長，成品企業(yè)快速消除認知邊界的統(tǒng)一概念。

02、利益視角

遞刀子還是遞包子

整家定制與全屋定制最大的區(qū)別在于有了成品家具的產(chǎn)品進入，大多數(shù)定制家具企業(yè)都沒有成品家具的研發(fā)、生產(chǎn)的能力，于是尋找成熟的合作伙伴成了主流選擇，將成品家具的產(chǎn)品進入自己的渠道進行零售。

28000元的百得勝整家定制套餐

在定制行業(yè)視角來看，這種行為實際上是向成品家具企業(yè)“遞包子”，不論是少量的上樣還是大規(guī)模的售賣，怎么看都是讓成品家具企業(yè)獲利的模式。

那么在成品家具視角怎么看呢？有大客戶愿意用自己的渠道售賣特定系列的產(chǎn)品，這是對自己的業(yè)績提升的機會啊，特別是在面臨經(jīng)營壓力的品牌來講，這種合作是絕對的“遞包子”行為。

那為什么會有“遞刀子”的感覺？這也是成立的。特別是對上規(guī)模的成品家具企業(yè)、多年嘗試定制業(yè)務而未能良好突破的企業(yè)，他們找到了與定制企業(yè)“同一起跑線”的銷售概念，大大降低了解釋難度，加上自己的成品優(yōu)勢能讓整家套餐看起來更具性價比和吸引力。

所以“遞刀子”還是“遞包子”取決于自己所處的立場、產(chǎn)品結(jié)構等多個因素。

03、跟與不跟

知已知彼才能百戰(zhàn)不殆

無數(shù)篇文章有分析過定制企業(yè)該不該跟“整家定制”這個概念，稍稍匯總一下會有以下兩個角度來判斷到底怎么決策。

供應鏈管理能力，每新增一個部品都是對供應鏈管理能力的考驗，講細點就是選擇哪個品牌、哪個系列、如何與自己的產(chǎn)品匹配、如何分發(fā)、如何制定利潤分配...等都是問題。

營銷能力，營和銷是兩種能力的合稱，從廠家層面如何去推進，從終端如何去銷售，當大家都在推整家時，這些看起來好像不是問題的問題會擺在廠家和經(jīng)銷商面前，營銷能力的強弱直接影響結(jié)果。

供應鏈管理能力在部分早就推出了成品家具配套的企業(yè)來講已經(jīng)點亮了技能點，整家定制不過是把這個技能再度精進而已。

在營銷能力上品牌影響力靠前的廠商們更是不用擔心，經(jīng)歷了20年的定制行業(yè)成長洗禮，進軍到“整家定制”的其實都是幸存者。

至于自己的企業(yè)跟或不跟，并沒有準確答案，需要自己去理解。

#編后記

不論是“遞刀子”還是“遞包子”都是在商業(yè)競爭層面思考的問題，如果換到消費者視角來看的話，會發(fā)現(xiàn)家居產(chǎn)品的選擇更豐富，更便利，選擇整家套餐的消費者減少了風格不搭配的風險，加上套餐往往走的是性價比路線，也真正的為消費者省了錢。

所以我們認為“整家定制”對于定制企業(yè)、成品企業(yè)來講是雙贏，不是對立。

（文章來源：家居邦-公眾號，作者：盧瀟，侵刪）