“整家定制”已經(jīng)成為定制行業(yè)熱捧的關(guān)鍵詞，頭部企業(yè)已經(jīng)堅定前行，擺在其他定制企業(yè)面前是一個重要的抉擇：整家定制到底值不值得跟進？

（圖片來源：歐派家居，侵刪）

從不同角度分析我們可以形成很多不同的觀點。但是從企業(yè)決策角度，不能被隨便的觀點帶著跑，需要認真做底層分析。

有幾個維度需要穿透性的理解：

1、“整家定制”模式在消費者需求層面意味著什么？

2、“整家定制”與“全屋定制”到底有沒有區(qū)別，對這一理念的認知，將影響企業(yè)什么層面的行動？

3、“整家定制”在渠道層面有什么樣的戰(zhàn)略意義？

4、整家對于家居企業(yè)零售模式意味著什么？

我們以下的討論有一個前提，就是整家定制可以是一個概念，同時也是一種模式，也許不一定叫“整家”，但是按照同樣的理念運營。

01

整家模式最底層的基石是什么？

到底要不要跟進整家定制，最深的源頭要看消費者認不認可。

這幾年定制企業(yè)經(jīng)銷商門店流量下降、營收增長率放緩已經(jīng)是不爭的事實，裝企流量的普遍上漲也非常的顯而易見。

這些都說明消費者對整體家居的需求已經(jīng)是大勢所趨。

如果說裝企滿足的是新房、二手房的整體家居需求，那么整家定制完全對口的，就是精裝房的消費需求，這一點在先行進入整家定制的企業(yè)實踐中已經(jīng)得到了印證。

精裝房客戶幾乎是裝企很少涉獵的群體，隨著精裝房比例的逐漸增加，這部分用戶數(shù)量相當可觀，非常值得家居企業(yè)為其度身定制產(chǎn)品套餐。同時這種產(chǎn)品對更廣泛的消費群體同樣可以覆蓋。

所以我們說整家定制并不是只代表頭部企業(yè)利益的理念，跟進并不代表“陪玩”，這件事情的底層邏輯是順應(yīng)消費者需求，和市場變化的趨勢。

況且率先嘗試這種方式的也不是頭部企業(yè)。

整家“29800”套餐的緣起，最早可以追溯到2017年，湖南耒陽的全友家居館推出了“兩室兩廳一廚一衛(wèi)共20件，僅需29800元”的套餐。

包含沙發(fā)、茶幾、電視柜、鞋柜，櫥柜、臺盆龍頭、抽油煙機、煤氣灶、餐桌餐椅、衛(wèi)生間鏡柜地柜、馬桶、花灑、主臥次臥的衣柜、床、床頭柜等。

此后顧家此前推出的35600元“半價定制輕奢”套餐，可以說是頭部做“整家”的雛形：包含6個無醛健康輕奢全屋柜類，8999元的顧家真皮大床以及一個3999元的深睡床墊。

到了歐派定義“整家定制”模式，并確認“29800”套餐，是這種模式走入了階段性的成熟階段，從產(chǎn)品容量，到性價比程度都達到了現(xiàn)階段的極致狀態(tài)：套餐包括20平米全屋柜類定制+10件全屋家具+3平米背景墻，相當于市場價6~7萬元的同配置產(chǎn)品。

顧家隨后的迅速跟進，也代表了對這種模式的認可，畢竟顧家以前的類似套餐已經(jīng)吃到過市場端的甜頭：此前，顧家某經(jīng)銷商僅在杭州的其中一個精裝樓盤，就實現(xiàn)了600多萬銷售額。原因就在于，顧家全屋定制解決了消費者對軟體+定制家具風格一致，且預(yù)算可控的痛點。

歐派整家定制套餐推出后，市場反饋也大大超過了預(yù)期，特別是在對價格敏感的縣級城市反響熱烈。

在「未來商業(yè)智庫」&天貓家裝聯(lián)合調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費者選擇整裝的原因中，71.7%的消費者是因為裝修質(zhì)量有保證，占比第一，占比達到64.4%，排名第二的就是產(chǎn)品性價比高。

可見性價比是大部分消費者的重要訴求，在部分企業(yè)的整家“29800”套餐中，縣級城市反向最為熱烈，也是因為縣級城市對性價比的訴求相比大城市更高。

企業(yè)與消費的關(guān)系也一直是相互影響的：消費者有底層需要，企業(yè)也需要塑造一套體系影響消費者。整家定制就是企業(yè)建立在消費者底層需求上，建立的引導體系。

引導的結(jié)果是什么呢，整家定制概念的推出，以及頭部企業(yè)的跟進，會逐漸影響消費者對家居品牌企業(yè)的認知：也許一年以后，消費者進到任何一家定制門店，都會問有沒有配套風格的沙發(fā)，或者進入軟體門店，會問有沒有配套風格的定制產(chǎn)品。

當他們的整體家居需求在一些品牌得到了全面的滿足，而一些企業(yè)無法滿足時，消費者做決策就可能顯得更加容易了。

02

整家思維其實是一套產(chǎn)品理念

另一個困擾企業(yè)的議題是，有了全屋定制，為什么還要整一個整家定制？到底是不是玩概念？

我們首先要認識到，一個概念本身所蘊含的認知和邏輯，其實倒推回去是企業(yè)一整條系統(tǒng)的理念。

“全屋定制”這個名詞是從定制企業(yè)中萌生的，最初對它的定義是以力圖從單一的櫥柜、衣柜擴充出去，拓展到書柜、餐邊柜，核心還是柜類，即使后續(xù)擴充到沙發(fā)、餐桌椅。

但是一個概念最初的定義是很難在根源抹去的。全屋定制更強調(diào)整個空間的物質(zhì)屬性，沒有太多情感色彩，缺少溫度，而整家定制中大大加權(quán)了“家”的屬性，更多站在用戶的立場來思考這個問題，是一種有感情有溫度的產(chǎn)品定義。

在整家思維中，家是個動態(tài)的有機體，所有的家居與居住在這里的人們是互動關(guān)系，而不是簡單地物質(zhì)關(guān)系，這種思維模式的轉(zhuǎn)化會推動企業(yè)更多的思考人性化的方案，更容易推出獲得消費者請來的產(chǎn)品和創(chuàng)意。

這就像說企業(yè)的價值觀的變化對企業(yè)到底有沒有意義？我們從歷史中看到這是非常重要的。那么企業(yè)的產(chǎn)品理念對產(chǎn)品的影響大不大？喬布斯對蘋果做的一切也早就證明了。

其實“整家”思維也是一種產(chǎn)品理念，從消費者需求延伸到產(chǎn)品研發(fā)。

“整家定制”也許在物質(zhì)形態(tài)上與“全屋定制”差別不大，但是其中滲透的產(chǎn)品理念已經(jīng)千差萬別，需要從行業(yè)視角更多的轉(zhuǎn)向用戶視角、用戶思維上去思考問題。 

03

整家模式的軸心是什么？

如果只用一個詞描述整家定制的核心，應(yīng)該是什么？

答案是——整體設(shè)計。

為什么？我們再看一下消費者調(diào)研數(shù)據(jù)。

消費者到底為什么會選擇整裝產(chǎn)品？很多人以前普遍認為是大家越來越忙，選整裝是為了節(jié)省時間。

但是「未來商業(yè)智庫」&天貓家裝聯(lián)合調(diào)研發(fā)現(xiàn)，節(jié)省時間的需求竟排在第四名，占比只有29%，而有接近60%的消費者是因為希望有整體的裝修風格所以選擇了整裝，在各項原因中占比第一。

所以衡量企業(yè)的產(chǎn)品套餐是否是整家定制，核心標準就是看是否經(jīng)過了整體設(shè)計。

現(xiàn)在歐派的產(chǎn)品的研發(fā)，從立項開始就不再僅僅是定制范疇了，而是以空間為單位的項目：不僅有定制，還有成品家具、軟裝，還有空間的格局。

索菲亞遇到整家定制，一股腦把整個家的產(chǎn)品都塞進去了。這行不行，也不是不行。

行不行都要看是否圍繞著整體設(shè)計，混搭的好也是一種設(shè)計，每個企業(yè)在執(zhí)行上肯定有很大差異，但理念的主軸不能丟。

從整家定制的主要消費群看，精裝房用戶如果單獨找一個設(shè)計師，顯得不夠劃算，畢竟不需要硬裝，但是如果自己挑選，又很容易搭配失誤。

整家產(chǎn)品的出現(xiàn)，消費者不需要設(shè)計師，就能實現(xiàn)家居一體化，而且還省了設(shè)計費用。這是整家設(shè)計的重要性在精裝房客戶上的體現(xiàn)。

04

整家模式會挽救經(jīng)銷商的入口屬性嗎？

近幾年家居企業(yè)的經(jīng)銷商渠道的增長率都不夠理想，可見在入口屬性上有很大的下滑壓力。

整家模式能不能提升品牌的入口效應(yīng)呢？

從渠道上看，裝企之所以能夠蠶食家居經(jīng)銷商的流量，成為現(xiàn)在的熱門渠道，表面上看是因為裝企市場份額在大幅擴大，本質(zhì)上則在于裝企提供的解決方案是最全的。

從品類上看，雖然在數(shù)量上，整家模式不足以與裝企渠道相比，但在原有的定制柜類層面已經(jīng)做了極大的延伸。

也就是說整家模式，有可能踩在“整裝”的風口上，起到入口作用。從這個思路來看，整家模式對于定制企業(yè)來說承擔著隱性的戰(zhàn)略作用，保存了更多可控的渠道資源。

目前定制企業(yè)再整裝渠道的拓展上非常努力，但這里面的一個關(guān)鍵問題是，渠道的核心并不在自己手上，裝企和定制企業(yè)的粘性沒有那么大。

如果整家定制能夠起到引流作用，相當于經(jīng)銷渠道有望借“整家”的東風，滿血重啟，重新占領(lǐng)消費者心智。

05

整家模式家居企業(yè)終極零售的雛形？

是否要跟進整家定制的一個關(guān)鍵問題，就是難度。

相當多的定制企業(yè)也看到了這樣的趨勢，但是還沒有足夠的體系能力，比如整體設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)銷商能力提升、多品類協(xié)同交付，以及內(nèi)部的組織體系改革等等。

無論是定制企業(yè)，還是成品軟體企業(yè)，這些都將成為一個階段內(nèi)，行業(yè)整體進階的大框架。

企業(yè)到底會不會現(xiàn)在開啟“整家”模式？從市場環(huán)境看，似乎也沒到必須做“整家定制”的時候，畢竟原有產(chǎn)品現(xiàn)在也還賣得出去，只不過不像以前那么容易。

我們很難估量市場何時出現(xiàn)重要的拐點，但是從任何一種歷史的發(fā)展來看，都是只有少數(shù)的人更早看到趨勢并提前布局，絕大多數(shù)人都是在觀望許久之后才開始推進。

這也像極了2018年，歐派大舉進軍裝企渠道，絕大部分定制企業(yè)都在持續(xù)觀望。2021年歐派已經(jīng)建立了600多家裝企渠道，絕大多數(shù)定制企業(yè)才開始瘋狂布局整裝市場。

整家定制才剛剛開始，目前的套餐都不夠成熟，也不夠豐富，供消費者選擇的余地并不多，雖然在縣級城市受到熱捧，但在大城市需求中部分可能部分只起到引流的作用。

但是整家定制有充分的空間可以開拓：29800套餐有可能成為基礎(chǔ)套餐，還有更多選擇的高階套餐推出。

總之，“整家”模式，有可能成為定制企業(yè)終極零售的雛形：這種模式具備消費者需求基礎(chǔ)，是可以進行體系化影響的產(chǎn)品理念，可以強化家居品牌的入口屬性，具備一站式購齊的零售趨勢。

有句話說：“你是你的選擇?！?/p>

企業(yè)未來的樣子，也是領(lǐng)導者們的選擇。

(文章來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)