前段時(shí)間舉行的發(fā)布會(huì)上，索菲亞公布了整家定制戰(zhàn)略。索菲亞總裁王兵表示，索菲亞將迎來從柜類定制到整家定制的升級，并提出，索菲亞整家定制戰(zhàn)略將是未來索菲亞實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折期的強(qiáng)力增長引擎。

（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

2021年年初，索菲亞剛提出百億目標(biāo)，年底馬上祭出千億大旗，整家定制戰(zhàn)略能幫他們實(shí)現(xiàn)嗎？

雖然歐派和顧家推出整家定制套餐的時(shí)間更早，但是索菲亞是迄今為止，唯一一個(gè)將整家定制與公司戰(zhàn)略等同起來的家居企業(yè)。

歐派方面，歐派衣柜是整家定制的主要推動(dòng)者，顧家也僅僅推出套餐產(chǎn)品。

而索菲亞做整家定制，可謂是“全村的龍把最硬的鱗都給了你”，動(dòng)用了整個(gè)公司的能量和資源。

01

定制企業(yè)終極零售的雛形

此前，「未來商業(yè)智庫」提出，整家定制是營銷噱頭還是公司戰(zhàn)略？

其實(shí)關(guān)鍵看執(zhí)行，整家定制作為名詞，本身是有營銷屬性的，但當(dāng)這個(gè)名詞可以幫助企業(yè)提升對消費(fèi)者需求的認(rèn)知，從而帶動(dòng)整個(gè)公司運(yùn)營的變化時(shí)，它就是具有戰(zhàn)略意義的。

現(xiàn)在看，索菲亞把整家定制寫入了戰(zhàn)略，可見他們對整家定制有著高期待和高認(rèn)知。

在發(fā)布會(huì)上，索菲亞營銷副總裁楊鑫提出了三條對整家定制的重要定義：

第一：整家定制的重要標(biāo)準(zhǔn)是品類足夠全。

這一點(diǎn)從概念上是正確的，畢竟整裝的流量效應(yīng)已經(jīng)足夠說明“一站式解決方案”的能量了。

換句話說，全品類整家定制有望成為定制企業(yè)終極零售的雛形。

（圖片來源：定峰匯，侵刪）

第二：整家定制=7大品類、8大空間。

這是將整家定制的品類和空間數(shù)量做了具體的詮釋。

歐派的整家套餐，包括了20平方定制柜（18個(gè)花色任選），加上10件布拉格系列家具，包含沙發(fā)、茶幾、餐桌、餐椅、床、床墊等，再加3㎡輕奢背景墻（18個(gè)花色）。

索菲亞對整家定制的品類則做了“極限”的補(bǔ)充，幾乎增加了除硬裝、施工外的全線產(chǎn)品。

七大品類包含了“全屋定制+整廚定制+整屋木門+整屋墻板+整屋家具+整屋地板+整屋電器”。具體的項(xiàng)目有衣柜、櫥柜、木門、墻板、家具、家品、軟裝，然后有地面、地板、瓷磚、電器。

八大空間是指，入戶門廳、餐廳、客廳、臥房，以及多功能空間書房、瑜伽房、琴房、茶室等。

（圖片來源：定峰匯，侵刪）

第三：整家定制+基裝=整裝。

這是將全品類整家定制的內(nèi)涵作了定義，提出整家定制可以包含全品類，以至于加上硬裝就可以成為整裝產(chǎn)品。

（圖片來源：定峰匯，侵刪）

02

索菲亞定義的整家定制

更像一個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)

對于歐派衣柜和顧家來說，整家定制代表著經(jīng)銷商渠道的套餐產(chǎn)品，從套餐角度，這種模式屬于一種銷售創(chuàng)新。

索菲亞對整家定制的定義不限于銷售模式，從索菲亞對整家定制的解讀看，整家定制更像是大家居的一個(gè)同義詞，一個(gè)營銷新名詞，但索菲亞確實(shí)在通過這個(gè)新名詞跨品類、深耕渠道，這就賦予了這個(gè)新名詞更多的戰(zhàn)略意義。

索菲亞將經(jīng)營范圍迅速擴(kuò)大到了7個(gè)大品類，其中墻板、地板、電器基本上是索菲亞此前沒有自主研發(fā)過的。那么這些拓展是要讓索菲亞的經(jīng)銷商來進(jìn)行捆綁銷售嗎？

這確實(shí)是值得思考的話題。

「未來商業(yè)智庫」認(rèn)為，索菲亞的經(jīng)銷商在短期內(nèi)很難消化如此豐富的品類銷售。畢竟對于歐派、顧家那種相對“簡單”的整家定制套餐，整個(gè)體系運(yùn)營起來都是不小的挑戰(zhàn)，更何況應(yīng)對如此龐雜的品類了。

你覺不覺得索菲亞定義的整家定制，其實(shí)更像是個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，是不是與歐派的整裝大家居模式非常神似？

上文提到，索菲亞列出的公示是：整家定制+基裝=整裝。

如果我們也來總結(jié)一下歐派模式，可以寫出這樣的公示：

歐派整裝大家居+基裝=整裝。

增加了歐派優(yōu)材供應(yīng)鏈體系后，可以變?yōu)椋?/p>

歐派整裝大家居+歐派優(yōu)材+工人=整裝。

所以說索菲亞的全品類整家定制，其實(shí)是有兩個(gè)出口：一個(gè)是擴(kuò)大經(jīng)銷商經(jīng)營范疇，或者說擴(kuò)大品類協(xié)同；另一個(gè)可以直接對接中小型裝企，擴(kuò)大渠道勢能。

解讀到這里，或許才算把索菲亞想賦予整家定制的多層次含義說明白。

剛才提到，經(jīng)銷商很難在短期內(nèi)完成如此龐雜的品類銷售，所以此次索菲亞并未提出整家定制套餐，況且索菲亞的這個(gè)定義本來就不是直接服務(wù)于銷售系統(tǒng)的。

但是經(jīng)銷商可以作為索菲亞和裝企的中轉(zhuǎn)站，向裝企輸出所有品類，這條路是通的。

今年，索菲亞在整裝方面的業(yè)績相比2020年有幾倍的提高，索菲亞整裝的理解更為深入，對整裝的入口效應(yīng)也有了更深的體會(huì)，此時(shí)大力擴(kuò)充品類也顯得順理成章。

值得注意的是，歐派和顧家的整家定制套餐里，大部分是自主研發(fā)，否則也很難將價(jià)值6~7萬的產(chǎn)品，打包在29800元中。這兩家公司對整家定制也遠(yuǎn)未做到游刃有余，但在家居圈中，這兩家公司的儲(chǔ)備是最充分的，據(jù)了解，歐派在電器產(chǎn)品上也有儲(chǔ)備，是具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略思考的。

索菲亞要想如期撬動(dòng)整家定制的大旗，更要在全鏈路的基礎(chǔ)建設(shè)上大力投入才行。

可以說索菲亞前幾年的表現(xiàn)一直過于低調(diào)，并且顯得方向搖擺不定，此次索菲亞的整家定制戰(zhàn)略的一系列動(dòng)作是比較成功的，至少從這一輪發(fā)布上，讓大家看到索菲亞在氣勢和雄心上煥然一新。

此次發(fā)布，索菲亞首次出千億戰(zhàn)略，無論這個(gè)“千億”是指股票市值，還是指全年?duì)I收，這個(gè)目標(biāo)對于索菲亞來說都仍是遠(yuǎn)期目標(biāo)，但必須有看到遠(yuǎn)期目標(biāo)的眼光，才能做出對當(dāng)下的正確決策。

（文章來源：定峰匯，侵刪）