11月18日，家居熱【對(duì)對(duì)碰】迎來了第六期連麥直播，家居行業(yè)的四位嘉賓圍聚一堂，圍繞高定的設(shè)計(jì)師渠道展開了深刻的探討。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

本期參與的嘉賓有：

胡煉

家居熱、家居智造、大材研究矩陣發(fā)起人，家居傳媒戰(zhàn)略咨詢顧問

黃琳琳

南谷品牌總監(jiān)，四川平協(xié)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)專委會(huì)副秘書長(zhǎng)

王育凱

優(yōu)設(shè)創(chuàng)始人/CEO，超級(jí)設(shè)計(jì)引擎展策展人、名設(shè)會(huì)秘書長(zhǎng)

魏榕城

百年印象創(chuàng)始人，成都市智能家居商會(huì)監(jiān)事長(zhǎng)，崇州市家具行業(yè)商會(huì)秘書長(zhǎng)

本期的主題是：高定，如何開拓設(shè)計(jì)師渠道？

正確理解高定和設(shè)計(jì)師渠道

你對(duì)高定是怎么定義和理解的？

今天對(duì)高定的理解，不同品類的定義是不太相同的。比如木作這個(gè)行業(yè)會(huì)把高定解釋為是整體的木作，而材料中會(huì)把極簡(jiǎn)、輕奢的比如巖板或者某些陶瓷認(rèn)為是高定。

而我認(rèn)為的高定，現(xiàn)在有一個(gè)解讀叫做高端生活方式的定制，就是以追求這種高端生活的消費(fèi)者的定位所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品的層次來定義。

王育凱

站在制造端的角度來看，高定真正追求的是一種極致的體驗(yàn)。

從客戶的感受，產(chǎn)品的顏值、品質(zhì)、售前售后服務(wù)讓他無可挑剔，從這些維度、甚至把任何的單項(xiàng)做到極致，能獲得顧客好的口碑，這都是高定，而不要說一定要區(qū)分出哪個(gè)品類。

魏榕城

高定行業(yè)是不是離不開設(shè)計(jì)師渠道？

設(shè)計(jì)師渠道和其他第三方最大的不同，就是設(shè)計(jì)師渠道能夠真正地把消費(fèi)者的需求通過跟設(shè)計(jì)師的合作，共同提供解決方案。

高定離不開設(shè)計(jì)師渠道，或者說特別重視這樣的渠道，是因?yàn)檎麄€(gè)大環(huán)境里邊出現(xiàn)了消費(fèi)的分級(jí)，或者叫流量的分流。

而高定所面對(duì)的消費(fèi)群體，是比較有消費(fèi)能力的，愿意花錢請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師來做這種空間的整體解決方案。

所以我們現(xiàn)在要服務(wù)高定所要服務(wù)的客戶，不是僅僅服務(wù)這一位業(yè)主，還得服務(wù)為他去做整個(gè)空間全案的這位設(shè)計(jì)師。

如何把設(shè)計(jì)師的方案變成所見即所得，并且能夠更好的賦能這位設(shè)計(jì)師，通過我們的產(chǎn)品、通過我們的解決方式，跟我們最終的實(shí)物變現(xiàn)，要形成一個(gè)閉環(huán)的。

王育凱

更有品味、更有閱歷的設(shè)計(jì)師，才能去帶動(dòng)真正高品質(zhì)的生活空間。

如果設(shè)計(jì)師是從產(chǎn)品角度去定位招聘，會(huì)忽略了客戶真正的需求。試想一個(gè)吃穿住行相比較不算很優(yōu)質(zhì)，卻要天天給幾千平方的客戶做規(guī)劃，可以做出什么品味？

所以說，設(shè)計(jì)師是要能到這個(gè)層次基因的時(shí)候，他的閱歷深就是他的優(yōu)秀。雖然他對(duì)家具不是很懂，通過與專業(yè)的家居企業(yè)互補(bǔ)，才能把產(chǎn)品做好。

魏榕城

它不是某一個(gè)單品、某一個(gè)載體，而是一種生活方式，是有機(jī)的系統(tǒng)的。

這個(gè)需要一個(gè)“靈魂人物”，像一個(gè)導(dǎo)演一樣把所有的東西都串聯(lián)起來，所以肯定需要設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師要有一種代入感，去感同身受。

黃琳琳

高定設(shè)計(jì)師開拓的方法是什么？

要跟設(shè)計(jì)師去建立一個(gè)長(zhǎng)期的、互相賦能的關(guān)系?；貧w到企業(yè)自身要考慮兩個(gè)點(diǎn)：

第一，要想去連接設(shè)計(jì)師渠道的底層邏輯，自身的產(chǎn)品是否已經(jīng)具備差異化的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)交付能力是否能夠讓設(shè)計(jì)師不用操心，從而有環(huán)境給到客戶呈現(xiàn)方案；

第二個(gè)，我的服務(wù)是否是可閉環(huán)的。如果產(chǎn)品不給力或者服務(wù)沒法閉環(huán)，就去考慮設(shè)計(jì)師渠道，可能不但沒有把這個(gè)事情做成一個(gè)渠道，反而還對(duì)企業(yè)、設(shè)計(jì)師產(chǎn)生傷害性。

有了這個(gè)前提再去考慮第二個(gè)問題：我們要做的群體是否精準(zhǔn)？群體是什么樣的分層？

如果企業(yè)具備了以上條件，完善了規(guī)劃，再去提升設(shè)計(jì)師活動(dòng)的鏈路的數(shù)量跟提升轉(zhuǎn)化率，最終是能夠形成在渠道里面獲得持續(xù)的流量和銷量的。

王育凱

要注意聚焦。你說你是輸出整體解決方案，但還是要給自己定一個(gè)標(biāo)簽，不然畫像很模糊。

挖出我們自己品牌的內(nèi)核，找到我們品牌最與眾不同的，呈現(xiàn)出我們獨(dú)有或者更拿手的東西，從這個(gè)點(diǎn)里面單點(diǎn)突破，才是核心的殺手锏。

黃琳琳

直接去接觸我們的圈層好，還是去找設(shè)計(jì)師帶單好？

這兩個(gè)問題并沒有完全的沖突，甚至關(guān)聯(lián)度挺大。我們?cè)谧龅娜踊顒?dòng)，可以鏈接到更多的設(shè)計(jì)師，然后通過他們?cè)偃ユ溌返礁嗟母叨丝蛻?，又連接到更多的訂單。

所以這是一個(gè)持續(xù)運(yùn)營(yíng)的裂變的過程。

王育凱

設(shè)計(jì)師基于用戶的需求，可能會(huì)提出一些企業(yè)沒有的產(chǎn)品，企業(yè)該如何迭代和調(diào)節(jié)？

從產(chǎn)品制造角度，企業(yè)的決策者一定程度上會(huì)有很多根深蒂固的東西。如果出現(xiàn)這種矛盾，到這種考慮迭代的時(shí)候，我覺得一定要尊重自己的企業(yè)，也要體會(huì)客戶的需求，還要配合設(shè)計(jì)師完成自己的靈活性。

當(dāng)然這種博弈會(huì)妥協(xié)放棄一些東西，這無疑是痛苦的，但是也只有這樣，才能造就真正的高端產(chǎn)品、高端體驗(yàn)、高端服務(wù)。

魏榕城

高定行業(yè)如何定位設(shè)計(jì)師渠道？

高定行業(yè)設(shè)計(jì)師渠道是一個(gè)非常重要的渠道，它背后的消費(fèi)者以及消費(fèi)者所代表的需求本身就是中高端的需求，而中高端的消費(fèi)者這一部分的流量是需要請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師來幫他做空間的解決方案的。

所以，在這么一個(gè)流量和需求的這種大背景之下，我們要去重視設(shè)計(jì)師的參與。設(shè)計(jì)師帶給我們的，除了提供流量，還有顏值上產(chǎn)品的搭配，以及空間中品類的整合。

高定行業(yè)的設(shè)計(jì)包含了四大要素：

第一大要素就是要有流量，這個(gè)流量是客戶的流量以及客戶流量背后的需求；

第二是設(shè)計(jì)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)是負(fù)責(zé)組織整個(gè)空間、串聯(lián)整體方案的；

第三個(gè)是建材或者叫家具，也可以稱之為材料；

第四個(gè)叫施工。這些要素終極的目的就是為消費(fèi)者提供一個(gè)相對(duì)來說更為整體的、一站式的解決方案。

王育凱

金句解讀

高端設(shè)計(jì)師渠道的

道、法、術(shù)、器、勢(shì)、志

“道”就是我們今天做設(shè)計(jì)師渠道；“法”是思考用什么方法去運(yùn)營(yíng)；“術(shù)”是我們的戰(zhàn)術(shù)是怎么樣制定的；“器”是我們?cè)撨\(yùn)用哪些工具；“勢(shì)”可以理解為勢(shì)能，就是我們?cè)撊绾谓ㄔO(shè)這種軟環(huán)境；最后的“志”是目標(biāo)，有目標(biāo)意識(shí)，才能進(jìn)行拆解、科學(xué)的管理。

這六個(gè)字送給大家，最終希望大家能夠意識(shí)到，我們要想做成設(shè)計(jì)師渠道，它是一個(gè)多維度的、系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)過程。

王育凱

高體驗(yàn)，高顏值，高品質(zhì)

高服務(wù)，高細(xì)節(jié)，高口碑

我覺得高定不管是一個(gè)品類、一個(gè)產(chǎn)品或是一個(gè)代名詞，只要真正的做到極致，就是獨(dú)樹一幟的。

這個(gè)行業(yè)需要更多的正能量，也需要大家更好的去前進(jìn)，不一定說給自己貼了一個(gè)標(biāo)簽貼就要盲目的去跟隨。

其實(shí)國(guó)內(nèi)的條件還是有很大的潛力，也需要就我們這一群人在家居業(yè)中實(shí)踐、發(fā)力、貢獻(xiàn)，把更高的生活品質(zhì)、更好的產(chǎn)品給到消費(fèi)者。

魏榕城

高定升維：空間生態(tài)與生活藝術(shù)

比如說空間生態(tài)，我們?nèi)プ稣w解決方案、聚焦市場(chǎng)空間。

所有你要的東西我都幫你想到了并且搭配好了，把任何一個(gè)小空間都用完美的方案解決，這是一個(gè)理性層面的藝術(shù)；感性層面，就是在解決它的痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上給產(chǎn)品增加一個(gè)附加值，讓他能記住我。

那我的差異化就有物質(zhì)的需求，也有精神的需求，我們都能去給他觸達(dá)到基于高定他們所需求的。

所以我理解的高定，就是在空間生態(tài)和生活藝術(shù)這兩個(gè)維度，理性和感性層面去做輸出。

黃琳琳

大材研究在走訪中發(fā)現(xiàn)，高定家居品牌，以及各種高端家居類品牌，對(duì)設(shè)計(jì)師都是非常重要的，就具體合作上來講，大多會(huì)采用如下方式：

1、有選擇地跟部分設(shè)計(jì)師建立長(zhǎng)期合作，對(duì)設(shè)計(jì)師有要求，并不是任何設(shè)計(jì)師都合作。

2、在合作中，并不僅僅是提供一定的回報(bào)，而是從更多環(huán)節(jié)為設(shè)計(jì)師賦能，比如游學(xué)、活動(dòng)、交流、IP打造、放心的交付能力、值得托付的服務(wù)能力、高質(zhì)量客戶資源的共享等，全方位與設(shè)計(jì)師增進(jìn)合作關(guān)系。

3、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)接設(shè)計(jì)師，有的經(jīng)銷商會(huì)有專門的部門，幾名員工，專門對(duì)接設(shè)計(jì)師，隨時(shí)溝通，解決問題。

4、通過增強(qiáng)接待能力、產(chǎn)品交付質(zhì)量、當(dāng)?shù)乜诒确绞剑屧O(shè)計(jì)師愿意跟自己合作。

(文章來源：大材研究，侵刪)