世界定制看中國，華南定制看廣州，西部定制看成都，2021中國(成都)定制家居展將于11月25日-28日在成都·中國西部國際博覽城舉行。為此特別策劃“西部論道——2021中國（成都）定制家居展系列報(bào)道”，每期針對一家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)深度專訪，共探“西&南”兩地企業(yè)如何相促相成，推動中國定制家居產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展。本期系列報(bào)道，帶您解讀掌上明珠從成品轉(zhuǎn)型定制家居的故事。

（圖片來源：全屋定制資訊-公眾號，侵刪）

【導(dǎo)讀】

20世紀(jì)80年代初，以“公房出售”為主要內(nèi)容的住房制度改革開始了，這是中國住宅商品化改革的開始；90年代，歷經(jīng)初步的探索后，中國的住房制度改革顯現(xiàn)出市場化特征，住房逐漸實(shí)現(xiàn)商品化，中國的樓市開始崛起，借助樓市崛起的東風(fēng)，消費(fèi)者對家具及家居的高品質(zhì)需求呈現(xiàn)井噴之勢。彼此的中國西南家居市場，一顆“明珠”正冉冉升起。成立于1989年的掌上明珠，緊握新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的機(jī)會，瞄準(zhǔn)了電視柜這片藍(lán)海市場，并迅速使掌上明珠成為“中國電視柜大王”。

21世紀(jì)初，是中國成品家具發(fā)展的黃金時(shí)期，也奠定了掌上明珠在成品家具領(lǐng)域中的領(lǐng)軍地位。2003年，掌上明珠首創(chuàng)“家具”專賣店形式；2004年，率先在央視、湖南衛(wèi)視黃金時(shí)段投放廣告；2005年，率先榮獲“＊＊＊＊商標(biāo)”稱號；2008年，引進(jìn)全球規(guī)模領(lǐng)先的德國豪邁生產(chǎn)線，攜手美國IBM、德國SAP、米蘭理工大學(xué)，開拓國際事業(yè)……

21世紀(jì)初，亦是中國定制家居行業(yè)的崛起期，消費(fèi)者個(gè)性化需求的變化，催生了定制家居行業(yè)的高速發(fā)展：從成品單品家具，到定制家具，到全屋定制家居，再到一站式拎包入住。

站在時(shí)代變革的路口，掌上明珠始終“以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向”，歷經(jīng)了從成品，到定制，再到現(xiàn)如今的整家設(shè)計(jì)·拎包入住的發(fā)展階段。2013年，掌上明珠從成品轉(zhuǎn)型定制家居領(lǐng)域；2019年，掌上明珠開啟了家裝拎包時(shí)代，從1.0的單品迭代至成品類+定制類+全屋軟裝整體搭配3.0版本，呈現(xiàn)12套精品生活方式樣板間，從硬裝到家居布局、軟裝氛圍搭配，滿足消費(fèi)者對一個(gè)“家”的真實(shí)訴求。

從成品轉(zhuǎn)型定制，掌上明珠的優(yōu)勢和難點(diǎn)是什么？轉(zhuǎn)型過程中會遇到哪些“坑”？以下為采訪核心內(nèi)容：

聊趨勢：成品轉(zhuǎn)型定制，是大勢所趨

Q：作為西南定制家居行業(yè)的頭部企業(yè)，掌上明珠對成品轉(zhuǎn)定制的趨勢如何看待？從成品轉(zhuǎn)定制的過程中，掌上明珠做了哪些努力？

胡文力：成品轉(zhuǎn)定制是大勢所趨，最主要的原因在于消費(fèi)者需求端的轉(zhuǎn)變，成品與定制的融合在于全屋需求端的輸出，滿足消費(fèi)者整個(gè)家的訴求。對西部地區(qū)頭部企業(yè)來說，要順應(yīng)和引領(lǐng)消費(fèi)趨勢。

在成品轉(zhuǎn)定制的過程中，我們制定了整體的戰(zhàn)略規(guī)劃：從成品到定制再到全屋，從研發(fā)端開始轉(zhuǎn)型。從研發(fā)的角度來說，我們以家的需求作為出發(fā)點(diǎn)，為消費(fèi)者提供以家居產(chǎn)品為基礎(chǔ)的空間布局與利用、色彩搭配、產(chǎn)品搭配、軟裝配飾等的整體設(shè)計(jì)與服務(wù)，從研發(fā)到供應(yīng)鏈，再到實(shí)體賣場體驗(yàn)和運(yùn)營，都按照這樣的思路走，讓消費(fèi)者在一站式中享受整家家居的整體服務(wù)。

（圖片來源：全屋定制資訊-公眾號，侵刪）

Q：在轉(zhuǎn)型的過程中，掌上明珠呈現(xiàn)出哪些創(chuàng)新點(diǎn)或亮點(diǎn)？

胡文力：簡單來說是兩點(diǎn)：第一是關(guān)于研發(fā)的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品并非單品類，我們更多以房間為代號，我們總共有12套精品生活方式的樣板間，消費(fèi)者在選擇一個(gè)家的過程中，我們以標(biāo)準(zhǔn)化的房間作為輸出對象，即輸出的是整個(gè)家的房間，這樣客戶在選擇整體產(chǎn)品時(shí)，其配套性、顏值、色彩搭配等各方面都可以做到相對完整。在整個(gè)家確定好后，我們還會有一些關(guān)于產(chǎn)品的補(bǔ)充，滿足客戶的整體需求。

第二關(guān)于終端的呈現(xiàn)，我們沒有背離全屋體驗(yàn)的路徑，針對消費(fèi)者展現(xiàn)的賣場和實(shí)際體驗(yàn)，我們真正做到全屋，即成品與定制的融合，在終端賣場上也會呈現(xiàn)具體的樣板間、房間，讓消費(fèi)者真切感受到我們整體產(chǎn)品的輸出效果。

聊優(yōu)勢：成品&定制相融，呈現(xiàn)完整的一個(gè)“家”

Q：目前掌上明珠店面業(yè)態(tài)如何？渠道是否發(fā)生了變化？

胡文力：掌上明珠的店面業(yè)態(tài)圍繞“家”展開，主要集合了四大功能：樣板間、功能區(qū)、情景展示區(qū)及選貨區(qū)域。這些銷售邏輯都是為了讓顧客更好地選擇和體驗(yàn)。從全國性的渠道布局來說，我們已經(jīng)完全融入了全渠道，打通了線上和線下。這種數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，一是要滿足家居行業(yè)的重體驗(yàn)的特性，二是要滿足不同場景和不同消費(fèi)者的需求，提升他們對于品牌的認(rèn)知，線上線下能做到全數(shù)字化的展示及產(chǎn)品數(shù)字化、營銷數(shù)字化、售后送裝數(shù)字化，這樣可以進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求。

（圖片來源：全屋定制資訊-公眾號，侵刪）

Q：根據(jù)先行者的經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為在成品轉(zhuǎn)型定制過程中，企業(yè)有哪些必須要避開的“坑”？

胡文力：這個(gè)“坑”我們經(jīng)歷過，以往定制更多的是補(bǔ)充功能性，即滿足消費(fèi)者的儲物類需求。但迄今為止，我們并非單方面思考定制是怎么樣，而是真正去思考客戶關(guān)于一個(gè)家的定制，那就意味著我們必須要把成品與定制相融，從整體色系、風(fēng)格搭配等都要完整呈現(xiàn)。這樣顧客在選擇時(shí)，就會以一個(gè)家為需求，進(jìn)行全屋的購買，提升成品與定制相融的客單值，我們的客單價(jià)平均在五萬到十幾萬，這樣有利于我們在經(jīng)營過程中，為消費(fèi)者、合作伙伴創(chuàng)造更大的價(jià)值。

Q：掌上明珠如何看待定制和整裝的區(qū)別，對于整裝掌上明珠又做了哪些部署？

胡文力：定制，我們以前叫私人定制或大規(guī)模定制，但定制的范圍是定制到哪種程度，值得我們行業(yè)去思考。整裝涵蓋了一部分的定制項(xiàng)目，更多的采用整體策略，以標(biāo)準(zhǔn)化、大規(guī)?；难b配式定制或裝配式整裝滿足消費(fèi)者，這樣有利于最大化滿足顧客的個(gè)性化需求。從產(chǎn)業(yè)角度來說，可以盡量整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈，升級產(chǎn)業(yè)鏈后輸出為產(chǎn)品及整家，讓消費(fèi)者得到最大化的性價(jià)比。

Q：作為西南產(chǎn)業(yè)帶的頭部家居企業(yè)，掌上明珠如何看待整個(gè)產(chǎn)業(yè)端的未來？

胡文力：成都作為西部乃至全國最重要的家居板塊，掌上明珠作為西部的龍頭企業(yè)，有必要引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，包括數(shù)字化轉(zhuǎn)型、全屋融合等，這樣能夠帶動西部家居的整體提升，包括消費(fèi)者對產(chǎn)品、店態(tài)、渠道、營銷、策略等各方面，從整體研發(fā)到最終落地呈現(xiàn)的整體產(chǎn)業(yè)帶提升。

（文章來源：全屋定制資訊-公眾號，侵刪）