2023年，隨著房產(chǎn)行業(yè)提振，消費(fèi)持續(xù)復(fù)蘇，家居行業(yè)市場(chǎng)正在逐步回暖。但在定制品牌集體邁進(jìn)2.0競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代、整家定制模式加速席卷家居消費(fèi)市場(chǎng)的共同趨勢(shì)下，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，是一直困擾著家居經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)難題。

在詩(shī)尼曼大同店，先以門店精裝打造極致家居體驗(yàn)感，再通過(guò)異業(yè)合作引爆客流，促成活動(dòng)20天簽約訂單超200萬(wàn)元的門店實(shí)績(jī)，為詩(shī)尼曼家居經(jīng)銷商摸索出了一條業(yè)績(jī)提速的發(fā)展新道路。

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(圖片來(lái)源：詩(shī)尼曼整家定制公眾號(hào)，侵刪)

有膽識(shí)更有眼力

大同店萬(wàn)全準(zhǔn)備，沖擊家居“顏值經(jīng)濟(jì)”

2021年7月，大同店經(jīng)銷商劉曉清在深入考察詩(shī)尼曼工廠后，僅用了3個(gè)月時(shí)間，在大同當(dāng)?shù)芈涑?間門店。2022年，由于其中1間門店面積較小，適逢相鄰店鋪出租，劉曉清還重新進(jìn)行了門店擴(kuò)建。在加盟詩(shī)尼曼不到一年時(shí)間里，精裝4間門店，這一壯舉，是劉曉清過(guò)人膽識(shí)的表現(xiàn)，更是其扎根定制家居行業(yè)多年，練就的一種敏銳觸覺(jué)。

在經(jīng)營(yíng)詩(shī)尼曼大同店前，劉曉清曾經(jīng)代理一個(gè)定制品牌，在行業(yè)中累積了一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與發(fā)展資源。她對(duì)于代理詩(shī)尼曼品牌一直充滿信心，“作為同行，詩(shī)尼曼的營(yíng)銷力在一眾品牌里是佼佼者，產(chǎn)品銷量好，而且公司對(duì)經(jīng)銷商的政策支持也十分給力。”

相比一些缺少經(jīng)銷賦能、單依靠門店自發(fā)力的定制品牌，劉曉清更看好詩(shī)尼曼的運(yùn)營(yíng)模式，并把自身代理的定制品牌門店全部進(jìn)行了更換。

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在歷時(shí)3個(gè)月的門店籌建過(guò)程中，劉曉清在門店選址、門店形象打造等方面做足了萬(wàn)全準(zhǔn)備，一切從關(guān)注客戶體驗(yàn)出發(fā)、通過(guò)優(yōu)化門店觸客的全鏈路，為此后詩(shī)尼曼整家定制在當(dāng)?shù)匾慌e引爆埋下了精彩伏筆。

家居消費(fèi)具有低頻率、低關(guān)注、高消費(fèi)、重體驗(yàn)的特點(diǎn)，從消費(fèi)者的角度思考，優(yōu)越的門店選址可以提高客戶的便捷性和到店率，有利于門店的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

詩(shī)尼曼大同店的店面選址，基本都是A類位置，處于當(dāng)?shù)氐闹髁髻u場(chǎng)?！皩?duì)于家居門店而言，地理位置往往會(huì)影響到客流情況。因此大同店會(huì)提前考察好所在區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境，并優(yōu)先選擇核心商業(yè)地段直接吸引客流，進(jìn)而形成有效的訂單?！?/p>

除了地理的便捷性，門店形象亦是大同店轉(zhuǎn)化客戶的重要一環(huán)。“大同店在裝修方面下了狠功夫：空間布局寬敞明亮，家居動(dòng)線順暢流利。除了詩(shī)尼曼整家定制產(chǎn)品的展示，還通過(guò)燈光、綠植、玻璃等豐富元素點(diǎn)綴空間氛圍，置身其中，能夠帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)享受。”

店面形象的核心，不僅取決于門店的硬件設(shè)施，更取決于門店的整體氛圍打造和對(duì)產(chǎn)品實(shí)力的詮釋?！按笸晖ㄟ^(guò)門店裝修，全面展示詩(shī)尼曼的產(chǎn)品實(shí)力、傳達(dá)門店的品牌理念，并結(jié)合人性化的客戶管理服務(wù)，強(qiáng)化客戶到店的綜合體驗(yàn)感、價(jià)值感。”

從門店裝修到落地服務(wù)的客戶體驗(yàn)全閉環(huán)，大同店以線下門店作為體驗(yàn)式消費(fèi)的主場(chǎng)景，并通過(guò)打造有溫度的家居氛圍感，引導(dǎo)客戶對(duì)門店產(chǎn)生興趣與信任。而高顏值的門店氛圍，結(jié)合詩(shī)尼曼產(chǎn)品極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格定位，在門店洽談之間，更能打動(dòng)客戶下單。

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懂趨勢(shì)更懂借勢(shì)

周周爆破，大同店每月業(yè)績(jī)猛漲不停

在家居建材行業(yè)，各個(gè)品類之間關(guān)聯(lián)很高，為不同品牌的聯(lián)合提供了先天條件。品牌謀求聯(lián)合，組成異業(yè)聯(lián)盟，聚勢(shì)發(fā)展，是大同店的業(yè)績(jī)底氣?！敖Y(jié)合當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，大同店每周都會(huì)聯(lián)合當(dāng)?shù)氐募揖悠放婆e辦專場(chǎng)活動(dòng)，并每月組織落地大型聯(lián)盟活動(dòng)，通過(guò)品牌間的資源共享，實(shí)現(xiàn)相互帶單、拓客?！?/p>

大同店結(jié)合詩(shī)尼曼整家定制的產(chǎn)品實(shí)力，借助當(dāng)?shù)氐娜嗣}、渠道資源，串聯(lián)當(dāng)?shù)丶揖悠放苹突ブ越】档挠焉汰h(huán)境，相互漲業(yè)績(jī)，為終端門店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了新的發(fā)展思路?！爸灰眯慕?jīng)營(yíng)，異業(yè)帶單不妨是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中強(qiáng)有力的手段?！?/p>

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除了異業(yè)聯(lián)盟，大同店還在努力突破更多新渠道、開(kāi)拓更多新模式。“在家居行業(yè)，正兒八經(jīng)開(kāi)門等客的坐商模式已經(jīng)不合事宜。固守門店只會(huì)讓門店走向末路，而全方位獲客則是大同店一直以來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略重心?！?/p>

針對(duì)當(dāng)?shù)氐臉潜P市場(chǎng)，大同店會(huì)組織獨(dú)立的電銷部門，以電話營(yíng)銷助推門店獲客。同時(shí)，隨著詩(shī)尼曼整家定制模式的持續(xù)深化，大同店還在積極聯(lián)合當(dāng)?shù)匮b修公司共謀“整家”合作，并借助詩(shī)尼曼強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，拓展家居新零售、拎包等業(yè)務(wù)內(nèi)容。

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至今，詩(shī)尼曼大同店團(tuán)隊(duì)共約30余人，其中營(yíng)銷、行政、財(cái)務(wù)等均是劉曉清的老團(tuán)隊(duì)。“在最后一個(gè)門店開(kāi)業(yè)后，大同店的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)全部打造完成，包括在安裝和售后等方面，絕不會(huì)存在臨派人員?！?/p>

而詩(shī)尼曼大同店的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)則由門店店長(zhǎng)自行組建?！暗觊L(zhǎng)是大同店的核心人員，擁有一線團(tuán)隊(duì)的指揮權(quán)與門店的管理權(quán)?！笔跈?quán)店長(zhǎng)自行組建團(tuán)隊(duì)，并讓權(quán)管理，是劉曉清經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)實(shí)踐總結(jié)而成的經(jīng)驗(yàn)與模式。

店長(zhǎng)對(duì)門店負(fù)責(zé)，并以其為中心執(zhí)行、管理好門店業(yè)務(wù)。長(zhǎng)久以往，盡管人員出現(xiàn)變動(dòng)調(diào)整，但核心力量亦不會(huì)改變，能有效減少人員流動(dòng)對(duì)門店業(yè)務(wù)的影響。

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大同店從來(lái)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗。關(guān)于團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方面，劉曉清有著深思熟慮的組織與安排?！按笸甑膱F(tuán)隊(duì)，可能更欠缺對(duì)詩(shī)尼曼整家定制模式的深入鉆研。”

正因此，在門店還沒(méi)有落成的情況下，劉曉清早已聘請(qǐng)了公司的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，按階段性地、循序漸進(jìn)地協(xié)助門店學(xué)習(xí)、補(bǔ)充詩(shī)尼曼整家定制的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、工藝、營(yíng)銷、接單技巧等方面。

而在門店內(nèi)部，劉曉清亦會(huì)經(jīng)常組織文化培訓(xùn)與擴(kuò)展活動(dòng)，通過(guò)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對(duì)品牌文化的歸屬感，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。

(圖片來(lái)源：詩(shī)尼曼整家定制公眾號(hào)，侵刪)

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談及未來(lái)，劉曉清仍舊充滿自信，“雖然，疫情三年對(duì)大同店的門店業(yè)績(jī)起到了一定阻礙，但是隨著市場(chǎng)環(huán)境逐漸變好，相信通過(guò)詩(shī)尼曼整家定制的綜合實(shí)力，融合大同店在當(dāng)?shù)氐娜笀F(tuán)隊(duì)、異業(yè)聯(lián)盟等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大同店的門店業(yè)績(jī)將會(huì)進(jìn)一步得到提升?！?/p>

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