世界定制看中國，華南定制看廣州，西部定制看成都，2021中國(成都)定制家居展將于11月25日-28日在成都·中國西部國際博覽城舉行。為此，博駿傳媒特別策劃“西部論道——2021中國（成都）定制家居展系列報道”，每期針對一家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)深度專訪，共探“西&南”兩地企業(yè)如何相促相成，推動中國定制家居產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展。本期系列報道，帶您解讀米蘭納突圍的故事。

【導(dǎo)讀】

作為今年3月面世的新品牌，米蘭納定制家居一經(jīng)推出便引發(fā)行業(yè)熱議：索菲亞集團子品牌、聚焦有品青年剛需人群、極致性價比、質(zhì)優(yōu)價美、半年招商200余家……這些都是米蘭納的標簽。借助索菲亞集團在生產(chǎn)、設(shè)計、成本、服務(wù)等各方面優(yōu)勢，米蘭納在這條下沉市場的道路，走得穩(wěn)且快。

作為索菲亞集團在不同領(lǐng)域的定位補充，米蘭納的目的在于通過優(yōu)選普及定制，以699元/㎡的定價，瞄準當下剛需人群的需求，為他們提供遠超于價格的價值。品牌雖新，但發(fā)展速度不容小覷。截至采訪當日，米蘭納已招到超過300家經(jīng)銷商，精準定位、質(zhì)優(yōu)價美，讓米蘭納在下沉市場中脫穎而出，和索菲亞、司米、華鶴等品牌，共同構(gòu)建索菲亞集團的衣櫥門多品類品牌矩陣，也為集團未來實現(xiàn)營收多元化的增長奠定基礎(chǔ)。

依托索菲亞集團，米蘭納的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里？米蘭納的營銷“打法”是什么？其崛起與突圍背后的秘訣是什么？詳見以下采訪核心內(nèi)容：

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

聊品牌：瞄準有品青年剛需人群

Q：今年3月，索菲亞集團推出全新全屋定制品牌——米蘭納，聚焦有品青年，重構(gòu)極致性價比，當時為什么會選擇推出米蘭納？

曾祥偉：今年上半年，索菲亞集團實現(xiàn)營業(yè)收入43億元，在全渠道、多品牌、全品類齊發(fā)力，經(jīng)過20多年的發(fā)展和沉淀，索菲亞集團已成為行業(yè)龍頭品牌?；诩瘓F對消費需求的研究，我們發(fā)現(xiàn)目前定制家居行業(yè)，品質(zhì)好的產(chǎn)品，價格一般較高，對于大多數(shù)消費者而言，出于預(yù)算的原因，選擇的余地不多，導(dǎo)致消費者只能購買一些當?shù)氐淖鞣黄放?。索菲亞作為定制行業(yè)的標桿企業(yè)，有責任、有義務(wù)、有實力，讓更多的消費者在同等價格的基礎(chǔ)上，享受到更美好的家居生活。因此，我們順勢推出米蘭納品牌，目的在于希望以優(yōu)選普及定制，讓每一個家庭都能享受到極致性價比的美好家居生活。

Q：米蘭納打造的是品質(zhì)、設(shè)計、價格、服務(wù)四維優(yōu)選體系，這四大體系的核心是什么？如何打造和突出米蘭納的差異化？

曾祥偉：無論是高端客戶，還是“有品青年”，他們內(nèi)心都向往著美好的家居生活，米蘭納通過優(yōu)選普及定制，涵蓋了設(shè)計、品質(zhì)、價格、服務(wù)四維優(yōu)選體系。首先在設(shè)計上，米蘭納的產(chǎn)品定位為年輕、時尚、有調(diào)性，從設(shè)計上滿足當下有品青年對風格的追求；

其次，品質(zhì)過硬，我們借助索菲亞集團多年的定制經(jīng)驗以及全國七大工業(yè)4.0智能化工廠的優(yōu)勢，原材料、五金等都是優(yōu)選品質(zhì)。同時，我們在服務(wù)上也不會打折扣，定制產(chǎn)品注重全鏈條的服務(wù)，米蘭納的服務(wù)和索菲亞的標準一脈相承，我們所有的產(chǎn)品都提供五年質(zhì)保、終身保養(yǎng)的服務(wù)。

Q：1-6月米蘭納已招到214家經(jīng)銷商，招商喜人背后的原因是什么？

曾祥偉：截至9月中旬，米蘭納已經(jīng)招到接近360個經(jīng)銷商，開業(yè)接近100家店，半年報是我們1-6月份的成績。我們希望提供極致性價比的產(chǎn)品以及解決方案，服務(wù)廣大的消費者。通過699元/㎡的方式普及定制，不限任何平方數(shù)，這樣一種簡單明了、去套路化的營銷方式，滿足了當前絕大多數(shù)消費者的需求，所以吸引了許多想從事全屋定制的經(jīng)銷商，和我們共同開啟一項偉大的事業(yè)。同時，也得益于米蘭納專業(yè)、務(wù)實團隊的努力，對經(jīng)銷商開店全方位的賦能，實現(xiàn)他們盈利的目標，讓他們看到米蘭納這個新品牌的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

聊定價：質(zhì)優(yōu)價美，低價≠低質(zhì)

Q：索菲亞、華鶴、司米定位于中高端人群，米蘭納定位于年輕剛需人群，請問我們?nèi)绾尉珳蕝^(qū)分這些人群？米蘭納是作為索菲亞集團在某個領(lǐng)域產(chǎn)品或定位的補充嗎？

曾祥偉：定位人群很難區(qū)隔，這里面一定會有重疊。但我們的定位非常清晰，我們通過成交價區(qū)分，以價格來定位。我們的產(chǎn)品、展廳形象、品牌調(diào)性呈現(xiàn)都是中高端定位，這些產(chǎn)品低價不等于低質(zhì)，我們以“質(zhì)優(yōu)而價美”的方式，為消費者提供中高端的產(chǎn)品及服務(wù)解決方案，讓價格遠低于價值，這樣讓利消費者，讓他們感受到極致性價比。

而索菲亞的價格無法覆蓋到這些剛需人群，有6-7成的消費者只能接受600-800元/㎡的價格，這中間產(chǎn)生了斷層，目前米蘭納699元/㎡的定價，對我們來說已經(jīng)是一個極致，我們要保證經(jīng)銷商有錢賺，我們也有錢賺，這個價格能滿足絕大多數(shù)消費者的預(yù)算。

Q：米蘭納推出“699有品造家計劃”，是否會擔心引發(fā)新一輪的價格戰(zhàn)？

曾祥偉：推出699套餐，5年讓利消費者5億的計劃，是希望能滿足每個家庭的預(yù)算，并不是說價格最低。我認為這不是價格戰(zhàn)，我們有責任和義務(wù)改變行業(yè)現(xiàn)狀，我相信會有更多的有識之士或者更加有責任感的品牌，關(guān)注以有品青年為代表的剛需人群，倒逼企業(yè)提升管理效率、生產(chǎn)效率，滿足他們的需求。因此我認為這是一種正面的引導(dǎo)，對整個行業(yè)來講是一次非常有意義的變革，我希望有更多像索菲亞集團、米蘭納一樣的企業(yè)能夠參與到此次改革浪潮中，滿足剛需人群對美好家居生活的向往和追求。

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

聊營銷：“全員銷售”的新零售模式

Q：在營銷模式上，米蘭納的“打法”是怎樣的？

曾祥偉：米蘭納采取的是一種新零售方式，將一切不必要的成本都砍掉，通過線上、線下相結(jié)合的新零售方式，極大提升效率，擴大引流渠道，最終實現(xiàn)較低的運營成本。

這種模式是行業(yè)的創(chuàng)新，索菲亞集團每年擁有龐大的線上資源，但我們發(fā)現(xiàn)其中一部分客戶由于預(yù)算的原因無法成交，米蘭納的定位能夠幫助經(jīng)銷商獲取精準流量，并且將其進行轉(zhuǎn)化。同時我們可以發(fā)動異業(yè)合伙人、社區(qū)合伙人，甚至是會員合伙人，通過全員銷售的方式推廣米蘭納品牌，所以我們的流量入口非常多，并且不需要開太多的門店，極大降低了運營成本，最終實現(xiàn)了更加高效、引流成本更低、成交更加容易的新零售商業(yè)模式。

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

Q：“合伙人全員銷售”的具體模式是怎樣的？為什么會考慮建立米蘭納商城？

曾祥偉：米蘭納的合伙人可以是小區(qū)業(yè)主、設(shè)計師等等，他們有這個意愿將米蘭納推薦給身邊的親戚朋友。這個行業(yè)主要是一次性消費，二次消費的概率不大，商家和客戶之間是低頻接觸，要怎么與客戶建立一個高頻接觸的關(guān)系？我們希望借助龐大的用戶群體，打造一個垂直電商的生態(tài)體系——建立米蘭納商城，主要售賣一些生活日用品。通過整合供應(yīng)鏈的知名品牌，讓這些日用品的價格比京東、天貓等電商平臺更便宜。

通過合伙人的推薦，我們會給消費者相應(yīng)的積分，在米蘭納商城上可兌換禮品；即使對定制家居沒有需求的消費者，也能以低于市場價的產(chǎn)品購買日用品。通過米蘭納商城，我們將低頻消費變成高頻連接，以讓利消費者的模式，讓客戶對我們的品牌產(chǎn)生黏性，這是米蘭納新零售很重要的一點。

我們通過口碑裂變、二次傳播實現(xiàn)我們更多的流量入口，實現(xiàn)更好的成交效率，這種傳播效果最好，成本最低。大概在明年，米蘭納商城就可以與大家見面了，我們正在籌備中。

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

聊展會：借助成都展，快速下沉西部定制市場

Q：不久前在成都展發(fā)布會上，您透露米蘭納新招的經(jīng)銷商中，西南市場的占比較高，您如何看待以川渝為中心的西部市場發(fā)展現(xiàn)狀？

曾祥偉：這幾年，西南市場的GDP增長速度非?？欤?jīng)濟蓬勃發(fā)展，定制需求旺盛，但和華南地區(qū)相比仍有一定的差距，華南已經(jīng)成長為全國定制發(fā)展的標桿地區(qū)，其產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群、供應(yīng)鏈的優(yōu)勢明顯。

我相信以中國廣州定制家居展的經(jīng)驗，同時借助華南地區(qū)的供應(yīng)鏈及產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，能夠帶動西南地區(qū)定制行業(yè)的健康快速發(fā)展，我對2021中國（成都）定制家居展非?？春?。目前，我們在西南地區(qū)的招商效果喜人，基本上覆蓋了地級市，米蘭納也會以此為重心，希望借助成都定制展的平臺，讓米蘭納在西部地區(qū)快速下沉到每一個市場。

(文章來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)