6月底、7月初，京東和貝殼兩大平臺對家居行業(yè)分別進行了戰(zhàn)略投資和重磅收購，這激活了不少家居業(yè)內(nèi)人士的信心。

所有巨頭的心思無外乎是讓家居的生意與自己有關。相比數(shù)萬元的房產(chǎn)交易手續(xù)費、幾千元的3C產(chǎn)品，幾塊至幾千塊不等的各種零售品類，家居家裝行業(yè)，動輒數(shù)萬甚至數(shù)十萬的交易金額，以及迅速攀升的增長勢頭，不得不讓巨頭們覬覦。

相比幾年前阿里投資居然和紅星美凱龍，以及三維家、躺平，我們看到經(jīng)歷數(shù)年后，大平臺對家居行業(yè)的認知發(fā)生了變化，這使得他們對行業(yè)的投資選擇產(chǎn)生了巨大的不同。

阿里的幾個投資，是在線上零售的基礎上向線下零售滲透，仍然在零售層面，三維家和躺平也是家居家裝的服務屬性，所有投資的特點仍然是偏平臺和第三方服務層面，并沒有真正深入到行業(yè)本身。

近期的兩個投資就不一樣了，巨頭們開始深入控制家居家裝公司腹地：圣都裝飾2021年銷售額有望超過50億，三年內(nèi)店面達到200家，已經(jīng)成為絕對的頭部企業(yè)之一。尚品宅配則是集合了定制家居、軟件，及供應鏈平臺于一體，定制前三甲的體量。兩家企業(yè)都是深耕者和踐行者。

今年的投資不再僅僅在流量上做文章，因為巨頭們發(fā)現(xiàn)僅僅通過線上流量導入，難以實際撬動家居產(chǎn)業(yè)，只有走到線下去，面對面的解決消費者的實際痛點，才有可能獲得這塊市場的紅利。

平臺怎么做才能先行一步，平臺企業(yè)的下一步棋子在哪里，什么樣的企業(yè)和平臺企業(yè)能夠匹配互相賦能？我們即將發(fā)布《2022中國泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢報告》中具體分析。

一、

“否極泰來”的新勢能

（圖片來源：未來家居研究-公眾號，侵刪）

京東與尚品宅配，是一段不太容易預判的姻緣，達晨創(chuàng)投的股權(quán)轉(zhuǎn)讓則是這段姻緣的緣起。這歪打正著的紅線確實牽得有意思。

尚品宅配本身在定制家居領域就是獨一號的存在：從軟件起家，進軍定制企業(yè)進入前三甲，上市不久就開始有“細分領域的阿里巴巴”的夢想，通過自行研發(fā)整裝數(shù)字化系統(tǒng)——BIM，創(chuàng)辦自有品牌圣誕鳥整裝，搭建家裝供應鏈平臺整裝云。至此尚品像一個功夫小子一樣，該學該練的已經(jīng)七七八八，能否在江湖中奠定“武林地位”就需要外在勢能和運氣了。

達晨的退出在某種程度上就是這個“運氣”，雖然因為達晨持續(xù)的拋售使得尚品股價一度低迷，而且外界質(zhì)疑聲音甚廣。中國傳統(tǒng)智慧一直在強調(diào)一種信號：一時的頹勢總有可能是一種轉(zhuǎn)機的開始。

那么，京東和尚品宅配能否有實質(zhì)性的合作，使得雙方達到期待的目標嗎？

二、

京東在“催著我們干活”

線上線下雙向合作

宣布合作幾周后，尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰?shù)母惺苁牵〇|推進各項業(yè)務合作的急迫程度是很高的，“是催著我們干活”。

可以說尚品宅配是京東在家居家裝拓展中的一個重要跳板。京東靠3C產(chǎn)品起家，也是銷量的重點，而在裝修產(chǎn)業(yè)鏈中，3C產(chǎn)品的銷售鏈條是在家居產(chǎn)品之后的。投資尚品宅配其實是希望借助其勢能，吸引更多的家居家裝客戶，同時囊括他們的3C生意。

目前京東自身在家居領域的拓展非常有限，更深層次的交互基本都交給了合作公司，比如推出的京東家裝供應鏈服務，也僅僅提供供應鏈體系，運營者是外包公司。在李嘉聰看來，尚品宅配與京東的合作，更像是成為“京東家居頻道”：線上家居獲客運營、家裝SaaS軟件支持，京東線下店家居板塊運營等等。

線上運營板塊，目前是非常核心的工作。年內(nèi)京東會上線家居服務平臺，這部分業(yè)務就是由尚品的技術團隊提供支持。尚品宅配的新居網(wǎng)將與京東相關部門對接，通過品牌露出等方式，與有需求的客戶線上交互，并轉(zhuǎn)化為線下的服務，比如量尺等等。雖然京東的流量以電器用戶為主，但仍然能夠篩選出定制家居、家裝的客戶，進行精準轉(zhuǎn)化。

但是從某種角度考慮，如果線上流量容易轉(zhuǎn)化為家居及線＊＊量，平臺巨頭們也不用如此花錢花力氣了。這件事要做成不僅考驗新居網(wǎng)的運營能力，最關鍵還要看京東的決心。從技術方面分析，合作初期的對接應該還不會有太多問題，雖然京東不具備本地化搜索家居的能力，但是依靠尚品宅配內(nèi)部的收集和派單能力維持運營應該問題不大，但是如果想大規(guī)模擴大家居家裝行業(yè)在線上的轉(zhuǎn)化比重，就要對網(wǎng)站進行深層次的邏輯改造，在未來這有可能對京東是一個不小的挑戰(zhàn)。

線下店板塊方面，雙方將開展“京東品牌+尚品宅配旗下品牌”的雙品牌聯(lián)合市場營銷策略，尚品宅配將進駐到京東的實體店中，同時，尚品宅配會試點改造線下門店并引入京東配套供應鏈資源，大量增加SKU，提升消費者體驗。以前尚品宅配和百余個品牌有合作，有3000多個SKU，但加盟商可以售賣的品種不夠多，款式不夠新，在京東巨大的采購體量下，整個產(chǎn)品體系可以獲得革新。

此外尚品宅配將獲得被稱為“小紅包”的大量京東實體店、社區(qū)店的工裝項目。雙品牌運營社區(qū)店，對零售和家居家裝有雙重療效，增加坪效。

三、

重造供應鏈體系

可以說每家巨頭都練就了不同的“武功絕學”和“江湖勢力”，對于京東來說就是強大的物流配送體系、全國倉儲能力，以及與品牌方的深度連接。

這些與尚品宅配能夠最直接吻合的就是家裝供應鏈體系。2017年年底尚品宅配正式發(fā)布整裝云平臺，它承載的是尚品宅配做“細分領域阿里巴巴”的夢想。截止到2020年年報公布的數(shù)據(jù)，合作會員3000家，2020年營收(全口徑，含家具配套)達成約4.67億元，同比增長35%。

雖然增長幅度看起來是不錯的，但是離人們對這一板塊的期待還相距甚遠。

作為定制家居中最早拓展整裝業(yè)務的企業(yè)，尚品宅配在整裝方面的軟件布局、供應鏈體系的打造都是最早的，甚至親自上陣操刀圣誕鳥整裝，探索整個整裝領域的細枝末節(jié)，獲取對整裝的深度了解，得以有機會推動家裝行業(yè)革新。

根據(jù)2020年全年數(shù)據(jù)，整裝云和圣誕鳥整裝的營收總額為8.12億元，但是在整裝領域的拓展，這種模式顯然不是受益最快的。2020年，歐派整裝渠道營收達到12.7億元。

為什么整裝云供應鏈模式?jīng)]有賽過定制供應商模式？

整裝云供應鏈所涵蓋的產(chǎn)品項目龐雜，可以說尚品宅配在進軍整裝的路上也踩了不少家裝業(yè)內(nèi)典型的“坑”。說起存貨，家裝公司老板大概都有一段或深或淺的血淚史：往往為了便宜，繞過經(jīng)銷商從廠家進了數(shù)量不菲的瓷磚，結(jié)果好幾年都賣不完，給流動資金和倉儲都帶來不小的壓力。

尚品在拓展供應鏈的路上也同樣，2017年底起步做整裝，從體量來講也是一家“小家裝公司”，面對品牌方也沒有什么話語權(quán)，但如果沒有好產(chǎn)品、好價格也沒法做。所以在圣誕鳥整裝和整裝云的雙重需求下，尚品宅配只能大量采購囤積。

品牌方一方面歡迎商品采購，一方面也擔心影響各地的分銷，而且尚品的加盟商還會抱怨款式過時了，能拿到便宜價格的都是廠家積壓的老款。上游問題層出不窮，下游一樣不讓人省心：比如給客戶裝地板、瓷磚類的產(chǎn)品，一般要從南海倉派送到當?shù)兀绻l(fā)生補貨，就要經(jīng)歷非常長的等待周期，連鎖效應導致影響客戶滿意度。

如果和京東合作，就可以把京東的倉庫變?yōu)楣湹那爸脗}，由京東配送到客戶家里，大大節(jié)省了配送周期，提高了靈活性。也只有在這個基礎條件下，整裝云才可以真正做到全國拓展。

但是倉儲只能解決供應鏈條中的一部分內(nèi)容，整裝云對接的都是中小型裝企，單量零散的，配貨指向性不強，巨量的SKU將對供應鏈造成指數(shù)級的困擾，即使倉儲和配送解決了，存貨仍然是個大問題。

擴大單量是這個問題的一個有限的解決方案。京東家裝和整裝云的共同點是都對接中小型裝企，兩家合作，這樣當?shù)氐墓┴浟靠梢匝杆偬嵘?，有效的形成復利效應，編者認為這一板塊是此次投資后雙方將重點改造的部分。

據(jù)京東家裝相關資料顯示，京東家裝目前已在全國設立十余個省級運營中心。京東家裝體系只提供供應鏈，并不直接負責家裝，但是消費者遇到問題就會指向京東家裝，所以遭遇不少差評。為了撇清和家裝的關系，強調(diào)供應鏈屬性，目前京東家裝已經(jīng)改名為京東居家。

因為共同針對中小家裝公司運營，京東居家和整裝云的合作將有巨大的想象空間，據(jù)了解，目前雙方已經(jīng)就這一問題的細節(jié)開始磋商。如果達成合作，京東將提供倉儲和配送，雙方共同采購，尚品宅配賦能供應鏈SaaS系統(tǒng)，同時為家裝公司提供BIM信息系統(tǒng)，實現(xiàn)全方位賦能中小家裝公司。

家裝行業(yè)進展到這個層面，考驗的是從業(yè)者對消費者需求的洞察力，以及對商業(yè)模式的創(chuàng)新力。家居家裝賽道大，競爭者云，這幾年將是風起云涌，好戲連臺。

（文章來源：未來家居研究-公眾號，侵刪）