2020年4月中旬，湖北宜昌只有如圖所示一個(gè)店面，位于金東山建材市場沿街店鋪，由于建材市場客流量較大，不溫不火的經(jīng)營了很多年，隨著經(jīng)濟(jì)的慢慢復(fù)蘇每天的接單也算理想。

(圖片來源：森歌集成灶公眾號，侵刪)

不進(jìn)步就是退步，門店人員通過一個(gè)月的客戶接觸，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)悄然發(fā)生了改變，在談單過程中客戶選擇蒸烤、蒸箱款集成灶的意向比重越來越高。

顯然，消費(fèi)者需求上升一個(gè)階層無疑是件好事，但是來宜昌店選購蒸箱款、蒸烤一體集成灶的消費(fèi)者卻往往很難搞定。

剛開始，門店人員認(rèn)為這些客戶都是因?yàn)閮r(jià)格高的原因才丟單，但是后來卻打聽到消費(fèi)者花了更貴的價(jià)格買了其他品牌。

雖然消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)改變了，但是門店接單結(jié)果卻沒有變化，一個(gè)月經(jīng)營下來，門店消毒柜占比仍然高達(dá)80%。門店人員也想過各種辦法，開展蒸烤體驗(yàn)活動(dòng)、團(tuán)購價(jià)格打包出售......但是這些都無法改變門店經(jīng)營現(xiàn)狀。

紅星美凱龍二店

升級門店形象，破局開來

五月中旬，宜昌鄒總得知紅星美凱龍正在出租商鋪，很多商戶都不看好入駐商場，認(rèn)為高端賣場陸續(xù)有人撤場是因?yàn)樯獗容^慘淡，特別是今年受到疫情的影響，更加不愿意進(jìn)行過多的投入。

(圖片來源：森歌集成灶公眾號，侵刪)

但是宜昌鄒總沒有受外界的干擾，認(rèn)定這是一個(gè)擺脫困境的契機(jī)，咬著牙入駐了紅星三樓電梯口的商鋪，打算搶占高端客戶。

好在入駐之后驗(yàn)證了鄒總的深思謀慮，高端人群在逐步復(fù)蘇后確實(shí)會(huì)將消費(fèi)定位在高端賣場。之后，鄒總開始抓住每個(gè)機(jī)會(huì)，在店面還在裝修的時(shí)候參加紅星聯(lián)盟，6月6日聯(lián)盟啟動(dòng)，前期沒有店面就在商場租了一周的展位。

(圖片來源：森歌集成灶公眾號，侵刪)

在櫥柜、吧臺等未到的情況下，從6月13日開始試營業(yè)，6.27日聯(lián)盟落地，13天的時(shí)間取得了好的業(yè)績，終于提高了蒸烤占比，打破了原有建材市場店面以消毒柜為主的尷尬局面，成功的在紅星廚電品類站穩(wěn)了跟腳，讓森歌品牌在宜昌紅星正式發(fā)聲。

紅星二店13天的營業(yè)額比建材市場一個(gè)月的營業(yè)額還要高的事實(shí)足以印證公司正確的發(fā)展思路。主流賣場的客戶質(zhì)量和消費(fèi)層級對品牌的影響很大。入駐之后，賣場專業(yè)的活動(dòng)運(yùn)作和引流，相比建材市場放養(yǎng)式的管理更能利于商戶發(fā)展和提高品牌知名度。

中流擊水，遇發(fā)展困局

隨著紅星美凱龍二店的正常運(yùn)營，此時(shí)新的問題再次出現(xiàn)。雖然門店人員會(huì)將建材市場一店搞不定的高端客戶往紅星美凱龍店面引流，但是也會(huì)有部分客戶因?yàn)榫嚯x原因轉(zhuǎn)身進(jìn)入歐亞達(dá)賣場，再次喪失成交的機(jī)會(huì)。

(圖片來源：森歌集成灶公眾號，侵刪)

逆流而上，開設(shè)歐亞達(dá)三店

紅星二店的成果印證了公司正確的發(fā)展思路，為了搶占中端及中端以上客戶，鄒總開始萌發(fā)開三店的心思。通過多方面打聽后，鄒總以高價(jià)轉(zhuǎn)讓費(fèi)拿下了競品的主流位置，開設(shè)歐亞達(dá)三店，實(shí)用面積達(dá)192平方米，加入了一套森歌不銹鋼櫥柜出樣，再度提升門店的高端形象。并在八月底完成裝修，9月份正式開業(yè)。

(圖片來源：森歌集成灶公眾號，侵刪)

(圖片來源：森歌集成灶公眾號，侵刪)

(圖片來源：森歌集成灶公眾號，侵刪)

疫情之后國家對湖北會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的扶持和投入，宜昌市場在未來三年肯定會(huì)迎來黃金爆發(fā)期，2020年加快自身網(wǎng)點(diǎn)布局、渠道布局才能在爆發(fā)期來臨時(shí)穩(wěn)扎穩(wěn)打，提高自身品牌的市場份額。

宜昌鄒總從一店到三店，在眾多的競爭發(fā)展中，發(fā)現(xiàn)自身問題沒有逃避，而是突破了自己的困局，并不斷地堅(jiān)持，最終在各個(gè)消費(fèi)層級布下了自己的點(diǎn)，組合到一起形成了面，以面來布網(wǎng)除了自身銷量以外也吸引了各個(gè)家裝及分銷的合作。

任何企業(yè)都是在發(fā)展中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、逐步完善自身。相信2020年，這個(gè)不平凡的年份湖北宜昌必定逆流而上，勇創(chuàng)佳績。

(文章來源：森歌集成灶公眾號，侵刪)