經(jīng)過(guò)2008年部分經(jīng)銷(xiāo)商“斗地主”的自救后，2009年家具制造企業(yè)、賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商更多的在思考：家具渠道究竟該采取何種模式，才能既利于行業(yè)長(zhǎng)期、健康發(fā)展，又能維護(hù)多方利益，實(shí)現(xiàn)渠道暢通。

在市場(chǎng)需求下降時(shí)，為了多方共贏，企業(yè)、賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商的目光都集中到了終端，各企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力、渠道經(jīng)驗(yàn)、地區(qū)差異紛紛架構(gòu)新型渠道合作模式。而各經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)銷(xiāo)量下滑及未來(lái)的前景，更迫切希望能夠找到一種模式，分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，似乎還是熱衷于開(kāi)店，提升環(huán)境，走坐地收租的老路，缺乏從模式上根本創(chuàng)新的動(dòng)力。行業(yè)慣例，企業(yè)在渠道上擁有較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，但是隨著經(jīng)銷(xiāo)商的壯大，很多省份都有幾個(gè)相當(dāng)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，他們根據(jù)自己多年一線銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始嘗試同區(qū)域多品牌路線、同品牌大區(qū)域路線、自建賣(mài)場(chǎng)或店中店的商業(yè)品牌路線。

行業(yè)認(rèn)同度較高的是，2009年是中國(guó)家具業(yè)的洗牌年，為避免在洗牌中倒下，行業(yè)人士都發(fā)力終端市場(chǎng)，整合渠道，奮勇向前。外爭(zhēng)內(nèi)減的大環(huán)境及30年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)注定，家具渠道模式變革已悄然上路。

企業(yè)向終端渠道延伸：自營(yíng)店增加

曾幾何時(shí)，自營(yíng)店開(kāi)始被越來(lái)越多的提起，自營(yíng)店的產(chǎn)生，是一些有實(shí)力的廠家，為了規(guī)避代理經(jīng)銷(xiāo)的弊端，更多是為了展示企業(yè)形象而設(shè)立的。目前來(lái)看，自營(yíng)店分廠家入駐大賣(mài)場(chǎng)直營(yíng)和開(kāi)獨(dú)立店兩種方式。兩種方式共有的優(yōu)點(diǎn)是：廠家直接管理店面，能夠最大限度的控制店面風(fēng)格、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售理念，并最快的展示企業(yè)新品，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，產(chǎn)品在價(jià)格上具有較大的優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)率高。廠家兼有制造商及經(jīng)銷(xiāo)商的雙重身份。

入駐大賣(mài)場(chǎng)直營(yíng)的方式在眾多一線城市極受歡迎，尤其是在家具制造企業(yè)集中的城市里，大賣(mài)場(chǎng)里的企業(yè)直營(yíng)店比例相當(dāng)高。2008年12月底開(kāi)業(yè)的深圳世紀(jì)中心·紅星美凱龍家居生活廣場(chǎng)，廠家入駐的自營(yíng)店比例超過(guò)50%，而該店是紅星美凱龍的第8代店模式，自營(yíng)比例之高，足以說(shuō)明這種模式對(duì)廠家及賣(mài)場(chǎng)的吸引力，也足以說(shuō)明這種模式的生命力越來(lái)越強(qiáng)。入駐深圳世紀(jì)中心·紅星美凱龍的艾倫之家是眾多直營(yíng)店中的一員，其經(jīng)理鄧宏宇說(shuō)“：在深圳這種家具業(yè)很發(fā)達(dá)的一線城市，家具經(jīng)銷(xiāo)商的投資預(yù)期率已經(jīng)不及一些二、三線城市，雖然說(shuō)家具銷(xiāo)售體量大，但是租金、人力成本等都高，投資大，導(dǎo)致回報(bào)率低。眾多的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)把目光投向了其它投資預(yù)期率更高的城市。企業(yè)就在當(dāng)?shù)?，開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯?！迸c入駐大賣(mài)場(chǎng)的直營(yíng)店相比，開(kāi)設(shè)獨(dú)立于大賣(mài)場(chǎng)之外的直營(yíng)店，對(duì)企業(yè)要求要高得多。因?yàn)楠?dú)立之后雖可擺脫大賣(mài)場(chǎng)租金控制，但如何吸引人氣也是一大難題。泰合集團(tuán)董事長(zhǎng)郭新文認(rèn)為，走出賣(mài)場(chǎng)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的企業(yè)，在產(chǎn)品上必須有特色，而且這種特色絕不是一件兩件產(chǎn)品、一個(gè)系列有特色，而是該企業(yè)的產(chǎn)品具有持續(xù)創(chuàng)新的能力，能不斷的把特色保持下去。具備這種能力的企業(yè)才能走這種渠道模式。同時(shí)，郭新文董事長(zhǎng)認(rèn)為：企業(yè)做直營(yíng)店時(shí)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商二位一體，容易混淆企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商身份，運(yùn)作過(guò)程中一定要注意管理到位及擁有獨(dú)立的倉(cāng)庫(kù)。如果不分開(kāi)操作，很容易導(dǎo)致后來(lái)不知道自己的企業(yè)問(wèn)題出在哪、盈利來(lái)自哪一塊。分不清盈利來(lái)自哪一塊，不知道店面運(yùn)作帶來(lái)了多少收益。就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，自營(yíng)店似乎越來(lái)越受歡迎，越來(lái)越多的家具企業(yè)加入自營(yíng)店的隊(duì)伍，但是業(yè)界公認(rèn)的是，自營(yíng)店管理難度較大，對(duì)企業(yè)管理水平要求較高。

但是筆者相信，隨著家具業(yè)的發(fā)展，家具職業(yè)經(jīng)理人的隊(duì)伍越來(lái)越龐大，職業(yè)經(jīng)理人的群體化，可以為自營(yíng)店的成功提供強(qiáng)有力的人才保障。很多企業(yè)也在為大規(guī)模的自營(yíng)店做準(zhǔn)備，如百姓家園已經(jīng)成立自營(yíng)店分公司，使自營(yíng)店管理等方面規(guī)范化。企業(yè)是不會(huì)放棄在流通領(lǐng)域的話語(yǔ)權(quán)，可以預(yù)見(jiàn)，隨著家具企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，自營(yíng)店的數(shù)量將呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，企業(yè)向流通領(lǐng)域的延伸將主要體現(xiàn)在自營(yíng)店上，家具渠道進(jìn)一步向扁平化方向發(fā)展。經(jīng)銷(xiāo)商股份化管理長(zhǎng)期以來(lái)，廣東家具企業(yè)通常采用一個(gè)城市一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的加盟方式，這種加盟模式下，全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商都直接由企業(yè)管理，經(jīng)銷(xiāo)商打款，企業(yè)發(fā)貨，二者維持著較松散的合作關(guān)系。由于渠道商眾多，單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的離開(kāi)不會(huì)對(duì)企業(yè)渠道造成嚴(yán)重的沖擊，但弊端之一是企業(yè)終端龐大，終端維護(hù)相當(dāng)繁雜，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度問(wèn)題也是長(zhǎng)期令企業(yè)頭痛的問(wèn)題，一直不能得到有效解決。而四川的家具企業(yè)通常采用省級(jí)代理的方式，把銷(xiāo)量與企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返點(diǎn)數(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，把經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)的一員來(lái)對(duì)待，這種模式為四川家具的發(fā)展立下了汗馬功勞，也讓代理四川家具的經(jīng)銷(xiāo)商賺得盆滿缽滿。四川模式的缺點(diǎn)是，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴較大，某一位的離開(kāi)，使渠道受重創(chuàng)。

當(dāng)前眾多企業(yè)在尋找一種融合二者優(yōu)勢(shì)的新代理模式，如讓經(jīng)銷(xiāo)商持有企業(yè)的股權(quán)或期權(quán)，把經(jīng)銷(xiāo)商納入企業(yè)，有效的管理渠道商，既解決了經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度問(wèn)題，又調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。股份化的管理經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商成為企業(yè)的一分子，占有企業(yè)一定數(shù)量的股份，按持有比例分享企業(yè)利潤(rùn)，有利于維持解決了忠誠(chéng)度和加強(qiáng)管理問(wèn)題，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，也使經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源多樣化，利潤(rùn)不僅來(lái)自終端銷(xiāo)售，還可以分享企業(yè)的發(fā)展盈利，分散投資風(fēng)險(xiǎn)。各企業(yè)股份化經(jīng)銷(xiāo)商的方式會(huì)有所不同，有的企業(yè)會(huì)采取“干股”的形勢(shì)支持一些經(jīng)銷(xiāo)商，即經(jīng)銷(xiāo)商不必實(shí)際出資就能占有公司一定比例份額的股份，有的會(huì)采取期權(quán)等方式，在一定的時(shí)間內(nèi)，達(dá)到不同的目標(biāo)，即可從企業(yè)兌現(xiàn)不同的紅利。泰合集團(tuán)郭新文董事長(zhǎng)明確表示，今年，其旗下的家具品牌將試行經(jīng)銷(xiāo)商股份化管理，探索渠道發(fā)展新路徑。這種模式能帶領(lǐng)工廠產(chǎn)品迅速?zèng)_到市場(chǎng)一線。

在行業(yè)發(fā)展的困難時(shí)期，渠道落后的缺點(diǎn)漸漸暴露，這種股份化的管理模式，具有很強(qiáng)的開(kāi)拓創(chuàng)新精神，能解決時(shí)下經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)之間的矛盾。

經(jīng)銷(xiāo)商突圍：做商業(yè)品牌

家具業(yè)經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)由以前的拿散貨銷(xiāo)售方式發(fā)展為如今的專賣(mài)店、旗艦隊(duì)店、體驗(yàn)店、4S店等銷(xiāo)售方面，售后服務(wù)也從以前的“賣(mài)了就不用管了”到如今花樣復(fù)雜的保修、保養(yǎng)等完善的方向發(fā)展。經(jīng)過(guò)這些年的積累，各省、市有了一些代理十余個(gè)品牌的大經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力雄厚，不愿被動(dòng)讓商場(chǎng)決定店面租金，他們開(kāi)始向打包自己代理的品牌開(kāi)獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)的方向發(fā)展，身兼賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的雙重身份。他們不用交高昂的賣(mài)場(chǎng)租金，自己租空樓做成賣(mài)場(chǎng)，因?yàn)槟壳翱諛堑淖饨痫@然大大低于賣(mài)場(chǎng)租金;同時(shí)他們又是經(jīng)銷(xiāo)商，自己與企業(yè)合作代理賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的品牌。如深圳尚品商業(yè)家私品牌、廣州的美心家私城，他們都在謹(jǐn)慎的走商業(yè)品牌之路。雖然與宜家相比，這些試圖打造國(guó)內(nèi)商業(yè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力有相當(dāng)大的差距，但是適當(dāng)?shù)囊M(jìn)外來(lái)資本、加上經(jīng)銷(xiāo)商在一線摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)家具的流通品牌企業(yè)理應(yīng)在他們中產(chǎn)生，并使中國(guó)家具的流通模式發(fā)生質(zhì)的飛躍。

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