6月29日晚，吳曉波在淘寶直播"新國貨專場"完成了自己的電商直播首秀，正式宣布進(jìn)軍電商直播領(lǐng)域。于是繼羅永浩之后，直播行業(yè)又迎來了一位影響力巨大的行業(yè)KOL。

不過與其他大主播有所不同的是，在吳曉波的直播中，出現(xiàn)了以往大主播直播間中較少涉及的家居類產(chǎn)品。家居類產(chǎn)品因為非快消品，有著客單價高且用戶購買決策時間相對較長等特性，讓大主播們上架時尤為謹(jǐn)慎。

但是吳曉波卻在個人的第一次直播中放入了不少國貨家居品牌，這是基于何種原因？背后折射的家居品牌的轉(zhuǎn)變，值得探究。

家居品牌玩轉(zhuǎn)直播，自建流量池

家居品牌對直播是不陌生的。

如果你家最近在裝修，關(guān)注了一些家居品牌，會發(fā)現(xiàn)它們其實早已經(jīng)布局電商直播。

拿奧普家居舉例，記者統(tǒng)計了一下，今年光CEO吳興杰出現(xiàn)的直播，就有近10場。每次一起直播的都是明星或家居領(lǐng)域的大V，陣仗不小。此前馮紹峰共同參與的一場直播，全網(wǎng)觀看量有147萬，在線點贊數(shù)超15萬。雖不及吳曉波，在品牌直播里依然算可觀。

但話說回來，業(yè)內(nèi)有個奇怪的現(xiàn)象，家居品牌們過去很少登上頭部主播的直播間，這是為何？

家居領(lǐng)域的從業(yè)者透露，家居產(chǎn)品不是快消品，很難做到“說買就買”，必須得家里正在裝修，或有相關(guān)需求，才會形成購買。

奧普家居此前的策略，是自建流量池。用自己的官方號做體系化的直播，并在直播中去輸出一些家居裝修相關(guān)知識，吸引潛在用戶觀看，形成私域流量。

而頭部主播中，李佳琦從美妝起家，薇婭最早賣的是服裝，辛巴早期以土特產(chǎn)收攏粉絲。他們用消費周期短、購買頻次高的商品，迅速聚攏人氣，提高觀看量，逐步發(fā)展為平臺頭部主播。

而現(xiàn)今，事情漸漸有了變化。

長消費周期產(chǎn)品成主播新寵

認(rèn)真觀察的話你會發(fā)現(xiàn)，直播間里，消費周期長的產(chǎn)品越來越多了。

家居產(chǎn)品、汽車、房產(chǎn)等等，陪伴時間往往以10年為周期計算。相應(yīng)地，普通人一生也就買個三四次?？僧?dāng)直播間本身已集中了千萬級別的粉絲量，即使有購買需求的人比例較低，加在一起人數(shù)也不少。

只有流量充裕，頭部主播們的選品才會從低客單、高頻次階段，邁入高客單、低頻次的階段。

換句話說，房、車、家居品進(jìn)入頭部主播直播間，正是直播業(yè)態(tài)成熟的表現(xiàn)。

相關(guān)例子可不少，薇婭賣過房產(chǎn)，甚至還賣過4000萬的火箭，發(fā)售后幾秒鐘內(nèi)就賣完了。羅永浩同樣開過汽車專場，累計觀看人數(shù)達(dá)1152萬人，12臺半價車瞬間售罄，還賣出去11357張優(yōu)惠券。

（羅永浩直播賣車現(xiàn)場）

家居產(chǎn)品也遵循這一趨勢，進(jìn)入了大主播們的選品list。

此次吳曉波首播選擇了這樣的“硬貨們”，絕非是一時興起。今年3月底，淘榜單發(fā)布的《2020淘寶直播新經(jīng)濟(jì)報告》顯示，家居是成交金額增速最快且滲透率增幅最高的TOP10行業(yè)。

問題的關(guān)鍵是，家居業(yè)內(nèi)誰是第一個吃螃蟹的人？之前在自建流量池這件事上，奧普家居行動迅速，給業(yè)內(nèi)人士留下了深刻印象，現(xiàn)在與大主播合作，它同樣下手穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。

家居品牌入駐吳曉波直播間，反響良好

從效果來看，吳曉波的淘寶直播首秀當(dāng)晚5小時的直播吸引了870多萬人次觀看，帶貨銷量2.72萬件，客單價高達(dá)826.31元。而對品牌方來說，870多萬人次的曝光，除了帶貨之外，也是不錯的宣傳。

他的直播間里，除了周黑鴨、梅見青梅酒、鐘薛高等快消品外，還出現(xiàn)了奧普家居、恒潔衛(wèi)浴、金牌櫥柜等家居品牌。浴霸、馬桶、櫥柜等，在直播間大出風(fēng)頭。

現(xiàn)身直播間的家居產(chǎn)品都顯得極為新潮。

以奧普家居為例，27年前，奧普家居研發(fā)出了第一臺浴霸，是一款由四個取暖燈泡組成的四眼浴霸。而如今出現(xiàn)在直播間的浴霸S365已大有不同，箱體呈長方形，外觀更為簡潔干凈，吳曉波驚嘆：“現(xiàn)在浴霸都長這樣了嗎？”

這款新品浴霸被打造成了“浴室空間管理者”，在不同的氣候都有自己的應(yīng)對方法，全方面地管理衛(wèi)生間。

比如說黃梅天，江南一帶的人深受浴室潮濕的苦惱，浴霸S365的一鍵干燥可以蒸干浴室。

比如說春季秋季，用浴霸嫌熱，不用又冷。它就設(shè)計了強暖、弱暖，天氣回暖后盡可用弱暖來讓浴室保持合適溫度。

比如說春天氣候溫和，細(xì)菌容易滋長。浴霸S365加入了負(fù)離子功能，打開后，就會吸附空氣中的細(xì)菌和灰塵。

這一系列基于場景的功能，每個都讓人很心動。安全性也很靠譜，奧普家居做浴霸27年，水火雙防墻技術(shù)非常成熟，電機用塑封的方式防水絕緣，不會發(fā)生短路起火。

（吳曉波賣家居產(chǎn)品現(xiàn)場）

再說恒潔衛(wèi)浴，當(dāng)天的智能馬桶光翻蓋方式就有三種，人走過去、正臉對著馬桶，自動智能翻蓋；碰一下蓋板，自動智能翻蓋；輕抬蓋板，還是自動智能翻蓋。

吳曉波的粉絲自帶“新中產(chǎn)”標(biāo)簽，再加上直播這種強互動的方式，粉絲們不停在評論區(qū)打call，表達(dá)對潮流前沿的智能化家居產(chǎn)品的喜愛。

而敢跑在行業(yè)前沿，離開品牌方自己搭建的流量池，在業(yè)態(tài)成熟時抓準(zhǔn)時機，直接殺入頭部主播的直播間，奧普家居們的行業(yè)敏感度和時機把握能力，同樣不容小覷。

以吳曉波直播為開頭，未來家居品牌可能會越來越頻繁地出現(xiàn)在頭部主播的直播間。

頭部家居品牌聯(lián)合頭部主播，品牌的曝光量級升高，主播的產(chǎn)品跨度放大。兩者還把家居行業(yè)拉到新的競爭維度，品牌將產(chǎn)品評估的權(quán)力交到了主播手中，越是頭部主播篩貨環(huán)節(jié)越是嚴(yán)格，凡殺入重圍的，產(chǎn)品實力絕無摻水。

同時，由于該品類較為重視體驗，未來直接售賣和消費券的形式，或許會被同時使用。如果你看過薇婭賣房，你會發(fā)現(xiàn)她賣的方式很聰明——售賣的是線下購房權(quán)益券，只要付大幾百元。決定購房時，房產(chǎn)可以憑權(quán)益券直接打88折；即便放棄，相比房產(chǎn)來說，損失也不大。

這招奧普家居也曾使用，先售優(yōu)惠券，在線下完成轉(zhuǎn)化購買，戰(zhàn)績不低。

大勢上見機準(zhǔn)、戰(zhàn)略穩(wěn)；玩法上靈活多變，吳曉波直播間的家居品牌們，正強勢擁抱新浪潮。

（文章來源：網(wǎng)易家居，侵刪）