曾有幸跟一位櫥柜行業(yè)的高管聊到關(guān)于企業(yè)如何看待代理商的問題。這位高管給我劃了一個簡單的圖：以實力和理念為軸，將其分成了“有實力 沒理念“、“沒實力 沒理念“、“有實力 有理念“、“有理念 沒實力“的四個區(qū)域，然后分別闡述了一番精辟見解。

“有實力，有理念“：明星級經(jīng)銷商

這個很好理解，又有錢，又專一，還有能力，當(dāng)然是當(dāng)之無愧的明星級經(jīng)銷商?！安贿^，明星總是很少的，如果人人都是明星，那誰來做粉絲?“所以櫥柜行業(yè)的明星經(jīng)銷商總是那幾個，說到某省的誰誰誰，業(yè)內(nèi)基本都知道?！傲硗?，明星總是最受寵的，娶得起明星的不是明星就是大老板?！霸摳吖芤荒樞σ獾恼f。因此，明星經(jīng)銷商青睞的往往是大品牌。對明星經(jīng)銷商，如果自身企業(yè)不是一線大品牌的話，只能是追，政策什么的當(dāng)然是盡我所能去傾斜。當(dāng)然，企業(yè)也不是粉絲，能追到最好，追不到就只能退而求其次了。

“有實力，沒理念“：問題經(jīng)銷商

這個范圍的經(jīng)銷商對企業(yè)來講是有問題的，一方面，他有資金、有人脈、有經(jīng)驗、有團隊，具備幫企業(yè)動銷的一切因素都有，可是就沒有理念。這種經(jīng)銷商往往都是做了多年的建材行業(yè)，說起當(dāng)?shù)厥袌霰任覀兤髽I(yè)都要懂，但就是要求多，難伺候。他們已經(jīng)沒有太多的進取心和銳氣，想的是什么?想舒服的把錢賺了。對于這類經(jīng)銷商，我們就是“拉“，給他輸出管理理念，幫助其科學(xué)系統(tǒng)化經(jīng)營管理，讓他賺錢不那么累。“至于說扶持嘛，那就明算賬，一筆歸一筆，力度不會太大。“

“沒實力，沒理念“：壞狗經(jīng)銷商

當(dāng)然不是說經(jīng)銷商壞，是對于企業(yè)建設(shè)經(jīng)銷商隊伍來說，沒有太大作用。這種經(jīng)銷商大多存在于一些做過加盟代理，但一直沒有做起來的人，自己實力不夠，又不舍得投資，還要跟企業(yè)斤斤計較。因此一般企業(yè)都不會去要這種經(jīng)銷商，采取的策略往往是“推“，能推多遠就多遠。

“有理念，沒實力“：金牛經(jīng)銷商

這類經(jīng)銷商的成長性最好，對于大多數(shù)企業(yè)來說，除了明星經(jīng)銷商，這一類是最受企業(yè)關(guān)注的。有沖勁，有執(zhí)行力，能拼能搶，也能跟企業(yè)一條心。這類經(jīng)銷商缺的只是資金、經(jīng)驗而已，因此企業(yè)對他們的策略是“扶“，愿意將政策對他們放寬一些，用大力度的幫扶政策來幫助他們快速賺錢，迅速成長。“成長好了，不就是我們企業(yè)的明星了?“該高管笑著說到。

四類經(jīng)銷商，各有特點，準(zhǔn)備從事櫥柜行業(yè)或者已經(jīng)在櫥柜圈里的經(jīng)銷商們，不妨根據(jù)企業(yè)對自己的態(tài)度，來做個對號入座，就能判斷出自己屬于企業(yè)眼中的哪一類了。

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