招商難，招好商更難，成為當(dāng)前櫥柜中小企業(yè)在渠道拓展中的最大問題，企業(yè)要么招不到合適的或者有實(shí)力的經(jīng)銷商，要么招來(lái)的經(jīng)銷商忠誠(chéng)度和分銷力量都十分有限，導(dǎo)致終端產(chǎn)品動(dòng)銷乏力，有些企業(yè)甚至在市場(chǎng)摸索了三、五年，依然未能建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

三招助中小櫥柜企業(yè)解決招商難題

看問題不能憑表象，透過本質(zhì)我們發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)渠道招商難的問題大致體現(xiàn)在三個(gè)方面，即產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)問題、渠道設(shè)計(jì)問題和銷售隊(duì)伍拓展能力問題。這是一個(gè)連鎖循環(huán)問題：產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)就無(wú)法吸引經(jīng)銷商，經(jīng)銷商缺乏實(shí)力就影響分銷密度，終端分布密度不夠，就導(dǎo)致產(chǎn)品的市場(chǎng)能見度低，市場(chǎng)能見度低，就會(huì)影響最終銷售。櫥柜中小企業(yè)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行著手改善：

精準(zhǔn)策劃產(chǎn)品概念

就是說(shuō)櫥柜企業(yè)的產(chǎn)品在上市之前必須把產(chǎn)品的策劃得如同尖刀一樣尖銳，也就是說(shuō)，產(chǎn)品本身要具備暗示產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的差異性區(qū)隔概念，在顧客接觸產(chǎn)品的瞬間，這個(gè)概念立刻能令他與同類產(chǎn)品相比較，最終采取排他性購(gòu)買決策，也就是說(shuō)，產(chǎn)品一定要具備“在終端貨架上瞬間秒殺顧客猶豫的力量“，而不具備尖刀策略的產(chǎn)品，其對(duì)經(jīng)銷商的吸引力也大大降低。

正確設(shè)計(jì)市場(chǎng)位置

市場(chǎng)位置選擇是指企業(yè)的產(chǎn)品同時(shí)具備可以在兩種以上的市場(chǎng)里銷售的時(shí)候，櫥柜企業(yè)未能準(zhǔn)確將產(chǎn)品放置在最適合的市場(chǎng)里銷售，最終導(dǎo)致渠道數(shù)量的減少和渠道質(zhì)量降低，從而影響終端銷售。

提高銷售隊(duì)伍能力

銷售隊(duì)伍薄弱是指企業(yè)專為招商而成立的銷售隊(duì)伍在客戶拓展、經(jīng)銷商談判上的能力較低，無(wú)法產(chǎn)生較強(qiáng)的簽約能力。具體主要表現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)缺乏、底氣不足、溝通障礙和受歡迎程度低等，核心來(lái)說(shuō)，就是招商技巧嚴(yán)重缺乏。這就會(huì)使得櫥柜企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)利益的過程困難重重，因此打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)銷售隊(duì)伍，并不斷提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)絕非小事。