櫥柜經(jīng)銷商和廠家是既對立又統(tǒng)一的關(guān)系體，享受共同利益是建立雙方合作的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商總想向廠家尋求更多的市場支持，而櫥柜廠家的市場運作費用有限，能夠給予的支持力度也有限，經(jīng)銷商如何在博弈中爭取到為數(shù)不多的支持，就需要站在櫥柜廠家的立場上進行換位思考了。

論櫥柜經(jīng)銷商與廠家的“博弈“之道

用完善的方案展現(xiàn)縝密思維

櫥柜廠家進行市場支持前是總是向經(jīng)銷商問及你是如何運作市場?廠家拿出市場費用不是彌補給經(jīng)銷商的利潤，而是通過市場支持來博得經(jīng)銷商市場運行的決心和積極性。有些櫥柜經(jīng)銷商變相把廠家支持謀為己有是屢見不鮮的事情，久而久之廠家看不到市場起色勢必會減少市場費用。經(jīng)銷商向櫥柜廠家申請費用前制定完備的方案可以打消廠家市場投入無效果的疑慮。

完備的方案包括：市場支持是如何投入市場的?投入市場的費用是多少?投入后市場的效果是如何?市場費用廠商如何承擔(dān)?提報方案最好以成案的形式，因為成案的形式比較正式，不少經(jīng)銷商文化水平低或比較懶惰經(jīng)常用口頭的形式進行表達，不是被擱淺就是被廠家的人員轉(zhuǎn)達方案遺漏導(dǎo)致廠家領(lǐng)導(dǎo)難以批復(fù)。

有成功的櫥柜經(jīng)銷商如此現(xiàn)身說法：每次我向廠家申請費用首先要寫好此次活動的方案，明確此次活動的目的、活動形式、活動的效果預(yù)測，然后再說我進多少金額的產(chǎn)品，需要廠家配合什么樣的政策，當(dāng)然要的政策也不能太離譜。拿著成文的方案找主管我片區(qū)的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員坐下來溝通可行性，每次基本上都能得到認可。

剛開始我也學(xué)其他經(jīng)銷商在櫥柜廠家經(jīng)理面前哭訴市場困難大，市場費用少等問題，甚至有時間鬧情緒，但即使廠家想拿出一定政策來支持市場因為個人的情緒而影響未能實現(xiàn)。所以我后來思考很多，廠家要的是有沒有完整的營銷思路，而不是拿著費用出去沒有效果。我是廠家業(yè)務(wù)出身，置換一下角度，很多事情就迎刃而解。

所以櫥柜經(jīng)銷商值得注意，一套完整的營銷思路是獲取廠家支持的必要條件，可以幫你說服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，讓企業(yè)感覺到投入有回報的希望。

優(yōu)質(zhì)渠道網(wǎng)絡(luò)勝過客情關(guān)系

櫥柜經(jīng)銷商與廠家合作最大的資源和籌碼是銷量渠道網(wǎng)絡(luò)，也就是給予網(wǎng)絡(luò)的完善才能拿優(yōu)質(zhì)品牌的代理權(quán)，渠道網(wǎng)是經(jīng)銷商的核心競爭力。廠商的客情關(guān)系(是指是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶之間的情感聯(lián)系)是廠商合作的潤滑劑，良好的客情關(guān)系能使雙方的合作如魚得水，但客情關(guān)系并不是經(jīng)銷商向櫥柜廠家獲得市場支持的最佳方式。健全的渠道網(wǎng)絡(luò)和良好客情關(guān)系兩者相比能在廠家中獲得的政策支持，前者是根本，后者起到的是輔助作用。有些經(jīng)銷商經(jīng)常本末倒置的處理方式讓本應(yīng)合理的市場支持處于尷尬的地步。

網(wǎng)絡(luò)健全是用實際行動來爭取市場的支持，客情關(guān)系良好是用情感來獲得對方的幫助兩者的出發(fā)點和本質(zhì)不同，廠家人員是講究個人感情，但櫥柜廠家更看重經(jīng)銷商給廠家?guī)淼睦麧櫤蛡€人待遇提升的現(xiàn)實，相對于實在的利益，個人情感要處其次。用客情關(guān)系來獲得支持是劍走偏鋒。

櫥柜經(jīng)銷商如何健全自身的銷售網(wǎng)絡(luò)?首先要豐富自身現(xiàn)有的櫥柜產(chǎn)品線，選擇適合不同終端銷售的產(chǎn)品，沒有適銷對路的產(chǎn)品，櫥柜經(jīng)銷商下再大的功夫網(wǎng)絡(luò)也難以健全。其次是經(jīng)銷商要組建一定規(guī)模的銷售團隊，銷售團隊要分工明確，不同渠道的人員要分工到位。第三要建立合理的績效考核機制，尤其要客戶每月終端開發(fā)的數(shù)量。