疫情下，履新博洛尼CEO滿5月的蔡興國，交出一份什么樣的答卷？2020年5月8日，博洛尼總部，蔡興國向北京商報(bào)記者透露，博洛尼一季度回款2.7億元，業(yè)績同比增長150%。更重要的是，通過招募合伙人，變革服務(wù)體制，博洛尼在疫情之后將煥發(fā)出第二春。

1

學(xué)TATA保現(xiàn)金流

疫情下，現(xiàn)金流充足的企業(yè)并不多，博洛尼便是其中之一。

2020年1月28日，大年初四，剛上任博洛尼CEO不久的蔡興國忽然接到一通好友的電話，只言片語中，對(duì)方透露出一個(gè)重要的信息，“短時(shí)間內(nèi)疫情不會(huì)結(jié)束，一定要想辦法保證現(xiàn)金流。”這番提醒，對(duì)于正準(zhǔn)備大干一場的蔡興國來說無異于醍醐灌頂，讓他迅速著手行動(dòng)起來。

2月，博洛尼爆品“天空之城”從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，原價(jià)4萬多元，活動(dòng)價(jià)直降到19800元，在8天內(nèi)共成交六七千套，間接為博洛尼帶動(dòng)銷售4億元。

博洛尼“天空之城”系列被打造成爆品

一場活動(dòng)就斬獲4億元現(xiàn)金流，博洛尼是怎么做到的？“當(dāng)時(shí)我們集全國經(jīng)銷商之力，統(tǒng)一行動(dòng)，通過天貓、經(jīng)銷商私域流量裂變，在大多數(shù)家居品牌還在摸索直播之時(shí)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了回款?！辈膛d國透露，博洛尼第一季度回款達(dá)到2.7億元，相比去年只下滑9%，但1—3月銷售為去年同期150%。更重要的是，博洛尼通過集中營銷幫助經(jīng)銷商渡過難關(guān)。

“只要經(jīng)銷商能活下來，博洛尼就能活下來。”回想起幾個(gè)月前做的這個(gè)決策，蔡興國慶幸道。正是這通及時(shí)的電話，救了博洛尼的經(jīng)銷商。

這位“火線救援”的好友，正是經(jīng)歷過2003年“＊＊”、TATA木門的創(chuàng)始人吳晨曦。在辭去TATA木門董事長、法人等各種企業(yè)職務(wù)之后，吳晨曦以“吳老師”的身份時(shí)刻關(guān)注著家居行業(yè)的發(fā)展。

“腰里有錢腰桿硬，腰里有錢態(tài)度不一樣，信心不一樣，手段也不一樣。TATA木門財(cái)務(wù)部一直在存現(xiàn)金，不用銀行的錢。在我的心目中零負(fù)債是最健康的，無論哪個(gè)企業(yè)，一定要存好現(xiàn)金，保護(hù)好現(xiàn)金流，抗打擊能力才會(huì)強(qiáng)。”2月16日，吳晨曦給家居企業(yè)提出三條啟示，“保護(hù)企業(yè)的現(xiàn)金流”便是其中之一。吳晨曦指出，可以拿利潤換現(xiàn)金，也就是將產(chǎn)品保本降價(jià)出售，企業(yè)手里有錢了，就可以發(fā)工資、交房租，企業(yè)就能活下去。

博洛尼正是學(xué)到了這一點(diǎn)，才能從容不迫地應(yīng)對(duì)此次疫情。

2

招募年輕合伙人

現(xiàn)金流穩(wěn)定后，博洛尼的目光瞄準(zhǔn)了消費(fèi)復(fù)蘇后的家居市場。

4月24日，博洛尼通過一場特別的線上發(fā)布會(huì)，面向以“85后”、“90后”為代表的新一代群體，全面開啟一二線城市合伙人招募計(jì)劃，截至5月初，已成功招商50多個(gè)?！拔覀儾坏尙F(xiàn)有的經(jīng)銷商活著，還要通過招商‘招賢納士’，讓更多的人認(rèn)識(shí)博洛尼?！?/p>

博洛尼CEO蔡興國

與年輕的合伙人牽手，博洛尼并非要“革傳統(tǒng)經(jīng)銷商的命”，而是在保留原有城市一個(gè)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，發(fā)展經(jīng)銷體系，借由經(jīng)銷商賦能經(jīng)銷合伙人，使二者互相成就。

蔡興國表示，博洛尼會(huì)幫助在各自地區(qū)已經(jīng)做深做透的經(jīng)銷商，成為新的“老板”，集中做平臺(tái)，在保證開好大店的基礎(chǔ)上，專注提供設(shè)計(jì)、安裝、售后等服務(wù)，“而那些在尋求創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、熱愛家居行業(yè)的年輕人，將成為全新的經(jīng)銷合伙人，盡管他們欠缺行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，卻擁有一定的資金優(yōu)勢、渠道資源，可以將主要精力放到‘獲客’上”。合伙人模式將發(fā)揮各自專業(yè)化優(yōu)勢，如經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)開大店、設(shè)計(jì)服務(wù)、安裝服務(wù)、售后服務(wù)等包含服務(wù)的內(nèi)容，合伙人主要負(fù)責(zé)獲客方面的內(nèi)容。

在博洛尼已經(jīng)試點(diǎn)的城市中，合伙人模式的推廣不僅帶來了門店數(shù)量翻3倍的現(xiàn)狀，銷售業(yè)績也有了顯著提升，若非疫情影響，甚至可以收獲比同期高3-4倍的增長。

3

圍繞用戶變革體制

無論是?，F(xiàn)金流，還是招募合伙人，都是在疫情這個(gè)特殊形勢下所做出的決策。真正在蔡興國上任后下定決心做的，是圍繞用戶進(jìn)行體制變革。

過去，博洛尼以每個(gè)工人的工作量計(jì)算業(yè)績，年輕師傅有力氣、干得快，自然工資高，老師傅覺得心里不舒服，所以不愿帶年輕人，導(dǎo)致年輕師傅給客戶安裝時(shí)總出現(xiàn)問題，于是客戶投訴博洛尼，給公司口碑帶來影響。再加上博洛尼以工人上門次數(shù)發(fā)放工資，工人干活更加拖泥帶水，最多的時(shí)候上門37次，大大降低工作效率。

一位熟悉博洛尼的家居業(yè)內(nèi)人士表示，“與其它家居品牌相比，博洛尼的設(shè)計(jì)很有逼格、產(chǎn)品很高端、生產(chǎn)線也很自動(dòng)化，這是它受歡迎的原因。但唯一的問題就是客戶投訴太多，究其原因還是安裝、售后等服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題?！?/p>

在蔡興國上任后，只做了兩件事就解決了這個(gè)問題。第一件事，讓老師傅和年輕師傅組成接單團(tuán)隊(duì)，打包計(jì)算收入，最后按照工作量、口碑績效等分成。由于用戶滿意度與收入掛鉤，老師傅不得不與年輕師傅相互配合，使得效率得到提升。第二件事，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，受到客戶書面表揚(yáng)的團(tuán)隊(duì)或師傅，可以獲得加權(quán)分，在下次派單時(shí)擁有優(yōu)先選擇權(quán)。

2019年12月9日，蔡興國履新博洛尼CEO，到現(xiàn)在整5個(gè)月

正是圍繞客戶進(jìn)行的大膽改革，讓博洛尼迎來第二春。首批廣州試點(diǎn)中，安裝一次成功率達(dá)到85%以上，目前這種模式已于2020年初在河南、江浙、廣州等地進(jìn)行推廣，這樣的服務(wù)團(tuán)隊(duì)在全國有300多人。

蔡興國的這份答卷，給疫情下的博洛尼帶來生機(jī)。而在蔡興國的帶動(dòng)下，博洛尼圍繞用戶服務(wù)的體制變革，遠(yuǎn)未停止。

(文章來源：北京商報(bào)家居資訊-公眾號(hào)，侵刪)