4月15日索菲亞公布2020年第一季度業(yè)績預(yù)告：

索菲亞2020第一季度凈利潤虧損1400萬-1900萬，而去年同期，索菲亞的凈利潤為1.06億，可見2020年的一場疫情對索菲亞的業(yè)績產(chǎn)生了較為嚴(yán)重的影響。

4月9日，尚品宅配發(fā)布的《2020年第一季度業(yè)績預(yù)告》顯示，自2020年1月1日至3月31日，尚品宅配業(yè)績產(chǎn)生虧損，虧損范圍在1.55億元至1.6億元之間。而公司去年同期的凈利虧損為2257.2萬元。

4月9日，頂固集創(chuàng)發(fā)布2020年第一季度業(yè)績預(yù)告。報告期內(nèi)，公司預(yù)計業(yè)績?yōu)樘潛p，歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損2100萬元-2600萬元，去年同期虧損63.33萬元，而第一季度營收較去年同期下降約54%。

受疫情影響，1-3月里，很多生產(chǎn)、市場及銷售活動未能如期正常開展，比如商場、購物中心等場所開店時間普遍延后，同時顧客流量大幅減少，導(dǎo)致線下成銳減，線上直播，培訓(xùn)呈火爆之勢。

這次疫情是對家居終端門店“綜合運營能力”的一場大考。無論是家居賣場，還是家居經(jīng)銷商都被迫對自己進(jìn)行“能力補全”。

1、疫情之下，家居賣場之間的“競爭力”立馬顯現(xiàn)

為什么這么說呢？

今天，我主要從兩方面來說明這個問題。 

第一、家居賣場的免租，表明態(tài)度

疫情發(fā)生后，紅星美凱龍率先發(fā)聲，發(fā)布海報稱紅星美凱龍免租一個月，萬眾一心，共同戰(zhàn)“疫”?？梢哉f，海報發(fā)布的幾個小時，就刷爆了朋友圈和各個家居行業(yè)微信群。

這意外的驚喜令紅星系的經(jīng)銷商無比喜悅。但是，對于紅星的對手和其他以租賃模式的家居賣場的老板而言，心理已經(jīng)罵了紅星無數(shù)次“TMD，你這不是在逼我嗎！”。

居然之家的很多經(jīng)銷商看到紅星的免租政策后，都在期待居然的免租政策，行業(yè)人士也預(yù)測居然也會跟進(jìn)紅星的政策，但是，居然之家卻遲遲沒有出臺免租政策，這讓居然的經(jīng)銷商很是“焦慮。在過了大概半個月后，居然之家才出臺了免租政策。

區(qū)域性家居連鎖賣場和全國各地的單個大型家居賣場，面對行業(yè)領(lǐng)頭羊的租金減免政策帶來的壓力，你會出臺類似的減免租金政策嗎？

如果你沒有出臺任何政策，你的商戶會怎么樣，會怎么想？出臺或不出臺租金減免政策對你又意味著什么？

第二、家居賣場對商戶的賦能，授人以漁

我們首先來看一下，紅星美凱龍是如何賦能經(jīng)銷商的：

紅星美凱龍在出臺1個月租金減免政策后，又率先提出“1+1+1”行業(yè)自救模式：平臺幫扶一個月，工廠幫扶一個月，經(jīng)銷商自救一個月，通過這樣的模式，幫助經(jīng)銷商挺過三個月的困難時期。

此外，紅星美凱龍還推出了“1+N”行業(yè)一攬子幫扶計劃，將設(shè)計云、IMP筋斗云平臺為經(jīng)銷商、工廠免費開放兩個月，大家居教育平臺也將免費開放兩個月。

在金融層面，紅星美凱龍供應(yīng)鏈金融平臺將為小微企業(yè)及經(jīng)銷商提供總計40億元的信貸支持。

這兩天，我也看到有的地方性連鎖家居賣場面對疫情也為商戶開通了線上商城，做的很好。在這里，我要說的是，對于中小家居賣場而言，你既免不起租，也沒有線上商城，甚至你連自己的企劃部都沒有，面對疫情，你束手無策，你沒有為經(jīng)銷商賦能的任何能力。這對于你賣場和經(jīng)銷商意味著什么？

很顯然，面對疫情，家居賣場與賣場之間的競爭力立馬顯現(xiàn)。賣場內(nèi)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商面對疫情的能力也將迅速拉開。有的家居賣場可以與商戶同舟共濟(jì)，有的家居賣場里的經(jīng)銷商只能“自力更生”，甚至?xí)x擇與家居賣場分道揚鑣。

無論是有賦能能力的家居賣場，還是無賦能能力的家居賣場，因這場疫情引發(fā)的家居終端零售模式的大變革會倒逼家居賣場迅速的進(jìn)行能力補全。不能迅速補全綜合運營管理能力的家居賣場和經(jīng)銷商就會因這場疫情而快速衰亡。

2、倒逼經(jīng)銷商暴露問題，找到對策

疫情之下，危險和機(jī)會同在。對有些經(jīng)銷商來講，是危險；對有些經(jīng)銷商而言，是機(jī)會。對有些工廠來講，是機(jī)會；對有些工廠而言，是危險。

在疫情之下，我們看到，有些工廠反映的速度非常快，在正月初十之前就開始了線上活動，收獲了意想不到的訂單。比如TATA木門的“視頻看門”活動，比如全友家居的“線上置家節(jié)”活動，比如芝華仕的“廠門對家門”線上廠商聯(lián)動活動。

有些經(jīng)銷商面對疫情非常的焦慮。賣場到現(xiàn)在也不能開門營業(yè)，自己不會做公眾號營銷，不會寫文章，不會做設(shè)計、不會做直播、不會做微信群活動、不會做朋友圈推廣（只會曬產(chǎn)品的圖片，不會寫銷售短文案）、自己做的這個品牌的上游工廠也沒有任何動作。眼看著競爭對手在線上獲得訂單，自己卻束手無策，干等！你說著急不著急。

不能給經(jīng)銷商賦能的工廠，這個時候才知道，自己需要培養(yǎng)公司的直播人才、懂設(shè)計的人才、懂操作線上促銷活動的人才、懂線上培訓(xùn)的人才、懂微信群營銷的人才，懂制作短視頻的人才，能寫銷售文案的人才……

這個時候，經(jīng)銷商才知道，我以前應(yīng)該好好玩玩自己門店的公眾號，抖音號、快手號的，早就該讓自己的員工學(xué)學(xué)做直播，學(xué)學(xué)拍產(chǎn)品營銷段子的，學(xué)學(xué)如何在微信上與顧客溝通和成交的；這個時候，經(jīng)銷商才知道招聘一個導(dǎo)購員不僅要能說會道，還要會熟練的操作和運用各種線上工具；經(jīng)銷商，現(xiàn)在才知道，只會線下面對面銷售的導(dǎo)購員不算是合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)購員。

信奉只要做好產(chǎn)品就可以立天下，只要產(chǎn)品價格低就可以贏競爭對手的工廠，都應(yīng)該停下來好好的反思一下，這套理論還能走得通嗎？

3、倒逼廠家進(jìn)行能力補全

大潮退去，方能看出誰在裸泳。

經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，根本是廠家體系的綜合體現(xiàn)，終端不行，反應(yīng)廠家不行！倒逼廠家進(jìn)行深度思考與調(diào)整：

①   工廠不僅僅要做好產(chǎn)品，更重要的是要考慮，除了產(chǎn)品，我還能為經(jīng)銷商賦什么能；

②  工廠為了賦能給經(jīng)銷商，我工廠需要匹配什么樣的資源和人才；

③  工廠是繼續(xù)按照自己的產(chǎn)銷分離邏輯去操作，還是馬上思考如何向廠商產(chǎn)銷協(xié)同去轉(zhuǎn)變；

④  工廠招商，吸引經(jīng)銷商的因素不再是產(chǎn)品價格低、裝修補貼高、專賣店設(shè)計有特色、返利高，而是如何給經(jīng)銷商及其團(tuán)隊“賦能”；

⑤ 這場疫情讓經(jīng)銷商明白，產(chǎn)品本身不重要，產(chǎn)品價格低也不重要。選擇品牌及產(chǎn)品最重要的是工廠能教會我及我的員工如何具體“賣貨”。能夠給我賦能才是我真正應(yīng)該重視的；

⑥  經(jīng)銷商門店綜合運營管理能力的提升被迫提上日程，此時，經(jīng)銷商才感覺到，靠商場、靠工廠，都不如靠自己?；c時間，投入點人力、物力、財力練就內(nèi)功才是自己應(yīng)該和長期應(yīng)該做的事情。

每一場“災(zāi)難”都會淘汰一部分企業(yè)和個人，同樣也會成就一部分企業(yè)和個人。每一場“災(zāi)難”都是對行業(yè)企業(yè)和個人抵御風(fēng)險能力的一次考驗。這場疫情，必將倒逼行業(yè)所有企業(yè)和個人對自己進(jìn)行一次能力補全。這次疫情必將加快行業(yè)各產(chǎn)業(yè)鏈條的效率提升和整個行業(yè)的進(jìn)步。

 疫情下，愿行業(yè)所有從業(yè)者都能平安著陸。

(文章來源：家具行業(yè)操盤手，作者：王獻(xiàn)永，侵刪)