雖說很多地方已經(jīng)解禁，大家戴著口罩，也能到處走動了，各個公共場所的客流逐漸在恢復，家居賣場里的人也多了起來，但是，整個市場離回歸正常，還有比較大的距離。

走訪一些家居建材市場時，會發(fā)現(xiàn)，有些店可能一個人都沒有。整個大賣場里也沒幾個人，現(xiàn)在又不能做大型活動，大量工作還得靠線上去展開。

關(guān)鍵是有些行業(yè)繼續(xù)受到嚴重影響，比如餐飲、娛樂等，這會涉及到幾千萬人，導致很大一個群體的家居消費、裝修計劃可能會受影響，進而意味著家居家裝行業(yè)少了這一撥客戶。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

還有一些客戶非常謹慎，現(xiàn)在并沒有啟動翻新或裝修計劃，家居消費的欲望被壓制住了。

我們的家居建材企業(yè)、經(jīng)銷商，還有裝修公司，大家其實都在努力，想辦法激活消費，留住客戶，前段時間也陸續(xù)有多家公司爆出幾萬單的成果，幾千單的成交量更是小兒科了，天天都能見到這方面的喜報。

大材研究注意到，有些公司調(diào)整了經(jīng)營計劃和方式，比如看到最近大家都在說直播，別的企業(yè)直播簽了很多單，羅永浩直播火了，薇婭也在直播賣家居建材，就要求全員搞直播，＊＊比較大，其實風險比較大。

直播簽幾萬單的公司，背后其實是全國各地門店、導購共同發(fā)力的結(jié)果。一些家居大號能賣貨，羅永浩、薇婭們搞直播能火，那是因為他們已經(jīng)有很強的影響力，粉絲高達千萬級，加上平臺又給流量支持，有成熟的團隊在操作，所以你看著就會很熱鬧。

但你要是從零起步，這個成功率就非常非常低。而且直播很考驗?zāi)愕目诓拧⒈硌莸饶芰?，同時考驗初期的曝光強度、產(chǎn)品的性價比等因素，沒有大量的觀看者涌進來，你的直播無論多么精彩，都沒有任何意義。

是不是直播內(nèi)容很精彩，就有流量、有客戶了？完全不是這么一回事。前期必須要有推廣，有起步期的流量支持。這些都要靠一支小團隊去做，有主播、有配合、有推廣、有運營。

如果你的團隊里確實有口才不錯的，鏡頭感也還可以，那倒是可以多花點精力做直播，全員配合推廣，說不準可以做起來。

前期沒有大的流量支持，直播會是一個見效非常慢的過程，做好打持久戰(zhàn)的準備。

更普遍的情況，可以將直播當成一個輔助工具，配合社群、拼團、內(nèi)容、導購一對一服務(wù)等多種營銷方式，它有可能發(fā)揮一些作用，畢竟是視頻，顯得真實，能夠讓你的目標顧客感受更真實，對成交會有一些幫助。

在直播營銷之外，像社群、養(yǎng)號、拼團、內(nèi)容營銷等方式，大家一定要做起來。有精力有時間的情況下，努力去做。

當然，你有更好的獲客方式，或者找到了更有效的經(jīng)營方式，那就當我沒說。

1、養(yǎng)號+內(nèi)容營銷

其實就是自己做自媒體號，爭取做成KOL（意見領(lǐng)袖），做成幾萬粉絲的自媒體號，向幾十萬、幾百萬努力。如果能做到幾十萬粉絲的規(guī)模，那你基本上成功了。這個過程可能很艱難，可能路很遠，但也可能很快實現(xiàn)。

在哪里去運營這些自媒體號？

微信公眾號、今日頭條號、抖音號、快手號、小紅書號、微博號等，都是值得的。

還有借助一兜糖、好好住、什么值得買等垂直平臺，上面已經(jīng)成長起了一批家居KOL（意見領(lǐng)袖），比如莊爺、馬戲團(研集明選)、尤呢呢等。

這些人借助優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、龐大的粉絲群體，帶貨量非?？捎^。

當你運營的自媒體號，在完成一定粉絲量的積累后，嫁接網(wǎng)店，銷售各種產(chǎn)品，比如收納王子的微店，總銷售額已有30多萬。設(shè)計師出身的莊爺，會給粉絲推薦自己合作的品牌，以較低的價格銷售，她本人還能給粉絲提供搭配與選購方面的建議。

一些家居廠商也開始借助家居KOL渠道，獲取客流，比如宜家、小米、雅蘭、老板電器、艾麗莎地板、博毅家具、邸安等，他們會找到合適的KOL，邀請打造相關(guān)的內(nèi)容，并借助KOL們的影響力組織社群眾籌、團購等，有些效果還不錯。

想養(yǎng)號，就跟內(nèi)容密切相關(guān)了，把內(nèi)容就得做起來，錄短視頻是內(nèi)容，寫一段產(chǎn)品體驗文章也是內(nèi)容，拍幾幅漂亮的產(chǎn)品與家居場景圖片，也是內(nèi)容。

大材研究給經(jīng)銷商的建議，主要有四點，可以參考：

1、自己聘人或者發(fā)動有條件的員工，在什么值得買、好好住、生活始末、小紅書、公眾號、今日頭條、躺平、抖音、快手、西瓜等自媒體平臺上運營賬號，輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，吸引家裝消費者成為粉絲。

當然，這個要求相對高點，要求運營者具備一定的審美能力與搭配能力，能夠給家居消費者們提供指南。還能及時回復粉絲的提問，讓粉絲保持活躍。

2、將自媒體賬號上吸引的粉絲，想辦法轉(zhuǎn)化到微信群、QQ群里，或者推出自己的小程序、微店，用于發(fā)布新品、組織團購，為促銷與團購引流。

3、聽取社群成員與粉絲的意見，讓他們參與到產(chǎn)品的選款與設(shè)計中，將這些意見系統(tǒng)整理反饋給廠家，甚至可以自己委托生產(chǎn)，這樣更容易打造出滿足市場需求的產(chǎn)品。

4、跟合適的KOL合作，建立多種合作機制，比如由KOL帶貨，雙方按比例分成；進入KOL們的供應(yīng)商庫，獲得推薦與銷售；付費在有影響力的本地賬號上投放內(nèi)容，轉(zhuǎn)化客流。

有些廠商，前期將存量客戶消化完了，現(xiàn)在正找新客源，跟一些家居、時尚、女性類的大號合作，可能有一些收獲。畢竟KOL的粉絲與訂閱用戶里面，潛藏著大批精準客戶。

2、社群深挖+拓寬

估計這段時間，很多廠商都在做社群，以前有基礎(chǔ)的企業(yè)，會做得更好一些，畢竟用戶基數(shù)很大。

但前期估計的消化工作已經(jīng)收尾了，能轉(zhuǎn)化的基本上都轉(zhuǎn)化了，社群資源可能枯竭了。怎么辦？后面還得把社群營銷做好，想辦法繼續(xù)拓寬資源，建議考慮聯(lián)盟。

也就是跟相關(guān)品類合作，大家共享社群資源，共享客源，我有10個業(yè)主群或意向顧客群，你有10個同類的群，那就大家互用，形成打包的套餐，相互使用。

比如你是賣地板的，可以跟廚衛(wèi)、門窗、家具、家電行業(yè)的商家聯(lián)手，每個人貢獻上百社群成員，加起來就上千了，相互引流。

當然，大材研究提醒，合作品牌一定要選好，免得砸自己的牌子。

專人負責社群營銷，這是必須做到的，不用專門招人，可以指定部分比較擅長社群營銷的員工負責，做到術(shù)業(yè)有專攻，在實踐中探索積累經(jīng)驗。甚至可以制定一套社群營銷的操作手冊，讓員工有現(xiàn)成的做法可以借鑒，避免從零起步去試驗。

社群的長線運營也需要展開，之前，我們做社群，主要是為了馬上成交，重點突出跟群成員的一對一溝通、一對一或多對一的專屬服務(wù)，在經(jīng)過前期篩選后，這類顧客預計大部分消化完了。

后續(xù)應(yīng)該轉(zhuǎn)入長線運營，可以考慮提供一些有價值的內(nèi)容、免費服務(wù)、家居用品團購、老客戶專項回報等，保持社群的粘性，以便后續(xù)從中激活新的消費，同時發(fā)動老帶新。

還要想辦法做社群的深度運營，比如經(jīng)營一些服務(wù)社群，提供免費的裝修指南、線上講座、免費維護保養(yǎng)、裝修效果圖、驗房等內(nèi)容與服務(wù)，從免費的東西入手，二次挖掘社群的價值。

(文章來源：鄧超明/大材研究，侵刪)