一、索菲亞柜類定制

 1、渠道管理方面： 

報(bào)告期內(nèi)，索菲亞正在打造一個(gè)積極進(jìn)取的全渠道營銷體系，包括經(jīng)銷商渠道、整裝渠道、家裝渠道、大宗工程業(yè)務(wù)、電商新零售渠道和直營專賣店式。

（a）經(jīng)銷商渠道：

截至2019年12月31 日，“索菲亞”柜類定制產(chǎn)品擁有經(jīng)銷商1500多位，專賣店達(dá)2501家，地級(jí)城市門店數(shù)占比28%（貢獻(xiàn)收入占比31.99%），四五線城市門店數(shù)占比 54%（貢獻(xiàn)收入占比35.61%）。

（b）大宗工程業(yè)務(wù)：

大宗工程分為自營和經(jīng)銷商經(jīng)營兩種。自營工程本年度增速為56%，主要客戶是全國前100強(qiáng)的房地產(chǎn)開發(fā)商。 

（c）電商渠道：

2019年通過品牌力的帶動(dòng)，年度電商引流的客戶占比已從16%上升到27%；一線城市的電商客戶占比逾45%。索菲亞電商渠道的引流成效在行業(yè)名列前茅。

 （d）整裝/家裝渠道：

針對(duì)整裝渠道，索菲亞推出了多個(gè)風(fēng)格多個(gè)系列的專供產(chǎn)品，有專屬的價(jià)格體系，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道形成區(qū)隔，深受裝企的認(rèn)可。公司同時(shí)推動(dòng)經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)匦⌒驼b/家裝公司/設(shè)計(jì)工作室合作，實(shí)現(xiàn)全渠道營銷。

 2、品牌升級(jí)：

 2019年公司把品牌戰(zhàn)略升級(jí)為：柜類定制專家；品牌主廣告語升級(jí)為“專業(yè)定制柜，就是索菲亞”，“專注”，“專業(yè)”，“專 家”三個(gè)單詞，濃縮了索菲亞品牌的核心價(jià)值。

 3、產(chǎn)品方面：

2019年索菲亞新增10個(gè)系列、21個(gè)花色、22款門，同時(shí)推出星隔斷、衣帽間系統(tǒng)、墻面系統(tǒng)、燈花系統(tǒng)，全面覆蓋多樣化的需求和各層次消費(fèi)群體。高端系列產(chǎn)品的熱賣再次證明了公司的品牌實(shí)力。

（二）司米定制櫥柜 

2019年司米櫥柜實(shí)現(xiàn)收入8.79億，增長21.99%，尤其的第四季度，實(shí)現(xiàn)了超過36%的增長。在利潤方面，實(shí)現(xiàn)了首年盈利2,344.05萬元。

 在過去的2019年，司米櫥柜做了以下工作：

 1、渠道端：

 （a）傳統(tǒng)渠道：

司米櫥柜推動(dòng)新區(qū)域加盟的同時(shí)，通過終端政策推動(dòng)區(qū)域新開分店，與索菲亞同步完成終端門店布局；持續(xù)推進(jìn)終端門店整改及新品上樣，提升終端門店形象及品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

（b）家裝整裝渠道：

通過一城一商／產(chǎn)品專供運(yùn)營模式助力經(jīng)銷商開拓家裝整裝市場(chǎng)，完成部分經(jīng)銷商家裝渠道布局，初步實(shí)現(xiàn)家裝整裝渠道業(yè)績?cè)隽俊?/span>

 （c）工程渠道：

借力索菲亞工程推動(dòng)櫥柜工程渠道開拓，實(shí)現(xiàn)工程渠道業(yè)績?cè)鲩L。

 2、品牌推廣： 

作為柜類定制專家品牌戰(zhàn)略不可分割的一部分，司米櫥柜也同步發(fā)布了“做櫥柜，司米更專業(yè)”的品牌主廣告語。回歸法 國品牌、產(chǎn)品價(jià)值這兩大核心。

 3、新品開發(fā)及推廣： 

2019年司米櫥柜投入資源開發(fā)更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，包裝推出“設(shè)計(jì)鏈接情感” 的馬賽、里昂、馬薩尼、雷迪恩4款新品，中高端新品上市成功扭轉(zhuǎn)大部分終端由低價(jià)套餐到利潤型產(chǎn)品的銷售。同時(shí)開發(fā)9套家裝渠道專供產(chǎn)品，以高顏值、高品質(zhì)搶占家裝整裝市場(chǎng)。并與老板電器等達(dá)成戰(zhàn)略合作，增加摩飛小家電及百貨等產(chǎn)品，豐富配套產(chǎn)品線。

4、促銷活動(dòng)： 

2019年是集團(tuán)活動(dòng)整合年，集團(tuán)統(tǒng)一部署聯(lián)合組織、資源高效整合打造全國大型促銷活動(dòng)11場(chǎng)。司米線上創(chuàng)新方式開創(chuàng)家居行業(yè)直播活動(dòng)，全年組織32場(chǎng)；同時(shí)開展門店體驗(yàn)營銷活動(dòng)，全年組織230場(chǎng)樣板房體驗(yàn)活動(dòng)和親子烘焙體驗(yàn)活動(dòng)；通過運(yùn)營社群，精準(zhǔn)鎖定潛在客戶，線上線下緊密聯(lián)動(dòng)，大大提升終端店面接單和擴(kuò)單能力，實(shí)現(xiàn)訂單和業(yè)績雙增長。

（三）索菲亞?華鶴定制木門 

索菲亞?華鶴定制木門本年度實(shí)現(xiàn)營收1.91億。

截止2019年12月31日，“索菲 亞”木門共有獨(dú)立店達(dá)227家（含在裝修店面），融入店逾470家；經(jīng)銷商逾560家（基本上與索菲亞的經(jīng)銷商重合），“華鶴” 木門共有163家專賣店（含在裝修店鋪），經(jīng)銷商150家。

值得一提的是，在產(chǎn)品推廣中，衣木聯(lián)動(dòng)促銷等成效顯著，制造通過精益生 產(chǎn)、優(yōu)化工藝以及控制編制，在人工成本控制以及人均效能提升方面均有明顯改善。

（1）深化實(shí)體專賣店+全渠道+互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)字化的經(jīng)營模式，提升“索菲亞定制柜”、“司米櫥柜”、“索菲亞?華鶴木門” 產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度。

 實(shí)體專賣店方面，目前公司已經(jīng)形成了覆蓋全國主要一、二、三、四線城市的銷售網(wǎng)絡(luò)格局，未來將通過經(jīng)銷商渠道的下沉，向五、六線城市發(fā)展。

 當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”正在越來越多的改造傳統(tǒng)行業(yè)，O2O營銷模式已經(jīng)成為定制家具行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。索菲亞將在現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)線上營銷平臺(tái)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步創(chuàng)新O2O的銷售模式，為消費(fèi)者提供“定制家”的一體化產(chǎn)品和服務(wù)。

 （2）產(chǎn)品線完善 ：

 索菲亞2020年將加快推出更多風(fēng)格、更時(shí)尚、更環(huán)保的產(chǎn)品，引進(jìn)外部優(yōu)秀、知名設(shè)計(jì)師，共同研發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)公司進(jìn)行生產(chǎn)工藝提升，保持行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。

（4）數(shù)字化升級(jí) ：索菲亞在行業(yè)最早開始實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成立了(IDC)信息與數(shù)字化中心、寧基智能和極點(diǎn)三維， 作為信息化和數(shù)字化三架馬車，為企業(yè)長期數(shù)字化戰(zhàn)略的實(shí)施保駕護(hù)航。經(jīng)過數(shù)年的運(yùn)營，已經(jīng)擁有一個(gè)全方位、垂直一體 化“數(shù)字化運(yùn)營平臺(tái)”，并持續(xù)優(yōu)化中。

 （5）智能制造升級(jí)計(jì)劃：公司將持續(xù)通過對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)基地進(jìn)行智能化改造，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過程的全自動(dòng)、所有物料不落地以及生產(chǎn)產(chǎn)品的高品質(zhì)和高效率，提升公司各主要生產(chǎn)基地的智能化水平。

（6）人員培養(yǎng)和擴(kuò)充計(jì)劃 ：未來三年索菲亞將繼續(xù)健全人力資源管理體系，為員工的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)與約束提供制度保障，加大力度建立健全企業(yè)人才良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、公正合理的人才使用和激勵(lì)制度， 為公司各部門輸送合格員工和合適的中高層管理人員