2月16日下午，TATA木門創(chuàng)始人吳晨曦開始了他的第一場直播首秀，圍繞“態(tài)度”、“企業(yè)管理”、“家居營銷升級”等核心主題展開了分享。

TATA木門創(chuàng)始人 吳晨曦

記者將直播內(nèi)容進行了記錄，并抽取了其中10個要點，以供櫥柜行業(yè)人士參考，櫥柜廠商企業(yè)＊＊＊或能從這場直播營銷中吸取一些經(jīng)驗：

1.面對這次疫情，旅游業(yè)、餐飲業(yè)、美容美發(fā)行業(yè)、線下休閑娛樂行業(yè)受影響最大。

2.無論面對什么，我們都要樂觀，家居行業(yè)受到的沖擊遠比餐飲等服務業(yè)要小得多。

3.這段時期只能采取遠程辦公的公司不要依賴于網(wǎng)上打卡，員工高效的關鍵在于目標要明確、任務要明確、手段要明確、考核要明確。

4.企業(yè)高管對待本次事情的態(tài)度會影響企業(yè)的精氣神，讓團隊此時能夠緊張起來、充分投入工作，是現(xiàn)階段最重要的事。

5.營銷一定要從線下往線上轉(zhuǎn)移，只有能夠幫助企業(yè)賣貨的行為才是網(wǎng)上銷售行為。在這個階段，能借助互聯(lián)網(wǎng)忙起來的企業(yè)一定是優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。

6.家居企業(yè)的營銷管理、績效考評一定要升級。

7.產(chǎn)品越是簡單，越容易傳播。如果想要升級我們的網(wǎng)絡銷售和產(chǎn)品，一定不能過于復雜，必須要讓用戶一鍵就能完成操作。

8.無論你來自家居業(yè)的哪個領域，要想做好企業(yè)經(jīng)營就必須存好現(xiàn)金流。你要把年銷售額的十分之一當作本年度新增的賬上現(xiàn)金。多了沒必要，少了很不好。

9.疫情期間，只要你手里有訂單、有現(xiàn)金，完全可以進行產(chǎn)品銷售，關鍵在于要把客戶找到。

10.一家企業(yè)何時復工，由疫情來決定，你是否優(yōu)秀，由你自己決定。

以下是吳晨曦的直播實錄

這次新型冠狀病毒（COVID-19）的傳播和17年前的＊＊時期相比，傳染性要嚴重很多，目前還沒有完全好轉(zhuǎn)的跡象。哪些行業(yè)受的打擊最大呢？旅游業(yè)、餐飲業(yè)、美容美發(fā)行業(yè)以及各個方面的線下休閑娛樂行業(yè)所受影響最大。

這次疫情的蔓延，對生產(chǎn)體系的打擊是非常大的。在TATA，我們把銷售人員、設計師、生產(chǎn)體系的工人、總部員工等同事都加起來一共有3萬多人，每個月光人員成本得300多萬、每月房租成本300-400萬，每個月光成本就得花700萬。

但是，我的另一個觀點是，如果每天都在想我們有多少的麻煩事要處理，這是沒有意義的。梁實秋先生說，人生即主觀，我們的主觀態(tài)度制造和決定了我們的結(jié)果。我非常認同這一個觀點。

所以，我的第一個建議是：無論面對什么情況，一定要樂觀。從好的方面來看，家居行業(yè)所受到的沖擊遠比餐飲等服務業(yè)小得多。無論是房產(chǎn)、家居裝修還是家居建材行業(yè)，這一類行業(yè)的消費者需求是不會因為疫情的原因而消失的，它不像餐飲等服務業(yè)存在可替代方案（在家做飯）。消費者的裝修需求只是被積攢起來，可能會減少，減少是正常的，不要慌，未來銷售額的總量不會減少。

第二，積極面對這次疫情的發(fā)生。如果企業(yè)創(chuàng)始人或企業(yè)高管消極地看待這次疫情，員工的態(tài)度也會變得消極。2月初，據(jù)資訊報道，成都一家企業(yè)剛上班就開始裁員，但關鍵的是它的賬上還有10個億現(xiàn)金。在我看來，企業(yè)選擇在這個節(jié)點裁員可能會節(jié)省大量的成本，但不利的地方在于它會大大降低員工的積極性。

在（疫情）情況不明朗之前，我給所有生產(chǎn)型企業(yè)的建議是——不要選擇用“裁員”這種方式來降低成本，因為它可能會給公司整體帶來隱性卻很惡劣的傷害。

企業(yè)高管對待本次事情的態(tài)度會影響企業(yè)的精氣神?，F(xiàn)階段，企業(yè)不但不能悲觀，反而得把精氣神昂楊起來，讓團隊此時能夠緊張起來、充分投入工作。很多企業(yè)無法正常上班，只能依賴網(wǎng)上辦公。但是，打卡不代表有效辦公，關鍵在于企業(yè)給到個人的目標要明確、任務要明確、手段要明確、考核要明確，確保這四點才能實現(xiàn)有效的辦公狀態(tài)。

前段時間，我跟TATA木門的很多同事聊天，很多人比年前的正常辦公狀態(tài)還要忙。大家不要怕忙，一定要緊張起來，因為這個時候能夠使用互聯(lián)網(wǎng)忙起來的企業(yè)一定是優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。

第三，營銷方式一定要升級。過去，大量企業(yè)把工作重心分散在市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣、財務建設、稅收體系建設、生產(chǎn)管理和供應鏈管理等多個方面，大家認為所有的事情都很重要。但當企業(yè)的生存環(huán)境面臨一定的問題的時候，你會發(fā)現(xiàn)“營銷”是最重要的。

企業(yè)的營銷模式一定會從線下往線上轉(zhuǎn)移，不管你在做哪個行業(yè)，你都要具備這方面的能力。即使沒有這次疫情帶來的影響，對企業(yè)來說，營銷仍然需要放第一位。過去，很多家居企業(yè)不重視線上，僅僅只是利用朋友圈發(fā)廣告、利用平臺進行廣告宣傳，這不能代表“線上營銷”。因為只有能夠幫助企業(yè)賣貨的行為才是網(wǎng)絡銷售行為。

如果企業(yè)想要升級營銷方式，一定不能采取復雜的手段。這兩年業(yè)內(nèi)推崇的整裝模式帶來了革命性的突破，為什么？因為企業(yè)賣貨的方式變得很簡單，一站式購齊，滿足消費者的全部需求。你的產(chǎn)品越簡單，越容易傳播。

除了營銷方式，營銷管理包括績效考評體系、任務下達方式等都需要換新?，F(xiàn)在，家居企業(yè)的很多產(chǎn)品不適合做互聯(lián)網(wǎng)營銷，所以我們必須要減少產(chǎn)品類型。在疫情期間，線下銷售網(wǎng)絡被迫中止，很多產(chǎn)品無法在網(wǎng)上進行銷售，為什么？因為企業(yè)的線上銷售網(wǎng)絡沒有做好。

第四，產(chǎn)品一定要“美”。營銷人員必須提升審美眼光，設計師設計新產(chǎn)品時需要幾點，一是注重功能屬性，只有滿足用戶所需的功能，才能打動消費者；二是產(chǎn)品要有特點，有特點的產(chǎn)品才能被消費者表達出來。如果你的產(chǎn)品光是價格低，是不足以吸引用戶的。我們要用產(chǎn)品的升級來推動營銷的升級，二者是相輔相承的。

第五，企業(yè)一定要保障現(xiàn)金流。TATA木門這些年一直積累著現(xiàn)金存款，有一些銀行找我們，說企業(yè)負債率達到30%時才是最好的狀態(tài)。但我不認同這樣的觀點，在我看來，負債率為“0”才是一家企業(yè)最健康的狀態(tài)。不要相信別人說的“你的存款會貶值”這一類的話，貶值就貶值，總比沒有錢要好。

TATA木門的很多城市分公司有著穩(wěn)健的現(xiàn)金流，但也有少數(shù)公司沒有很好的現(xiàn)金流。企業(yè)光有很好的營收增幅、利潤率不足以作為保障。無論你是經(jīng)銷商、主材商還是賣場從業(yè)者，我的建議是你都要把年銷售額的十分之一當作本年度新增的賬上現(xiàn)金，多了沒必要，少了很不好。

這一點尤其對于員工多的經(jīng)銷商來說至關重要。除了員工工資不能動必須照發(fā)，公司其他方面的支出都可以暫緩，只留著錢來發(fā)員工工資。對經(jīng)銷商來說，如果缺現(xiàn)金，你可以想辦法降低產(chǎn)品價格，讓已下單的消費者交齊產(chǎn)品費用而不只是500元的產(chǎn)品訂金。

比如，你向客戶銷售了一塊板材，板材費用是3000元，用戶下了單但沒有提貨。你可以把板材費用從3000元降價到2600元，讓客戶交2600元材料費用（全款）而不是500元的訂金。如果你把用戶的錢收上來了，哪怕利潤率有所下降，但起碼能讓企業(yè)依靠良好的現(xiàn)金流活著。所以對企業(yè)來說，現(xiàn)金在手里面，是最安全的。

最后，我想跟大家說，一家企業(yè)何時復工，由疫情來決定，你是否優(yōu)秀，由你自己決定。只要你手里有訂單、有現(xiàn)金流，你完全可以把產(chǎn)品銷售出去甚至幫客戶把方案確定好，等疫情結(jié)束后、馬上開工。

接下來，希望你能帶著自己的態(tài)度，也希望大家在疫情期間都能保護好自己，同時一定要帶著積極的態(tài)度去工作。危難時刻見真章。你不能閑著，閑著就完了。

筆者后記

TATA木門成立于1999年，早期曾切入家裝業(yè)務，2000年開始做木門，并相繼提出了組合木門、套裝木門、成品木門、靜音木門等產(chǎn)品，一做就是19年。

吳晨曦是TATA木門創(chuàng)始人，被譽為家居行業(yè)最具思想者之一，曾以“專注”作為企業(yè)經(jīng)營策略，帶領TATA木門共同創(chuàng)造了木門行業(yè)的奇跡。2017年12月22日，吳晨曦正式宣布已辭去TATA董事長、總經(jīng)理的職位，隨后辭去公司法人，正式告別TATA木門的日常經(jīng)營管理。

這場直播在一開始吸引了超7000人收看，直播時間過半，在線觀看人數(shù)達到了近50000人。吳晨曦在直播中透露自己已經(jīng)退休了，唯一的任務是在安徽宿州新開的TATA書院給年輕的團隊上課。在直播后的問答環(huán)節(jié)，吳晨曦分享了企業(yè)未來的營銷模式：

營銷模式永遠在消費者的心智當中。消費者在哪里，你就得在哪里?，F(xiàn)階段，消費者一定是在網(wǎng)上。未來，小程序會成為一種非常有效的營銷方式，它的開發(fā)必須基于抖音、基于微信來開發(fā)，這個方向一定是對的。

至于營銷方式、人員結(jié)構(gòu)如何調(diào)整，他的回答是：設計師的數(shù)量一定要增長、水平一定要得到提高，企業(yè)必須往設計方面做轉(zhuǎn)化；銷售經(jīng)理要通過學習在線設計等方式提升審美眼光，為客戶推薦實用且好看的設計，建議他們往設計方向轉(zhuǎn)型，這對提升個人的競爭力非常關鍵。

至于未來競爭格局的變化，吳晨曦顯得并不關心，他認為未來不需要過于考慮競爭趨勢和競爭對手會怎么做，而是考慮自己該如何提升?！澳愕臄橙酥挥凶约骸e人賣多少不重要，你能把用戶服務好，比什么都重要。”吳晨曦說。

正如吳晨曦所說，加大互聯(lián)網(wǎng)投入力度、改進和升級營銷方式、開源節(jié)流、提升自身的核心競爭力是現(xiàn)階段各個生產(chǎn)型企業(yè)的要事。億歐認為，在疫情的沖擊下，一些公司可能會為了止損而宣布轉(zhuǎn)型甚至倒閉，但好消息是，被壓制的消費需求在疫情過去之后將會得到釋放，接下來，馬太效應將會進一步得到顯現(xiàn)，資源將進一步向頭部品牌集中。

(文章來源：億歐家居，侵刪)