經(jīng)銷商群體向來都是廠家的左膀右臂，這次疫情的沖擊首當(dāng)其沖的便是這個群體。他們?nèi)缃衩媾R著怎樣的挑戰(zhàn)？面對這種突發(fā)情況，他們是如何應(yīng)對的？在這個危急的時刻他們最需要怎樣的支持與幫助？ 

▲從左至右分別為：華耐集團(tuán)董事長賈鋒、東箭集團(tuán)董事長陳杭閩、華美樂董事長鄭曉利、湖北省九牧盛世科技有限公司（九牧廚衛(wèi)湖北省總經(jīng)銷）總經(jīng)理司俊鋒、西安時捷董事長趙小峰、論壇主持人喻鎮(zhèn)榮

以下為論壇的詳細(xì)內(nèi)容：

華耐集團(tuán)董事長賈鋒

廠家和經(jīng)銷商一榮俱榮一損俱損

▲華耐集團(tuán)董事長賈鋒

最近我有和商會、工商聯(lián)的群，各個行業(yè)各個地方的人有接觸，毫無疑問這次疫情影響比較嚴(yán)重，但按國家現(xiàn)在所采取一系列行動和措施，我覺得有些地區(qū)是有點過了。現(xiàn)在既有工作不力的政府造成疫情得不到控制，也有一些政府給人民群眾帶來過于的恐慌情緒。 

個人判斷中國現(xiàn)在調(diào)動了這么強大的國家力量肯定能在一個月拿下，所以大家別太過緊張。但從這一個月實際情況來看，這次疫情已經(jīng)消耗了大量的財力物力等資源。就算一個月內(nèi)疫情得到控制結(jié)束，但整個國民的消費情緒可能都會有影響。 

2020年廠家應(yīng)當(dāng)摒棄霸王條約 

經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在本來比較低迷，這次疫情會給人們的信心造成大的打壓。接下來我們將面臨消費者信心重建的問題，就算市場運行徹底恢復(fù)，也將面臨市場疲軟的狀態(tài)。接下來，我們都得思考的問題就是在市場持續(xù)萎縮的情況下，怎樣在市場競爭中活下來。 

我倡議媒體幫忙呼吁廠家支持經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是廠家的衣食父母，經(jīng)銷商要是“死”了，那廠家也離“死”不遠(yuǎn)了。 

現(xiàn)在廠家應(yīng)該首先要給這些困難點的經(jīng)銷商一些資金支持，第二是給一些房租支持。2020年，廠家千萬不要再壓著經(jīng)銷商到處開店，一定要摒棄以往的霸王條約，廠商共克時艱。請媒體也呼吁廠家體察經(jīng)銷商的困境，幫經(jīng)銷商，既是幫了廠家也是幫整個產(chǎn)業(yè)鏈。經(jīng)銷商全倒了，廠家的處境會更嚴(yán)峻。 

目前我們還沒有找到很有效開展經(jīng)營的辦法，眼下的工作是先把老客戶服務(wù)好。

華美樂董事長鄭曉利

這次疫情既是挑戰(zhàn)也是成長蛻變的機會

▲華美樂董事長鄭曉利

這次疫情讓2020年太不平凡，疫情來的太突然、太兇猛，我們都感覺到措手不及。所以可能有很多的企業(yè)，包括個人的一些計劃、目標(biāo)全都打亂了。對于這個疫情的發(fā)展預(yù)測，賈總比較樂觀的，預(yù)測二月底基本上就會結(jié)束。我覺得要延續(xù)到二月份、三月份，至少兩個月。不樂觀的情況下，三個月、四個月才會恢復(fù)正常。 

恢復(fù)正常是指大家的生活恢復(fù)正常，但大家都知道社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信心恢復(fù)可能要需要更長的時間，所以如果一旦要這么長時間，實際上對很多的企業(yè)而言，都是很大的危機和挑戰(zhàn)。很多的企業(yè)能不能在疫情期間活下來，熬一個月、兩個月、三個月后能活下來的企業(yè)有多少？尤其是那個體弱多病的企業(yè)，估計會快速出局了。 

剩下的這些企業(yè)怎么度過危機？這是大家都需要去面對的問題。作為經(jīng)銷商來說，也希望媒體呼吁，廠家、大型賣場大力支持經(jīng)銷商，這個難關(guān)讓大家一起來度過，因為本來大多數(shù)的經(jīng)銷商都比較弱小。如果沒有廠家的配合免租以及資金支持等，那么這個產(chǎn)業(yè)鏈就會出現(xiàn)問題，所以說目前面臨的是共同的問題，共度時艱才是最主要的。 

保證健康的同時先“動”起來 

作為一個經(jīng)銷商，這個時候可能要擔(dān)一些責(zé)任，比如說要關(guān)心員工，關(guān)心員工的健康平安；要保證員工安心、定心、不裁員，保證員工有班上。有條件的情況下，開展遠(yuǎn)程辦公，線上的營銷活動，讓員工不要在家呆，無所事事?？梢酝ㄟ^線上開展?fàn)I銷活動，比如說打電話，加微信，微信群活動爆破，或者是直播形式等等，讓員工都動起來。 

我們昨天全體員工搞了一個營銷活動啟動儀式，然后開始打電話，加微信說收定金，效果還非常好。因為現(xiàn)在的客戶，待在家里面本來就沒事，以前打電話他們在忙可能不接，但現(xiàn)在打電話他們會有時間跟你聊。微信也更好加了，定金也更好收了。做一些這樣的活動讓員工動起來是非常重要的。 

這次疫情確實考驗很多企業(yè)的組織力、調(diào)動力、反應(yīng)速度。除此之外，我想經(jīng)銷商肯定都要盤點一下目前的資金狀況，分別做好疫情一個月之內(nèi)得到控制，二個月得到控制，甚至三個月、四個月才得到控制的現(xiàn)金流防控措施，還要盤點組織架構(gòu)、運營團(tuán)隊方方面面的基本面，以便能及時調(diào)整自己的運營策略。 

這次疫情對各行各業(yè)都是一個洗牌的過程

現(xiàn)在我們企業(yè)沒辦法開工，因為我們員工百分之三四十是湖北人，都在農(nóng)村里面出不來，所以也沒辦法開工。我們的項目經(jīng)理40%都是湖北的。這次疫情，對各行各業(yè)都是一個洗牌的過程。這個危機當(dāng)然可能也是一次商機，通過這一次危機，讓很多的企業(yè)得到了成長，知道需要蛻變和轉(zhuǎn)型?？赡茉械慕?jīng)營思想、團(tuán)隊經(jīng)營的模式都會發(fā)生一些調(diào)整。 

以前有的人會多元化亂投資，可能現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不能這樣干了，要做聚焦，不能亂投資，現(xiàn)金流很重要了，負(fù)債率非常重要。可能這次疫情對經(jīng)營者的反應(yīng)速度，組織力都是很大的挑戰(zhàn)。以后這些經(jīng)營者就會意識到團(tuán)隊組織到底需要怎么優(yōu)化，人員怎樣去管理。雖然這次疫情對很多企業(yè)來說是一個挑戰(zhàn)，但也有可能對一些企業(yè)來說是一次蛻變的機會，一個成長的機會。 

下半年建材行業(yè)會有井噴期 

我們行業(yè)和別的行業(yè)不一樣，不是快消品，建材行業(yè)是耐用品。房子是用來住的，遲早也是要裝修的，疫情過后我們的市場還是在那里。所以下半年建材行業(yè)會有一個井噴期的，這段時間沒有賣出去的東西，下半年會補上，疫情過后還是會有一個市場井噴期的。當(dāng)然最關(guān)鍵的還是要如何活到、奮斗到花開的時候，這很重要。在這段時間我們應(yīng)該苦練內(nèi)功，團(tuán)隊的凝聚力、戰(zhàn)斗力在這個時候可以好好修煉。一旦疫情結(jié)束以后，可以立刻投入到市場。

東箭集團(tuán)董事長陳杭閩

廠家應(yīng)放緩增速，多給經(jīng)銷商時間和空間

▲東箭集團(tuán)董事長陳杭閩

目前無論是經(jīng)銷商還是廠商都很難。大有大的難，小有小的難，大家都有難處。我希望廠家能放緩增速，給大家一些時間跟空間，我們是能夠自我修復(fù)的。 

現(xiàn)在廠家要養(yǎng)活幾千上萬號人，比我們更苦，設(shè)備都停產(chǎn)了。如果市場好、國家政策允許，我們租金可以省下來了，成本就低，而且人比他們?nèi)松佟Ｋ?strong>這個時間希望市場有一些支持，廠家能夠自己管飽，能夠自己活得好，因為他們活得好我們才能夠好。 

三月底或可復(fù)工開業(yè) 

什么時候開業(yè)？賈總比較樂觀，鄭總比較悲觀。我們大概在三月底能夠基本恢復(fù)正常，因為杭州的管控比較嚴(yán)格，現(xiàn)在行動很不方便。不過疫情是要靠大家一起管控的，現(xiàn)在不管以后一發(fā)不可收拾。 

線上辦公可解燃眉之急 

現(xiàn)在這種情況下怎么干？ 

首先，我們從大年初五開始11個部門開始住家上班，用視頻開釘釘會議，從大年初五到昨天為止只休息了一天；管理層2號上班，全體1600個員工是從5號準(zhǔn)時打卡上班。第一件事是網(wǎng)絡(luò)招聘。今年有300個崗位要招聘，在正式開工之前這300個人全部要招齊。 

第二，全員網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。初五（1月29日）發(fā)通知，到2月5日所有網(wǎng)絡(luò)課件培訓(xùn)課卷全部完成，第一節(jié)定金全網(wǎng)培訓(xùn)到課率是92%+。分部門分品牌，每天接近四個小時培訓(xùn)，每天早晨九點到晚上五點釘釘打卡上下班，1600人全部要打卡。 

我們?nèi)珕T1600個人分布在全國，有多少人可以復(fù)工？哪些人在哪個區(qū)域？我們準(zhǔn)備了很多防御，也配合當(dāng)?shù)氐恼隽艘恍﹨f(xié)助工作。 

充分運用好這種長期的靜態(tài)時間，把所有的管理更上一層樓。以前大家停不下來沒辦法修正。現(xiàn)在這么長時間可以整理制度，改考核制度。我要求把2019年以前所有考核制度全部去掉，2020年重新制定全新的考核制度?；〞r間做好管理，做好內(nèi)部的管理提升，很有幫助。 

疫情期間每天現(xiàn)金營收50萬以上 

2月5日開始整個線上開始住家上班銷售，出了一些政策。提成各方面提高，另外啟動了微信、社群、抖音營銷。我們現(xiàn)在估計每天現(xiàn)金營收大概50萬以上。 

現(xiàn)在工廠也在推動一些新零售銷售，昨天（2月10日）箭牌給我們推送了20幾萬的銷售，就是區(qū)域銷售。我們自己收定金做小區(qū)網(wǎng)絡(luò)。 

這段時間醫(yī)院特別需要供應(yīng)，我們想方法給他們?nèi)プ鲆恍┦虑?，例如機器的供應(yīng)。我們很緊湊讓所有的工作有序完成，為復(fù)工做好一切準(zhǔn)備。 

在員工的關(guān)懷方面，我們要求領(lǐng)導(dǎo)干部隨時準(zhǔn)備復(fù)工，全體員工可以松散型復(fù)工。員工利益放第一，公司活在第二位，能夠符合國家政策層面是第三位。首先保證員工利益，按時發(fā)工資。我們要考慮不管是員工工資還是整個市場，疫情過了以后會發(fā)生的變化。 

疫情過后市場渠道銷量會激增 

為什么將招人作為一個關(guān)鍵指標(biāo)。疫情過后，市場銷量會激增，項目、家裝等面對面渠道會增加，這次大量招的都是業(yè)務(wù)，要保證市場一旦復(fù)蘇，這批人能夠打仗，在市場沒復(fù)蘇前把這批人培養(yǎng)好。 

關(guān)于疫情，整個浙江大家心態(tài)比較好，都是怎么樣去配合做好。我希望不管是武＊＊還是浙江人或者廣東人，大家能夠更包容一些，也希望政府層面上這次疫情后能夠去完善機制。希望以后又碰上病毒的時候，國家能夠有一個更完善的應(yīng)對機制，有更好的醫(yī)療保障，我們中國人都能從容面對。 

這次疫情過去后，第一，大家的管理水平會提升；第二，遠(yuǎn)程辦公的能力會提升；第三，釘釘會議、視頻，微信會議，內(nèi)部管控會做的更好。 

希望大家能夠平平安安順利度過這個疫期，敬畏之心要有，大家還是小心點，等過了這個時間，春天總會來。這個行業(yè)影響不會大，因為我們是滯后銷售，只要工廠給我們一些時間、空間，照樣能活過來。

喻鎮(zhèn)榮：目前你們公司有沒有疑似病例？ 

陳杭閩：我們公司前天有兩個送進(jìn)隔離病房的，但是今天中午12點鐘出來都沒事，就是普通感冒。我們行政部門有專業(yè)副總裁專門負(fù)責(zé)，每天匯報這些人動態(tài)，只要是感冒的全部監(jiān)控。 

喻鎮(zhèn)榮：上次首屆線上廚衛(wèi)行業(yè)高峰論壇上嘉賓說希望民族品牌能夠更多占領(lǐng)市場，尤其是占領(lǐng)高端市場。疫情危機以后，會不會對我們市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)造成一些影響？國產(chǎn)的品牌會不會更好賣一點？國際品牌是不是會受沖擊呢？ 

陳杭閩：我們既做國產(chǎn)品牌又做進(jìn)口品牌。作為品牌，它的產(chǎn)品只是一個因素，是一個人文關(guān)懷，是個運營模式。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實際上是不一樣的，國產(chǎn)品牌如果想變成真正的國際品牌，要學(xué)會怎么作勢。做品牌，不是只做產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品只是一點。怎么樣去重新理順品牌跟經(jīng)銷商的關(guān)系，然后理順品牌跟客戶之間的關(guān)系，其次才是品牌質(zhì)量關(guān)系。這三點想不明白，品牌永遠(yuǎn)成不了平臺，就是有品牌也只是一個牌子。 

比如阿瑪尼的衣服，他之所以成為阿瑪尼，是因為考慮的方方面面而不是布料和做工。首先產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計理念要跟得上去，跟經(jīng)銷商的關(guān)系要處理的更完善，怎么樣能夠真正覺得經(jīng)銷商跟廠家是品牌的共同主人，然后怎么樣盡可能的不要把消費者當(dāng)做品牌的試驗田。 

現(xiàn)在很多國內(nèi)的品牌都把實驗室放在消費者家里面，國外的品牌是在實驗室里面測試再測試，最后測試好了才賣給消費者。中國的品牌做出來以后拿到消費者家去測試，好不容易做出來的品牌又掉下去了。所有的品牌全部是自己消耗掉的，一邊拼命做廣告，一邊拼命害自己，所以在這個上面國內(nèi)品牌跟國際品牌理念上面還是有一定的差距的。 

國內(nèi)品牌真正能夠往國際品牌靠攏，時間點太早，但拐點快到。等第一代創(chuàng)始人退休，第二代接班以后，他們所有的理念都會改變，等到他們的理念發(fā)生改變以后，這個品牌才是真正能夠成為平臺，才能夠真正說談得上把國外品牌超越掉。因為一代是賺好錢，二代是做好事。國外的品牌都是好幾代后才能成為品牌。所以說國內(nèi)這些品牌要成為品牌是要時間的，不能靠喊口號。這個時間是要靠人一代一代的交替，才能夠變成品牌，所以說不要急著說民族品牌明天就好了，民族品牌要有個時間才能好的，因為質(zhì)量都不一樣的，沒辦法比的。 

主持人喻鎮(zhèn)榮 

您的看法很有高度。武漢的司總是九牧衛(wèi)浴的湖北總代理，早在十年前他的營業(yè)額就破億了。請司總講一講，您的心態(tài)要對行業(yè)的影響更大。 

湖北省九牧盛世科技有限公司（九牧廚衛(wèi)湖北省總經(jīng)銷）總經(jīng)理司俊鋒

先活下來，否則談未來都是虛的

▲九牧廚衛(wèi)湖北總代理司俊鋒

武漢作為這次疫情的風(fēng)暴中心，也是最前線，對我們的影響還是比較大的。在接到喻老師邀請之前，我們公司的管理層，包括核心經(jīng)銷商層面，也做過這些類似話題探討。主要研究疫情危機對于未來市場的影響，包括未來市場會發(fā)生怎樣的走向或者變化。目前在湖北一線市場影響已經(jīng)全面呈現(xiàn)出來。從現(xiàn)在來看整個門店的物流、推廣、促銷都是暫停的。復(fù)工時間，短期內(nèi)是沒有一個明顯的信號。 

銷售下滑 庫存告急不可避免 

短期來看，這次疫情的影響對我們整個渠道、品牌銷售以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都會構(gòu)成很大的影響。銷售、出貨的下滑，庫存告急以及資金流告急都無法避免。目前全國疫情的蔓延，很多上游制造商也無法復(fù)工，造成制造方面停擺。 

下游的銷售體系結(jié)構(gòu)性的缺貨斷貨在未來也是不可避免。一線市場除了一小部分的剛需以外，比如說像醫(yī)療機構(gòu)、公共場合所等，我個人感覺整個社會可能對建材衛(wèi)浴，包括耐用消費品的需求會銳減，整個一季度出現(xiàn)這種斷崖式的下滑銷售基本上已經(jīng)注定，而且是不可避免的。 

疫情將帶來一系列連鎖反應(yīng) 

長期來看，疫情會對整個社會的消費觀念產(chǎn)生一些比較大的變化。最終可能會出現(xiàn)生活方式的變化，消費方式的裂變，包括導(dǎo)致我們整個行業(yè)在產(chǎn)品布局、渠道布局、營銷模式的變換。這一系列的連鎖反應(yīng)，長期來講都是無法避免。 

可能也會導(dǎo)致整個上游產(chǎn)業(yè)鏈在產(chǎn)業(yè)布局上發(fā)生變化。比如說疫情結(jié)束之后可能會催生新一輪的健康家居消費新觀點，可能會開啟一輪全新的銷售模式，從原有的層層分銷的線下銷售模式，轉(zhuǎn)為開啟線上的銷售熱潮，比如說直播這種流媒體的購物新渠道。 

從我們經(jīng)銷商來看，可能很多一線的實體門店在經(jīng)歷過這樣的疫情后，會對風(fēng)險更有前瞻性，心態(tài)上面也會發(fā)生新的變化。這是我們在接到問題之前在和核心經(jīng)銷商和公司的管理層在討論過程中考慮的問題。接下來復(fù)工的時間，我和陳總還有鄭總的觀點比較類似，特別是武漢處于疫情的正中心，復(fù)工的時間可能不會太早。預(yù)計可能會在三月底四月初陸陸續(xù)續(xù)復(fù)工。 

廠商、賣場的支持是經(jīng)銷商活下去的源動力 

疫情可能對流通性企業(yè)的影響會持續(xù)三到五個月以后。疫情結(jié)束之后會擔(dān)心什么？未來面臨的困難是什么？我們也有考慮，實際上經(jīng)銷商最大的成本支出是房租，還有人員的工資。對于我們很多建材市場的經(jīng)銷商來講，房租成本實際上是占到整體經(jīng)營成本里面70%以上，其他市場我不知道，至少湖北是這樣。 

經(jīng)銷商對商場的訴求比較簡單明確。比方說房租的成本是否能夠免租？能夠減輕成本，減輕負(fù)擔(dān)，減輕自己的經(jīng)營壓力。實際上很多廠家，包括九牧集團(tuán)也對經(jīng)銷商會出臺一些幫扶的政策，比如說從進(jìn)貨成本以及人員的補貼都會有。 

很多經(jīng)銷商比較憂慮，他們很多人的狀態(tài)如果現(xiàn)在用一個詞來形容，特別在湖北來講的話，可以用“慘烈”來形容。因為他們無法預(yù)估復(fù)工之后如何去快速自救，或者說市場的反彈如何能夠抓住？很多湖北的經(jīng)銷商比較迫切需要有強有力的外部力量介入。不僅僅是政府的力量，還特別需要上游廠商、合作伙伴的力量加持。希望內(nèi)部外部、上游下游能夠擰成一股繩，共同打贏這場仗。 

對于整個價值鏈的上游，特別是品牌商、代理商，他們的抗風(fēng)險能力一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于我們這種一線的經(jīng)銷商。這個時候?qū)嶋H上是需要價值鏈的上游企業(yè)對經(jīng)銷商在政策補貼、促銷費用給予經(jīng)銷商一定的支持，先讓經(jīng)銷商活下來。最關(guān)鍵的活下來，活不下去的話，談未來一切都是虛的。同時希望廠家、商場能夠積極幫助我們這些經(jīng)銷商去尋找更大的空間和動力，在未來復(fù)工之后，能夠去爭搶剛需的市場。

主持人喻鎮(zhèn)榮 

我沒想到租金這么貴，財經(jīng)作家吳曉波就在呼吁政府減稅6600億。對于賣場減租免租，我們都有這個責(zé)任來呼吁，只要是你們有訴求說出來，我們都來呼吁?，F(xiàn)在我想請西安時捷的趙總聊一聊，時捷在西北做得非常優(yōu)秀。

西安時捷董事長 趙小峰

經(jīng)銷商、廠家、賣場應(yīng)齊心協(xié)力

▲西安時捷董事長趙小峰

現(xiàn)在這個環(huán)境之下，經(jīng)銷商、廠家、賣場真的應(yīng)該齊心協(xié)力。不管賣場還是工廠，應(yīng)該實實在在地拿出一些切實可行對經(jīng)銷商有一定幫助和支持的政策。尤其像賈總剛提到的，在某些方面資金的訴求，員工的訴求等方面給予一定的支持。 

利用空檔練好內(nèi)功 

目前這種疫情環(huán)境之下，大家也有一些預(yù)估，我跟大家預(yù)估的復(fù)工時間可能差不多。建材這種特殊行業(yè)在未來開工以后確實將面臨一系列的問題。這樣的情況之下，首先我們現(xiàn)在要做的就是練好內(nèi)功，抓住這段時間好好靜心，把很多沒有做好的去完善、反思、總結(jié)。同時，利用這個時間開展一些線下線上的相對應(yīng)的活動，為復(fù)工做好充分的準(zhǔn)備。 

在疫情發(fā)生的過程中，我這邊一直組織公司中層每天進(jìn)行疫情的傳報和播報，同時不斷通過各種信息的匯集提醒員工各個注意事項。也做好了復(fù)工前的準(zhǔn)備工作，及時把應(yīng)急管理部、機關(guān)單位內(nèi)部參考的手冊等以及防控的信息措施和方法傳輸傳導(dǎo)給員工，讓他們引起高度重視。同時我們也準(zhǔn)備好了復(fù)工物資的收集，比如說口罩、消毒水、高度酒精等等。

(文章來源：廚衛(wèi)資訊-公眾號，侵刪)