成品轉(zhuǎn)定制，兩廳帶多房，這是一個極具吸引力的轉(zhuǎn)型愿景和成長新賽道，在過去十年的時間里，從2010年顧家工藝升級為顧家家居、往家居方面轉(zhuǎn)型升級并推出臥室產(chǎn)品開始，曲美、皇朝、聯(lián)邦高登、紅蘋果、全友、左右家私等軟體家居品牌，紛紛跨界做定制。

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忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開，定制家具在建材家居行業(yè)其它品類的眼里，絕對是個香餑餑。耳聽為虛眼見為實，2009-2018年索菲亞年均復(fù)合增長率43.2%，怎么能不引起泛家居行業(yè)其它品類的品牌眼饞呢？！

但近兩年的宏觀和微觀環(huán)境已有變化，讓我們通過剖析四家專業(yè)定制家具品牌和六家成品轉(zhuǎn)定制品牌的產(chǎn)品和價格策略，看看非專業(yè)定制家具品牌跨界進(jìn)來的機會和威脅在哪兒。

索菲亞、歐派和尚品在同樣都是顆粒板柜體、雙飾面面板的情況下，出廠價和零售價已做到極致，也就是說，中小品牌如果用同樣選材、配置和價格競爭，會出現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象：中小品牌產(chǎn)品供貨價會高于以上三個品牌的零售價。

所以，幾乎所有的腰部、腿部企業(yè)都選用差異化的多層板、禾香板、竹香板等柜體，跳出799或900元（19800包22平米折算下來每平米連門帶柜價）的“圍剿”。

雖然5個億以下體量和50億以上體量從采購、制造到促銷無法正面競爭，但如果腰、腿部企業(yè)各終端門店能夠深度挖掘并充分發(fā)揮好定制家具的設(shè)計價值，那么在個性化需求和大單銷售上，還是能夠堅守住利潤的陣地，一單抵得上頭部品牌的十單特價款。

選取以上六家，是因為它們在全國或者區(qū)域市場中推出定制家具并已運營多年，在某些區(qū)域市場也有一定的市場占有率。

通過對比會發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象：

定制家具如果給終端消費者配套兩廳產(chǎn)品（客餐廳一般有沙發(fā)、茶幾、電視柜、餐桌椅等明細(xì)），往往通過讓利兩廳產(chǎn)品來引導(dǎo)消費者整體購買，反過來，成品家具如果做全屋定制套餐，往往會讓利臥室、書房等多房的定制產(chǎn)品來引導(dǎo)消費者整居購買。

結(jié)合以上表格中的調(diào)研數(shù)據(jù)對比會發(fā)現(xiàn)，六家成品轉(zhuǎn)定制家具品牌中的五家，在終端售價上確實已做到和歐索尚平齊，成品轉(zhuǎn)定制、兩廳帶多房的轉(zhuǎn)型升級之路，對于所有的成品家具品牌來說，在當(dāng)下處于這樣的一種狀態(tài)：千軍萬馬過獨木橋——你不上別人就上。

但如果綜合考慮出貨量、采購價、出錯率、凈利潤率和投入產(chǎn)出的時間周期等因素，風(fēng)險與機遇并存，失望與驚喜共存。

小結(jié)：定制家具，想說愛你不容易

中國商業(yè)教父柳傳志曾指出三件企業(yè)不能干的事：“沒有錢賺的事不能干；有錢賺但投不起錢的事不能干；有錢賺也有錢投但沒有可靠的人去做，這樣的事不能干。”

當(dāng)前，無論是四家定制家具的頭部品牌，還是六家成品轉(zhuǎn)定制的家具品牌，幾乎都在打價格戰(zhàn)。在筆者終端調(diào)研走訪后的數(shù)據(jù)分析中，或許只有顧家家居全屋定制、頂固全屋定制等少數(shù)品牌，在一點點地做終端展示差異化、產(chǎn)品差異化的探索，對于多數(shù)跨界做定制的腰腿部企業(yè)來說，具有一定的風(fēng)向標(biāo)效應(yīng)。

做定制產(chǎn)品，沒有錢賺的事即使干了，一旦遇到設(shè)計出錯了、安裝出錯了、售后出問題了，品牌代理商即使有心也無力去響應(yīng)消費者訴求，時間久了后消費者的復(fù)購率、轉(zhuǎn)介率將會慢慢掉下來。

對于大多數(shù)成品轉(zhuǎn)定制家具的中小品牌來說，看著定制家具行業(yè)很賺錢，但如果沒有足夠的資金累積、沒有可靠的研發(fā)、制造、品控和銷售運營團(tuán)隊，一旦進(jìn)入后將是一片茫茫紅海，甚至是萬劫不復(fù)的地獄般考驗。

因為定制家具的板材采購、生產(chǎn)設(shè)備、制造成本、運營費用等經(jīng)過十年的白熱化競爭，幾乎是清水般透明，中小品牌不僅沒有任何的成本優(yōu)勢，而且前端的運營費用和后端的維護(hù)費用比成品家具要高出不少。這些對于半自動化生產(chǎn)制造的成品家具企業(yè)來說，需要做充分的思想準(zhǔn)備和財力、物力準(zhǔn)備。（來源：定峰匯 詹皇秋）

(文章來源：新浪家居，侵刪)