“渠道為王“、“終端為王“，這些是當(dāng)前櫥柜行業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的熱門詞匯，也是近年櫥柜企業(yè)的主要營銷策略。然而，在目前競(jìng)爭(zhēng)加劇的櫥柜行業(yè)，想單憑重視某一點(diǎn)營銷策略就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，難免容易造成營銷活動(dòng)機(jī)械化，更有可能對(duì)品牌的維護(hù)和提升帶來負(fù)面影響。如何看待“王道“策略，還需要櫥柜商家仔細(xì)考慮。

櫥柜行業(yè)“王道“言論盛行 照搬難免機(jī)械

我們先簡(jiǎn)單了解櫥柜行業(yè)“渠道“與“終端“的基本概念。何為渠道?簡(jiǎn)單地說渠道就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。而如今，渠道已不再單單是一系列相互依存的產(chǎn)品分銷的組織，而是一個(gè)包含了渠道成員、渠道體制、渠道管理、渠道政策、渠道環(huán)境等多方面不同組合的系統(tǒng)多維綜合體。

終端的營銷學(xué)概念是指產(chǎn)品或服務(wù)銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品與最終消費(fèi)者面對(duì)面接觸和交易的場(chǎng)所。正因?yàn)槿绱?，終端成為各種品牌短兵相接最激烈的環(huán)節(jié)，如何踢好這“臨門一腳“，通過終端將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，也成為眾多廠商關(guān)注的焦點(diǎn)。從以上基本的概念來看，我們不難發(fā)現(xiàn)這兩者都是營銷活動(dòng)中極其重要的一極，但是會(huì)有“聰明的人“會(huì)問，這兩者哪個(gè)更重要呢，哪個(gè)能稱“王“呢?

其次，我們來解析“渠道為王“。不同的利益驅(qū)動(dòng)和思考角度會(huì)產(chǎn)生不同的觀點(diǎn)，正可謂：視角不同，觀點(diǎn)不同。認(rèn)為“渠道為王“的人大多都是銷售工作者，尤其是渠道銷售人員。企業(yè)決策者將大部分的資源和精力投放到渠道上，想盡一切辦法來招商甚至“圈錢“，搞大經(jīng)銷商的“肚子“。時(shí)至今日，這種現(xiàn)象仍然存在。他們講渠道為王的實(shí)際上是指將商品從廠家倉庫運(yùn)輸?shù)浇?jīng)銷商的倉庫，像物流運(yùn)輸一樣，卻沒有充分地考慮消費(fèi)者到底要不要，也沒有考慮經(jīng)銷商能不能將這些商品消化掉。事實(shí)上，有不少廠家或經(jīng)銷商被此思想搞跨，當(dāng)商品不被消費(fèi)者所認(rèn)可時(shí)，大量的商品積壓在渠道之中并沒有完全到達(dá)消費(fèi)者的手中。這時(shí)，渠道再有能力又有什么用呢?

櫥柜行業(yè)“王道“言論盛行 照搬難免機(jī)械

第三，當(dāng)產(chǎn)品到了終端之后，又有人說終端為王了。終端和渠道的概念不一樣，渠道是一個(gè)運(yùn)送產(chǎn)品的載體，而終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的一個(gè)點(diǎn)。在這個(gè)點(diǎn)上，有兩種作用可以產(chǎn)生并彼此相互作用，其一是市場(chǎng)推廣或品牌傳播的作用，其二是銷售促進(jìn)的作用。其實(shí)終端就是解決消費(fèi)者的需求和購買問題。

消費(fèi)者產(chǎn)生了需求，與此同時(shí)，消費(fèi)者看得到、買得到。所以，現(xiàn)在很多人都認(rèn)為終端為王。其實(shí)這是片面的，如果整個(gè)營銷過程的前期都沒做到位，商品走不到終端，市場(chǎng)推廣也做不到終端的話，那這些終端還能為王?恐怕這就很難說了。此外通過分析，“終端為王“的實(shí)質(zhì)就是通過控制終端渠道來控制消費(fèi)者意見，這也是它難以贏得消費(fèi)者人心，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)的根本原因。事實(shí)上，只有在一定的前提條件下，終端才能起到作用。

最后，通過對(duì)“渠道為王“和“終端為王“兩者不同“王道“的簡(jiǎn)析，可以說，這兩種觀點(diǎn)把相當(dāng)一批櫥柜企業(yè)引入了誤區(qū)，“渠道為王“、“終端為王“時(shí)代應(yīng)該結(jié)束了。前期，通過市場(chǎng)走訪，明顯地發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況：消費(fèi)者自選品牌的現(xiàn)象越來越普遍。

這說明什么呢?這顯示出品牌的威力。實(shí)際上，我們要搶占的不是那些渠道，也不是那些終端，而是消費(fèi)者內(nèi)心的終端，這才是真正掌控市場(chǎng)的核心所在。只有吸引消費(fèi)者從內(nèi)心認(rèn)可某個(gè)品牌，并通過傳播、渠道、終端等不同營銷策略組合手段促進(jìn)消費(fèi)者形成反復(fù)購買的習(xí)慣，才能真正帶動(dòng)和促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性銷售，才能最終在市場(chǎng)上“稱王稱霸“。因此，建立以品牌為導(dǎo)向，整合傳播、渠道和終端三者共同驅(qū)動(dòng)的營銷整合系統(tǒng)，才能真正地構(gòu)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。