中國(guó)櫥柜行業(yè)諸多櫥柜品牌選擇了大商，尤其來(lái)自瓷磚潔具行業(yè)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)成功的經(jīng)銷商寥寥無(wú)幾，論實(shí)力，絕對(duì)在當(dāng)?shù)赜械匚唬摻?jīng)營(yíng)思路更是不在話下，問(wèn)題究竟在哪里？

資深瓷磚經(jīng)銷商為何難駕馭整體櫥柜

筆者日前接觸到一位武漢市瓷磚行業(yè)的資深經(jīng)銷商，對(duì)瓷磚的營(yíng)銷思路可謂輕車熟路，但一直苦惱于瓷磚行業(yè)的高庫(kù)存，年終盤點(diǎn)賺的錢全部在倉(cāng)庫(kù)里，這位經(jīng)銷商做出了極大的心理調(diào)整，經(jīng)朋友介紹進(jìn)入了櫥柜行業(yè)。在“被“冠以“零庫(kù)存、高利潤(rùn)“的行業(yè)特點(diǎn)的櫥柜行業(yè)里，這位經(jīng)銷商認(rèn)為自己找到了未來(lái)，并且執(zhí)著的堅(jiān)信，以自己打拼近20年的瓷磚品牌的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)付這新興的櫥柜行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)不在話下。于是乎，該經(jīng)銷商找到當(dāng)?shù)刈詈玫臋还駥I(yè)賣場(chǎng)，最核心最佳的位置和面積，按照公司一流的裝修標(biāo)準(zhǔn)，制作出當(dāng)?shù)匦蜗笠涣鞯慕K端，便大張旗鼓開業(yè)了。

在瓷磚行業(yè)的大造勢(shì)(多開店、快開店) + 一流終端形象的品牌成長(zhǎng)模式下，該客戶短短2年在武漢市已經(jīng)建立了4家超200方的旗艦體驗(yàn)館，大張旗鼓進(jìn)行跑馬圈地，品牌知名度一炮打響，但在終端實(shí)際銷售中，繁華背后卻隱藏著危機(jī)。4店中沒(méi)有一個(gè)店能產(chǎn)生盈利，員工流失快，品牌氣勢(shì)與終端銷售極不對(duì)等。面對(duì)馬上到來(lái)的第三年，該大商非?？鄲?，按瓷磚的操作模式來(lái)講，早就該盈利了！經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，我們不難看出瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)的經(jīng)銷商對(duì)櫥柜行業(yè)的認(rèn)知非常有限，印證了那句話：隔行如隔山！

并且得出結(jié)論：瓷磚行業(yè)的超級(jí)大商不適合經(jīng)營(yíng)櫥柜事業(yè)。

原因在：

1、瓷磚產(chǎn)品經(jīng)銷渠道的多元化與渠道的多變化與櫥柜產(chǎn)品有本質(zhì)區(qū)別。瓷磚行業(yè)大商大部分有廣泛的營(yíng)銷渠道，如分銷、自營(yíng)店、工程、家裝、超市及網(wǎng)上店;而櫥柜產(chǎn)品就目前銷售主流渠道是零售，其次是工程，加之小部分的超市賣場(chǎng)，其他渠道幾乎不存在。這決定了瓷磚經(jīng)銷商必須要轉(zhuǎn)變其固有思維，充分重視起終端，重視展示，特別講究培訓(xùn)模式，而這些是瓷磚行業(yè)所忽視的。

2、櫥柜行業(yè)的典型的服務(wù)性行業(yè)，定制產(chǎn)品銷售的是半成品，大部分銷售流程在終端完成，行業(yè)流傳的“要想累，做櫥柜“理論即源于此。工廠端的生產(chǎn)、客服等等對(duì)終端的提供的服務(wù)重要性比瓷磚行業(yè)要多出很多，產(chǎn)品力決定終端力，產(chǎn)品的款式、特色、生產(chǎn)是終端成功的關(guān)鍵因素，因此業(yè)內(nèi)有另一種理論認(rèn)為：產(chǎn)品決勝終端。

資深瓷磚經(jīng)銷商為何難駕馭整體櫥柜

瓷磚產(chǎn)品是規(guī)?；I(yè)化產(chǎn)品，終端只是為了完成臨門一腳，成交后終端非常輕松，沒(méi)有櫥柜產(chǎn)品這么復(fù)雜，也沒(méi)有這么多流程，服務(wù)成本低很多。對(duì)于瓷磚行業(yè)來(lái)講，實(shí)力大的商成功幾率高，找到好位置，大店面，多開店快開店，再加上強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)即可完成銷售過(guò)程，專業(yè)化程度沒(méi)有櫥柜產(chǎn)品要求這么高。

3、櫥柜行業(yè)對(duì)人才的專業(yè)化要求要比瓷磚高出很多，由于零售占據(jù)主要渠道，對(duì)零售的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)于瓷磚，因此櫥柜品牌培訓(xùn)基礎(chǔ)比瓷磚行業(yè)牢固，櫥柜導(dǎo)購(gòu)成為行業(yè)的新寵，一才難求。瓷磚行業(yè)往往輕視培訓(xùn)，產(chǎn)品講解及銷售技巧知識(shí)缺乏，該瓷磚經(jīng)銷商甚至經(jīng)營(yíng)十余年來(lái)，從未給店員做過(guò)規(guī)范培訓(xùn)，其終端銷售力都來(lái)自于品牌大造勢(shì)及一流展示形象。

4、最致命的核心因素在于櫥柜產(chǎn)品回收投資慢，是初期不能快速上量的行業(yè)，而瓷磚的經(jīng)銷商往往認(rèn)為櫥柜行業(yè)利潤(rùn)空間大，回收成本快，又是零庫(kù)存，這是他們最感興趣的地方。由于櫥柜初期經(jīng)營(yíng)單量小，銷售額小，經(jīng)過(guò)2-3年的經(jīng)營(yíng)才開始進(jìn)入盈利，相對(duì)于瓷磚經(jīng)銷商來(lái)講，仿佛大量的能量釋放不出來(lái)，有點(diǎn)卡殼，大商對(duì)于這樣長(zhǎng)的回收周期顯然沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，于是乎感嘆：還不如我多投資一兩個(gè)瓷磚品牌!慢慢就失去了精力去關(guān)注櫥柜項(xiàng)目，直至后期的放手不管，品牌命運(yùn)可想而知。

總體來(lái)講，瓷磚經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)櫥柜難度較大，由于行業(yè)本身特點(diǎn)的把握不夠，諸多一線櫥柜品牌在區(qū)域市場(chǎng)被葬送在這些大商手中，難以東山再起。近年來(lái)，以科寶博洛尼為代表的諸多品牌已經(jīng)逐步放棄經(jīng)銷商中的多業(yè)經(jīng)營(yíng)的超級(jí)大商，而轉(zhuǎn)向?yàn)閷?shí)力不算太強(qiáng)，但精力較為集中的經(jīng)銷商。

從歐派櫥柜的經(jīng)銷商分析中不難看出，歐派經(jīng)銷商忠誠(chéng)度極高，并且96%以上無(wú)經(jīng)營(yíng)他業(yè)，從而保證了經(jīng)銷系統(tǒng)的專一，這種專一實(shí)質(zhì)上是專心，是歐派櫥柜經(jīng)銷系統(tǒng)執(zhí)行力強(qiáng)的重要基礎(chǔ)，是歐派品牌基石快速發(fā)展的保障，這直接奠定了今天歐派櫥柜的遙遙領(lǐng)先。

經(jīng)營(yíng)櫥柜行業(yè)，一定要選擇用心經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，這恰恰是浮躁中的中國(guó)櫥柜行業(yè)需要冷靜的地方。(楊峰)