這些年走了很多地方，想來(lái)大部分省會(huì)城市及沿海發(fā)達(dá)城市基本都去過(guò)了，和多少櫥柜經(jīng)銷商以及一線終端的櫥柜銷售人員進(jìn)行過(guò)交流，我是真記不清楚了。這些經(jīng)銷商，有干了10年以上的“老格子“，也有才入行的新兵；有財(cái)富以千萬(wàn)計(jì)的大佬、專家，但更多的還是在打拼和摸索階段的夫妻店、創(chuàng)業(yè)族。他們的成功與喜悅、失敗與困惑，故事感人肺腑，情形歷歷在目……總結(jié)他們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落腳點(diǎn)往往就是商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與管理。的確，這也是櫥柜營(yíng)銷的關(guān)鍵和重心。

經(jīng)營(yíng)管理這個(gè)題目太大，很難一下子說(shuō)清楚，只能將它分成一塊一塊來(lái)談。在講一些實(shí)操技巧和盈利模式之前，總還是要談一談理論。理論這東西很枯燥，但它的好處就是能建模、能系統(tǒng)化，能讓你在宏觀層面一下子把握問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。

所謂ABCD理論，就是一個(gè)公式，這個(gè)公式形象地說(shuō)明櫥柜商場(chǎng)到底是如何盈利的。具體見(jiàn)下圖：

櫥柜營(yíng)銷：櫥柜商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)盈利公式

在一線的時(shí)候我也經(jīng)常與經(jīng)銷商交流這個(gè)公式。他們說(shuō)：劉總，按照您的這個(gè)理論，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理那豈不是太簡(jiǎn)單了!但問(wèn)題顯然不是這么簡(jiǎn)單，要把這個(gè)公式里的A、B、C、D項(xiàng)的功夫做足的話，那是難乎其難!

櫥柜商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的ABCD理論，不是什么新發(fā)明。早在2005年，剛剛涉足櫥柜行業(yè)的時(shí)候，聽(tīng)櫥柜姚良松董事長(zhǎng)講過(guò)這些理論。當(dāng)時(shí)只是一頭霧水，不明就里。這些年過(guò)去了，我算是從無(wú)數(shù)經(jīng)銷商成功或失敗的案例中徹底弄明白了。但這個(gè)時(shí)候反倒覺(jué)得這些理論是一點(diǎn)都不過(guò)時(shí)。許是櫥柜行業(yè)這些年發(fā)展不夠快？還是因?yàn)闅W派櫥柜的發(fā)展遙遙領(lǐng)先于同行？

櫥柜商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的ABCD理論，非常簡(jiǎn)單，但卻完整地涵蓋了櫥柜營(yíng)銷的方方面面。就這么一個(gè)公式，基本＊＊日常經(jīng)營(yíng)中的所有問(wèn)題都包括進(jìn)來(lái)。而在實(shí)際的操作層面，它的作用主要體現(xiàn)在能幫助我們充分地認(rèn)識(shí)問(wèn)題。(劉學(xué)旦)