18年櫛風(fēng)沐雨，

18年砥礪前行！

索菲亞以消費(fèi)者需求為契點(diǎn)，

實(shí)現(xiàn)了

從1.0單品時(shí)代售賣定制衣柜

到2.0定制家時(shí)代

到3.0大家居時(shí)代的轉(zhuǎn)變，

一步一步實(shí)現(xiàn)定制美好家居生活的品牌愿景。

以下是《對(duì)話》實(shí)錄整理：

周忠：對(duì)話業(yè)界精英，打造意見領(lǐng)袖！歡迎來到由東泰五金冠名、泛家居圈獨(dú)家策劃的對(duì)話現(xiàn)場，我是泛家居圈周忠。這里是中國廣州索菲亞工廠大廈，非常榮幸邀請(qǐng)到索菲亞家居集團(tuán)副總裁王兵先生作為我們的特約嘉賓。

今天，我與王總的對(duì)話主題是“后發(fā)制人，索菲亞！”接下來的對(duì)話，我們將分成三大板塊進(jìn)行深入的探討和溝通。

第一，請(qǐng)王總對(duì)當(dāng)前的全屋定制行業(yè)和市場進(jìn)行一個(gè)判斷；

第二，今年上半年，索菲亞在主動(dòng)營銷方面的幾大重要舉措格外矚目，請(qǐng)王總做一個(gè)具體的介紹；

第三，在當(dāng)前的行業(yè)態(tài)勢下，索菲亞將如何發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢，從先發(fā)制人到后發(fā)制人，在思維和實(shí)踐上與我們進(jìn)行分享和探討。  

1、“櫛風(fēng)沐雨”索菲亞18年 

周忠：下面，我們進(jìn)入第一個(gè)板塊的內(nèi)容，請(qǐng)王總談?wù)勀鷮?duì)當(dāng)前全屋定制行業(yè)的總體看法。

王兵：感謝周總，我也非常榮幸地邀請(qǐng)到周總來到索菲亞，彼此間進(jìn)行一次深度的交流。我算是家居行業(yè)的一名戰(zhàn)士，14年元月加入索菲亞家居，開始進(jìn)入全屋定制這個(gè)行業(yè)。

索菲亞家居副總裁王兵（右） 

回顧索菲亞全屋定制的發(fā)展歷史，瞥見行業(yè)的一隅，我們是極有發(fā)言權(quán)的。2001年，索菲亞品牌從法國引進(jìn)中國，開始做衣柜單品類，一路快速發(fā)展至2011年，成功上市。那時(shí)，我們的廣告語是“定制衣柜，就是索菲亞?！?/p>

2011年上市以后，索菲亞的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新階段，我們重新思考其未來的發(fā)展布局和規(guī)劃，開始提出另一口號(hào)“定制家，索菲亞。”在衣柜的基礎(chǔ)上開啟拓展之路，首先是增加了豐富的配套柜品類，如書柜、酒柜、電視柜，甚至榻榻米等，逐漸發(fā)展至如今的全屋定制、大家居。

2016年，在業(yè)內(nèi)，無論是消費(fèi)者還是資本市場，大家對(duì)定制有了更深刻的認(rèn)知和認(rèn)可。其實(shí)，索菲亞剛上市時(shí)，大部分資本分析師、證券公司不甚關(guān)注家居行業(yè)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)只有索菲亞一家定制家居股，他們認(rèn)為定制家居尚且不能稱之為一個(gè)行業(yè)。2016年，我們進(jìn)而提出了“全屋定制”的概念，并同步把全國所有的門店門頭著手改為全屋定制，此后，行業(yè)內(nèi)的“全屋定制”浪潮慢慢火熱起來，消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)識(shí)愈加深入。 

此外，2015年，我們和法國最大的櫥柜品牌司米櫥柜成立合資公司。2017年，與東北的老牌木門品牌華鶴木門達(dá)成進(jìn)一步合作，后又陸續(xù)加入索菲亞木門、索菲亞窗簾、索菲亞地板等家具、家品，一步步走向真正的全屋定制大家居。

今年7月10日，我們?cè)趶V州白云會(huì)議中心正式發(fā)布了索菲亞定制大家居3.0模式，產(chǎn)品風(fēng)格化、風(fēng)格多樣化。從1.0單品時(shí)代售賣定制衣柜，到2.0定制家時(shí)代，再到3.0大家居時(shí)代，索菲亞大致經(jīng)歷了這三大發(fā)展階段。

△索菲亞大家居3.0發(fā)布現(xiàn)場

而市場發(fā)展到今天，我認(rèn)為，定制行業(yè)是一個(gè)開創(chuàng)性的新興行業(yè)。譬如索菲亞，歷經(jīng)18年的歷史，就生命周期的角度而言，它已經(jīng)從0歲嬰兒過渡到了18歲少年的成年?duì)顟B(tài)，他的各項(xiàng)身體機(jī)能逐漸成熟完善。行業(yè)亦然，定制家居行業(yè)也進(jìn)入到成年期。

我們?cè)汀岸ㄖ啤弊鲞^一個(gè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)尤其是在中國的一二線相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，消費(fèi)者對(duì)（全屋）定制的認(rèn)知更高，達(dá)到70%，當(dāng)其有家裝需求時(shí)，他們會(huì)首選定制，因?yàn)樗芨玫貪M足其家裝需求，符合其個(gè)人喜好。當(dāng)然，其中還有很大的提升空間，但這就是一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段的自然狀態(tài)，它從原來的粗放式成長到裂變式的指數(shù)級(jí)增長，進(jìn)入如今相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，這是自然規(guī)律。在這個(gè)成熟階段里，索菲亞或其他品牌是否可以做得更好，達(dá)到高于行業(yè)的平均增長速度？這與各個(gè)企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、渠道布局、供應(yīng)鏈體系、信息化水平等息息相關(guān)的，諸多因素綜合決定了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展速度和節(jié)奏。

我認(rèn)為，任何企業(yè)都不必過于焦慮或攀比，把基本功打得扎實(shí)一點(diǎn)，把產(chǎn)品做得更優(yōu)質(zhì)一點(diǎn)，把服務(wù)做得更周到一點(diǎn)，把渠道做得更完善一點(diǎn)以求觸達(dá)到更多的客戶，為其定制更美好的家居生活。企業(yè)發(fā)展是一場長跑，索菲亞要做一家百年企業(yè)，我們不能只在乎眼前的某一場戰(zhàn)役，某一場活動(dòng)的成功與否，勇敢跑下去才能取得更大勝利。

周忠：感謝王總的分享。從品牌角度出發(fā)，其實(shí)就是從供給側(cè)的角度而言，從2001年到2019年，18年的歷史，索菲亞從定制衣柜到全屋定制再到大家居的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，其中，2011年上市是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。在這發(fā)展過程中，索菲亞在全屋定制之上，延伸至軟裝、飾品、地板、家品、隔斷、護(hù)墻板等多品類產(chǎn)品，并做到整體風(fēng)格統(tǒng)一。索菲亞的18年發(fā)展，走過了一段段輝煌的道路，甚至可謂是定制家居行業(yè)里的一大龍頭企業(yè)代表。

從需求側(cè)的角度而言，您談到一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)，目前中國消費(fèi)者對(duì)定制家居有70%的認(rèn)知度，非常高。為什么說定制家居對(duì)于成品家具是一次革命，因?yàn)楝F(xiàn)在談起家裝，大部分消費(fèi)者首先想到的是索菲亞等全屋定制企業(yè)，而非我要去買一個(gè)衣柜、一張沙發(fā)、一張床等，消費(fèi)者的家居消費(fèi)意識(shí)發(fā)生了變化，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變與企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級(jí)是一脈相承的。

此外，如您所言，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的成長如同一個(gè)人的成長，它是具有周期性的，任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，是有規(guī)律可循的，它不可能永遠(yuǎn)地上升，也會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)?？v觀定制家居行業(yè)，2017年伴隨著6家家居公司的上市，迎來了一個(gè)行業(yè)高峰，自此，整體的行業(yè)發(fā)展開始回落，2018年下半年開始，回落趨勢更加明顯。這也側(cè)面印證了您說到的在2011年，資本市場都尚未將定制家居看成是一個(gè)行業(yè)，但到2017年時(shí)，他們已經(jīng)認(rèn)可這一產(chǎn)業(yè)了，家居企業(yè)紛紛進(jìn)入轉(zhuǎn)型階段，定制行業(yè)發(fā)展達(dá)到一個(gè)頂點(diǎn)。但隨著行業(yè)的飽和，業(yè)績?cè)鲩L慢慢下沉，我認(rèn)為這是行業(yè)周期性發(fā)展的一大規(guī)律，這是必然的。

面對(duì)著行業(yè)、企業(yè)的起伏發(fā)展，該如何擺正自己的位置，是一門智慧。我贊同您的看法，我們不能眼前的某一場戰(zhàn)役，而是朝著百年品牌的目標(biāo)堅(jiān)持奮取，把產(chǎn)品、服務(wù)、渠道做好做實(shí)，立足消費(fèi)者，真正為其創(chuàng)造價(jià)值。 

2、“主動(dòng)營銷”大家居3.0 

周忠：今年上半年以來，在主動(dòng)營銷方面，索菲亞大動(dòng)作頻頻：跨界合作格力、索菲亞3.0大家居新生態(tài)發(fā)布會(huì)、7.28天貓超級(jí)品牌日等，相較而言，索菲亞的發(fā)力是精準(zhǔn)而內(nèi)斂的，并且索菲亞的經(jīng)銷商基礎(chǔ)是雄厚的。目前，索菲亞這些舉措出于怎樣的考量，取得了怎樣的效果？

王兵：首先，縱觀當(dāng)前定制家居的行業(yè)格局，它發(fā)展到了“酒香也怕巷子深”的階段，為什么？因?yàn)樵谛畔⒈〞r(shí)代，公眾接受的信息極度豐富而時(shí)間碎片化，繁雜的消費(fèi)選擇令人眼花繚亂，我們必須做出一些動(dòng)作以持續(xù)吸引消費(fèi)者的關(guān)注。同時(shí)，用更好的產(chǎn)品、品質(zhì)和服務(wù)，留住消費(fèi)者。

第二，近年來，索菲亞不斷地在品類上進(jìn)行拓展，在以索菲亞全屋定制為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，司米櫥柜、索菲亞木門加以強(qiáng)大主攻，再輔以家具、窗簾、地板、軟裝、家品等細(xì)分品類協(xié)同發(fā)展。今年，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，在品牌建設(shè)上，我們更多的是全屋定制、櫥柜、木門三大品類聯(lián)合，協(xié)同作戰(zhàn)，無論是在產(chǎn)品套餐方面，還是在品牌推廣方面，緊密配合，聯(lián)動(dòng)發(fā)展。

△索菲亞家居副總裁 王兵

第三，回歸到消費(fèi)市場上來，業(yè)內(nèi)充斥著各種各樣的品牌和產(chǎn)品，在一眾以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的品牌中，索菲亞能夠提供什么，它有何品牌特色，這是索菲亞必須讓消費(fèi)者了解和認(rèn)知的，所以今年，我們盛大發(fā)布了大家居3.0，在主動(dòng)營銷、活動(dòng)促銷、品牌推廣各大層面，加足馬力發(fā)展，讓消費(fèi)者深入感知到索菲亞的努力與成果。

第四，剛周總說到，以往索菲亞的打法是比較斯文的，并且經(jīng)銷商基礎(chǔ)比較雄厚，確實(shí)如此。經(jīng)過多年發(fā)展，索菲亞的經(jīng)銷商積淀深厚，運(yùn)營模式也比較成熟，但很多經(jīng)銷商的運(yùn)營思維略顯傳統(tǒng)，仍然是傳統(tǒng)的坐商模式，偌大的門店、奪目的展擺、場景式的體驗(yàn)，人、貨、場完美配合，但缺乏主動(dòng)營銷意識(shí)，這是經(jīng)銷商必須加以改變的經(jīng)銷現(xiàn)狀。所以，索菲亞今年在主動(dòng)營銷方面，從總部層面先行出發(fā)，培養(yǎng)經(jīng)銷商的主動(dòng)營銷思維，結(jié)合我們的渠道體系，走出去，進(jìn)行主動(dòng)營銷。因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式改變了，60/70后家裝，他們會(huì)積極走進(jìn)各大家居賣場，但80/90后甚至00后年輕消費(fèi)者，手機(jī)在手，不用多走動(dòng)，他們就能把各種家裝事項(xiàng)決定和落實(shí)了。企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營思維和方式，必須隨著消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和心理的變化而變化，應(yīng)勢而動(dòng)。

就整體的品牌發(fā)展情況而言，今年，我們將加大投入、鏈接資源、強(qiáng)化執(zhí)行力度，綜合索菲亞的整體發(fā)展情況，進(jìn)行品牌聯(lián)動(dòng)，全力開啟主動(dòng)營銷策略，積極擁抱消費(fèi)變化。而在成效方面，整體結(jié)果是令人滿意的，對(duì)于每一場活動(dòng)的落實(shí)與執(zhí)行，我們進(jìn)行了清晰的目標(biāo)設(shè)置，有的放矢，才能有所回響。暫觀索菲亞上半年的發(fā)展成果，整體上符合我們的預(yù)期，朝著我們的發(fā)展戰(zhàn)略，一步步地加以推動(dòng)、突破。

周忠：我非常贊同王總的看法——主動(dòng)營銷，企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營思維和方式，必須隨著消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和心理的變化而變化，應(yīng)勢而動(dòng)。消費(fèi)者變了，企業(yè)的發(fā)展必須迎合其變化，才得以更好地發(fā)展?，F(xiàn)階段，我們已經(jīng)不需要親自到賣場轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)了，一個(gè)手機(jī)就能解決需求。為什么紅星美凱龍和居然之家都與阿里巴巴達(dá)成合作？其本質(zhì)便是消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式和消費(fèi)環(huán)境的變化使然。您談到，索菲亞進(jìn)行主動(dòng)營銷，經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)坐商經(jīng)營模式思維，也是這個(gè)道理，只有跟上消費(fèi)者潮流，才不會(huì)被消費(fèi)者拋棄。

縱觀索菲亞跨界合作格力、索菲亞3.0大家居新生態(tài)發(fā)布會(huì)、7.28天貓超級(jí)品牌日等主動(dòng)營銷動(dòng)作，無一不是線上與線下、品牌與經(jīng)銷商、品牌與品牌間的主動(dòng)出擊，聯(lián)動(dòng)發(fā)展。展望下半年的話，王總可否透露下索菲亞接下來的一些發(fā)展部署？ 

王兵：下半年，索菲亞將有哪些大動(dòng)作？我們且拭目以待。一般而言，一季度是全年的最淡季，進(jìn)而慢慢開始進(jìn)入爬坡階段，就索菲亞的發(fā)展情況，我們一季度的業(yè)績大概占比全年業(yè)績的15%，而四季度能能夠占比35%，差異較大。我們相信，接下來是行業(yè)的旺季，包括索菲亞在內(nèi)的各大家居品牌定將加大發(fā)展力度，爭取更好的銷售業(yè)績。立足我們中國的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，家裝一般在逢年過節(jié)前，8月、9月、10月、11月都是裝修旺季，在這樣的環(huán)境下，索菲亞的營銷動(dòng)作肯定不會(huì)小。我們將繼續(xù)深化大家居的戰(zhàn)略模式，衣櫥門聯(lián)動(dòng)，依靠堅(jiān)實(shí)的經(jīng)銷商基礎(chǔ)和線上營銷渠道，線上線下一體化發(fā)力。

就企業(yè)總部戰(zhàn)略層面而言，各大業(yè)務(wù)板塊配合合作，迎合和引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，加之索菲亞3.0“產(chǎn)品風(fēng)格化，風(fēng)格多樣化”的深入發(fā)展，把專業(yè)高效向服務(wù)端發(fā)力，向提升設(shè)計(jì)效率和運(yùn)營效率發(fā)展，踐行“定制鐵三角”概念，在客戶體驗(yàn)上，實(shí)現(xiàn)大家居一站式配齊；在個(gè)性設(shè)計(jì)上，索菲亞DIY Home為顧客呈現(xiàn)風(fēng)格化的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“風(fēng)格”交付三通，從前端到后端打通，實(shí)現(xiàn)全品類打通；在高效服務(wù)上，通過線上、線下、新零售、工程等多維度聯(lián)結(jié)客戶；在產(chǎn)品環(huán)保上，推出基材無醛添加的康純板。

全屋定制的需求將愈來愈大，大家居仍是未來的一大重要發(fā)展方向，但到底要達(dá)到怎樣的程度才是“大”？

我的理解是，不是狹義簡單的規(guī)模大小或者品類多少，而是以消費(fèi)者購物體驗(yàn)為導(dǎo)向的發(fā)展模式，企業(yè)能否為其提供風(fēng)格一體化、配置系列化、服務(wù)專業(yè)高效化的家居消費(fèi)體驗(yàn)。譬如，我需要的臥室空間等某一空間的整體搭配，你能夠一體化全部提供的話，我認(rèn)為這也是大家居的一個(gè)體現(xiàn)，當(dāng)然，如果能夠提供所有空間的一體化解決方案，自然更好?；谙M(fèi)意愿為導(dǎo)向的自由式搭配，風(fēng)格系列化供給，我認(rèn)為便是最好的大家居模式，而非強(qiáng)行擴(kuò)充家居品類，并推銷給消費(fèi)者。大家居的戰(zhàn)略意義，應(yīng)該體現(xiàn)和落實(shí)到消費(fèi)者的立場上。

△索菲亞康純板

周忠：王總的分享很有意思，并且有其意義。五個(gè)手指握起來是拳頭，放開了只是一個(gè)個(gè)指頭，以全屋定制為核心，衣櫥門一體化聯(lián)動(dòng)出擊，大家居里也有小空間，定制家居是大勢所趨，但家居消費(fèi)需求千差萬別，有全屋空間需求的，有客廳空間需求的，有兒童房空間需求的等等，再者家居產(chǎn)品的選擇也是差千差萬別的，企業(yè)要做的更多是組合而非分離，否則你就滿足不了消費(fèi)者。而索菲亞的大家居，是辯證的大中有小，小中見大，產(chǎn)品是動(dòng)態(tài)的，并且開啟了軟硬裝的拓展與融合，它是可以靈活地滿足各種家居消費(fèi)需求的。

家居行業(yè)是一項(xiàng)服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，本質(zhì)必須是迎合消費(fèi)者，不管是在營銷層面、服務(wù)層面、推廣層面，你都要展示出來，讓消費(fèi)者清楚了解你的品牌，知道你可以為其提供什么，這是企業(yè)立足市場的本質(zhì)商業(yè)規(guī)則。 

3、“后發(fā)制人”工業(yè)智造4.0 

周忠：2011年，索菲亞上市，作為定制家居企業(yè)第一股。上市以來，索菲亞搶占了絕對(duì)可觀的定制紅利優(yōu)勢，一直在收獲紅利成果。2017年，拐點(diǎn)漸顯，整個(gè)定制家居行業(yè)的發(fā)展高速開始放緩，紅利在慢慢消失，消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化。我認(rèn)為索菲亞的成功，首先是在十年前占領(lǐng)了定制高地，在資本、渠道、品牌方面均占據(jù)優(yōu)勢，這是索菲亞的“先發(fā)制人”。

我們今天的對(duì)話主題是“后發(fā)制人，索菲亞！”這十多年來，隨著定制的火熱，入局定制家居的企業(yè)可謂千軍萬馬，整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，索菲亞的“先發(fā)優(yōu)勢”慢慢被淡化了。那么，索菲亞作為一個(gè)優(yōu)秀的頭部品牌，一個(gè)有實(shí)力、有積淀的全屋定制領(lǐng)導(dǎo)品牌，接下來，索菲亞應(yīng)該怎樣“后發(fā)制人”，上升至一個(gè)更高的階段？

王兵：周總的問題提得很精準(zhǔn)。我認(rèn)為，先發(fā)優(yōu)勢、后發(fā)優(yōu)勢，其實(shí)是相對(duì)的，索菲亞從2011年上市至今，走過了八個(gè)年頭，隨著行業(yè)發(fā)展的火熱，企業(yè)自身的努力，我們?cè)诠I(yè)化布局、自動(dòng)化提升、品牌建設(shè)等方面，奠定了厚實(shí)的基礎(chǔ)，這是我們積蓄的優(yōu)勢。市場發(fā)展到如今，競爭加劇、市場飽和、增速放緩等，都是行業(yè)的自然發(fā)展規(guī)律。但不管家居行業(yè)如何發(fā)展，最終還是要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來什么。

第一，我們認(rèn)為最核心的是產(chǎn)品。產(chǎn)品的顏值與品類，多樣化、系列性兼?zhèn)溆?；產(chǎn)品的功能與設(shè)計(jì)，符合人體工學(xué)，使用舒適且順手；產(chǎn)品的品質(zhì)與標(biāo)準(zhǔn)，保障消費(fèi)者權(quán)益；產(chǎn)品的交付與落地，高效便捷。

第二，服務(wù)。在產(chǎn)品的售前、售中、售后以及未來持續(xù)跟進(jìn)的過程中，以消費(fèi)者體驗(yàn)為核心，如何使消費(fèi)者的服務(wù)更加周到貼心，這是我們始終思考和探索的主題。無論市場發(fā)展到什么階段，一個(gè)企業(yè)，尤其像家居這種半產(chǎn)品半服務(wù)產(chǎn)業(yè)，必須恪盡職守，永遠(yuǎn)堅(jiān)持“產(chǎn)品”和“服務(wù)”這兩個(gè)著力點(diǎn)。一旦失去了它們，已經(jīng)沒有先發(fā)優(yōu)勢、后發(fā)優(yōu)勢可言了。我們?cè)诂F(xiàn)有的品牌積淀上，有節(jié)奏、有進(jìn)度地逐步提升和優(yōu)化，努力做到更好，為消費(fèi)者提供得更多。在產(chǎn)品和服務(wù)上，爭取全品類打通，完善全品類服務(wù)以及保障全品類產(chǎn)品品質(zhì)，拓展產(chǎn)品系列化設(shè)計(jì)，全力提升消費(fèi)者的家居生活體驗(yàn)。

△索菲亞“輕奢”系列新品

至于制定和打造“后發(fā)優(yōu)勢”，我認(rèn)為最核心的一點(diǎn)在于渠道。在保證產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的前提下，渠道的拓展顯得至關(guān)重要，全渠道、多元化，這是任何一個(gè)企業(yè)都不可回避的話題。索菲亞發(fā)展到今天，主體渠道主要有三大塊：一是傳統(tǒng)的線下零售渠道；二是工程渠道，接洽大宗地產(chǎn)業(yè)務(wù)、商業(yè)空間等；三是線上渠道，多渠道并進(jìn)，穩(wěn)定推進(jìn)索菲亞的品牌發(fā)展。此外，對(duì)于傳統(tǒng)線下零售渠道，我們還要思考怎么做得更加多元化，吸引更多的流量轉(zhuǎn)化，不同店態(tài)要適時(shí)地進(jìn)行梳理和規(guī)劃，如何才能更加貼近消費(fèi)者，不是所有的門店都應(yīng)該布局在傳統(tǒng)的家居賣場里，shopping mall、社區(qū)、街邊、購物廣場均可，哪里有消費(fèi)者哪里就是市場，這是我們渠道拓展和變革的一個(gè)體現(xiàn)。

再如，近來火熱的整裝渠道。我認(rèn)為，整裝分兩大業(yè)態(tài)，一是渠道整裝，企業(yè)甚至其經(jīng)銷商切入整裝渠道，提供家居產(chǎn)品和家裝服務(wù)；二是與當(dāng)?shù)卣b渠道達(dá)成合作。隨著行業(yè)發(fā)展的深入，整裝是值得企業(yè)嘗試的一種推動(dòng)方式，但前期要有一定的品牌基礎(chǔ)積淀，發(fā)展思路清晰，才能走得扎實(shí)，而非盲目地一哄而上。同時(shí)，我們必須保持一種開放的心態(tài)擁抱整裝，辯證看待它的存在與發(fā)展，它是有市場需求的，它也是有行業(yè)痛點(diǎn)的，任何事物的發(fā)展與成熟，都需要探索的過程。任何企業(yè)發(fā)展模式，只要是能夠滿足消費(fèi)者省錢、省力、省心一站式購齊的家居消費(fèi)訴求，我們都應(yīng)該積極推動(dòng)它，促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，并且滿足消費(fèi)者的需求。

未來我們是否會(huì)切入整裝渠道？我認(rèn)為是值得嘗試的。當(dāng)然，這與企業(yè)的品牌定位有關(guān)。據(jù)相關(guān)的消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，越高端的消費(fèi)者，越傾向于選擇不同品類的優(yōu)勢品牌，通過購買不同品類的家居產(chǎn)品自由搭配自己的家；而對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感的消費(fèi)者，則更依賴與選擇一個(gè)大品牌，實(shí)現(xiàn)一站式整裝，不同的消費(fèi)階級(jí)，他對(duì)家裝的訴求是不一樣的。因此，不能說整裝是未來線下渠道的唯一渠道，它是其中一個(gè)重要入口。

此外，在泛家居行業(yè)內(nèi)，包括地產(chǎn)公司在內(nèi)的一眾企業(yè)都在推行“拎包入住”。我認(rèn)為，拎包入住也分兩種層次：一種是地產(chǎn)公司的“精裝房”，五年前的傳統(tǒng)精裝包括廚衛(wèi)、天地墻等，沒有太多的定制家具，軟裝飾品則更少，這是初級(jí)精裝。后來，隨著消費(fèi)觀念的升級(jí)轉(zhuǎn)變，同時(shí)地產(chǎn)商也想把客單值做得更大，創(chuàng)造更多的利潤點(diǎn)，逐漸下沉到深度精裝，加入配套家具。但從整體發(fā)展而言，效果不算很好，房價(jià)抬高了，而消費(fèi)者的個(gè)性化需求卻得不到滿足，一棟大樓里一樓到三十樓的餐桌沙發(fā)椅等都是一樣的，房子反而不好賣。

因而，催生了拎包入住的另一種層次——“個(gè)性化拎包”。目前，索菲亞也在嘗試各種形式的拎包入住，譬如，與物業(yè)公司合作，客戶可以隨意搭配，根據(jù)個(gè)性化設(shè)計(jì)拎包方案；與頭部地產(chǎn)公司合作，簽約精裝房樓盤的拎包入住業(yè)務(wù)，樓盤開盤前，我們?yōu)槠湓O(shè)計(jì)一個(gè)樣板房空間等供業(yè)主參考。而紅星美凱龍則做毛坯房的拎包，與裝修公司和家居品牌商一起合作。相對(duì)而言，毛坯房拎包的整合難度更大，周期更長，施工難度大，服務(wù)鏈條長，客戶滿意度比較低，但不同形式的拎包自有不同的特點(diǎn)，均值得嘗試和探索，共推整裝渠道做得更好。

其他跨品類合作渠道，如索菲亞與格力的合作，家電跟家居的聯(lián)合營銷，攜手開拓，多元發(fā)展。不同的渠道，由不同的團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，采取不同的方法驅(qū)動(dòng)，立足于索菲亞的品牌基礎(chǔ)與原則，做好品牌，養(yǎng)好經(jīng)銷商，為消費(fèi)者創(chuàng)造和提供更美好的家居生活。

 △索菲亞與格力達(dá)成戰(zhàn)略合作

周忠：感謝王總的分享。您剛才談到三點(diǎn)，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)，三是渠道。整裝也好，拎包入住也罷，shoppingmall、社區(qū)店等，這些是線下渠道的深刻變革。渠道是根本，在傳統(tǒng)零售渠道，索菲亞有強(qiáng)大的背景和基礎(chǔ)，特別是大商資源的基礎(chǔ)，奠定了索菲亞過去、現(xiàn)在、未來的發(fā)展。

放眼整個(gè)全屋定制家居產(chǎn)業(yè)，在傳統(tǒng)渠道方面都存在老化的情況。渠道老化，意味著經(jīng)銷商的思維老化，傳統(tǒng)的坐商思維已經(jīng)行不通了。近兩年，精裝房和整裝的熱潮更是反襯了傳統(tǒng)渠道存在的問題。在新的消費(fèi)趨勢下，傳統(tǒng)零售渠道的大商必須要有主動(dòng)出擊的意識(shí)，品牌在渠道方面必須進(jìn)行主動(dòng)而深刻的變革，才得以長足發(fā)展。線下傳統(tǒng)渠道老化亟待激活，線上引流成本不斷升高，品牌競爭愈演愈烈。

此外，shopping mall店、寫字樓店、社區(qū)店的出現(xiàn)，碎片化、多元化趨勢越來越明顯，要在這種趨勢的基礎(chǔ)上截流，就要求總部和經(jīng)銷商都必須與時(shí)俱進(jìn)。我是樂觀地看待渠道變革的，同時(shí)也有悲觀，如果跟不上節(jié)奏，確實(shí)很容易被淘汰，這是我的第一個(gè)體會(huì)。

我的第二個(gè)體會(huì)是，全屋定制成功的根本在于前端設(shè)計(jì)和后端制造一體化，它的背后是工業(yè)4.0，先進(jìn)的IT思維在起作用。王總在主管營銷之前是主管后臺(tái)制造的，相信您有深刻理解。智造，是中國定制家居產(chǎn)業(yè)在全世界耀眼的根本所在，也是索菲亞二十幾年來不斷發(fā)展的根本所在。一體化說起來容易，做起來難。第一，定制不同于成品；第二，大規(guī)模個(gè)性化生產(chǎn)不同于標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。在全屋定制領(lǐng)域具有競爭力的企業(yè)，肯定都是解決了設(shè)計(jì)、下單、生產(chǎn)一體化問題的。因?yàn)樽霾坏揭惑w化，就無法做到全屋定制，也無法做到大家居。接下來，請(qǐng)王總談?wù)勄岸嗽O(shè)計(jì)到后端制造一體化，索菲亞是怎么做的？

王兵：定制行業(yè)的一大特點(diǎn)是產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)。索菲亞一年至少生產(chǎn)250萬個(gè)定制衣柜，每個(gè)都不一樣，一天生產(chǎn)一萬個(gè)柜子（索菲亞五大工廠），每個(gè)柜子平均五十塊板，總共五十幾萬件板件。每個(gè)板件的長寬高、花色、紋路、打孔位置、封邊類型等至少有十個(gè)參數(shù)屬性，五十萬塊板就是五百萬個(gè)數(shù)字。錯(cuò)漏一個(gè)，送到客戶家的板子就是錯(cuò)的。因此，這背后必須依靠大規(guī)模的數(shù)據(jù)運(yùn)算能力、信息化技術(shù)加以支撐，這是規(guī)?；ㄖ频囊粋€(gè)門檻。

柔性化生產(chǎn)車間，即所有的設(shè)備基于數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，做標(biāo)準(zhǔn)品的是固定加工，但定制產(chǎn)品不是。比如鉆孔，它的鉆頭是變動(dòng)的，基于數(shù)據(jù)來定坐標(biāo)和深度，打出來的孔其大小和坐標(biāo)必須是準(zhǔn)確的。如果沒有數(shù)據(jù)，這臺(tái)設(shè)備就是廢的。就打孔設(shè)備而言，索菲亞是柔性化的CNC鉆孔加工中心，一般的小型定制廠是三排鉆，排鉆工人通過看圖紙，算出打孔的坐標(biāo)再調(diào)位置，調(diào)好位置再打孔，如此一來，效率慢而出錯(cuò)率較高。

要做規(guī)?；ㄖ?，超過10億、20億，甚至未來突破50億的體量，對(duì)定制家居企業(yè)來說都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，其關(guān)鍵在于保證及時(shí)、準(zhǔn)確、穩(wěn)定的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。沒有這樣的交付能力，連競爭門檻都邁不進(jìn)。目前，業(yè)內(nèi)有相當(dāng)規(guī)模，渠道不錯(cuò)的定制企業(yè)，或許還存在著各種售后服務(wù)問題，年底一算，沒賺到多少利潤，過程還做得很累。規(guī)模大，服務(wù)跟不上，是行業(yè)的一個(gè)痛點(diǎn)，規(guī)模與服務(wù)并進(jìn)是一個(gè)定制企業(yè)發(fā)展是否穩(wěn)健的表現(xiàn)。

18年來，索菲亞不斷地進(jìn)行研發(fā)、優(yōu)化、提升和迭代，發(fā)展到今天，已經(jīng)可以無障礙地實(shí)現(xiàn)前端設(shè)計(jì)到后端生產(chǎn)的一體化交付。今年，索菲亞發(fā)布大家居3.0，預(yù)示著三通——第一通，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的風(fēng)格一體化打通。所有的品類風(fēng)格統(tǒng)一，依據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化需求和整體設(shè)計(jì)打通；第二通，工廠端“所見即所得”的數(shù)據(jù)打通，從前場到后場、從線上到線下的數(shù)據(jù)打通；第三通，后端的交付打通。要做到這三點(diǎn)，對(duì)企業(yè)來說極具有挑戰(zhàn)性，需要大量的產(chǎn)品積累和技術(shù)支撐。

△索菲亞湖北黃岡的工業(yè)4.0車間

周忠：我走訪很多家居企業(yè)工廠，包括附近的司米櫥柜工廠，的確如您所言，技術(shù)是核心問題所在。王總您剛才說到一天五百萬個(gè)數(shù)據(jù)，更是需要信息化技術(shù)的強(qiáng)力支撐。技術(shù)水平越高，出錯(cuò)率越低，交付效率就越高。此外，您談到索菲亞大家居3.0的三個(gè)打通，前端面對(duì)消費(fèi)者，后端衣櫥門按照消費(fèi)者的需要及時(shí)生產(chǎn)以及各環(huán)節(jié)間的數(shù)據(jù)打通，交付打通，這是人工傳遞無法做到的，必須依靠技術(shù)系統(tǒng)的信息化力量。

在人們的傳統(tǒng)觀念中，家居產(chǎn)業(yè)是簡單、落后的，但其實(shí)真正的現(xiàn)代家具工廠并非如此。在德國或者法國，他們的現(xiàn)代化工廠就是我們所說的工業(yè)4.0，標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)車間。如今，中國全屋定制家居產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)運(yùn)用了最先進(jìn)的IT技術(shù)。

王兵：是的，周老師有空可以到索菲亞黃岡工廠走訪一下，那里有一個(gè)真正的4.0車間，自動(dòng)化程度更高。一個(gè)車間里有28個(gè)機(jī)器手，同樣產(chǎn)能的車間，老廠配備人員近200人，而4.0車間總共52人，而且還是兩班制，以技術(shù)工人為主，主要工作是監(jiān)控設(shè)備和維持設(shè)備的中間過程。依靠強(qiáng)大的智造技術(shù)支撐，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，交付有保證，同時(shí)，對(duì)工人依賴程度低，也不存在旺季招不到人的用工荒問題，它就像一個(gè)汽車工廠，科技化程度極高。工廠里的很多核心方案都是我們自主研發(fā)的，加工設(shè)備外購，但設(shè)備之間的連接、線控、max制造執(zhí)行系統(tǒng)等，都是我們自主研發(fā)的，在全球范圍內(nèi)屬于比較高水準(zhǔn)的一個(gè)生產(chǎn)線。

未來，整個(gè)行業(yè)的制造發(fā)展都將往工業(yè)4.0的數(shù)字化、技術(shù)化方向走。索菲亞上市早，資金儲(chǔ)備、人才儲(chǔ)備比較充實(shí)，再接再厲，希望能為行業(yè)打造一個(gè)標(biāo)桿。

周忠：在中國家居建材家裝這個(gè)四萬多億市場的大行業(yè)里，為什么全屋定制家居如此引人注目？最根本的一點(diǎn)，它引領(lǐng)了家居建材家裝這個(gè)原本很傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型，它真正通過高新技術(shù)手段提升了制造效率，保證了產(chǎn)品品質(zhì)，最終極好地滿足了廣大消費(fèi)者個(gè)性化家居的需求。技術(shù)，這是全屋定制家居產(chǎn)業(yè)的命脈，也是索菲亞最強(qiáng)大的核心競爭力之一。

最后，我對(duì)此次對(duì)話進(jìn)行一個(gè)總結(jié)。我有兩點(diǎn)深刻的體會(huì)，第一點(diǎn)，索菲亞的風(fēng)格是謀定而后動(dòng)。第二點(diǎn)，王總從負(fù)責(zé)后臺(tái)制造走到前端營銷，從幕后到臺(tái)前，印證了我們方才談到的全屋定制最核心的命脈是前端設(shè)計(jì)和后端制造一體化。

我們堅(jiān)信，未來索菲亞在王總既有后端經(jīng)驗(yàn)，又有前端探索精神的帶領(lǐng)下，將取得更好的發(fā)展。同時(shí)，期待索菲亞在其先發(fā)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，以后發(fā)優(yōu)勢在下一個(gè)征途取得更輝煌的成績，為消費(fèi)者創(chuàng)造美好的家居生活，作出新的更好的杰出貢獻(xiàn)！ 

(文章來源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)