隨著盛夏的綻放，全國精裝住宅市場競爭勢態(tài)與日俱增，預(yù)計(jì)2019該規(guī)模將達(dá)到336萬套，市場滲透率達(dá)32%，深圳市場亦不例外。精裝住宅的占比日攀高峰，這對(duì)于原本競爭就異常激烈的傳統(tǒng)家居行業(yè)來說，無疑將是更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

然而近期，深圳VIFA威法高端定制卻逆勢上行，新開兩家門店，深圳體驗(yàn)店總數(shù)量達(dá)到8家，業(yè)績也有較大增長。在這競爭日趨白熱化的家居市場，已經(jīng)在深圳邁過十年輝煌的老牌企業(yè)是如何穩(wěn)步前行的呢？對(duì)此， VIFA威法深圳分公司總經(jīng)理韓超東接受了媒體采訪，講述了威法在深圳家居市場脫穎而出的秘訣。

(圖片來源：Vifa威法高端廚柜公眾號(hào)，侵刪)

VIFA威法高端定制深圳分公司總經(jīng)理韓超東

記者：請(qǐng)問韓總怎么樣與威法結(jié)緣的？

韓總：畢業(yè)后在家庭地影響下我選擇了老師這份比較穩(wěn)定的職業(yè)，但是當(dāng)時(shí)內(nèi)心還是對(duì)未來充滿了遠(yuǎn)大地抱負(fù)，想去闖蕩、磨煉一番。

之后就來到了VIFA威法，時(shí)至今日，已將近二十年，十年是做VIFA威法音響，十年是做VIFA威法定制。工作至今，收獲的最大感悟就是：要選擇一家好企業(yè)，然后用心去做，在這個(gè)過程中我們所積累的每一個(gè)客戶，每一份經(jīng)驗(yàn)，都會(huì)成為未來成長的階梯。對(duì)于行業(yè)而言也是如此，我相信在當(dāng)今中國市場快速的發(fā)展情況下，只要付出努力都可以獲得經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利。特別對(duì)當(dāng)下定制行業(yè)來說，這種體會(huì)尤為明顯。我也堅(jiān)信不斷前進(jìn)地VIFA威法在未來十年會(huì)更加精彩、更加輝煌！

記者：目前VIFA威法在深圳已有8家體驗(yàn)店，請(qǐng)問韓總對(duì)賣場布局及渠道建設(shè)有怎樣的規(guī)劃及期望？

韓總：VIFA威法抓住市場前沿，早已不局限于單一產(chǎn)品的定制，目前已經(jīng)推出了廚柜、衣柜、書柜、室內(nèi)門等全屋定制產(chǎn)品。但這種全屋定制，需要不同的空間來展示。威法在深圳一共八家體驗(yàn)店，分別在紅星美凱龍、第三空間、歐洲城和百利瑪，每個(gè)賣場都有著不同的空間風(fēng)格，以滿足具有消費(fèi)能力的群體對(duì)于居住空間的想象。

深圳VIFA威法在門店選址上是經(jīng)過深思熟慮的戰(zhàn)略布局。VIFA威法的發(fā)展離不開家居賣場的大力支持，有實(shí)力的大型家居賣場往往吸引了大量的優(yōu)秀家居品牌，利用集聚效應(yīng)形成一個(gè)引領(lǐng)消費(fèi)者及設(shè)計(jì)潮流的地標(biāo)。VIFA威法也希望能夠?qū)⒆盍餍械男缕?、最炫酷的功能和最人性化的設(shè)計(jì)展示給更多注重品質(zhì)生活的消費(fèi)者。

(圖片來源：Vifa威法高端廚柜公眾號(hào)，侵刪)

VIFA威法深圳香蜜湖紅星高定店

(圖片來源：Vifa威法高端廚柜公眾號(hào)，侵刪)

 VIFA威法深圳第三空間廚柜店

記者：深圳VIFA威法是如何在競爭激烈的深圳市場脫穎而出并保持持續(xù)增長的？

韓總：首先，深圳市場非常龐大，這對(duì)于家居行業(yè)是一個(gè)機(jī)會(huì)。其次，要適應(yīng)殘酷的競爭環(huán)境，企業(yè)的產(chǎn)品要符合消費(fèi)者的需求，特別是對(duì)風(fēng)格、空間、功能的滿足。VIFA威法正式憑借這些優(yōu)勢，才能夠?qū)崿F(xiàn)在艱難的市場環(huán)境中快速增長。

(圖片來源：Vifa威法高端廚柜公眾號(hào)，侵刪)

VIFA威法奧斯陸灰咖廚柜

最后，數(shù)年前企業(yè)競爭圍繞賣場選址，主打陣地戰(zhàn)，但隨著生活節(jié)奏加快，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品目的性也更加明確。通常他們會(huì)事先通過親朋好友、設(shè)計(jì)師、小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)或其他渠道對(duì)品牌進(jìn)行初步的了解。因此團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力成為企業(yè)的另一個(gè)競爭力。例如，如果在與客戶接觸當(dāng)天幫他完成方案和報(bào)價(jià)，成交的幾率可達(dá)到80%，隨著時(shí)間往后延期，成交的幾率會(huì)越來越小。所以我們的團(tuán)隊(duì)往往通過高效及時(shí)的交付及用心的服務(wù)讓品牌觸及客戶內(nèi)心。

記者：近十年來深圳VIFA威法老客戶的重復(fù)購買比例如何，您是如何提升老客戶的重復(fù)購買和老客戶推薦朋友購買威法產(chǎn)品的？

韓總：在使用VIFA威法產(chǎn)品的客戶群體中，很少是初次裝修，通常都是二次裝修、三次裝修，這部分客戶的消費(fèi)訴求往往是注重產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保、好用及美觀性，而VIFA威法恰恰符合他們的高標(biāo)準(zhǔn)要求。因此，由于老客戶發(fā)自內(nèi)心對(duì)品牌的認(rèn)可，在他們的帶動(dòng)下會(huì)為我們帶來更多的新客戶。根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，大約40%左右的客戶親臨門店，其余60%的客戶則是來源于其他渠道，其中大部分是通過老客戶或熟人轉(zhuǎn)介。

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VIFA威法絨面咖廚柜

眾所周知，由于定制產(chǎn)品在店內(nèi)展示的空間與客戶家里空間的比例大小是不一致的，并且服務(wù)周期較長，中間會(huì)存在溝通誤差、理解相反的情況，但VIFA威法在深圳的十年來，從未發(fā)生過與客戶產(chǎn)生爭執(zhí)的案例。我們把在服務(wù)客戶過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行著力解決并不斷總結(jié)、反思，強(qiáng)化自身專業(yè)、服務(wù)能力，在客戶滿意度的基礎(chǔ)上帶給客戶新的驚喜點(diǎn)。正是因?yàn)檫@樣的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，深圳VIFA威法才吸引了一大批老客戶為我們免費(fèi)代言。

記者：近期VIFA威法經(jīng)常舉辦一些運(yùn)動(dòng)和設(shè)計(jì)師活動(dòng)，您怎樣看待這些活動(dòng)？

韓總：VIFA威法宣傳的途徑往往是通過一些圈層活動(dòng)，包括高爾夫球賽事、滑雪、皮劃艇和潛水活動(dòng)等。采用此類形式的初衷主要是為了把生活、運(yùn)動(dòng)和工作有機(jī)的結(jié)合在一起，從而讓品牌潛移默化地植入到客戶內(nèi)心中，與他們建立起一種情感上的連接和共鳴。比如我們?cè)?月份舉辦的中國明星設(shè)計(jì)師高爾夫球賽，就取得了非常好的效果。

(圖片來源：Vifa威法高端廚柜公眾號(hào)，侵刪)

 VIFA威法高端定制深圳設(shè)計(jì)師高爾夫邀請(qǐng)賽

在活動(dòng)過程中，大家可以相互分享自身對(duì)行業(yè)現(xiàn)象的看法，對(duì)消費(fèi)者素質(zhì)、偏好、要求的認(rèn)知，對(duì)現(xiàn)今作品設(shè)計(jì)理念的創(chuàng)意，在這種優(yōu)秀設(shè)計(jì)師及業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的頭腦風(fēng)暴中，往往可以產(chǎn)生非常優(yōu)秀的見解，讓參與活動(dòng)的人受益匪淺。

(圖片來源：Vifa威法高端廚柜公眾號(hào)，侵刪)

VIFA威法團(tuán)隊(duì)擁有極強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)基因，公司高層都熱愛滑雪、潛水、徒步、健身等運(yùn)動(dòng)。因此，公司從上至下貫穿著對(duì)運(yùn)動(dòng)和健康的熱愛。VIFA威法會(huì)不定期舉辦滑雪、潛水、高爾夫等活動(dòng)，與客戶、設(shè)計(jì)師一起，把工作、運(yùn)動(dòng)、生活全方位結(jié)合起來。我本人也非常喜歡這種企業(yè)氣氛，經(jīng)常參與到其中，在運(yùn)動(dòng)中釋放和表達(dá)，以此結(jié)交志同道合的朋友。

記者：VIFA威法是怎么保持團(tuán)隊(duì)的積極性和穩(wěn)定性的呢？

韓總：團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。我們團(tuán)隊(duì)成員工作期限超過5年以上的比比皆是。這樣的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性強(qiáng)、具有充分經(jīng)驗(yàn)和超強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，能更好的服務(wù)客戶。

印象最深的一個(gè)案例就是，曾經(jīng)有一個(gè)老客戶八年前在我們這里購買過櫥柜產(chǎn)品?，F(xiàn)在他的兒子要裝修新婚房，聯(lián)系到我們銷售的第一句話就是：“你竟然還在這家公司？”這樣穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)會(huì)讓客戶十分放心。

(圖片來源：Vifa威法高端廚柜公眾號(hào)，侵刪)

(圖片來源：Vifa威法高端廚柜公眾號(hào)，侵刪)

(圖片來源：Vifa威法高端廚柜公眾號(hào)，侵刪)

 VIFA威法深圳團(tuán)隊(duì)合影

談到如何保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，除了企業(yè)文化的建設(shè)外，還需要幫助員工找到自身存在的價(jià)值，客戶的滿意度就是體現(xiàn)員工價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)。從最開始的對(duì)接到最終的交付，把整個(gè)過程完美呈現(xiàn)在客戶面前。那么，客戶臉上滿意的笑容、發(fā)自內(nèi)心的稱贊與感謝，就是不斷驅(qū)動(dòng)員工成長的動(dòng)力，在這過程中，他們會(huì)找到自己做這份工作成就感、快樂感以及真正地價(jià)值點(diǎn)。

另外，公司也會(huì)提供給員工公平地晉升空間。不斷開設(shè)的新店，既提升了深圳威法的整體競爭力，也給了員工更多的晉升機(jī)會(huì)，讓員工有方向、有職業(yè)定位，能夠看到前進(jìn)的曙光。

記者：請(qǐng)介紹一下深圳VIFA威法下一步規(guī)劃？

韓總：VIFA威法深圳市場雖取得了一定成績，但也存在很大的提升空間，下一步我們會(huì)根據(jù)消費(fèi)者在各門店的體驗(yàn)仍過于分散這一問題尋找解決方案。目前，我們準(zhǔn)備尋找適合的位置，成立大型綜合性VIFA威法家居整體體驗(yàn)館，打造更加全面舒適的極致消費(fèi)體驗(yàn)。實(shí)現(xiàn)自我突破，站在市場潮頭。

記者：謝謝韓總接受采訪！

(文章來源：Vifa威法高端廚柜公眾號(hào)，侵刪)