筆者一直是力挺黃鳴董事長(zhǎng)本人的。他確實(shí)是一位有社會(huì)責(zé)任感和遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)家。中國(guó)像黃鳴一樣的企業(yè)家不是太多，而是太少太少了!皇明太陽(yáng)能董事長(zhǎng)黃鳴先生主動(dòng)向騰訊馬化騰“單挑““約架“了。黃鳴博客中稱：“7月23日，黃鳴將通過(guò)各大網(wǎng)站博客發(fā)布《致騰訊馬化騰先生的＊＊＊》。并將約馬化騰先生(在太陽(yáng)谷或由馬先生決定日期和地點(diǎn))公開、公平視頻單挑對(duì)話“?？梢韵胍?，馬化騰不會(huì)如約赴“架“，馬化騰會(huì)在城中巋然不動(dòng)，任憑黃鳴先生在城外叫陣，個(gè)中原因，只有當(dāng)事者最清楚。

筆者瀏覽了騰訊財(cái)經(jīng)對(duì)皇明太陽(yáng)能的專題“皇明太陽(yáng)能被陷害了嗎“下的全部1800多個(gè)網(wǎng)友留言帖子，來(lái)自皇明太陽(yáng)能經(jīng)銷商的評(píng)論和留言占了帖子數(shù)量的相當(dāng)比重。大部分皇明經(jīng)銷商帖子的內(nèi)容是負(fù)面的，是“倒皇派“。理由是皇明太陽(yáng)能不守誠(chéng)信，市場(chǎng)保證金沒(méi)有退還，卸磨殺驢，隨意換商等廠商之間常見的矛盾和沖突。

筆者不相信，所有留言的帖子都是別有用心的水軍所為。這種廠商之間的矛盾和沖突，在中國(guó)很多廠家都或多或少的存在，不過(guò)是皇明太陽(yáng)能的問(wèn)題因媒體的過(guò)度“曝光“浮出水面了而已。

就像硬幣的兩面一樣，廠商關(guān)系既是矛盾體，也是利益共同體。廠家把自己的品牌當(dāng)做賺錢的“命根子“，經(jīng)銷商把廠家的品牌當(dāng)做賺錢的工具。當(dāng)廠家的品牌能賺錢的時(shí)候，廠家與經(jīng)銷商是利益共同體，大家榮辱與共，皆大歡喜;當(dāng)廠家的品牌不能賺錢或者廠家不讓經(jīng)銷商賺錢的時(shí)候，經(jīng)銷商就會(huì)和廠家成為矛盾體，經(jīng)銷商就會(huì)“撕破臉皮“，無(wú)情地“出賣“廠家，就像在騰訊財(cái)經(jīng)皇明太陽(yáng)能專題的留言帖子里的皇明經(jīng)銷商一樣。

這個(gè)怪不了經(jīng)銷商。凡是選擇經(jīng)銷商作為主流銷售渠道的廠家，都會(huì)面臨這種問(wèn)題。只允許廠家把經(jīng)銷商作為賺錢的工具?就不能讓經(jīng)銷商把廠家的品牌作為賺錢的工具?!廠家有本事就自己在全國(guó)開直營(yíng)店，不用經(jīng)銷商，所有的問(wèn)題不就解決了嗎?但可能嗎?現(xiàn)實(shí)嗎?廠家可以把品牌、質(zhì)量、服務(wù)天天掛在嘴邊，但經(jīng)銷商沒(méi)有動(dòng)力和意愿去這么做，經(jīng)銷商想的是如何賺錢，廠家不要整天責(zé)怪經(jīng)銷商是只注重短期利益的“經(jīng)濟(jì)動(dòng)物“，如果讓廠家的老板來(lái)做經(jīng)銷商，并不一定能比現(xiàn)在的經(jīng)銷商強(qiáng)到哪里，畢竟還是屁股決定腦袋!

對(duì)于選擇了經(jīng)銷商的廠家來(lái)說(shuō)，更務(wù)實(shí)的問(wèn)題是如何管好經(jīng)銷商、如何用好經(jīng)銷商，如何防范和規(guī)避經(jīng)銷商與生俱來(lái)的弱點(diǎn)。

其實(shí)，作為經(jīng)銷商來(lái)講，最擔(dān)心的問(wèn)題就是廠家的“卸磨殺驢“。當(dāng)經(jīng)銷商把當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)做的風(fēng)生水起了，廠家下山“摘果子“，自己直營(yíng)或者以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)達(dá)不到廠家標(biāo)準(zhǔn)和要求為由，把經(jīng)銷商無(wú)情砍掉或者換掉了。筆者在做咨詢和經(jīng)銷商培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常碰到這類經(jīng)銷商的抱怨和不滿。對(duì)于廠家來(lái)講，在選商的時(shí)候，一定要謹(jǐn)慎，“第一次就選對(duì)“，對(duì)廠家越來(lái)越重要了。

因?yàn)檫x擇了不好的經(jīng)銷商，撤商、換商對(duì)廠家的危害越來(lái)越凸顯。廠家由于選擇了不好的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在與廠家合作期間，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)產(chǎn)出或者產(chǎn)出達(dá)不到廠家的要求，對(duì)廠家是機(jī)會(huì)成本的損失;撤掉或者換商，由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做爛了或者口碑做差了，廠家的重新恢復(fù)市場(chǎng)的成本更高，而且還要面臨被換老商的“搗亂“，因?yàn)槊總€(gè)被換掉的經(jīng)銷商，不管在廠家看來(lái)，理由有多充分，多正當(dāng)，對(duì)老經(jīng)銷商都是個(gè)不小的打擊，都是非常不情愿的，除非經(jīng)銷商自己主動(dòng)換廠家、換品牌。

所以，廠家干“卸磨殺驢“的活，一定要慎之又慎，萬(wàn)不得已，也要處理好與老商的關(guān)系，做好撤、換商的周密安排、準(zhǔn)備和善后工作，好合好散，不要不歡而散，讓老商成為廠家的“敵人“或者“仇人“!經(jīng)銷商一般也是通情達(dá)理的，只要處理合適，工作做好，也不會(huì)與廠家“死磕“，畢竟生意人是為了和氣生財(cái)!如果經(jīng)銷商與廠家較勁“死磕“，除了極個(gè)別的極端情況，廠家一定要很好地反思自己所作所為了。

廠家高層團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性對(duì)經(jīng)銷商信心的影響也是至關(guān)重要的?；拭魈?yáng)能被經(jīng)銷商詬病也是在這點(diǎn)上出了問(wèn)題。廠家經(jīng)常教育和培訓(xùn)經(jīng)銷商要管理好團(tuán)隊(duì)，要保留優(yōu)秀的人才，但如果自己的屁股都擦不干凈，就沒(méi)有資格去說(shuō)經(jīng)銷商了。

再大的品牌也是人經(jīng)營(yíng)出來(lái)的，如果沒(méi)有優(yōu)秀的人才經(jīng)營(yíng)，再大的品牌也可能會(huì)日薄西山。經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心除了廠家過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量(皇明這點(diǎn)一直做的非常好)外，重要的就是廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，特別是高管團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性了。

如果廠家的高管團(tuán)隊(duì)如走馬燈式的換來(lái)?yè)Q去，經(jīng)銷商信心受挫是正常的。雷士照明吳長(zhǎng)江“出走“后，雷士經(jīng)銷商和雷士?jī)?nèi)部員工對(duì)吳長(zhǎng)江的力挺，甚至＊＊，行為不一定可取，但最起碼可以看出吳長(zhǎng)江在經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)人心上是下足了功夫的。這點(diǎn)，是值得同是民企的皇明太陽(yáng)能學(xué)習(xí)的，黃鳴本人最好不要做墻倒眾人推的孤膽悲情英雄!

廠家對(duì)于經(jīng)銷商的承諾一定要兌現(xiàn)，不要出爾反爾，“耍弄“經(jīng)銷商。在皇明專題的帖子里，反映這類問(wèn)題的經(jīng)銷商也占了一部分。廠家對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)保證金、返利、獎(jiǎng)勵(lì)等承諾，一定要兌現(xiàn)，千萬(wàn)不能出爾反爾。要不不承諾，一旦承諾了，一定要及時(shí)兌現(xiàn)。

否則，就等于在“忽悠“經(jīng)銷商了。經(jīng)銷商跟廠家干的時(shí)候，對(duì)此可以“忍氣吞聲“，但一旦被撤或者被換，不跟廠家“玩“了，廠家就堵不住經(jīng)銷商的嘴了。筆者認(rèn)為，皇明本人的理念和想法是非常好的，但為何到了經(jīng)銷商層面，就會(huì)動(dòng)作變形，出現(xiàn)類似被經(jīng)銷商詬病的低級(jí)錯(cuò)誤呢?這在許多大企業(yè)也是非常多見的通病。廠家老板還是要多反思是否是自己的企業(yè)機(jī)制出了問(wèn)題。

每個(gè)偉大企業(yè)的成長(zhǎng)都是要經(jīng)過(guò)九九八十一難的。即使是今天被捧為神的喬布斯，也曾是大起大落，幾度沉浮，還曾被轟出了自己親手創(chuàng)立的蘋果公司，我們有何理由來(lái)苛責(zé)我們?cè)谄D難的市場(chǎng)環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的民企企業(yè)家呢?!

對(duì)于皇明太陽(yáng)能來(lái)講，對(duì)于黃鳴本人來(lái)講，今天的事件都是一個(gè)坎，邁過(guò)這個(gè)坎，把這次的困難當(dāng)做完善自身的強(qiáng)大動(dòng)力，皇明會(huì)鳳凰涅槃，更加發(fā)展壯大!筆者堅(jiān)信，對(duì)于一直與命運(yùn)抗?fàn)幍狞S鳴來(lái)說(shuō)，對(duì)于自稱為“黃老邪“的黃鳴來(lái)說(shuō)，對(duì)于這個(gè)坎，就不要信這個(gè)邪!

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