目前中國櫥柜行業(yè)導(dǎo)購水平還處于技術(shù)型階段，其所注重的是單方面的口才技能表達(dá)，如在專業(yè)技術(shù)或接待上都有特別不錯(cuò)的能力，但在取悅客戶上卻存在著不足，還有一個(gè)很重要的原因就是很多終端導(dǎo)購員在識(shí)別客戶類型上過于“嫌貧愛富“，讓我體會(huì)最深的就是導(dǎo)購的一雙眼睛直盯著我，好像欠他什么似的，有時(shí)愛理不理，有時(shí)抱著懷疑的口氣問話，讓人受不了。

導(dǎo)購是品牌營銷的活廣告，終端營銷的達(dá)成很大因素在于導(dǎo)購本身，所以我們認(rèn)為導(dǎo)購的形象和語言元素會(huì)對(duì)終端產(chǎn)生更可觀的銷售力，但并不是所有的導(dǎo)購都能起到特別的效果。我認(rèn)為導(dǎo)購從級(jí)別上分為兩種：一種是技術(shù)型的導(dǎo)購、一種是素質(zhì)型的導(dǎo)購，這只是層面上的問題,但事實(shí)上中國櫥柜行業(yè)的導(dǎo)購潛力并未真正發(fā)揮出來。

讓筆者體會(huì)深刻的一次終端導(dǎo)購是08年12月份我隨同市場部同事去考察西安櫥柜市場那次，正好碰上紅星美凱龍剛開業(yè)不久，在接觸到的櫥柜終端中，令筆者印象最為深刻的是藍(lán)谷智能廚房導(dǎo)購員所表現(xiàn)出的導(dǎo)購水平。清一色的男士導(dǎo)購，特殊的性別環(huán)境表現(xiàn)出極為沉穩(wěn)的接待風(fēng)格。

一個(gè)眼神可以讓人想到很多事情，狐疑、輕視、自然、冷漠等等。他們齊整的接待風(fēng)格，神情盎然的精神氣氛，讓我深有體會(huì)，小步快走，用極其自然的步伐和自然隨和的眼神，面帶微笑接待了我們，“先生你好，歡迎光臨，我能為你做點(diǎn)什么嗎?“他們一直陪護(hù)我們介紹智能廚房理念和技術(shù)水準(zhǔn)，一直不脫離品牌的核心，他們很少問我們需要什么價(jià)位的櫥柜，也不會(huì)用證實(shí)的語言來探聽我們是否是真正買廚房的人，而很多導(dǎo)購動(dòng)不動(dòng)就提問價(jià)位和居住地，限制了消費(fèi)者消費(fèi)更好品質(zhì)和生活方式的想象空間，擁有雷同的導(dǎo)購?fù)其N方式，并且警惕行業(yè)人士，讓人不覺新意和排斥，然而在藍(lán)谷接待我們的整個(gè)過程中絲毫沒有不舒適的感覺，他們一直在用真誠的心態(tài)和我們溝通，沒有限制顧客消費(fèi)的想象空間，更多的是通過耳濡目染來達(dá)成顧客心動(dòng)，至而購買。

就在我們后來表明自己的身份時(shí)，藍(lán)谷導(dǎo)購員也沒有對(duì)我們的來歷表示不快，反而表示歡迎，因?yàn)樵谒麄冄劾镱櫩筒环仲F賤和類型。雖然我們的行為不為所頌，但從他們的口氣中我了解到，他們的工作方式表現(xiàn)的極為開放，在引導(dǎo)的同時(shí)也在相互學(xué)習(xí)，這種開明的導(dǎo)購方式，讓我感覺到真誠，在內(nèi)心我們已經(jīng)達(dá)成了一筆交易，這就是無形價(jià)值。

我們所認(rèn)為的素質(zhì)型導(dǎo)購，藍(lán)谷導(dǎo)購員基本做到，他們能夠很好的融入到終端和品牌文化當(dāng)中，他們除了在接待藝術(shù)上下功夫外，在品牌核心元素的維護(hù)和傳達(dá)方面執(zhí)行到位，并且能夠很好的貫徹到品牌戰(zhàn)略當(dāng)中，在我們所了解的藍(lán)谷品牌培訓(xùn)體系當(dāng)中，他們都是溝通專家。所以要塑造品牌的最強(qiáng)終端效應(yīng)，導(dǎo)購的素質(zhì)培養(yǎng)不可或缺，只有結(jié)合品牌和市場實(shí)際情況才能做到更好。